第05法:赏罚并重,礼贤下士

人生在世，“名”最为紧要。为了脸面，人可以倾家荡产“打肿脸充胖子”伤了面
子人会和你结仇，意图报复；给了体面则会豁出一条命，“士为知己者死”。谁要忽视
了脸面问题，他自己也断不会混得“有头有脸”，不去尊重别人，谁会给你好脸。给人
面子是领导者专用术，不是上司没有“赏”别人脸的资格。有了资格，便无须恭维、讨
好，只须稍加表示，便会让人受宠若惊，鲜有失灵。我们应强调，给人面子者不可与人
过于亲近。亲近滋生轻慢，令人丧失神秘，且缺点也会明显。给人面子，最难之处便在
于在威严和亲近间求得微妙平衡，此所谓“远了不亲，近了不敬”。
    1．士为知己者死
    某先生有一个令人终生难忘的故事：
    我们家属院里，有一个孤零零的看门房的老头。因为头是光秃秃的，所以，大大小
小出出进进的人都叫他“秃二爷”。秃二爷是个老来乐，脾气和人缘又是找不见的好，
所以有人叫他，他就只顾咧开没了牙的嘴，乐。我的儿子才8岁，也跟我一样叫“秃二
爷”。他也乐。
    忽一日，好端端的秃二爷就病倒了，而且再也没有起来。
    临终时，许多人都去病榻前看他。想起他为这个家属院看了30年大门，每个人几乎
都有过深夜把他从被窝里叫醒或者托他看管小孩、传个口信什么的经历，所以，看他的
人都把自己当成了他的儿女。有人当即拿出纸笔想记录他有什么遗嘱，秃二爷已没了几
多气力，他连连摇头，这一摇头，秃二爷的分量在人心里更重了。围着的人热泪津津地
再问，语音里有了杜鹃啼血的虔诚。人们逼急了，秃二爷就断断续续地说：“如…·如
果……给……
    开…追悼会，就……别……别忘…了……”秃二爷嘴里没声了，眼快的人就赶忙把
纸笔递过去，秃二爷在一张白纸上，颤颤巍巍写下了5个笨拙的大字：我叫张长生。然
后，笔落在地上，断气了。
    一个人活在世上有的时候为了名可以舍利，可以忘生。掌握这一点，对于处理人情
关系至关重要，无往不利。只要抠到人的尊严这块“骨头”，他便会践性发作，正所谓
“士为知己者死”，“女为悦己者容”。
    有一次，齐威王和魏惠王一起到野外打猎。魏惠王问：“齐国有宝贝吗？”齐威王
答道：“没有。”魏惠王听后得意地说：“我的国家虽小，尚且有直径一寸大的珍珠，
光照车前车后十二辆车，这样的珠子共有十颗，难道凭齐国如此大国，竟没有宝贝？”
    齐威王别有意味地回答道：“我用以确定宝贝之标准与您不同。我有个大臣叫檀，
派他守南城，楚国人就不敢来犯，泅水流域的十二个诸侯都来朝拜我国。我有个大臣叫
盼子，派他守高唐，赵国人就不敢东来黄河捕鱼。我有个官吏叫黔夫，派他守徐州，燕
国人对着徐州的北门祭把求福，赵国人对着徐州的西门祭把求福，迁移而求从属齐国的
有七千多户。我有个大臣叫种首，派他警备盗贼，做到了道不拾遗。这四个大臣，他们
的光辉将光照千里，岂止十二辆车呢？”
    这段话既是对魏惠王有力的回答，使他羞愧难言，同时更是对自己臣下的极好赞扬。
正是通过诸如此类巧妙得当的赞扬，齐威王在笼络人心方面做得非常出色，使一大批诸
如田忌、孙膑。淳于登等杰出人才心服口服，心甘情愿地为其效劳。于是，齐国大治，
出现了“坐朝廷之上，四国朝之”的局面。
    在现代社会中，这种做法仍有实用价值。因为人的社会性决定了人需要得到他人和
社会的承认与肯定，而你发自肺腑，恰如其分地给予赞扬，是对别人热情的关注、诚挚
的友爱、慷慨的给予和由衷的承认，必然会起到鼓励的作用和引发感激的心理效应，甚
至他会把你当成知己，于是乎，类似“士为知己者死”的报效。我们中国人的尊严，常
常就是面子问题，不给面子或没面子，经常会引起愤怒及冲突。许多人为了面子常做些
“打肿脸充胖子”的事，结婚时往往一方面发布“一切从简”，一方面却倾家荡产地
“敬治喜筵”，惟恐别人不知，更怕人家不来。因为这一切都与面子有关，心中尽管暗
暗叫苦，脸上却要一团春风。
    2．与下属合影的奥妙
    l907年，蒋介石东渡日本，人振武学校学习军事。不久，就由他的浙江同乡陈其美
介绍加入了同盟会。在此期间，他曾给他的表兄单维则寄过一张照片，还在上面题了一
首小诗：“腾腾杀气满全球，力不如人万事休！光我神州完我责，东来志岂在封侯！”
诗虽平平，但却表现出他当时还是个热血青年，在其民族意识有所觉醒的时刻，正在急
切地表白自己的志向和抱负。这可算是题诗明志吧。
    随着蒋介石地位的提高，他的照片也有了更多的用场。还在北伐之前，蒋介石就开
始踌躇满志地网罗天下名土，以备他建立大业所用。1926年春天，邵力子奉广州国民党
中央之命到上海联络报界人士，宣传国民党的主张。蒋介石乘机委托邵力子把自己亲笔
签名的照片转赠陈布雷，并同时传达他对这位报界才子的钦敬之情。
    陈布雷当时是上海（商报）的主笔。他才思敏捷，运笔如神，所写的社论、短评以
其犀利的风格著称于上海报林，他曾因在政治上倾向于孙中山在广州的国民党，言论过
于激烈而吃了租界工总局中的官司，此事更使他的名声大震。
    蒋介石不仅佩服陈布雷的胆识和才气，还特别看重他是浙江同乡，所以着意延揽。
    在一次上海报界名流的宴会上，陈布雷接过了邵力子转来的蒋氏照片，既见其人，
又领其意，此后又接到蒋介石约他相见的口信，终于在这一年年底奔赴南昌，会晤了这
位国民革命军总司令，此后一气跟随了他二十多年，直到1948年自杀才算了结，而两人
交往的开端，却是那张小照片。
    蒋介石靠黄埔军校起家，深知维系校长与学生之间关系的重要，因而从不放过任何
培养和笼络学生的机会，其中送照片也是不可忽略的小节目。
    抗日战争期间，蒋介石在浮图关成立了中央训练团。他自兼团长，举办各种训练班，
其中以党政训练班最为重要。其训练内容除军事训练外还有政治训练，主要是对当时抗
日战争的形势以及国民党中央的方针政策作较系统的讲述，并重点灌输“效忠领袖”的
思想。
    为期一个月训练中最重要的一节是蒋介石到团接见受训人员，一批十多人，谈话十
几分钟。结业时还分赠每个学员一张蒋介石的照片，上款写着“某某同志惠存”，下款
是“蒋中正赠”，并盖有私章。赠送这张照片，既可给学员造成深受宠幸之感，又可使
其能以“天子门生”到处炫耀，而更重要的则是时刻牢记要为“领袖”尽力忠心效劳。
    抗战结束后，蒋介石想方设法给那些握有兵权投靠过日伪的汉奸们吃宽心丸，将他
们再度收归门下，以扩大其反共力量。1946年春天，蒋介石偕宋美龄到新乡视察，召集
驻在豫北的国民党高级将领二十多人，其中包括汉奸庞炳勋、孙殿英等，除设宴招待、
“慰勉”一番之外，还一起照了集体像。随后，蒋介石又坐在那里让每个人轮流站在他
的旁边合拍一张，以示恩宠。庞炳勋、孙殿英等大喜过望，把他们与蒋氏的合照放大印
出，分送给部属、亲友，以示炫耀。他们明白，蒋介石作出这种姿态，是表示不再与他
们计较前事，便安心地打共产党去了，这正是蒋介石的目的所在。
    蒋介石的这招着实了得，细想想身在高位之人，要安抚下人如此容易，有些人可真
是够“贱”的，受到某个大人物的垂青，便自觉脸上很风光，在人前很有面子，似乎如
此一来，自己的身价也便跟着提高了。心里对大人物感激涕零，没有不誓死效忠的道理。
蒋介石深知，以自己的身份，只要肯放下架子，对某位下属给个面子，即可笼络其心。
    今天的领导、老板，是否应该多多留心给部属面子，合个影什么的？
    3．软绳子捆得住硬柴禾
    孟获是三国时期南中地区少数民族的首领，是当地很有影响的人物。他和朱褒、雍
凯、高定等人勾结，推举雍凯为主帅。趁蜀国对吴国作战失败，元气大伤，刘备刚死的
机会，煽动少数民族，杀死蜀国派往这一地区的官吏，公开发动武装叛乱。
    南中历来就是多民族聚居的地区。三国时候，那里住着许多少数民族，是今天彝族、
壮族、傣族、独龙族的祖先。汉朝时，他们被称为“西南夷”。他们和汉族人民在一起，
用劳动和智慧开发了中国的边疆，对中国的经济和文化发展，作出了巨大的贡献。孟获
等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政
权，妨碍了诸葛亮北伐中原，统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极
准备，在公元225年，分兵三路，向南中进军。
    在开始出兵的时候，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些
叛乱分子轨尽杀绝，占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服
地服从蜀汉的统治，以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。
    诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍恺被部下杀死，孟获做了主帅。
接着诸葛亮杀高定，破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。
    由于孟获在当地群众中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以
诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平
跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声
大起。蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶，活捉孟获。
    军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反
叛朝廷？现在已被生擒，还有什么好说的呢？”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营，问
孟获：“你看我们的军队怎么样？”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，
心里暗暗佩服，可是并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的
埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拚，我们是能够取胜
的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说
完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。
    孟获回去以后，又连续和诸葛亮一战再战，一连打了七次，被擒七次。最后一次，
诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中，截断他们的归路，然后放火烧山。只见满山满谷
烈火熊熊，把孟获的将士烧得焦头烂额，叫苦连天，孟获第七次被蜀兵活捉。
    孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令
放孟获回去，让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自
古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人
的道理，怎么能那样不给丞相面子呢！”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我
们再也不反叛了！”
    诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他入营帐，设宴招待，最后客客气气地把
孟获送出营门，让他回去。
    由此可见，对于顽固的对手，不能一味地使用强硬的手段以硬碰硬。那样的话即使
能制服其人，也未必能收服其心。俗话说，“软绳子捆得住硬柴禾”，采取阴柔的手段
是对付强硬分子的上上之策。孟获七次成为诸葛亮的手下败将，作为阶下囚丢尽了脸面。
本来，可杀可剐，全凭他发落。但是诸葛亮非但没有杀他，甚至没有羞辱的言辞，反而
以贵宾的礼遇对待他。这给了他多大的面子！如果给脸不要，不识抬举，只能自讨苦吃，
也对不起人家的一片诚意。何不借坡下驴，也不失武将的体面。诸葛亮的这个面子赏得
恰到好处。
    另外，给面子是大对小，上对下，强对弱干的事情，这就意味着，如果孔明没有博
大胸怀，用计的上风，军事的强势，七擒七纵便无从谈起。所以，没有这种肚量的人，
最好不要乱给面子，免得贻笑大方。
    4．让懒人负责考勤
    一位小职员，上班迟到，下班提前开溜，主任多次诚心诚意跟他谈，但他散漫到底，
就是迟到早退，吊儿郎当，批评罚奖金，他全认了，真拿他没办法。最后主任让他当班
组长，负责班组工作，当然还有班组考勤，起初他不肯干，别人一听说让他当组长也哈
哈大笑，以为主任是在开玩笑，但主任坚持这么做，小职员也就干了。真是意想不到，
他不仅负责好了班组日常工作，自己再也不迟到早退，而且干得比别的班组长还出色。
这是让没有责任心的人重新恢复自尊心和自信心的好点子。
    每一个人都是重要的，只要你给他重要的机会。在企业中，领导者不论是在制定计
划还是在日常交往中，都必须发自内心地记住这一要义，并且处处体现在行动上。美国
玛丽·凯化妆公司创办人兼董事长玛丽·凯在谈到自己的领导方法说：“每当我见到某
个人，我就想象对方身上带着一个看不见的信号：让我感觉自己重要！我还是立即应这
个信号，结果每次都有意想不到的效果。”玛丽·凯之所以这样做，是因为她曾经遭受
过被人冷淡的难堪待遇。那还是在别人公司里当职员时的一件事：有一次她和其他同事
一起，等待同美国公司销售经理握手。过了许久，当她来到销售经理面前的时候，虽然
也握了她的手，但是销售经理是那样心不在焉，好像玛丽·凯根本就不存在似的，这深
深地伤害了玛丽·凯的心。所以，当玛丽·凯建了化妆品公司以后，在接见职工时，不
管自己多么忙，多么疲劳，她都要聚精会神、一丝不苟地接待他们，使每一个职工都感
觉到自己是重要的。这样一来，职工们会以得到知遇的感激，以更加高昂的士气工作。
俗话说得好，人心都是肉长的。一个感到别人对自己友好并尊重自己的人，是不会以怨
报德的。洛克菲勒曾经说过：“我会付更多的薪水给擅长待人，而非擅长处理事务的
人。”事情很清楚，一个会延揽人的企业，会比只知算计钱财、物资的企业更兴旺发达
的。
    古人曾有用盗贼当警察的先例，就很好地证明了给面子的奥妙。
    西魏时期，北雍州一带经常有盗贼出没，因为这一带山林茂密，盗贼进退很方便，
官府拿他们没法子。
    本地的刺史韩褒心里委是着急，四处派手下暗中探访，结果手下人来报，盗窃行径
全都是当地豪门大族家里的弟子干的。怎么办？韩褒假装不知道这些纨绔弟子干些什么
勾当，对这些豪门大族还是挺客气的。
    这天，他把这些大族家里的人都召集来开会，用恳切的语气对他们说：“我这个刺
史是个书生起家，哪里懂得缉拿盗贼，所以，只好依赖诸位共同分担这个忧愁了。”说
罢，便让那些平时在乡里为非作歹的弟子，一个不漏地临时做各处的主管，划分地段分
别管辖。有发现盗贼而不捕获，按故意放纵论处。以此，被暂时任命的少年，没有哪个
不惊恐害怕，都自首认罪说：“前时发生的偷盗案子，都是我们干的。”这些被任命为
缉盗主管的盗贼，都变得积极起来，把所有党徒同伙的姓名全部列出。那些逃跑躲藏起
来的，也都说出了他们躲藏的地方。
    韩褒拿过名单，嘱咐那些主管一番，先打发他们回去。第二天便在州城门边贴上一
张告示。让那些曾干过盗贼的，赶快来州府自首，马上免除他们的罪。过了这一月不自
首的，除当众处决本人外，还要登记没收他的妻子儿女，赏给先前自首的人。
    十天之内，众盗贼果然全部来自首了。韩褒拿过名单——核对，一个不差。韩刺史
赦免了他们的罪，让他们改过自新。这招还真灵，这些盗贼从此再也不敢为恶了。
    再恶再坏的人，内心深处也都有一些尊严和体面。当他们作恶多端时，因为他们已
经犯了禁忌，被人瞧不起，所以只好破罐破摔，更加放肆。尊严和体面也被搁到不知什
么地方去了。因为别人已经不尊重他们，对他们只有诅咒、谴责。然而，就在他们内心
没有约束时，给他们权力去监督那些为恶行为，赏给他们脸面重新唤起他们的自尊心和
体面感。他们不仅能负起责任，更重要的是，他们又对自己的行为开始像常人那样负责
了。