第02法:迂回施法,高效沟通

远行之人，前有高山挡路、石头绊脚，自然会想办法绕过去，或动脑筋另辟蹊经。
这种做法应用在人情世故里，便是绕着圈子达到目标。换个说法就是不走直线走曲线。
    有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇
水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路、摸清底细；有时候为了使对方
减轻敌意，放松警惕，我们便绕弯子、兜圈子，甚至用“王顾左右而言它”的迂回战术，
将其套牢。
    生活中不少人是“直肠子”，“一根筋”，为人处世“碰倒南墙不回头”，十头公
牛也拉不回来。这样的人最该学点迂回术，让自己的大脑多几个沟回，肠子多几个弯弯
绕，神经多长些末梢。
    一言以蔽之：统几个圈子保证你能在人情关系中得到最大的实惠。
    1．曲调未成，先应有情
    明代嘉庆年间，“给事官”李乐清正廉洁。有一次他发现科考舞弊，立即写奏章给
皇帝，皇帝对此事不予理睬。他又面奏，结果把皇帝惹火儿了，以故意揭短罪，传旨把
李乐的嘴巴上贴上封条，并规定谁也不准去揭。封了嘴巴，不能进食，就等于给他定了
死罪。这时，旁边站出一个官员，走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多
言，罪有应得！”一边大骂，一边叭叭地打了李乐两记耳光，当即把封条打破了。由于
他是帮助皇帝责骂李乐，皇帝当然不好怪罪。其实此人是李乐的学生，在这关键时刻，
他“曲”意逢迎，巧妙地救下了自己的老师。如果他不顾情势，犯颜“直”谏，非但救
不了老师，自己怕也难脱连累。
    这个方法的使用真是巧妙至极。李乐不懂得人际之间“润滑当先”的道理，离自己
的学生还差了一大截。要知道我国传统文化，是很讲究绕圈子的。
    著名幽默大师林语堂总结中国人（尤其是读书人）求人办事，像写八股文一样。
    中国人办事很少像洋鬼子“此来为某事”那样直截了当开题，因为这样不风雅。如
果是生客就更显得冒昧了。中国人的相会讲究话里做文章，有着八股般起承转合的优美。
不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段：
    第一段是谈寒暄、评气候。诸如“尊姓”，“大名”，“久仰”，“夙违”及“今
日天气哈哈”皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容，其要在起“来则安之位安而后
情定”的作用，即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同性，不
致于遭到抗拒。
    第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此
较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为“史学”。“也许有你的令侄与某
君同学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家
都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了”。
这一段做得好，双方感情可能会有真真的融洽。
    第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。“感情既洽、声势斯壮”，于是便可
联手出击，可进入侃的境界。纵横的范围甚广，“包括有：中国不亡是无天理，救国策，
对于古月三王草将马二弓马诸政治领袖之品评，等等。连带的还有追随孙总理几年到几
年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲，而今年是民国二十九年，合计应得
三十三年，这便叫做追随总理三十三年。”这一段做得好，感情更为融洽，声势又壮，
甚而至于相见恨晚，到了两胁插刀的程度。至此，可认为到了陡然下笔，相机言事之际。
    于是，这第四段就叫经济学——奉托“小事”。可客气地起立，拿起帽子，然后兀
而转来道：现在有一小事奉烦。先生不是认识某某吗？可否请写一封介绍信云云。这一
段要自然随意，不给对方造成很大的压力或使对方觉得自己该欠他多大之情。而是要利
用前叙铺垫，陡然收笔，总结全文。
    2．“套近乎”的三个技巧
    在朱熔基总理视察中央电视台的前一天，中央电视台的有关领导告诉节目主持人敬
一丹，明天，总理来视察的时候，你要想办法得到朱总理的题词。敬一丹听了既感到欣
喜，又感到多少有些为难：我怎么向总理提出这个请求呢？第二天，朱总理在中宣部部
长丁关根的陪同下，来到中央电视台。他走进（焦点访谈）节目组演播室，在场的所有
人都起立鼓掌，气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后，坐到主持人常坐的
位置上，大家簇拥在他的周围，七嘴八舌、争先恐后地与总理交谈。一位编导说：“在
有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”
朱总理不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐，敬一丹感觉这是一个好时机，
一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到朱总理面前说：“总理，今天演播室里聚集
在您身边的这二十几个人只是（焦点访谈）节目组的十分之一。”总理听了这话，说：
“你们这么多人啊！”敬一丹接着说：“是的，他们大多数都在外地为采访而奔波，非
常辛苦。他们也非常想到这里来，想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重，今天
没能到这里来。您能不能给他们留句话？”敬一丹说得非常诚恳，而且非常婉转，然后
把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。总理看一下敬一丹，笑了，接过纸和笔，欣然命
笔，写下“舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵”16个字。总理写完，全场响起
一片掌声，热烈的气氛进入了高潮
    敬一丹的绕圈子的确运用恰当，可圈可点。请求题词，先把在外“四处奔波”、
“非常辛苦”的记者抬出来，在感情、道义上绕好了一个让人不宜也不忍拒绝的“套
子”，另外语气曲折委婉，表述又贴切诚恳，终于如愿以偿。
    意大利知名女记者奥里亚娜·法拉奇，也深借此道。她以其对采访对象挑战性的提
问和尖锐、泼辣的言辞而著称于新闻界，有人将她这种风格独特、富有进攻性的采访方
式称为“海盗式”的采访。迂回曲折的提问方式，是她取胜的法宝之一。
    技巧一：先抛出“套子”的一部分。
    在采访南越总理阮文绍时，她想获取他对外界评论他“是南越最腐败的人”的意见。
若直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。法拉奇将这个问题分解为两个有内在联系的小问
题，曲折地达到了采访目的。她先问：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后，动情
地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：
“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦。巴黎和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮
文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。
阮文绍是如人所言那般富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已昭然若揭，读者自然也
会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。
    技巧二：给“套子”换个说法。
    她在采访我国领导人邓小平时，提出一个问题：“天安门上保留下来的毛主席像，
是否要永远保留下去？”看上去平常、微不足道，但实际上包含着丰富深刻的含义，目
的在于想知道邓小平对毛泽东、毛泽东思想的评价、认识及其今后在中国的地位。
    阿里·布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访中，不
是直接问他：“总统先生，据说您是个法西斯分子”，而是将这个问题转化为：“总统
先生，据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。”从实质上讲，这
个问题同“您是个法西斯分子”所包含的意思是一样的，转化了角度和说法的提问，往
往会使采访对象放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。
    技巧三：给“套子”涂上感情色彩。
    访问邓小平，她是从祝贺邓小平的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是
8月22日，而邓小平自己却忘记了。
    邓：“我的生日？我的生日是明天吗？”
    法：“不错，邓小平先生，我从你传记中知道的。”
    邓：“既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是
我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了。乃岁是衰退的年龄啦！”
    法：“邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果，我对他说那是一个衰老的年龄，他
会给我一巴掌呢！”
    邓：“他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？”
    访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。
    看来当记者的人，最擅迂回，最会委婉。遇到“记者”型人物，我们得对他们兜圈
子，做“套子”有一定的警惕，考虑一下自己是否乐意被套住，再去回答问题。
    3．走老人孩子路线
    求人办事，所求之人一般是年富力强的角色，刚好是“上有老，下有小”的年龄，
所以在必要的时候，除了走夫人路线外，走一下老人孩子路线，迂回接近目标，拉近彼
此的感情，是值得动脑筋做的事情。
    为什么老人和小孩是理想的路线呢？
    ①老人、小孩容易接近。
    老人因体力虚乏在家休养，或因年岁高而退职在家，没有工作做，家务不让做，谈
话是心里有而没处说，因此，常常显得孤寂。如果有人主动接近老人，哪怕是暂时解除
老人的孤寂，老人自然非常乐意。再者，心理学表明，老年人较中青年人柔和、慈善得
多，也容易接近。而小孩纯朴，喜新好奇爱动：一句唐诗。一段故事、一个怪脸、一声
哄捧就能很快赢得小孩的亲近。
    ②老人、小孩喜欢你接近。
    一般地说，老年人见多识广，阅历丰厚，精神仓库里贮藏有大量感性或理性的“经
验产品”，一有机会，他们总乐于滔滔倾诉，希望能影响、感动后人，也算获得人生思
考的哪怕些许的慰勉。事实上，老人长年留住家中，这种滔滔倾诉故事、传授经验的机
会实在很少，因此，老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易。尤其对于年轻
人，他们总乐于主动招呼、热情交谈。至于小孩，若你真诚地以童心相待，带给小孩新
奇欢乐，小孩会立刻把你当作“快活大王”或“英雄人物”而崇拜、亲近。一句话，老
人、小孩由于特殊的生理和心理原因，他们喜欢新你的接近。
    ③通过老人、小孩，可以融洽全家。
    老人是长者，而中国人有敬老、尊老、孝老的传统。假如老人心悦神怡，全家随之
活跃和愉快。中国人又十分看重传宗接代，视小孩为家庭的未来，爷辈如此，父辈更甚。
况且现代家庭小孩多是“独苗”，家里人更是哄捧宠爱，如果能和小孩玩在一块，家庭
融洽自是水到渠成。
    走老人孩子路线有几点需要注意：
    ①多了解和积累老与小的知识。
    了解老人小孩，除了感性的调查、观察之外，平时也应适当地作些理性积累，如通
过报纸杂志、电视电影等，积累有关老年健身知识、消闲知识，小孩游戏知识、智力故
事等，以便到时“妙手偶得，借题发挥”。
    ②要主动套近乎，拉家常。
    谈话是交际中信息交流最直接的手段。进入一个家庭，见到老人、小孩，要想一见
面便产生“一见如故”的融洽气氛，登门人应该主动引出话题打开话匣，而不应该等待
家庭一方（老人。小孩）搜寻话题勉强问答。因为双方刚刚接触的短时间内，登门人有
心理准备更容易找到合适的话题，况且对于老人，你主动开口也表示了尊敬；对于小孩，
你主动开口，能表示亲近，消除陌生感。
    ③不可小瞧，谨慎对待。
    对老人务必态度谦恭、心性美善、行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实，一方
面显出你对长者的尊重、敬仰。那种三言两语就夸夸其谈，将老人“挂”一边或踩践自
己脚下的言行是切不可取的，结果只能遭到老人的冷遇甚至赶撵。小孩天性乖巧，欢乐
容易哭闹也容易，稍有不适就可导致“风雨满楼”。因此，和小孩交往，必须因情困境，
投其所好，把握分寸。要用忠诚、童稚去换取欢悦，千万不能居高临下、装腔作势、虚
情假意。
    “迂回术”的题中应有之义便是灵活改变做事的线路。遇到办事不顺之时，动动他
孩子的脑筋，打一打老人家的主意，是不可忽视的获取好感、建立关系的绝妙办法。