运营卓越Operational excellence
赚钱是一种修为
蔡若敏 星期二, 12/23/2014 - 05:38 发布
Chinese, Simplified(简体中文)
麦克尔·罗奇格西是一名经历奇特的美国人，他1952年出生，以优等成绩毕业于普林斯顿大学。此后他前往印度，成为一名受戒的佛教僧人，他潜心钻研佛法25年，并成为历史上第一位获得格西（佛学博士）学位的美国人。当他回到美国后，他把自己在《金刚经》中领悟到的空性运用到自己的商业经营上，贷款和朋友创立安鼎国际钻石公司，该公司以5万美元的资金起家，1998年后安鼎已经是一家年营业额超过2亿美元的全球大公司。
之后，有“佛商”之称的麦克尔，把他的商界体验写成《当和尚遇到钻石》（The Diamond Cutter）一书，一上市就博得好评。这本书被不断翻印，并先后译成25种语言。他常说的一句话是：“我最爱的一本书就是《金刚经》，它改变了我一生。”
麦克尔的“幸福经商”之道
最近，有份商业报告倍受世界关注，报告中提出了几个非常尖锐的问题：中国是制造业大国，为什么没有全球顶尖的国际品牌？世界500强企业，中国占了59席，但在全球Top 100的品牌榜中，却一席都没有？这份报告最后总结，是中国商人太想发财而忽视了社会责任与文化传承。
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在自己的钻石公司财源滚滚而来之际，麦克尔·罗奇格西却全身而退，开始专职于教授佛学、著书、演讲，同时也研究梵文、藏文以及俄文，他的翻译著作等身。他设立了一个名叫“证悟商业机构”的组织，专门教导商界人士如何透过禅修，来增长创意与智慧，加强业力中良善一面的力量。此外，他也积极地进行西藏色拉寺的重建整修工作。这就是麦克尔一直在全世界各地宣讲的“幸福经商”之道，他不仅帮无数人赚到财富，更启发他们去收获幸福。
麦克尔的钻石游戏
先玩个小游戏，请闭上眼睛，在脑中构想一幅情境：
你是一位和尚，在寺庙里苦修了20年后，有天师父对你说：“你已完成静修，现在马上下山，到红尘中去继续修行，最好当个商人。”师命难违，你背起行囊走出清净佛门，走进了喧嚣尘世，你突然发现，脚下有一颗异常发亮的小东西，你想起了以前在寺庙里读过的《金刚经》，你断定这就是传说中的金刚石，是非常值钱的钻石，此时，你面临着3个选择：
1、对钻石视而不见，继续赶路。
2、你想起了你住了20多年的寺庙，由于寺庙偏僻，已经穷得揭不开锅，于是你把钻石拾了起来，返回寺庙，交给了师父。
3、你拾起了这颗钻石，把它带在身上，陪伴你在红尘中不断征战。
麦克尔经常在采访之初，谈起上面的小故事。他说，他的选择是第三个，刚才小游戏中描绘的情境几乎就是他真实经历的写照。他解释说：“你选择了视而不见，代表着你已经明白了万物空性的真理；你选择了交还师父，代表着你不仅明白了空性，还懂得在实际中去活用它；至于第三个选项的意义，我即将和你分享。记住，选择没有对错之分、好坏之别，所谓的对与错，好与坏，永远只是你的‘心’的评判。做了选择就不要后悔，勇于承担，做个红尘中的勇士。”
下面让我们来和麦克尔促膝畅谈一次吧。
问：你喜欢中国吗？对中国最深的印象是什么？
我非常喜欢中国，每年来一次。我曾在中国西藏地区的寺庙住过很多年，跟中国的缘分很深。对中国最深的印象是，这是一个非常伟大的民族，有着世界文化史上最闪耀的经典著作，包括我最爱的《金刚经》。
问：你第一次读到《金刚经》是在哪里？
我20岁大学毕业，毕业那年，我最爱的爸爸妈妈过世了，之后我又失去了弟弟，家庭的变故对我打击特别大，我想不通人为什么会死？既然人终有一死，那我勤奋读书，拿奖章有什么意义？那段时间，我的世界特别灰暗，我不断否定自己，不知道活着的意义。后来，听说印度有禅修学院，就收拾行李飞到那里，开始僧侣生活，接受非常系统的佛法学习。第一次读到《金刚经》是在课堂上，虽然看不懂中国字，但对它有种莫名的好感。
问：你认为《金刚经》在讲什么？
缘起性空。
问：你为什么又选择重回美国做生意？
在我有了扎实的佛学基础后，我的老师鼓励我回美国做生意，他说：“虽然寺院是学习佛法智能的理想场所，但忙碌的美国办公室才是真正的生活，也是检验你这些年学习成果的最佳实验室。”刚开始，我对他的话一点都不在意。我对美国生意人那种贪婪、冷漠的形象没一点好感。师父看穿我的心思，有天召集了一群受教育程度很高的学生，做了关于“佛法与商界”的开示，让我明白“小隐在山林，大隐于市朝”的道理。所以我跟老师们告别，回了美国。
我曾经在1975年的某次禅坐中，观知自己未来会从事钻石行业，因此就试着找钻石买卖的工作。可是珠宝行业在当时非常家族化，没人愿意应聘陌生人，结果可想而知。不过，有位好心人建议我去纽约的宝石学院先修几门宝石鉴定课程，一来可以学到专业知识，二来可以结识人脉。听了他的话，我果然在宝石学院认识了后来的生意伙伴。
问：很多人说“无奸不商”，做生意是不是违背你遵循的佛法经义？
我做生意有三个原则：
第一，做生意就要成功，就要赚钱。在经典教义里，钱本身没有错，何况拥有较多资源的人比没有的人更能多行善事。问题关键是要用什么方法赚钱，钱从何而来、如何让它源源不断，以及对钱的心态。事实上，赚钱也可能成为修行的一部分。
第二，我们应该享用金钱。换句话说，我们应该知道如何能一边赚钱，一边保持身心健康。一个拿自己的身体健康去换钱的生意人，完全不懂得经商的目的。
第三，一个人要是在最后回顾自己事业时，能非常坦然地说一句：“这些年的奋斗对自己、对世界都有意义。”那他真的是一个太成功的商人了。
不论是做生意赚钱，还是修行古老的西藏智慧，都是为了充盈我们的生命，达到内在与外在的和谐统一。只懂得赚钱，却不顾自己与他人利益的人根本不配称为商人。
问：怎样在生意中活用经典智慧，赚到更多钱？
这是一个很有趣的问题。如果你现在有10万美金，想让它变成100万美金，你会怎么做？存进银行？安全系数很高，但估计到你临终的那一天，也没法拿到100万，银行利率太低了。开餐馆？几年前我有个好友恰好有10万美金，他用这笔钱投资了一家非常气派的餐厅，可没多久，就被迫关门，10万块钱都打了水漂。那投资房地产吧？我有个朋友，十几年前，他在纽约最值钱的小区花10万美金买了一套小公寓，准备将来转卖。就在世贸大厦隔壁。结果，2001年发生了“911”事件，他的房子都转卖十多年了，还是没出手。投资股票？唉……还不如前三个选项呢。
……你只要这么一直往下追问，就会发现，挣不挣钱和你是不是开餐馆、投资房地产、投资股票一点关系都没有，餐馆、房子和股票本身并没有错，它的本性是“空”的，“空”不是什么都没有，而是它可以有无限可能性，可以让你赚钱也可以让你赔钱，因此，才让我们有机会利用它。所以一夜醒来，10万就变成100万……这不是没有可能，只要正确利用空性原理就可以办到。
问：有什么可实际操作的简便方法？
如果把我们的心比喻成一台录像机，24小时开机，持续记录经由我们眼睛、耳朵以及思想等各个部分感知到的每件事情。当你看见自己伸出援手帮助一位陷入困境的部属，一颗好的种子就种在你的心中；当你看见自己对客户或供货商撒了个小谎，你的心里就种下了一颗坏种子。种子总有发芽开花的一天，如果你一直种“坏种子”，将来只能自食苦果；只有不停种下“好种子”，才可以收获成功幸福的果实。
比如公司财务状况不稳定，一直处于长期亏损状态。想解决这个问题，你要把获得的利润多多分给那些帮助你创造利润的人，绝对不取不义之财。记住，你分享利润的多寡，不是问题的重点；你愿意去分享的心（这是一颗非常有力的“好种子”）才是整件事的关键。
再比如，你比其他人更早看见了一个成熟的商机，可是你资金不足，到处筹钱无果。解决办法很简单，从此以后不再扮演一毛不拔的吝啬鬼。你必须不停地付出、给予，制造多赢的局面。付出、达成多赢和你挣钱多少无关，唯一有关的是，你是否真心愿意分享，真心乐见每个人都成功。你越真心，你在心中种下的种子越有力，结的果实一定特别甜。富兰克林是美国著名的政治家、科学家，同时也是一位人格高尚的商人。他应对市场竞争的方法是，邀请所有的竞争对手加入一个名为“商会”的新兴社团，共同开拓市场，让每一位参与社团的成员越来越富有。
再举个现实的例子，做生意的人最担心天灾人祸，新建好的别墅社区遭遇了泥石流，刚投放的海鲜苗碰到了台风……我们总认为，是外在的不可抗力阻碍了事业成功，其实，一切问题都出在自己身上。要想远离天灾，必须学会在生活中坚守承诺，坚持人生准则。气候、交通、环境等因素本质都是“空的”或“中性的”。即使在某些路段交通最混乱的时候，有些人还是可以从其他路段平稳顺畅地进入市区；天降大雪、下大雨，有些人就大发利市，例如处理滑雪坡道的技工、雨伞制造商。可见事情本身没有对与错，它给你带来了正面或负面的影响都来自你的观感。这些观感不是无中生有的，它们是你过去的行为（因）产生的外在结果（果）。
问：怎样在日常生活中多播下“好种子”？
有6个简单的方法，只要你反复实践，就可以让自己和周边的人心想事成：
1、想事业腾达、财源广进，你必须保持慷慨大度的心态。
2、想家庭和睦幸福，天天拥有好心情，你必须遵循伦理道德的生活。
3、想身体健康，魅力无穷，你必须避免愤怒，少发或不发脾气。
4、想坐上高位，当上领导，你必须乐于助人。
5、想心思专注，你必须坚持冥想。
6、想心想事成，你必须了解空性的意义，多发善心。
这就是我带在身边，陪伴我在红尘中不断征战的那颗金刚钻石！
喜见罗奇格西
罗奇格西是我非常崇拜的一个人，他是一个西方的佛学博士，并且在商场取得了很大的成功。此次，一个朋友告诉我，他竟然要来上海，并且有一个公开的演讲，关于《金刚经和商业》，我岂能放过。我及时预约报了名。
周日晚上，开车去复旦大学谢希德报告厅，一路上心情很激动。报告厅里以前来了不少人，我从前排逐排问过去，在中间找到一个空位置等着。
晚7点，罗奇格西和一个西方的女士各自扛着一个很大的乐器进来了。全场响起了掌声。他们两位优雅的走到演讲台上，搬了两把椅子，弹起了音乐。女士唱起了歌。歌曲意思听不懂，应该不是英语。但空灵的感觉。我闭上眼睛，端坐感受着。
歌曲完了，罗奇开始演讲了。他的演讲开题竟然是讲阿司匹林。我刚开始十几分钟，不知道他讲什么。后来才明白他用的是高级隐喻的方法来说明。能够治疗我们病痛的不在阿司匹林的药物成分中。而是在空性中。他的认证很巧妙。有点象《楞严经》中佛祖对阿难心的认证。
我听得很投入，也很开心。因为他实在太风趣。他告诉我们他在东方的寺庙花了25年的时间获得了格西的学位，相当于佛学博士。也是他所在的寺庙600年来第一个获得该学位的西方人。每日的听经、念经、辩经（我觉得辩经非常的风趣，有机会去体验一次，我认为我会非常善于此道）。
当获得格西学位的时候（这个学会的获得认证要经过几千个僧侣的考试，历时几个星期）。他以为他终于可以放松了。因为在他所在的古老寺庙，获得格西的学会就可以享受很好的生活了，每天喝茶就可以了。这个时候主持却告诉他，他还有一个考试，就是去纽约赚1百万美金，看看他是否掌握了《金刚经》。于是他就带着上师的要求下海了。于是有了这些机缘。
中间休息的时候，他说可以上来和他合影签名。我是早有准备的，拿起看了多年的《当和尚遇到钻石》第一个冲到演讲台上。第一个站在了他的前面，他很亲切的让我坐下，问我叫什么名字，我说我叫“Daniel”。他在我的书上写下了“To Daniel, Michael”.然后他说：“他很喜欢在用旧的书上签名，因为说明被看了很多次”。我说“我至少看了三遍以上”。：）
【罗奇格西和他的追随者们】
下半场主要是回答问题。其中业力法则的四步骤我整理一下，也许对大家有用。
1.明确你自己要什么；
2.去找一个同样需要它的人；
3.帮助他/她实现想要的；
4.快乐的享受这个过程。
其中他举了一个例子。比如你想要一个伴侣，那去找一个需要陪伴的孤独老太太，经常去陪伴她，并且享受这个过程。然后你会发现你会有了很多缘分。不可思议吧，呵呵。：）
最后他说我要问自己一个问题，“罗奇，你说你想要什么，就需要先帮助别人得到它，那不就是一种交换吗？”。他说“如果大家都相信这个法则，世界会好很多，到处都是愿意去帮助别人的人，孤独的老太太将非常忙碌，因为有人排着队要见她…（他是一个很风趣的人），因此用这个法则去成功吧，并且告诉大家这个法则，这就是爱”。当时我内心有收到一些东西，但说不出来，就坐在那笑了。（注：后来想和Cindy分享，但是说出来发现就不是想说的。）
回来路上，我突然明白我太太为什么当时选择我了。以前我一直不明白。我回去之后乐颠颠的告诉太太。我们高中毕业以后很多同学会在一起玩，那个时候玩得晚了，我经常送她回家，那个时候我从来没有想过追她，我只是觉得她一个人回家不安全，因此不断地送她。也许那个时候她发现这个男孩子对她是无条件的爱的。也许，这就是她选择我，并且这些年对我不离不弃的种子。
格西说，树长成了，种子就死了，因此要不断地种新的种子。我想，对太太，还有什么新的种子可以种呢。当然不需要再继续送她回家了。但是还有什么呢？:)
无条件的爱他人，自会收到他人无条件的爱。
愿读到这篇文章的朋友们快乐开心！
评论
是产品贵，还是你觉得贵
其实，贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品，只要推介得法，也不显贵，也能销售出去。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。
举几个简单的例子：某某皮鞋在专卖店里销售，价格可以是二百多块，高的甚至六七百块，但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉。一包同样的方便面，放在超市里的价格只有三、四块钱，为什么放到星级宾馆里就可以标到10元，放到机场的候机大厅里卖，就可以标价20元呢？可见，价格的贵与便宜是相对的，导购人员需要做的，就是能管理好顾客的“心理帐户”，促成高档、高端、高价产品的销售。
那如何管理好顾客的“心理帐户”呢？
一、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序
终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答？
举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说：你嫁给（娶）我吧。对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，这人是不是神经有毛病啊。
第二次见面的机会肯定没有了。其实，导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给（娶）我吧”，肯定是最后要说的话。
对导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解?
二、做减法，不做加法——产品的介绍顺序
店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。对导购人员来讲，应该是按低—中－高的顺序介绍产品，还是高—中－低的顺序介绍产品呢？这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。优秀的导购介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。
而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。
三、物以稀为贵——稀缺气氛的创造
当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。
四、买椟还珠——突出卖场的价值感、突出导购员的价值感
像上面举例说明的，顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值。为何顾客“敢怒不敢言”，做了现代版的“买椟还珠”人呢？是强大环境力量使然。在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价，也太掉架了吧？自己的品位和档次也太低了吧，会被别人笑话和看不起的。
从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以，经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。这是非常得不偿失的。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。
顾客，不管有意还是无意，对高档环境买了单。卖场人员，也是一样的道理。顾客给五星级酒店门童或服务员的小费一定是比低星级酒店的人员高的。道理是五星级酒店服务人员的服务形象，服务质量肯定是最高的。突出导购人员的专业形象和服务品质，在顾客的心理帐户里也是能加分的。
优秀的导购人员，必定是会卖高端、高价产品的人员，是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。如果，顾客购买能力不够，不属于高端消费群体，没能买高端、高价的产品，那不是终端导购的错。如果顾客购买能力很强，属于高端消费群体，导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品，而是买了中、低端的产品，甚至什么也没买，那绝对是导购的错。