人做事情总是要名正言顺，要有个说法给个交代，要找个托辞做个解释，仿佛有了
理便一切有了着落。有时人们迷恋理由甚至到了掩耳盗铃的程度。
    所谓借口，其实是“没理找理”，所以找借口时便要绷起脸来，一副“理直才气壮”
的样子，方能得逞。而时机未到便慌慌张张地辩解，只会勾起人们的怀疑和警惕。
    1．胡搅蛮缠也得有说法
    人类是理性的动物，事无巨细，都要起个名字，有个叫法，给个说法。即使是个无
赖之人，也不愿让人说自己无理取闹，他们总会有自己的“歪理”；皇帝杀臣下、除异
己，也得给文武大臣有个解释，尽管是“欲加之罪，何患无辞”旧常生活中，我们总有
很多时候为自己找个遁词。借口随处都需要，只是编造技术有好有赖。
    有一个很有趣的故事：一个印度人因偷窃被当场捉到。不料，小偷一点儿也没有畏
缩，反而理直气壮地说：“如果我拿了东西又逃走，那才算是偷，但我现在只是拿到东
西而已，了不起把东西还给你罢了。”说完就大摇大摆地溜走了。
    无独有偶，有一位朋友初次到印度旅行时，与人发生了纠纷。他在餐厅进餐时，曾
几次离开座位，有一次他回来时正好看到一名男子从他挂在椅背上的上衣口袋中掏出钱
包，想取走里面的钱。我的朋友出言指责时，那个人居然说是在替他“清扫皮包”，一
直到最后都不承认自己偷窃。
    看来印度的小偷是找寻借口的高手，在我们看来，这个小偷当然应该是理屈词穷，
不会想到他还有什么可以诡辩的了。但他却能理直气壮，并能说出一定的逻辑，倒确实
不简单。从这里，起码可以看出对方在险恶环境下所拥有的镇定和机智。另外，人一旦
承认错误，很可能一直翻不了身，而被对方牵着鼻子走。
    当然，这里并不是鼓励大家采取拒绝承认错误的态度或学习颠倒黑白的行为。这里
想强调的是，有些人面对初次见面的人，就以理亏的口吻说话，这种无谓的谦卑，反而
会使自己站不住脚，并无益处。
    如果不长眼色，不明世事，胡乱找借口，就会惹大麻烦，甚至丢了性命。
    刘备与关羽、张飞等人肝胆相照，与诸葛亮鱼水相得，同曹操比较的确可称忠厚，
但也并非心无芥蒂。当年攻取四川时，刘备曾与刘璋在涪县会见，刘璋部下从事张裕在
座。张裕脸上多须，刘备拿他开玩笑：“我从前在老家涿县，那地方姓毛的人特别多，
县城东西南北都是毛姓人家，县令说：‘诸毛怎么都绕涿（借指‘啄”，即嘴）而居
呢？”’张裕回敬说：“从前有人作上党郡潞县县长，迁为涿县县令，调动之际回了一
趟家。正好这时有人给他写信，封面不知道如何题署好，如果题‘潞长’，就漏了‘涿
令’，题“涿令’，就漏了‘潞长’，最后只好署“潞涿君’。借“潞”为“露”之谐
音，讽刺刘备脸光露嘴无须。
    后来张祖归刘备。他对天文、占卜皆通，曾劝刘备不要取汉中，说取汉中于军不利。
刘备不听，出兵攻取汉中，证明张裕预言不准。张裕又私下向人泄露“天机”，说魏文
帝黄初元年刘备将得益州，九年后将失去益州。刘备不忘当年受辱，借机要杀张裕。诸
葛亮问张裕犯了什么罪，刘备说：“芳兰当门而生，不得不锄去。”他找的这个说法，
其实并不高明，论借口编造术实不如张裕，可是刘备是主子，权力大，最终占了上风，
可见一个人不能持才胡闹，诡辩成性。借口术用于作恶，也不能有好下场，比如北约轰
炸科索沃，多少人相信是“出师有名”呢！
    2．“名”正则“言”顺
    有一位中学教师，脑筋很灵光，工作中很讲究策略，“找借口”能力令人佩服，把
找寻借口用在学生身上效果奇佳。他的班上有一个姓胡的同学，人很聪明，升初中的考
试成绩是全班第一名。可仅过半年，期末考试却落到班级第26名。这位老师左思右想，
也找不出他退步的原因。后来，他了解到，这孩子有尿床的毛病。被褥尿湿了，家长很
恼火，这“丢脸”的事使他自惭形秽。原来是精神上的负担，影响了学习成绩。面对这
样一个棘手的问题，怎么办呢？这位老师在一篇文章中回忆道：
    “我思考了两天，看了一些有关的书籍，终于在一天放学后，办公室人都走光了，
我找他谈心。扯了一些班里的事以后，我问他：‘听说你会尿床，是不是？’他一听，
脸噌地一下红了，头也挂得低低的。我把他朝身边拉了拉，握住他的手说：‘其实，尿
床没什么大不了，老师研究过，十几岁的少年儿童中，有相当一部分人都尿床，只不过
是许多家长不声张罢了。’他一声不吭。我继续说：‘老师我也尿过床。’‘真的？’
他惊奇地问我。‘怎么不是，而且一连延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次，睡梦中，
我急死了，到处找厕所，找到一个墙角，拉开裤子就尿，结果就尿了一床。’‘哎呀，
我也是这样。’他仿佛找到了知音，羞怯之情一扫而光。接着，我们你一句我一句地扯
开了‘尿经’，讲到好笑的地方，一起放声大笑。这时，我们已没师生之别，好像两个
‘尿友’在交流经验。
    “后来你是怎么不尿床的？”他突然问我。‘我啊，到了十五岁就自然地不尿床
了。’我装着回忆的神情说，‘那时我初中还没毕业，不知不觉地就好了。’他掰着手
指算着：‘我今年十三岁，再过两年，我也会好了？’‘那当然！’我肯定地说，‘尿
床不是病，到了发育的年龄，就会自然地好了，你用不着烦恼。’当我们走出办公室的
时候，他精神轻松多了。
    “后来，由于家庭、老师的默契配合，那位学生终于摆脱了困境，学习大有长进。”
    广告人可以说个个都是找借口的高手，当即溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一
段故事。公司方面本来预测这种咖啡的“简单”、“方便”会大受主妇朋友的欢迎。没
想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”的
印象太强的关系，因为在美国，到此时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做
起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过便宜了。
    所以，厂商便从“简单”、“方便”的正面直接宣传，改为强调“可以有效利用节
省下来的时间”的广告战略。所谓“请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上。”
    这种改变形象的作战，去除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”
的内疚。因为“我使用速成食品，一点也不是为了自己的享乐，而是因为可以把节省下
来的时间用到家人身上之故。”此后，销售量年年急速上升，自是不在话下。
    任何事物都有一体两面。说到传统，其背后的意思就是古板。单只强调即溶咖啡的
省事与便利，要完全去除其负面印象可说是相当困难的，但是，如果将“偷工”改变一
种看法，就成了节省时间。总之，借口强调偷工的反面意义，即溶咖啡便紧紧抓住了消
费者的心。
    人都是这样，做事情讲究名正言顺，你给他一个名，他是很乐于做些自我欺骗、掩
耳盗铃的事的，尤其是事情对自己有利的时候。实际上，嗜酒者从不主动要求喝酒，却
以‘只有你一人，我陪你喝”，或者“我奉陪到底”，“舍命陪君子”这类借口未达到
心愿，表面上既不积极，也不干脆。
    这似乎是中国人特有心理，即做事时总想理由推卸责任。即使他知道自己的责任，
也会一味推卸。利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会再推辞。比如，
送礼给人时，先要说：“你对我太照顾了，不知如何感激，这是我一点小意思，请您接
受。”由于有了借口，所以对方减少了内疚意识，定会欣然接受礼物。
    3．送礼的六种最佳“理由”
    送礼是在人情往来中不能少的手段。送得好，方法得当，会皆大欢喜，境界全出。
送得不好，让人挡回，触了霉头，定会堵心数日。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才
能把整个送礼过程上划一个漂亮的句号。
    送礼者最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后送回，
都令送礼者十分尴尬，弄得钱已花，情未结，赔了夫人又折兵，真够惨兮兮的，那么，
怎样才能防患于未然，一送一个准儿呢？关键便是借口找的好不好，送礼的说道圆不圆，
你的聪明才智应该多用在这个方面。有以下办法：
    ①借花献佛。如果你送土特产品，你可说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，
东西不多，又没花钱，不是单买的，请他收下，一般来说受礼者那种因盛情无法回报的
拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。
    ②暗渡陈仓。如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对
方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，
岂不妙。
    ③借马引路。有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选受
礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝了，当事
后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联情的目
的，实为上策。
    ④移花接木。老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自
己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜
访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动能
收奇效。
    ⑤先说是借。假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯
接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买
了再还；如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，
日后又还，会乐于接受的。这样你送去的目的就会达到了。借机生蛋。一位学生受老师
恩惠颇多，一直想回报但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一
幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头
正有他赠的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜
爱。学生送礼回报的目的终于达到了。如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。
    借路搭桥。有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人
情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你
为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物
收下了。你末花分文，只不过搭上点人情和工夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼
者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。
    4．借人口中言，传我心腹事
    借别人的口，说自己的话，是找寻借口时重要的技巧。难堪的事经由“我听人说”
一打扮，就变得不再尴尬；有风险的话，通过别人传过去，便有了进退的余地；不想或
不便直接面对的人，也可经第三者从中周旋，穿针引线，化解矛盾。
    现将此类借嘴的方法列举如下：
    ①找个“媒婆”传信息。从前社会上有一种人，叫“媒婆”，专门从事介绍男女相
识、牵线搭桥的勾当。那时候男女授受不亲，结婚前不能恋爱约会，有什么要求愿望全
靠她来传递，可以想见这项工作何等之难！如果没有一张伶牙俐齿，不会察言观色，没
有一套过硬的交际本事，恐怕是难以胜任的。
    如果你在求人时，能够找到这样一位人才，让他尽其所能，从中撮合，传递信息，
论理说情，真是再好不过了。
    ②拉出“婆婆”来垫背。孙犁在《荷花淀》中描写几位妇女：“女人们到底有些藕
断丝连。过了两天，四个青年妇女聚在水生家里来，大家商量。‘听说他们还在这里没
走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要紧的话得和他说。’‘我本来不
想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他——有什么看头啊！”这几个青年妇女的丈夫都参
军走了，她们的共同心理是很想念自己的丈夫，都很想去驻地探望一下。但是，由于害
羞，不好当着众人直接说出来，就各找了一个借口来表达本意，仿佛到驻地去理由是充
分的，非去不可。这就委婉地说出了自己的意愿。
    这种假借他人之口的表达方式，常常是从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的
意思。
    ③借个“幌子”唬一唬。某人为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是
老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样
的话：
    “这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……”
    “说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司没有装百叶
窗帘……”
    第二天，百叶窗帘便成交了。此人高明之处就是有意撇开自己，用“得到了王局长
的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回之法，令对方很快就接受了。
    ④让对方主动说出口。尴尬，有时是相对的，而不是相互的。同一句话，己方难以
出口，由对方先开口，说出来却可以自然而然。这时诱导对方先开口无疑是上上之策。
    王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，可就在他将一笔巨款交给赵某的第二天，
赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地；若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提
此事，自己的局面又难以支撑。
    帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的
合作才开始呢。这样吧嫂子：赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做
下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗？要干的
话，早一天好一天。”看他，丝毫没有追款的意思，却还豪气冲天，义气感人，其实他
明知赵妻没有能力也没有心思于下去。结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你
生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”
    5．不妨借个“羊”替罪
    英国一家珠宝店开张营业，正当顾客珊珊而来时，突然女王陛下驾临。她径直走向
珠宝首饰柜台，并对周围惊喜交加的人们点头招手，微笑有度。女王御驾光临的消息不
径而走，这家新店铺的声誉骤然倍增。前来参观、选购的人群熙来攘往，热闹非凡。没
有赶上这一盛况的，也纷纷闻风而来。
    后来，人们才知道——更多的人也许很难知道，那天光临的并不是“女王陛下”，
而是一位面貌酷似女王的老百姓——珍妮女士。由于她有那么难得的相貌，这家珠宝店
老板将她重金聘下，作为珠宝店的广告模特儿，并让她在开张之日正式出场。这一招真
是事半功倍，取得了花几十万英镑广告费也难收到的宣传效果。自然这种事待人弄明白
时，老板会说他并没有讲那是女王驾临，是顾客自己认珍妮女士为女王的，此事与店方
无关。真的有了官司，“替罪羊”肯定是一大群。顾客没有把柄，也拿这巧施借口的老
板设办法。此法在许多场合中，都有很大用场：
    一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的朋友的
介绍信。彼此一番寒喧客套之后，他就讲开了：“此次幸会，是因为我的上司赵科长极
为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名。…”边说边从公文包里
取出这位朋友最近出版的新着。于是这位朋友不由自主地信任他。在这里，赵科长的仰
慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
    在被恭维者面前，若以第一人称的语气这样说，则必有谄媚的味道，会使人很容易
观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”这种
借他人之口的迂回之法，就比‘我崇拜您”更巧妙、更有效，更容易使人接受，尤为高
超的是，一旦遭到拒绝，是第三者的面子不够大，与本人无关。这个第三者无形之中成
了一个挡箭牌。
    有的时候，挡箭牌仅仅是为了遮羞而已，可少了又断然不行，比如问一些敏感话题。
“请问你们夫妻一星期做爱几次？”想必不会有人回答这个问题。但市场调查的问卷颇
多必须问到年收入、地位、学历等很难获得回答的事项。因此，在进行这类调查时，询
问者有时会改变询问的方式，使对方容易回答。
    例如前述的“请问你们夫妻一星期做爱几次？”可以改成“你认为跟你们上下年纪
的夫妻平均一星期做爱几次？”这不是直接问对方而是问别人怎么样。“一星期差不多
x次吧！”如果对方举出具体的数字，那个数字大致就是他本人的情况了。
    再比如反驳对方，也可以第三者的口气来说。一般人是否有接受批评或反驳的雅量，
主要取决于反驳或否定的方式。否定或反对自己意见的人就站在眼前，是一般人难以忍
受的事。
    反过来说，即使是非常强烈的反对意见，只要借社会大众或不在场的第三者的口气
来表达，多半不会引起直接的反感。在日常生活中，很多夫妇都惯用“都怪他不好”来
找借口，而双方都心照不宣地乐做替罪羊，别人也多半会看到争吵而原谅了他们的过失。
例如，赴宴迟到，夫妇彼此可以互相责备：她换件衣服换那么久，或者他找地图、找路，
找得太久。
 

和人打交道，善听弦外之音，又会传达言外之意，是最奥妙的人际关系操纵术。老
于世故之人大都擅长话里有话，一语双关，精明之人无须多言直语，即让你心里明明白
白；“高明”的小人惯会含沙射影，指桑骂槐，用话中之刺让你身败名裂。不管说话之
人是否故意暗藏玄机，听话者必须弄明白他的真实意图，方能应对恰当。脑子不清，耳
朵不灵，一定会多遇难堪。话里藏话、旁敲侧击是聪明人的“游戏”，笨人玩不了。脑
子不灵光，煞风景自不必说，落笑柄更是常有的事。话里藏话、旁敲侧击其实是一种迂
回，可它既重迂回策略，更重隐含之术，较之迂回更主动，更微妙。是“妙接飞镖又暗
中回掷”的高超人际交手术，是机智聪明者才能驾驭的玄妙功夫。
    1．说闲话也能敲打人
    社会是复杂的。我们总会遇到一些不平之事，不公之人，又不能不去表达我们的不
满；对自己亲近的人，有时候也需要巧加指责，让对方明白。但如何表达这种不满却有
一定的学问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对方的不满，又不
至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。话里藏话、旁敲侧击不失为一个理想的武
器。
    ①侧面点拨。即不作直言相告，而是从侧面委婉地点拨对方，使其明白自己的不满，
打消失当的念头。这一技巧通常借助于问句的形式表达出来。如：A与B是一对好朋友，
彼此都视对方为知己。有一次，本单位的青年C对A说：“A。我总觉得B这小子为人有点
太认真了，简直到了顽固的地步，你说是不是？”A一听C的话顿生反感，心想：你这小
子在背地里贬损我的好朋友缺德不缺德？但他又不好发作，于是假装一本正经地说：
“C，我先问你，我在背后和你议论我的好朋友，他要是知道了会不会和我反目为仇？”
C一听这话，脸“刷”地一红，不吭声了。这里A就使用了委婉点拨的技巧。面对C的发
问，他没有直接回答“是”还是“不是”，而是话题一转，给对方出了个难题，而这个
难题又正好能起到点拨对方的作用，既暗示了“B是我的好朋友，我是不会和你合伙议
论他的”，又隐含了对C背后议论、贬损B的不满。同时，由于这种点拨较委婉含蓄，所
以也不致让对方太难堪。
    ②类比警告。即以两种事物具有的某一相似点作比，暗示敬告对方言行的失当，使
之明白自己的不满。例如：A公司的经理在一次业务谈判中，受到了B公司工作人员的顶
撞。他气冲冲地给B公司的经理打电话说：“如果你们不向我保证，撤销上次那个蛮横
无礼的工作人员的职务，那么，显然是没有和我公司达成协议的诚意。”B公司的经理
听了微微一笑说：“经理先生，对于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，
完全是我们公司的内部事务，无需向贵公司作什么保证。这就同我们并不要求你们的董
事会一定要撤换与我公司工作人员有过冲突的经理的职务，才算是你们具有与我们达成
协议的诚意一样。”A公司的经理顿时哑口无言。在这里，B公司的经理就很好地使用了
类比敬告的技巧。虽然说AB两公司有很多不同之处，但有一点却是相似的，即AB两公司
对工作人员或经理的处分完全是各公司内部的事务，与对对方有没有诚意无关。B公司
的经理就是抓住了这一相似点作比，从而敬告对方所提要求的过分和无理，表达了对态
度蛮横的A公司经理的不满。需要说明的是：虽然这种技巧表达不满的语气也较明显，
但它毕竟不像“直言相告”技巧方式那样带有警告的成分，所以称之为“类比敬告”，
而不是“类比警告”。
    ③柔性敲打。有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个性。如果这个
女孩是父母的掌上明珠，或是兄长的娇妹妹，就更是不能容忍别人对她的不满。有些痴
情的男孩子因为自己的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭地
赔礼道歉，更有甚者会贬低自己请求原谅，以示对恋人的忠贞。其实大可不必如此。某
局长的千金小徐和本单位的小李谈恋爱时总是显示出某种优越感。因为小李是农家子弟，
大学毕业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次小徐到小李家做客，对小李家人的一
些生活习惯总是流露出看不顺眼的情绪，并不时在小李耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭把小姑
子叫唤得团团转，又是叫烧水又是让拿擦脚布什么的。小李看在眼里很不是滋味。他借
机笑着对妹妹说：“要当师傅先学徒弟嘛！你现在加紧培训一下也好，等将来你嫁到别
人家里，也好摆起师傅的架子来。”小李这么一说，小徐当时似乎听出了什么，过后不
得不在小李面前表示自己有些过分。小李不失时机地用“要当师傅先学徒弟”的俗话来
提醒小徐，避免了直接冲突。即使对方当时略有不满，过后也会有所感悟的。
    ④幽默提醒。幽默是人际关系的润滑剂，有时利用幽默表达一下对对方的不满，也
不失为一种好方法。有这样一则小幽默：在饭店，一位喜欢挑剔的女人点了一份煎鸡蛋。
她对女侍者说：“蛋白要全熟，但蛋黄要全生，必须还能流动。不要用太多的油去煎，
盐要少放，加点胡椒。还有，一定要是一个乡下快活的母鸡生的新鲜蛋。”
    “请问一下，”女侍者温柔地说，“那母鸡的名字叫阿珍，可合你心意？”
    在这则小幽默中，女侍者就是使用的幽默提醒的技巧。面对爱挑剔的女顾客，女侍
者没有直接表达对对方所提苛刻要求的不满，却是按照对方的思路，提出一个更为荒唐
可笑的问题提醒对方：你的要求太过分了，我们无法满足，从而幽默地表达了对这位女
顾客的不满。
    另外，对怀有恶意之人，自不必拚个鱼死网破，打动草丛惊走这条蛇就可以自卫；
那些粗鲁的家伙冒犯你，只需敲响山石吓跑老虎便可及时收手。置人于死地之事最好不
做，做一个可方可圆之人，方能立足于世。
    2．不必说话也能让人明白
    人的交际活动，总是在一定的场合中进行的。有些交际场合，一经人的着意选择与
设计，便形成了特定的情境。一景、一物、一支歌、一幅画等，便能渗透着交际者的意
图，具有鲜明的情境意义，直接或间接地作用于人的交际活动，为交际的主体服务。
    情境在交际中虽然表达的是一种弦外音、画外意，但其表义功能还是十分鲜明的，
并且具有多方面的用途，无论是政治、军事方面，还是商贸或日常生活方面，用得好，
常能收到奇效。
    初次交往，对对方的思想、秉性、交往目的不甚明了，利用交际情境，制造友好的
氛围，开辟一条情感通道，便可实现温馨和谐的交流。1942年黄炎培任国民参政员时，
为推动国共团结商谈，从重庆飞赴延安访问。毛泽东在当时的中央所在地杨家岭大会堂
会客室接见了他。室内光线充足，四壁挂着几幅画。其中一幅画有一把酒壶、几只杯子，
上写“茅台”，并有黄炎培题词：“喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。是真是假我不
管，天寒且饮两三杯。”这幅画是沈钧儒次子叔羊在国民党掀起第三次反共高潮中，为
父亲“画以娱之”的。在请黄题词时，他想起谣传红军在茅台酒地里洗脚，题为讽喻，
没想到竟会挂在中共领袖会客的客厅里。因此他抬眼望去，倍感亲切，知遇之情顿涌心
底，敞开心扉与毛泽东进行了促膝长谈，并造成了他人生历程的重大转折。这里，由中
央大会堂会客室及其中的画就构成了特定的交际情境，微妙地向对方传递出真诚、友好、
理解的思想意义，为交际活动起了铺垫作用，因而使交际大获成功。
    有时出于军事的或商贸的需要，有的意思不宜明确表达，巧设交际情境，施计用谋，
便可出奇致胜，实现目的。“三国演义”中空城计的情节是人们熟知的，司马懿引大军
十五万，往西城蜂拥而来。诸葛亮当时就在西城中，身边别无大将，只有一班儿文官和
二千五百名守军。在这危机关头，他果断传令，将旌旗尽皆隐匿，大开城门，由二十余
军士扮作百姓，洒扫街道，然后亲自登上城楼，焚香操琴。司马懿来到城下，见此情境，
疑有埋伏，弓挥退去。这里，诸葛亮就是大胆地利用了城门大开、百姓扫街、城楼操琴
的特定情境，让对方得出必有埋伏的误解，从而保住了城池。这种情境的妙用，虽系
“不得已而用之”，却产生了奇效。
    人的交际活动中，有时候某个意思不便详说，也没有必要详说，只要恰当设计并突
出某种交际情境，便会意义全出，实现交际的意图。l972年美国总统尼克松偕夫人在国
务卿罗杰斯和国家安全事务助理基辛格陪同下，乘专机抵达北京，首次访华。下飞机时，
他特意让警卫把守着机舱口，不准随行人员跟随下飞机。尼克松只身走下舷梯，就急忙
伸出手主动同周恩来长时间握手，在场摄影记者赶紧拍下这一珍贵的历史镜头。时间，
1972年；地点，北京机场；加上中美两国领导人紧紧握在一起的两只大手，这就构成了
具有特殊意义的情境。既让人意会到1954年日内瓦会议期间杜勒斯不同周恩来率领的中
国代表团成员握手造成的心理鸿沟，由尼克松填平了；又让人意识到中美两国的交往，
“一个时代结束了，一个时代开始了”。这里交际情境的运用，适切、典型、具表义作
用，胜过若干的言语。
    对对方失当的言行，不当面表达自己的不满，而是等到以后，选择或设置一个适当
的情景，向对方做出与之相似的言行，然后再稍加点拨，使对方明白自己的意图。如：
妻子坐在缝纫机旁做活，丈夫在一旁不停地发表意见：“慢点…小心点……你的针已经
断了，把布向左拉……停一下……”
    妻子生气地说：“你干吗要妨碍我，我会缝！”
    “你当然会，亲爱的，我只是想让你体验一下你教导我怎么擦地板时我的那种感
觉。”
    在这里，丈夫采用的就是设置情景的技巧。当他擦地板时，妻子在一旁指指点点、
吆五喝六，严然一副总指挥的架式。也许是不愿当即拂妻子的面子，丈夫没有表达自己
的不满，而是在这之后抓住妻子做缝纫活的机会，设置一个与当时相似的情景，让妻子
也体验一下受人驱使、听人吃喝的感觉，巧妙地表达了对妻子好为人师的不满。
    需要说明的是，交际情境并非都由自我选择与设计，如果对方选择与设计，就要注
意交际的情境意义，做到准确理解，灵活应变，防止交际的被动与失误。
    3．让绊脚石知趣走开
    企业界有许多实际的例子显示，妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、
功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营
私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公司进步的绊脚
石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既无壮士断腿的勇气，亦无其他治本的良
策，此时该如何呢？
    除了天生冷酷无情、寡恩刻薄的人之外，一般人多半无法心硬到将当年打江山、共
患难的伙伴，说宰就宰，说杀说杀。尽管其祸害已至极点，可是为了情字，难免姑息养
奸，得过且过，可是这样下去也不是办法呀！
    如果经营者学会旁敲侧击，不但可兼顾到感情的问题，也能使公司脱离困境，再创
生机，两全其美而不着痕迹的把困难解决，何乐不为呢？
    旁敲侧击的方法很多，我们略举数例，希望经营者碰到如上的困难时能有参考价值，
或者由这些方法中自我启发出更有建设性的方法。
    ①另给他分个办公室。
    办公室的分配位置，最能显示出权力象征的意义，尤其是一间属于个人专有的办公
室，不论位置、大小、装饰等，都足以代表一个人在公司中的地位与权力。
    旧有的办公室可能已经使用了好几年，乃至十数年，权力的型态与意识早已根深蒂
固，哪一个房间是属于副总经理的？那一个房间是属于业务经理的？大家都十分熟悉，
而哪一个房间拥有多少权力？权力的中心何在？更是人人清楚。
    假定现在你想剥夺占有某个办公室的人的权力，又不想以调整职务为手段，那么比
较不落痕迹的方式，就是给他一个新的办公室，而这新的办公室应该远离权力中心。
    如此，在一种很自然而无形的情况下，这个人逐渐的失去他原有的影响力。等到他
的影响力消失，你要处置他就不会过于棘手，也不会产生不必要的副作用或后遗症。
    事实上，以换办公室作为削夺权力的第一步骤，从任何角度来看，都是最温和而不
伤尊严的做法。稍为激烈一点的，就是将他迁出私人办公室，而与一般职员共处于大办
公室，美其名为“增进其与部属之间的沟通”。失去了私人办公室，他的一切护卫与武
装也就随之解除。
    有些公司则趁改组扩大的机会，干脆把公司搬到一栋新建的大厦去，经营者所有的
意志企图都可惜重新分配办公室，来达到目的。
    ③掐断电话，不叫开会，断绝情报。
    有人说，一个公司中最有权力的人，可能是负责接电话的总机小姐，因为任何情报
的传达都要透过她，所以她拥有公司最多的情报。总机小姐如果对某人不顺眼，而要使
这个人失去权势的话，可说轻而易举，她只要断绝若干情报来源，就可能使他陷入极大
的困境。
    在资讯发达的时代里，情报可说是一切权力的来源，谁有办法掌握更多的情报，谁
就是更有权力的人。因此，杀人不见血的方法之一，就是断绝情报来源。
    如何断绝对方的情报来源呢？例如，重要的会议在他不在或出差的时候召开，使他
失去参与决策的机会，或者开会通知根本不发给他，财务报告、业务报告不再给他过目。
    ③明升暗降，叫他毫无实权。
    表面上晋升其职位，实际上是解除他的权力。行政机关将部长、院长改聘为资政、
国策顾问，使其高待而无为，就是明升暗降的手法。
    这样做的好处很多，第一、不伤对方的面子，第二、权力的移转会温和而顺利。例
如将总经理或副总经理纳入董事会，提任高级顾问，恁谁也无话可说。
    ④让他出个长长的差。
    派他出国考察，一两个月后，他回来时发现整个情势已然改观，他的工作已经分别
由他人瓜代，他的权力已所剩无几。此时，你再加以说明，因时机紧急或迫于无奈权宜
处置等搪塞的理由，纵使他心里明白，也徒呼奈何了！
    这样旁敲侧击地整下去，相信没有谁会经得住敲打，或者心里还不明白，他为了拿
份稳妥的退休金，也只好乖乖地退休了。对于无能之人，说实在话，已经是相当仁慈了。
这对公对私都有好处，又没有拉下脸来，伤了面子，也不是一脚踢开，加上后半生衣食
无忧，这种旁敲侧击有何不好呢

人生在世，“名”最为紧要。为了脸面，人可以倾家荡产“打肿脸充胖子”伤了面
子人会和你结仇，意图报复；给了体面则会豁出一条命，“士为知己者死”。谁要忽视
了脸面问题，他自己也断不会混得“有头有脸”，不去尊重别人，谁会给你好脸。给人
面子是领导者专用术，不是上司没有“赏”别人脸的资格。有了资格，便无须恭维、讨
好，只须稍加表示，便会让人受宠若惊，鲜有失灵。我们应强调，给人面子者不可与人
过于亲近。亲近滋生轻慢，令人丧失神秘，且缺点也会明显。给人面子，最难之处便在
于在威严和亲近间求得微妙平衡，此所谓“远了不亲，近了不敬”。
    1．士为知己者死
    某先生有一个令人终生难忘的故事：
    我们家属院里，有一个孤零零的看门房的老头。因为头是光秃秃的，所以，大大小
小出出进进的人都叫他“秃二爷”。秃二爷是个老来乐，脾气和人缘又是找不见的好，
所以有人叫他，他就只顾咧开没了牙的嘴，乐。我的儿子才8岁，也跟我一样叫“秃二
爷”。他也乐。
    忽一日，好端端的秃二爷就病倒了，而且再也没有起来。
    临终时，许多人都去病榻前看他。想起他为这个家属院看了30年大门，每个人几乎
都有过深夜把他从被窝里叫醒或者托他看管小孩、传个口信什么的经历，所以，看他的
人都把自己当成了他的儿女。有人当即拿出纸笔想记录他有什么遗嘱，秃二爷已没了几
多气力，他连连摇头，这一摇头，秃二爷的分量在人心里更重了。围着的人热泪津津地
再问，语音里有了杜鹃啼血的虔诚。人们逼急了，秃二爷就断断续续地说：“如…·如
果……给……
    开…追悼会，就……别……别忘…了……”秃二爷嘴里没声了，眼快的人就赶忙把
纸笔递过去，秃二爷在一张白纸上，颤颤巍巍写下了5个笨拙的大字：我叫张长生。然
后，笔落在地上，断气了。
    一个人活在世上有的时候为了名可以舍利，可以忘生。掌握这一点，对于处理人情
关系至关重要，无往不利。只要抠到人的尊严这块“骨头”，他便会践性发作，正所谓
“士为知己者死”，“女为悦己者容”。
    有一次，齐威王和魏惠王一起到野外打猎。魏惠王问：“齐国有宝贝吗？”齐威王
答道：“没有。”魏惠王听后得意地说：“我的国家虽小，尚且有直径一寸大的珍珠，
光照车前车后十二辆车，这样的珠子共有十颗，难道凭齐国如此大国，竟没有宝贝？”
    齐威王别有意味地回答道：“我用以确定宝贝之标准与您不同。我有个大臣叫檀，
派他守南城，楚国人就不敢来犯，泅水流域的十二个诸侯都来朝拜我国。我有个大臣叫
盼子，派他守高唐，赵国人就不敢东来黄河捕鱼。我有个官吏叫黔夫，派他守徐州，燕
国人对着徐州的北门祭把求福，赵国人对着徐州的西门祭把求福，迁移而求从属齐国的
有七千多户。我有个大臣叫种首，派他警备盗贼，做到了道不拾遗。这四个大臣，他们
的光辉将光照千里，岂止十二辆车呢？”
    这段话既是对魏惠王有力的回答，使他羞愧难言，同时更是对自己臣下的极好赞扬。
正是通过诸如此类巧妙得当的赞扬，齐威王在笼络人心方面做得非常出色，使一大批诸
如田忌、孙膑。淳于登等杰出人才心服口服，心甘情愿地为其效劳。于是，齐国大治，
出现了“坐朝廷之上，四国朝之”的局面。
    在现代社会中，这种做法仍有实用价值。因为人的社会性决定了人需要得到他人和
社会的承认与肯定，而你发自肺腑，恰如其分地给予赞扬，是对别人热情的关注、诚挚
的友爱、慷慨的给予和由衷的承认，必然会起到鼓励的作用和引发感激的心理效应，甚
至他会把你当成知己，于是乎，类似“士为知己者死”的报效。我们中国人的尊严，常
常就是面子问题，不给面子或没面子，经常会引起愤怒及冲突。许多人为了面子常做些
“打肿脸充胖子”的事，结婚时往往一方面发布“一切从简”，一方面却倾家荡产地
“敬治喜筵”，惟恐别人不知，更怕人家不来。因为这一切都与面子有关，心中尽管暗
暗叫苦，脸上却要一团春风。
    2．与下属合影的奥妙
    l907年，蒋介石东渡日本，人振武学校学习军事。不久，就由他的浙江同乡陈其美
介绍加入了同盟会。在此期间，他曾给他的表兄单维则寄过一张照片，还在上面题了一
首小诗：“腾腾杀气满全球，力不如人万事休！光我神州完我责，东来志岂在封侯！”
诗虽平平，但却表现出他当时还是个热血青年，在其民族意识有所觉醒的时刻，正在急
切地表白自己的志向和抱负。这可算是题诗明志吧。
    随着蒋介石地位的提高，他的照片也有了更多的用场。还在北伐之前，蒋介石就开
始踌躇满志地网罗天下名土，以备他建立大业所用。1926年春天，邵力子奉广州国民党
中央之命到上海联络报界人士，宣传国民党的主张。蒋介石乘机委托邵力子把自己亲笔
签名的照片转赠陈布雷，并同时传达他对这位报界才子的钦敬之情。
    陈布雷当时是上海（商报）的主笔。他才思敏捷，运笔如神，所写的社论、短评以
其犀利的风格著称于上海报林，他曾因在政治上倾向于孙中山在广州的国民党，言论过
于激烈而吃了租界工总局中的官司，此事更使他的名声大震。
    蒋介石不仅佩服陈布雷的胆识和才气，还特别看重他是浙江同乡，所以着意延揽。
    在一次上海报界名流的宴会上，陈布雷接过了邵力子转来的蒋氏照片，既见其人，
又领其意，此后又接到蒋介石约他相见的口信，终于在这一年年底奔赴南昌，会晤了这
位国民革命军总司令，此后一气跟随了他二十多年，直到1948年自杀才算了结，而两人
交往的开端，却是那张小照片。
    蒋介石靠黄埔军校起家，深知维系校长与学生之间关系的重要，因而从不放过任何
培养和笼络学生的机会，其中送照片也是不可忽略的小节目。
    抗日战争期间，蒋介石在浮图关成立了中央训练团。他自兼团长，举办各种训练班，
其中以党政训练班最为重要。其训练内容除军事训练外还有政治训练，主要是对当时抗
日战争的形势以及国民党中央的方针政策作较系统的讲述，并重点灌输“效忠领袖”的
思想。
    为期一个月训练中最重要的一节是蒋介石到团接见受训人员，一批十多人，谈话十
几分钟。结业时还分赠每个学员一张蒋介石的照片，上款写着“某某同志惠存”，下款
是“蒋中正赠”，并盖有私章。赠送这张照片，既可给学员造成深受宠幸之感，又可使
其能以“天子门生”到处炫耀，而更重要的则是时刻牢记要为“领袖”尽力忠心效劳。
    抗战结束后，蒋介石想方设法给那些握有兵权投靠过日伪的汉奸们吃宽心丸，将他
们再度收归门下，以扩大其反共力量。1946年春天，蒋介石偕宋美龄到新乡视察，召集
驻在豫北的国民党高级将领二十多人，其中包括汉奸庞炳勋、孙殿英等，除设宴招待、
“慰勉”一番之外，还一起照了集体像。随后，蒋介石又坐在那里让每个人轮流站在他
的旁边合拍一张，以示恩宠。庞炳勋、孙殿英等大喜过望，把他们与蒋氏的合照放大印
出，分送给部属、亲友，以示炫耀。他们明白，蒋介石作出这种姿态，是表示不再与他
们计较前事，便安心地打共产党去了，这正是蒋介石的目的所在。
    蒋介石的这招着实了得，细想想身在高位之人，要安抚下人如此容易，有些人可真
是够“贱”的，受到某个大人物的垂青，便自觉脸上很风光，在人前很有面子，似乎如
此一来，自己的身价也便跟着提高了。心里对大人物感激涕零，没有不誓死效忠的道理。
蒋介石深知，以自己的身份，只要肯放下架子，对某位下属给个面子，即可笼络其心。
    今天的领导、老板，是否应该多多留心给部属面子，合个影什么的？
    3．软绳子捆得住硬柴禾
    孟获是三国时期南中地区少数民族的首领，是当地很有影响的人物。他和朱褒、雍
凯、高定等人勾结，推举雍凯为主帅。趁蜀国对吴国作战失败，元气大伤，刘备刚死的
机会，煽动少数民族，杀死蜀国派往这一地区的官吏，公开发动武装叛乱。
    南中历来就是多民族聚居的地区。三国时候，那里住着许多少数民族，是今天彝族、
壮族、傣族、独龙族的祖先。汉朝时，他们被称为“西南夷”。他们和汉族人民在一起，
用劳动和智慧开发了中国的边疆，对中国的经济和文化发展，作出了巨大的贡献。孟获
等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政
权，妨碍了诸葛亮北伐中原，统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极
准备，在公元225年，分兵三路，向南中进军。
    在开始出兵的时候，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些
叛乱分子轨尽杀绝，占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服
地服从蜀汉的统治，以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。
    诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍恺被部下杀死，孟获做了主帅。
接着诸葛亮杀高定，破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。
    由于孟获在当地群众中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以
诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平
跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声
大起。蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶，活捉孟获。
    军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反
叛朝廷？现在已被生擒，还有什么好说的呢？”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营，问
孟获：“你看我们的军队怎么样？”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，
心里暗暗佩服，可是并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的
埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拚，我们是能够取胜
的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说
完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。
    孟获回去以后，又连续和诸葛亮一战再战，一连打了七次，被擒七次。最后一次，
诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中，截断他们的归路，然后放火烧山。只见满山满谷
烈火熊熊，把孟获的将士烧得焦头烂额，叫苦连天，孟获第七次被蜀兵活捉。
    孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令
放孟获回去，让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自
古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人
的道理，怎么能那样不给丞相面子呢！”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我
们再也不反叛了！”
    诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他入营帐，设宴招待，最后客客气气地把
孟获送出营门，让他回去。
    由此可见，对于顽固的对手，不能一味地使用强硬的手段以硬碰硬。那样的话即使
能制服其人，也未必能收服其心。俗话说，“软绳子捆得住硬柴禾”，采取阴柔的手段
是对付强硬分子的上上之策。孟获七次成为诸葛亮的手下败将，作为阶下囚丢尽了脸面。
本来，可杀可剐，全凭他发落。但是诸葛亮非但没有杀他，甚至没有羞辱的言辞，反而
以贵宾的礼遇对待他。这给了他多大的面子！如果给脸不要，不识抬举，只能自讨苦吃，
也对不起人家的一片诚意。何不借坡下驴，也不失武将的体面。诸葛亮的这个面子赏得
恰到好处。
    另外，给面子是大对小，上对下，强对弱干的事情，这就意味着，如果孔明没有博
大胸怀，用计的上风，军事的强势，七擒七纵便无从谈起。所以，没有这种肚量的人，
最好不要乱给面子，免得贻笑大方。
    4．让懒人负责考勤
    一位小职员，上班迟到，下班提前开溜，主任多次诚心诚意跟他谈，但他散漫到底，
就是迟到早退，吊儿郎当，批评罚奖金，他全认了，真拿他没办法。最后主任让他当班
组长，负责班组工作，当然还有班组考勤，起初他不肯干，别人一听说让他当组长也哈
哈大笑，以为主任是在开玩笑，但主任坚持这么做，小职员也就干了。真是意想不到，
他不仅负责好了班组日常工作，自己再也不迟到早退，而且干得比别的班组长还出色。
这是让没有责任心的人重新恢复自尊心和自信心的好点子。
    每一个人都是重要的，只要你给他重要的机会。在企业中，领导者不论是在制定计
划还是在日常交往中，都必须发自内心地记住这一要义，并且处处体现在行动上。美国
玛丽·凯化妆公司创办人兼董事长玛丽·凯在谈到自己的领导方法说：“每当我见到某
个人，我就想象对方身上带着一个看不见的信号：让我感觉自己重要！我还是立即应这
个信号，结果每次都有意想不到的效果。”玛丽·凯之所以这样做，是因为她曾经遭受
过被人冷淡的难堪待遇。那还是在别人公司里当职员时的一件事：有一次她和其他同事
一起，等待同美国公司销售经理握手。过了许久，当她来到销售经理面前的时候，虽然
也握了她的手，但是销售经理是那样心不在焉，好像玛丽·凯根本就不存在似的，这深
深地伤害了玛丽·凯的心。所以，当玛丽·凯建了化妆品公司以后，在接见职工时，不
管自己多么忙，多么疲劳，她都要聚精会神、一丝不苟地接待他们，使每一个职工都感
觉到自己是重要的。这样一来，职工们会以得到知遇的感激，以更加高昂的士气工作。
俗话说得好，人心都是肉长的。一个感到别人对自己友好并尊重自己的人，是不会以怨
报德的。洛克菲勒曾经说过：“我会付更多的薪水给擅长待人，而非擅长处理事务的
人。”事情很清楚，一个会延揽人的企业，会比只知算计钱财、物资的企业更兴旺发达
的。
    古人曾有用盗贼当警察的先例，就很好地证明了给面子的奥妙。
    西魏时期，北雍州一带经常有盗贼出没，因为这一带山林茂密，盗贼进退很方便，
官府拿他们没法子。
    本地的刺史韩褒心里委是着急，四处派手下暗中探访，结果手下人来报，盗窃行径
全都是当地豪门大族家里的弟子干的。怎么办？韩褒假装不知道这些纨绔弟子干些什么
勾当，对这些豪门大族还是挺客气的。
    这天，他把这些大族家里的人都召集来开会，用恳切的语气对他们说：“我这个刺
史是个书生起家，哪里懂得缉拿盗贼，所以，只好依赖诸位共同分担这个忧愁了。”说
罢，便让那些平时在乡里为非作歹的弟子，一个不漏地临时做各处的主管，划分地段分
别管辖。有发现盗贼而不捕获，按故意放纵论处。以此，被暂时任命的少年，没有哪个
不惊恐害怕，都自首认罪说：“前时发生的偷盗案子，都是我们干的。”这些被任命为
缉盗主管的盗贼，都变得积极起来，把所有党徒同伙的姓名全部列出。那些逃跑躲藏起
来的，也都说出了他们躲藏的地方。
    韩褒拿过名单，嘱咐那些主管一番，先打发他们回去。第二天便在州城门边贴上一
张告示。让那些曾干过盗贼的，赶快来州府自首，马上免除他们的罪。过了这一月不自
首的，除当众处决本人外，还要登记没收他的妻子儿女，赏给先前自首的人。
    十天之内，众盗贼果然全部来自首了。韩褒拿过名单——核对，一个不差。韩刺史
赦免了他们的罪，让他们改过自新。这招还真灵，这些盗贼从此再也不敢为恶了。
    再恶再坏的人，内心深处也都有一些尊严和体面。当他们作恶多端时，因为他们已
经犯了禁忌，被人瞧不起，所以只好破罐破摔，更加放肆。尊严和体面也被搁到不知什
么地方去了。因为别人已经不尊重他们，对他们只有诅咒、谴责。然而，就在他们内心
没有约束时，给他们权力去监督那些为恶行为，赏给他们脸面重新唤起他们的自尊心和
体面感。他们不仅能负起责任，更重要的是，他们又对自己的行为开始像常人那样负责
了。
 

戴高帽的做法常被人耻笑，主要是因为：一来做高帽子的确很不费力，可以日产万
项；二是人人喜欢，趋之若鹜；三则是因为品味低俗、令人生厌的伪劣“马屁”随处都
是。
    其实恭维分有三六九等不同质地的类别。上等品被称为“赞美”、“赞扬”、“赞
许”、“称颂”等，下等品则被贬为“讨好”、“阿谀奉承”、“溜须拍马”、“献媚
邀宠。”
    上等的恭维有几个主要规范：①无论真假却令人乐于信服；②不着浪迹，不动声色，
使人浑然不觉；③气味芬芳宜人，远离点头哈腰；④富有新意，而非陈词滥调；⑤尺寸
恰当，份量适中，正中下怀。
    可见，戴高帽看似简单，其实最难。上下之分在于品味，奥妙之处存乎于心，不一
而足。要想脱开令人生厌的廉价低俗，又不能过于提高成本，没有好的生产技术是无法
完成的。所以当小心谨慎、全力对待，否则非常容易弄巧成拙。
    1．“高帽”是美丽的谎言
    恭维别人并不是轻而易举的事，所谓的“拍马屁”、“阿谀”。“谄媚”，都是技
艺拙劣的高帽工厂加工的伪劣产品，因为它们不符合赞美和恭维的标准。
    高帽尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做过重的高帽是不明智的。赞扬招致荣
誉心，荣誉心产生满足感，但人们发现你言过其实时，常常因此感到他们受到了愚弄。
所以宁肯不去恭维，也不宜夸大无边。
    过分粗浅的溢美之词同时会毁坏了你的名声和品味。不论用传统交际的眼光看，还
是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也
不便明火执仗应用它，即使被人号称的“拍马行家”或’“马屁精”，也会对这种行为
嗤之以鼻。孔老夫子有话：“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过吹吹拍拍、
拉拉扯扯的庸俗作风。可见，阿谀谄媚者，无仁无义、俗不可耐。
    在现实的交往中，大凡向别人敬献谄媚之词的人，总是抱着一定的投机心理，他们
自信不足而自卑有余，无法通过名正言顺的方式博取对方的赏识，表现自己的能力，达
到自己的目标，只好采取一种不花力气又有效益的途径——谄媚。
    如何做好高帽呢？
    ①恭维话要坦诚得体，必须说中对方的长处。
    人总是喜欢奉承的。即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这
是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太
离谱了。
    奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言词会反应一个人的
心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。
    ②背后称颂效果更好。
    罗斯福的一个副官，名叫布德，他对颂扬和恭维，曾有过出色而有益的见解：背后
颂扬别人的优点，比当面恭维更为有效。
    这是一种至高的技巧，在人背后称扬人，在各种恭维的方法中，要算是最使人高兴
的，也最有效果的了。
    如果有人告诉我们：某某人在我们背后说了许多关于我们的好话，我们会不高兴吗？
这种赞语，如果当着我们的面说给我们听，或许反而会使我们感到虚假，或者疑心他不
是诚心的，为什么间接听来的便觉得悦耳呢？因为那是的赞语。
    德国的铁血宰相彼斯麦，为了拉拢一个敌视他的属员，便有计划地对别人赞扬这部
属，他知道那些人听了以后，一定会把他说的话传给那个部属。
    ③别像一个暴发户花钱那样，大手大脚地把高帽扔得到处都是。
    对于不了解的人，最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是哪一种赞扬，才可进一
步交谈。最重要的是，不要随便恭维别人，有的人不吃这一套。
    高帽就是美丽的谎言，首先要让人乐于相信和接受，便不能把傻孩子说是天才一样
的离谱；其次是美丽高雅，不能俗不可耐、低三下四，糟蹋自己也让别人倒胃口；再者
便是不可过白过滥，毫无特点，不动脑子。
    小偷看见狗从旁边走过，便不停地把小块面包扔给他，狗对小偷说：“你这家伙，
给我滚开！你这种好意使我感到非常害怕。”
    小偷简直丢尽了恭维者的脸，连狗都骗不了。
    2．不可明目张胆讨人好
    清朝刊印二十四史时，乾隆非常重视，常常亲自校核，每校出一件差错来，觉得是
做了一件了不起的事，心中很是痛快。
    和呻和其他大臣，为了迎合乾隆的这种心理，就在抄写给乾隆看的书稿中，故意于
明显的地方抄错几个字，以便让乾隆校正。这是一个奇妙的方法，这样做显示出乾隆学
问深比当面奉承他学问深，能收到更好的效果。皇帝改定的书稿，别人就不能再动了，
但乾隆也有改不到的地方，于是，这些错误就传了下来，今天见到的殿版书中常有讹处，
有不少就是这样形成的。
    和呻工于心计，头脑机敏，善于捕捉乾隆的心理，总是选取恰当的方式，博取乾隆
的欢心。他还对乾隆的性情喜好，生活习惯，进行细心观察和深入研究，尤其是对乾隆
的脾气、爱憎等了如指掌。往往是乾隆想要什么，不等乾隆开口，他就想到了，有些乾
隆未考虑到的，他也安排得很好，因此，他很受乾隆的宠爱。
    和呻拍马尼高在两点：一是知己知彼，每拍即中；二是让对方浑然不觉却全身舒坦，
因为他做得无声无息，不着痕迹。
    如果一个人的学识、机智、地位等到了一定水平，恭维话便可大讲特讲，有声有色。
只是已不能称为“马屁”了，而应叫作谦和。钱钟书先生即为一例天才。
    有一年冬他访问日本，在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了（诗可以怨）的演
讲。开场白是：到日本来讲学，是很大胆的举动，就算一个中国学者来讲他的本国学问，
他虽然不必通身是胆，也得有斗大的胆。理由很明白简单。日本对中国文化各方而的卓
越研究，是世界公认的；通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果，深知
道要讲一些值得向各位请教的新鲜东西，实在不是轻易的事。我是日语的文盲，面对着
贵国汉学或支那学的丰富宝库，就像一个既不懂号码锁又没有开播工具的穷光棍，瞧着
大保险箱，只好眼睁睁地发愣。但是，盲目无知往往是勇气的源泉。意大利有一句嘲笑
人的惯语，说：“他发明了雨伞。”
    据说有那么一个穷乡僻壤的土包子，一天在路上走，忽然下起小雨来了，他凑巧拿
着一根棒和一方布，人急智生，把棒撑了布，遮住头顶，居然到家没有淋得像落汤鸡。
他自我欣赏之余，也觉得对人类作出了贡献，应该公诸于世。他风闻城里有一个发明品
专利局，就兴冲冲拿棍连布，赶进城去。到那局里报告和表演他的新发明。局里的职员
听他说明来意，哈哈大笑，拿出一把雨伞来，让他看个仔细。我今天就仿佛那个上注册
局的乡下佬，孤陋寡闻，没见识过雨伞。不过，在找不到屋檐下去借躲雨点的时候，棒
撑着布也不失自力应急的一种有效办法。
    这段开场白，其实讲了两个层次。先讲对日本汉学研究中国人不敢等闲视之。即使
是中国专家在日本讲中国学问，也要对听众的水平作最充分的估计。后段讲自己不通晓
日语，除了有勇气之外，没什么资本。然而，自嘲正乃恭维别人的一种很好的方法是也！
    3．赞要准，捧贵新
    对于初次见面的人，哪一种赞美最有效呢？依笔者之见，最好避免以对方的人品或
性格为对象，而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方
“你真是个好人”，即使是由衷之言，对方也容易产生“才第一次见面，你怎么知道我
是好人”的疑念及戒备心。
    如果赞美过去的成就或行为，情况就不同了。赞美这种既成的事实与交情的深浅无
关，对方也比较容易接受。也就是说，不是直接称赞对方，而是称赞与对方有关的事情，
这种间接奉承在初次见面时比较有效。如果对方是女性，则她的服装和装饰品将是间接
奉承的最佳对象。
    我和不少朋友的全家都相处得很好，其中与一家夫人的友谊甚至比和她丈夫的友谊
更为深厚，当然我们之间的关系绝不会使人产生误会。本来我只认识她的丈夫，那么我
怎么成了她全家的朋友呢？起因是在与她初次见面的那次宴会上我随便说出的一句话。
    当时，我被介绍给这位朋友的夫人，由于当时没有适当的话题，就顺口说了一句
“你配戴的这个坠子很少见，非常特别”，企图以此掩饰当时的尴尬。我说这句话完全
是无意的。因为我根本不懂女人的装饰品。出人意料的是，这个坠子果然很特别，只有
在巴黎圣母院才买得到，这是她的心爱之物。随便说出的这句话，使夫人联想起有关坠
子的种种往事，从此我们便成了好朋友。
    要恰如其分地赞美别人是件很不容易的事。如果称赞不得法，反而会遭到排斥。为
了让对方坦然说出心里话，必须尽早发现对方引以自豪、喜欢被人称赞的地方，然后对
此大加赞美，也就是要赞美对方引为自豪的地方。在尚未确定对方最引以自豪之处前，
最好不要胡乱称赞，以免自讨没趣。试想，一位原本已经为身材消瘦而苦恼的女性，听
到别人赞美她苗条、纤细，又怎么会感到由衷的高兴呢？
    我有一位关系密切的编辑朋友，长得很像一位著名演员。每当我和他一起到饭店去，
初次见到他的服务小姐们，都会对他说：“晦！你长得真像电影明星！”的确，无论是
他的容貌还是气质都与那位演员非常相似。一般而言，说某人很像名演员，是一种恭维
之词，被称赞的人通常不会不高兴，但我这位朋友的反应却不同，听了服务小姐的奉承
后，原本不喜欢开口的他，变得更加沉默了。
    服务小姐可能是半真心半奉承地说出那些话，但是，对方不予理会，她们也只有流
露出诧异的表情。然而，这位朋友的反应一点也不奇怪，因为服务小姐的赞美根本不得
法。他了解自己的缺点，就是容易给人冷漠的印象。而那位电影明星在屏幕上所扮演的
正是冷酷无情的角色。所以，如果说他酷似那位电影明星，这哪里是在赞美，分明是指
出了他的缺点。
    另外，从第三者口中得到的情报有时在初次见到对方时能起到重要的作用。因此，
利用所得到的情报当面夸奖对方，当然也是为了自己主动。但是，如果你将这些情报、
传言直接转述给对方，恐怕只会遭到轻蔑。因为满街飞舞的有关他的传言就是人们对他
公认的名声。对此他已经听腻了，甚至麻木了，如果你旧事重提，对方表面上也许付之
一笑，内心却十分厌烦，甚至会说：“看！又来了！老一套！”而将你打入他以前认识
的很多平庸者的行列。
    有关对方的传言，对你来说即使十分新鲜，也应避开这些陈旧的赞美之词，而大大
赞美他较不为人所知的一面。正如出现在著名作家三岛由纪夫的著作（不道德教育演讲）
中的将军，一听到别人称赞他美丽的胡须便大为高兴，但对于有关他作战方式的赞誉却
不放在心上。这种心理是每个人都有的。大概不少人赞美过这位将军的英勇善战及富于
谋略的军事才干，但是他作为一个军人，不论在这方面怎样赞美他，也只是赞歌中的同
一支曲子，不会使他产生自我扩大感。然而，如果你对他军事才能以外的地方加以赞赏，
等于在赞词中增加了新的条目，他便会感到无比的满足。
    4．嘴甜未必心就辣
    吹牛拍马的人，总是通过甜言蜜语、花言巧语，使对方在不知不觉或轻松愉快中入
耳入脑而变得春风得意或忘乎所以。有时，一个人做了一件事情，自己吃不准是对是错，
如果有人趁机贡献几句好话，你就会飘飘然，大有“深获我心”的知遇感，不禁发出
“知我者唯你也”的慨叹。再说，古今中外能够“闻过则喜”的人实在太少，听到别人
赞美自己而欣然大悦的人倒是太多，“闻过则喜”的首创者也未必真能“闻过则喜”。
在这种社会心理环境下，虽然明知阿谀奉承的人大都言非心声，甚至可能别有用心，却
仍然愿意或乐意姑妄听之，自我陶醉，这也叫“一个锅要补，一个会补锅”。这大概就
是对阿谀谄媚既怀深恶痛切之心又有洗耳恭听之意的主要原因。
    冲着人们这层心理，酒家、舞厅的服务小姐对待上门捧场的客人，左一句“老板”
右一声“董事长”的，不知提振了多少男人的心。她们口中的称呼虽是职业性的奉承，
仍令承受者飘飘欲仙，有如真当了老板、董事长。
    一个挣薪水的突然成了老板，其心中的快活自是不在话下，即使短暂，也心满意足。
可长久以来我们习惯于这样衡量人：爱夸赞的人是虚伪的；爱挑错的人是真诚的。后者
难能可贵，所以有成语“闻过则喜”、“攻错之谊”等等。我们是那么怕吃亏上当，以
致神经过敏，听到赞美自己的话，就疑之入骨；同时留心自己绝不轻易称赞别人，免得
落下“嘴儿甜”之坏印象。
    赞美的话语一般来说都是善意的，不是来捧杀你的。即便溢美之辞也大多是好意，
效果也通常是好的。一棵小歪脖树，你夸它美丽，它绝不会盲目自大起来，往更歪了长，
而是会竭尽全力直起身子来。一个跛脚孩子，你说：啊，多美丽的孩子啊（这话显然不
符合事实）！这孩子听了绝不会昏到认为越跛越美丽，而是会加倍锻炼矫正自己。相反，
你见面就说一句符合实际的话：你这个病孩子！他没准会变成瘫痪。孩子越夸越聪明！
不信你试试。孩子如此，大人也是一样的。一电视剧里演员们表演个个舒展自如，我问
导演诀窍，导演说：一段拍下来，我先说“好！”不管好不好我都惊喜状说“好”，然
后再具体指点。我听了受教良多也颇认同。我们还有另外的俗话：好言一句严冬暖，恶
语一句六月寒。这好言窃以为不是指逆耳忠言，多半是指夸赞的话。你赞美了一个人，
比如一句“你的衣裳好漂亮！”被夸者如果是位教师，则他的学生那一天会多得到老师
几个亲切微笑；他若是位医生，则他的患者那一天就有福了。
    5．一把钥匙开一把锁
    也许你没有留意，恭维在生活中不但是好的润滑剂，还是人际间的解毒散，许多尴
尬之事，都可用它—一化解，当然也要注意“到什么山上唱什么歌”，开什么锁用什么
钥匙。
    ①异性纠缠。这是令许多女子颇感烦恼的问题。当今社会，青年女子在生活与工作
中与男人接触越来越多，自然令一些男人心动神移，生非分之想。怎样使男人们打消念
头，又不至于影响到彼此关系，这是摆在青年女子面前的一道难题。我们可在谈话中先
恭维对方，给其一个响亮的称呼，从而使对方于盛名之下难以胡作非为。俗话说：“爱
美之心人皆有之。”你长得年轻漂亮，别人想跟你亲近，不能一概斥之为“好色之徒”。
不妨给他戴一项高帽子，迫使其打消邪念。有一位女子，相貌出众，在一家公司负责产
品销售策划。一次跟某公司经理谈判之后，经理悄悄主动邀请她：“小姐，晚上陪我吃
夜宵好吗？”她不得不按时赴约。见面后，经理喜出望外，情意绵绵。两人边吃边谈。
女子竭力向经理劝酒，滔滔不绝地向他介绍公司的发展计划，并不时赞扬这位经理，称
他是一位有修养、有气质、讲信用、受人尊敬的现代企业家。经理颇为得意，故作谦虚：
“你过奖了。”最后两人共舞一曲而告终。临别时经理握住女子的手，郑重地说：“你
是个自尊自爱的女子！我心里会永远记得你这个完美的女孩形象的。”
    ②自我解困。即说错话之后，巧妙地通过恭维对方以达到自我解困的目的。任何人
都会反感恶语而绝不会拒绝赞美。适度的恭维既会令对方心生暖意，又会令自己摆脱语
误的困境，何乐而不为呢？
    一个高高瘦瘦的小姐新买了一件掐腰的短上衣，兴冲冲地邀女友品评。女友见她穿
了新衣越发状如衣板，不禁脱口说道：“这件衣服并不适合你。”对方顿时面沉如水。
女友见状自责，转而笑吟吟地说道：“像你这样苗条又修长的身材，如果穿上那种宽松
肥大长至膝下的衣服，就会越发显得神采飘逸、潇洒大方了。那些矮而又胖的人就穿不
出这种气质来。”小姐听罢顿时转怒为喜。
    女友的话既巧妙地暗示了这件衣服不合其身材，又诚恳地指出了其择衣标准。同时
用苗条修长这样美好的词语委婉地指出了其身材的特点，又用矮胖之人来对比，照顾对
方的自尊心。一句看似恭维的话，实则蕴含了无限的玄机，因而便显得委婉含蓄，巧妙
地为自己解了围。
    ③制止争吵。人与人相处，发生争吵在所难免，夫妻也不例外。对此，一旦有了纷
争，即使认为自己一方在理，也应避免过分的数落、指责。这时候，最好的方式是使用
调侃、幽默的言语，浇灭对方的怒气，达到释疑解纷的效果。有一妻子虚荣心重，当夫
妻商量出席友人婚礼时，她缠着丈夫要买一种昂贵的花帽。此时正值夫妻闹经济危机，
丈夫自然不肯答应花这笔钱。争吵中，妻子赌气地说：“人家小喜和小金的爱人多大方，
早就给自己的夫人买了这种花帽，哪像你，小气鬼！”丈夫不愿争论，只是故意夸张地
说：“可是，她俩有你这样漂亮吗？我敢说，她们也有你这样美，根本就不用买帽子装
饰了，是吗？”妻子一听幽默的赞语，不觉转怒为笑，一场争吵也随之止息了。
    ④应对傲者。高傲者多看重自我形象，感觉良好。与他们打交道不妨采取投其所好
的方式，对其业绩、学识、才能等给以实事求是的赞美，使其荣誉心、自尊心得到满足。
这样就可以从心理上缩短距离，同样能起到左右他们态度的作用。比如，有位生性高傲
的处长，一般生人很难接近，他的生硬冷漠面孔常使人望而却步。有位外地来的办事员
听说了他的脾气，一见面就微笑着扔了一支烟说：“处长，我一进门就有人告诉我，处
长是个爽快人，办事认真，富有同情心，特别是对外地人格外关照。我一听，高兴极了。
我就爱和这样的领导共事，痛快！”处长的脸上立刻露出一丝笑容，接下去谈正事，果
然大见成效。
    这位办事员的成功便得益于开头的那几句恭维话。这样，对方就不好意思对一个恭
维尊敬自己的人给冷遇，露难看了。自然会在维护自我形象的心理支配下变得和蔼可亲
起来。使用恭维方式时需注意两点：一是要实事求是。恭维的内容不是无中生有，而是
确有其事，对方才会感到高兴。如果进行肉麻的吹捧，拍马尼，清醒的高傲者会把他当
成小人而更加小视。二是使赞美要适可而止。赞美在这里不过是使高傲者改变态度的手
段，是交际的序幕。如果一味赞美，而不及时转入正题，就失去了意义。
    ⑤巧妙指责。某百货公司的时装专柜，一段时间，客人纷纷投书指责售货小姐服务
态度不佳。专柜主任的解决方式真是与众不同，而且效果惊人。他没有指责那些售货小
姐反而大肆赞扬，他对那些被客人指名的小姐说：“有客人称赞你服务亲切，希望今后
继续努力。”“有客人说你很有礼貌。”这么一来，她们的待客态度便大为改变，笑脸
迎向任何客人，业务蒸蒸日上。
    这真是巧妙地掌握女性心理的教育方法。一般来讲，女性被人指责说：“你要改掉
什么什么缺点”，她们甚至觉得全部人格都遭到否定，很容易反抗或哭泣。但如稍加称
赞，她们便神采飞扬，变得非常积极。如想纠正女性的缺点，不要直接指出缺点而要称
赞她的优点，这一点非常重要。如此一来，她们更加发挥优点，同时也改掉缺点。
    总之，恭维是一种型号齐全的万能钥匙，用处多多，灵验无比。
    6．高帽之下，男女有别
    一位劳模售票员在谈自己的工作体验时，有一个特点，她常常无意识地点明是男乘
客还是女乘客，其实细究下来这个做法不是偶然的。请看以下片断：
    一次，一位乘客带着一个已经超高的小孩子上车，我说：“您的孩子够高了，该买
票了。”乘客不解地说：“这孩子还没上学呢，就买票呀？”我当时用幽默的语言对他
说：“您的孩子还没上学就长这么高，发育这么好，您不高兴吗？”我这么一说，乘客
便高兴地又买了一张票。
    还有一次，我在车上讲完让座的宣传用语后，坐在票台的一位女同志站起来把座位
让给了抱孩子的男乘客，这人一坐下来就忙着哄孩子，连声谢谢都没有说，让座的女乘
客脸上顿时有点儿不高兴，斜着眼看着他。看到这场面，我连忙对着小孩说道：“‘小
朋友，快谢谢阿姨，人这么多，阿姨这么累还给你让座，你说阿姨多好啊，快说阿姨
好！”抱小孩的男乘客这时才猛然一惊，似乎明白了什么，忙对让座的女同志说：“谢
谢您，实在对不起，孩子一哭，我真不知怎么好了，真太感谢您了。”女乘客脸上有了
笑容，忙说：“不客气。”
    带孩子的旅客无论男女，都会有相同反应，这是共同心理，无须指明性别；而让座
事件中是指明性别的，而且性别互换后事情就无法成立：女乘客一般不会忘了致谢，而
男性则一般不会因为对方不致谢而生气。
    单就与戴高帽密切相关的虚荣心来讲，男女是有一定差异的。男人要面子好虚荣，
多表现在追逐功名、显示能力、展示个性以显潇洒和能人之形象方面，而女人则表现在
对容貌、衣着的刻意追求或身边伴个白马王子以示魅力方面；男人要面子，好虚荣毫不
遮掩，有时甚至坦率得令人吃惊，而女子则总是遮遮掩掩、羞羞答答，‘犹抱琵琶半遮
面”；女性对于面子、虚荣还有几分保留，而男子则是全力以赴去追求面子，好似他的
人生目的就是面子一般；男人为了面子可以大动干戈，有权力的甚至可以轻辄杀一儆百，
重则发动战争，女人为了面子则会大喊大叫骂街或者在家里鬼哭狼嚎几声。对了，告诉
你一声，男人的面子千万不要去伤害、破坏，否则便万事皆休一切都了——友谊中断，
恋爱告吹，生意不成，升官无望，职称泡汤。
    因此，称赞异性，绝对要讲究技巧，否则稍有不慎便会招致不必要的误解。如果是
初次见面，你的赞美还可能被理解成过于露骨的奉承或给人留下低俗厌恶的印象，无法
将自己要表达的意思正确地传递给对方。
    我认为初次与异性会面，使用含糊的赞美之词是一种好办法。因为对于含意模糊的
词句，人们多半会往好的方面理解。
    对女性还应该注意下面的情形：
    ①加班时，如果对女职员说“你可以回去了”，不但没有讨好，反而容易使对方认
为你轻视她。
    某汽车厂的营业科长每见到我便发牢骚：“女孩子真是难以捉摸，骂就哭，夸奖其
中一个却得罪其他女孩子，再这样下去真会生病。”日前决算，他轻声告诉两个不必留
下来加班的女职员：“你们可以回去了。”想不到对方却不高兴地说：“别人都留下来，
我们为什么回去。”看来他的一番好意似乎被她们当做轻视的话。
    越是认真工作的女性越痛恨被歧视。这种情形，不要只说：“你们可以回去了。”
最好用安慰的口吻说：“你们每天很辛苦，今天可以早一点回去。”如有这样的机灵，
那么对方也会感谢你的一香好意，高高兴兴回家了。
    ③千万不要在女性面前称赞其他女性。
    有人说：“女人的敌人就是女人自己。”对女性而言，其他女性全都是永远的敌人。
    市内某女中，据说有位男老师在课堂上总是以相同的速度走动，倘若中途不经意停
下来，那么全班便认为老师对旁边的女孩子有意思，也许有人会觉得很荒谬，但实际上
却有男老师因不堪其扰而辞掉教职。
    “男人也会嫉妒。”也许女性如此反驳，老师站在身旁认为“老师对我有兴趣”，
这是女性特有的自我中心式的观念。女性在男女关系中没有所谓洒脱的状态，亦即没有
所谓中立状态。例如情侣相偕上街，男的看着迎面而过的漂亮小姐，说道：“哇！好漂
亮的女孩。”大致上，女的会生气不再理他。
    ③女性有关家庭或孩子的牢骚，不要以为同声附和能讨欢心。
    女性跟人谈话时，话题很容易谈到自己的孩子、家庭，而这些话大多以发牢骚的方
式说出来。例如：“我儿子好玩，真叫人担心。”如果你不小心附和说：“是啊！那孩
子的确如此。”对方必定大为光火，其理甚明。
    女性的牢骚，细加推敲，不难发现带有这样的期待：“我儿子只是好玩，如果这一
点改过来，无论成绩。无论什么，都会有长足的进步。”甚至可能是在炫耀：“我儿子
聪明、乖巧，只是好玩而已。”
    至于有关先生的牢骚，可说完全是在炫耀。“每星期打高尔夫球，连星期天也不在
家，他实在应该稍微为孩子想一想”。换言之，她想炫耀：“我先生忙着应酬，陪客人
打高尔夫球，这是事业成功的现象。”只是不好意思直接炫耀，所以才采用牢骚的方式
说出来。不要附和这种牢骚，应该加以否定说没有的事而使她心旷神怡才是机灵。
 

 激将术主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态（愤怒、羞耻、不服、高
兴）导致情绪失控，然后无意识中受到操纵，去干你想让他干的事。说到底，人是感情
的动物。所以在人际交往中，必须想方设法调动感情的力量，来激发人的积极性，调动
其热情和干劲儿。“激将”就是一种很好的策略。激将术一般有下列几种：①用高帽赶
鸭子上架；故意贬低，挑起好胜之心；③吹胡子瞪眼睛，敲桌子点鼻子，惹人发怒；④
冷冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言。对垒之中，一是看忍功耐心，谁更冷静；二是
看谁扮演得更天衣无缝，使对方察觉不到自己的真实意图。
    1．让二十人抢一个足球
    战国时的晏子博学多才，聪明机智，是齐国有名的政治家，为齐国的富强做了很多
事。齐景公提拔晏子做了相国。
    当时齐国有三个大力士，一个叫公孙捷，一个叫田开疆，一个叫古冶子，号称“齐
国三杰”。他们因为勇猛异常，被齐景公宠爱，晏子遇到这三个人总是恭恭敬敬地快步
走过去。可是这三个人每当见晏子走过来，坐在那里连站都不站起来，根本不把晏子放
在眼里仗着齐景公的宠爱，为所欲为。当时，齐国的田氏，势力越来越大，他联合国内
几家大贵族，打败了掌握实权的荣氏和高氏，威望越来越高，直接威胁着国君的统治。
田开疆正属于田氏一族，晏子很担心“三杰”为田氏效力，危害国家，想把他们除掉，
又怕国君不听，反倒坏了事。于是心里暗暗拿定了主意：用计谋除掉他们。
    一天，鲁昭公来齐国访问。齐景公设宴招待他们。鲁国是叔孙培执行礼仪，齐国是
晏子执行礼仪。君臣四人坐在堂上，“三杰”佩剑立于堂下，态度十分傲慢。正当两位
国君喝得半醉的时候，晏子说：“园中的金桃已经熟了，摘几个来请二位国君尝尝新吧！
齐景公传令派人去摘。晏子说：“金桃很难得，我应当亲自去搞。”不一会儿，晏子领
着园吏，端着玉盘献上六核桃子。景公问：“就结这几个吗？”晏子说：“还有几个，
没太熟，只摘了这六个。”说完就恭恭敬敬地献给鲁昭公、齐景公每人一个金桃。鲁昭
公边吃边夸金桃味道甘美，齐景公说这金桃不易得到，叔孙大夫天下闻名，应该吃一
个。”叔孙格说：‘我哪里赶得上晏相国呢！这个挑应当请相国吃。”齐景公说：“既
然叔孙大夫推让相国，就请你们二位每人吃一个金桃吧！两位大臣谢过景公。晏子说：
“盘中还剩下两个金桃，诸君王传令各位臣子，让他们都说一说自己的功劳，谁功劳大，
就赏给谁吃。”齐景公说：“这样很好。”使传下令去。
    话音未落，公孙捷走了过来，得意洋洋地说：“我曾跟着主公上山打猎，忽然一只
吊晴大虎自主公扑来，我用尽全力将老虎打死，救了主公性命，如此大功，还不该吃个
挑吗？”晏子说：“冒死数主，功比泰山，应该吃一个挑。”公孙捷接过桃子就走。
    古冶子喊道：“打死一只虎有什么稀奇！我护送主公过黄河的时候，有一只鼋咬住
了主公的马腿，一下子就把马拖到急流中去了。我跳到河里把鼋杀死了，救了主公，象
这样大的功劳，该不该吃个挑？”景公说：“那时候黄河波涛汹涌，要不是将军除鼋斩
怪，我的命就保不住了。这是盖世奇功，理应吃个桃。”晏子急忙送给古冶子一个金桃。
    田开疆眼看金桃分完了，急得跳起来大喊：“我曾奉命讨伐徐国，杀了他们主将，
抓了五百多俘虏，吓得徐国国君称臣纳贡，邻近几个小国也纷纷归附咱们齐国，这样的
大功，难道就不能吃个挑子吗？”晏子忙说：“田将军的功劳比公孙将军和古冶将军大
十倍，可是金桃已经分完，请喝一杯酒吧！等树上的金桃熟了，先请您吃。”齐景公也
说：“你的功劳最大，可惜说晚了。”田开疆手按剑把，气呼呼地说：“杀鼋打虎有什
么了不起！我跋涉千里，出生入死，反而吃不到桃，在两国君主面前受到这样的羞辱，
我还有什么脸活着呢？”说着意挥剑自刎了。公孙捷大吃一惊，拔出剑来说：“我的功
小而吃桃子，真没脸活了。”说完也自杀了。古冶子沉不住气说：“我们三人是兄弟之
交，他们都死了，我怎能一个人活着？”说完也拔剑自刎了。人们要阻止已经来不及了。
    鲁昭公看到这个场面无限惋惜地说：“我听说三位将军都有万夫不当之勇，可惜为
了一个挑子都死了。”
    可惜是可惜，碰上了晏子这激将法祖师爷，也只有死路一条。激将法的基本道理便
是让你的好胜之心一跃而起，把什么都放在一边，命也不要地去争你设置好的东西。
    2．先知将，再去激
    施用激将法，除了要考虑对方身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一
个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止简捷、眼
神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情，活泼好动、反应迅速、喜
欢交往的人，往往是性格开朗的人；表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分
寸的人，往往是性格稳重的人；安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处，不善交往的人，往
往是性格孤僻的人；口出大言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；懂礼
貌、讲信义，实事求是、心平气和，尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不
同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。
    比如对待傲气十足的人，如果他面子看的很重而讲究分寸，你不妨从正面恭维入手，
让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长很高，他便会跳起
脚给你看。
    诸葛亮对关羽，便采取此法，马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避
免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武。依我
看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你美髯公相提并论呢？再
说将军担当镇守荆州的征途，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！关羽看了信以后，
笑着说“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。
    诸葛亮绝对不逊于晏子，他的激将法使得已臻化境，给人号脉尤其准确。
    公元208年，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选
择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操；这时诸葛亮也与刘备商量联孙
抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试
探。果然，鲁肃跟踪来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮听说
江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操
作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，
而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东
投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹
的心态，并且自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。后来的情况证明，
在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。
诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他
们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响；尤其是谋主张昭，曾经是江东第二代创业
者、孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已
经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于
孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。
    很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对
手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他
当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而
且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即
回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”于是诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛
出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮土耳，犹守义不辱。况刘豫州王
室之胄，英才盖世，众士仰慕。——事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚
炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定
表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
    一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒造成整个谈判夭折和失败的危险，
给自己一方带来严重的损害。但是，诸葛亮决不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，
他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说，诸葛亮对这
种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用（铜雀台赋）激怒周瑜一样，都取
得了别人意想不到的正面效果。
    在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协，事实证明了
这枚重磅炸弹的有效威力。十分清楚，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻
势的，这完全符合当时形势对双方的要求。
    在最精彩也最关键的最后与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发
挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸
葛亮必须调动起他的强烈抗菌愿望。于是异想天开地利用曹植（铜雀台赋）中“揽‘二
乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗霜大乔和周瑜妻子小乔
的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛
亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。诸
葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。
    3．戳到对方的痛处
    1964年4月，时任中国外长的陈毅元帅率团赴印尼首都雅加达参加第二次亚非会议
筹备会。他和印尼总统苏加诺一见面，就发现双方意见不一致。按苏加诺之意，第二次
亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年。陈毅则说了自己的想法：第一次亚
非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。
    显然，双方的观点不一致，这就给筹备会投下了阴影，埋下了争执的导火索。为了
坚持观点，说服苏加诺而又不失和气，达到寻求共同点、广泛团结国际友人的目的，陈
毅从替别人着想的角度出发，充分尊重了对方，照顾了苏加诺这个东道主的面子，以便
于苏加诺改变主意，接受自己的观点。他对苏加诺总统说：
    “非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗
争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明了你没有什么私
利打算，你去发言就响亮。”
    这恰似设身处地为苏加诺着想的婉转辩词，丝毫没有各执己见的火药味，它充分体
现了周恩来总理首创的万隆精神，又高瞻远瞩、鞭辟入里，简直就像苏加诺的顾问在为
其出谋划策。苏加诺听后，觉得很有道理，但他似乎有碍于情面，虽然点头称是却不愿
完全放弃自己的观点，仍坚持当年开。
    机敏的陈毅元帅发现问题有了转机，于是，趁热打铁又以幽默的语言诙谐地说：
    “你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”
    如此和缓、商讨的语言，既照顾了苏的情面，尊重了这个东道主的地位，又充分体
现了寻求团结的万隆精神。苏加诺自然无法回绝，唯有称是。
    “激将法”中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不
再是愿不愿意去干，而是应该，必须去干。
    以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面
就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每
个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的
内心深处，让他认为对方求助的实质是道义的行为。
    有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自
己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经
有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方
式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈
妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
    这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，
说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，
哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”
    一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，惟
一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。他在无意中使用了激将术，取
得了绝佳效果。
    通过故意贬低对方，看不起他，说他不行借以激起对方求胜的欲望，也能使其超水
平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。
    在（三国演义）第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：
“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
    刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
    诸葛亮说：“主公无别说，让我来激激他。”
    这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入主动请求出战。
    诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长
来，方能对敌。”
    张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹
夫！”
    诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然
无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧
了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”
    张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”
    诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先
锋！”
    结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，
却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。
    在（三国演义）中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用激将法来说服他。
每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，
增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
    4．利用“逆反心理”
    有一对夫妻，丈夫趁妻子周末回娘家之际，邀请了自己的哥们在家吃喝玩乐，弄得
杯盘狼籍，全都醉倒在床上。妻子回来后，见此状立即拿出主妇的威风，大喊：“都给
我起来！”自然，丈夫的哥们前脚一走，后脚便是夫妻之间的内战爆发。两人针锋相对，
寸土不让，争吵得十分激烈。丈夫怒不可遏，高高地举起一只巴掌，正欲打下去，那妻
子却突然狂笑道：“好，好，没想到你还真进入角色了…你打吧，这一巴掌打下去，你
会后悔一辈子的！”说也奇怪，此言一出，丈夫那高举起的手掌便更然而止，一场冲天
怒气也化为乌有了。
    这种逆反心理的应用，也是一种好的激将法。对于有些人，在某种事情上，你禁止
他做，他便会禁不住去做，尤其是倔犟的人更会如此。反之，你放手不管，说“你尽管
做吧”，对方反而不愿服从，或者起了怀疑，结果就不去干了。懂的这个道理，便会在
很多场合操纵人心，易如反掌。
    如果说到“用功读书”，便会不想念书，一被规定“未成年者不可以抽烟。”便会
变得想偷偷抽抽看。这种情况，并不只限于孩童才会发生。人类一旦被人指示或命令，
就会本能地产生反抗心理。
    反用这种人类心理的是青岛幸男先生。他的选举运动照字面来说就是不战而胜。游
说啦、到场演说等竞选运动一概免除，不知何时投票选举，甚至公开声明：“我并不希
望你们投票给我，一点都不希望你们投票给我，我甚至可以拜托各位，我一点也不想当
选”。而后迅速出发到外国去了，结果却是高票当选。这真是扭转选民心理的漂亮的选
举。
    如果有人到东京迪斯尼乐园去，发现园中没有烟灰缸，因此间管理员：“此地禁烟
吗？”对方答复却是：“不，不禁烟，吸烟也可以的，烟灰请直接往下丢就行了。”
    但是，当你眼看周围却完全没有烟蒂，大概是因为清扫员不辞辛劳地把垃圾和烟蒂
迅速清除了吧！因此，游客想抽烟时，却觉得不该在一尘不染的地面上丢下烟蒂了。在
东京迪斯尼乐园，不知是否由于这种心理作用，吸烟的人较想象中少许多。虽然平日毫
不在乎地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地说：“请丢”，却反而不好意思。
    对儿童的教育也是，光说“给我好好念书”，会产生反效果，偶而可试着说：“你
尽量玩没关系”。玩和丢烟蒂不同，绝不能说是坏事，小孩一被这样说了后，也就不好
意思毫不顾忌地大玩特玩了。
    你如果处于拥有部属的地位的话，大概知道总是严厉申斥。大吼大叫的话，职员的
工作效率绝不可能提高吧？偶尔也说说：“不必那么认真也可以啊！”试试看！
    对工薪阶层来说，因为知道业绩等于报酬的法则，所以上司的相反言语反而激发了
干劲。
    此类激将法是说反话，可与一般的反话又有区别：通常的反话是为了讽刺的目的，
如果你不希望对牛弹琴，就会希望对方明白你的意思，而这种反激法是一种欺骗，要做
的不露声色，才会生效，所以当然不希望对方明白你的真实意图。对方明白你在激将他，
你还有什么戏可唱！
    5．愤慨之人易吐真言
    1812年拿破仑侵俄战争失败后，俄。英、普等国组成反法同盟军，开始反攻。拿破
仑虽取得一些战役的胜利，但总的趋势每况愈下。法国的盟国奥地利一面积极备战，一
面以停止结盟相威胁，提出了种种条件，拿破仑断然拒绝。
    1813年7月，拿破仑在德累斯顿的马尔哥和宫会见奥地利使者梅特混。他想借此机
会威胁梅特涅，并且探听他最近和沙皇会谈的结果。拿破仑腰悬宝剑，腋下挟着帽子，
威仪十足地接见梅特涅。说了几句客套话，问候了弗兰西斯皇帝后，他面孔一沉就单刀
直入：‘原来你们也想打仗。好吧，仗是有你们打的。我已经在包岑打败了俄国，现在
你们希望轮到自己了。你们愿意这样就这样吧，在维也纳相见。本性难移，经验教训对
你们毫无作用。我已经三次让弗兰西斯皇帝重新登上皇位。我答应永远和他和平相处。
我娶了他的女儿。当时我对自己说：“你干的是蠢事。’但到底是干了，现在我后悔
了。”
    梅特涅看到对手火了，忘掉了自己的尊严。于是他愈发冷静，故意刺激拿破仑这头
好斗的野牛。他提醒拿破仑说，和平取决于你，你的势力必须缩小到合理的限度，不然
你就要在今后的斗争中垮台。拿破仑被激怒了，声言任何同盟都吓不倒他，不管你兵力
多么强大，他都能制胜。接着，他说他对奥地利的军队有准确的了解，每天都收到这方
面的详细情报，等等。梅特涅打断他的话，提醒拿破仑，如今他的士兵不是大人，都是
小孩。拿破仑激动地回答：“你不懂得一个军人是怎么想的。像我这样的人，不大在乎
100万人的生命。”说完，他把帽子扔到一边。梅特涅并没有替他拉起来。
    拿破仑注意到这无言的蔑视，只得继续说道：“我和一位公主结婚，是想把新的和
旧的、中世纪的偏见和我这个世纪的制度融为一体。那是自己骗自己，现在我充分认识
到自己的错误。也许我的宝座会因此而倒塌，不过，我要使这个世界埋在一片废墟之
中。”梅特涅无动于衷。拿破仑威吓不成，就改用甜言蜜语，哄骗笼络。他在把梅特涅
打发走的时候，拍一拍这位奥地利大臣的肩膀，语言平和地说：“好啦，你知道事情会
怎么样？你不会对我开战吧！梅特涅马上答道：“陛下，你完了。来时我已有此预感，
去时就肯定无疑了。”后来他又对人说：“他什么都给我讲清楚了。这个人一切都完
了。”不久，奥地利加入了第六次反法同盟的行列。
    很显然，在这次较量中，胜利者是海特涅。一贯以权谋多变著称的统帅拿破仑不能
控制住自己愤怒的情绪，连连失态，说些大话、气话，想借此胁迫梅特提。相反，梅特
涅却能冷静处事，不辱使命，不失时机地以言辞激怒拿破仑，使其暴露内心世界。梅特
涅的话语不多，但他一则表达了对欧洲和平的看法，即取决于拿破仑；二则也得出结论，
拿破仑固执己见，不思变通，在欧洲联合进攻下，其失败的命运是注定的。后来的结果
真的被海特涅言中了。
    拿破仑可能也有用激将法的策划，结果自己却热了起来，着了梅特涅的道。
    激将法常被用于探测别人的意图与态度。关键之处在于：对于别人高深莫测的只言
片语，你要佯装不屑一顾，暗中揣度对方的心底，并点点滴滴将秘密引到他们的舌端，
对方一旦发烧，便会不顾一切地吐而后快，最后落入你精心巧设之网。
    这个技巧可用于日常交谈之中。对方打开话匣子时，佯装怀疑，表示不相信，是使
你的好奇心如愿以偿的万能解匙。有些学生机灵鬼，便是用反驳老师，或向老师挑战，
让老师亮出了他的绝学。这一切都是不知不觉之中，令对方情不自禁地就范而成的，此
乃浑然天成的激将妙法也。请看一例：
    近几个月来，某市个体服装店老板伍某生意越做越大，营业额大幅度上升。税务部
门要其补交税款，但其拒不承认营业额增大。一稽征员多次上门，均被其搪塞过去。
    这天，另一稽征员老谭找到他。稍事交锋后，老谭便以关心的口吻问道：
    “有笔大生意，做不做？”
    “生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”
    “上次那种西装，两百套。”
    “我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”
    “每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个肚量！”
    “笑话？我就要全吃！”
    “你全吃？我提醒你：老规矩，货款必须在两个月内全付清啊！”
    “小看人！两个月，我还卖不出来吗？”
    “这可是3万多元哪！”
    “算个屁！今年以来，我哪个月不卖两万？”
    “那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧！”
    “你？……天哪！”
 

以跳高为例，迟得远，可跳得更高。人际关系中暂时的忍让吃亏，可以获得长远的
利益。关键是要不露声色地迎合对方需要，即以对方的利益为重，又为自己的利益开道。
求人帮忙，要求可先提得很高，结果适得其中，对方会因为没帮上你大忙而内疚，进而
较易答应你较小的要求；或者循序渐进，从让他做小事开始过渡到帮大事。因为他已对
你有好感和依赖，养成了对你说是的习惯。先高后低，可造成你大步退让的假像；由小
到大，让对方无法察觉你“先得寸后进尺”的真正意图。日常交际，多非对立。要切记
“两虎相争，必有一伤”的古训，切勿火上浇油，酿成“烧了大屋”的悲剧。让人一步
不为低，如果你占理又能相让，众人不但会承认你是对的，更会称道你的宽宏大量，令
你达到众望所归的完美地步。
    1．以退让开始，以胜利告终
    以退让开始，以胜利告终，是人情关系学中不可多得的一条锦囊妙计。你先表现得
以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着
地让一步，尤能取得绝佳效果。
    成功的第一步便是让自己的利益和意图丝毫不露，让对方因为你能投其所好而情愿
做你要他做的事。
    尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作的最有力的法宝。人们常常
不会正确使用这一法宝，是因为他们常常忘记了，如果我们过份强调自己的需要，那别
人对此即便本来是有兴趣的，也会改变态度。
    要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明确，要一个人做任何事情，唯一的
方法就是使他自己情愿。同时，还必须记得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖
好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他
的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现
的可能。比如说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他
人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防
范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不
要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而人。
    有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说
不定还要对求助者数落一番。当你认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，
当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。
    赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿
到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候，却
遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信
有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭
时，满以为老板会乐不可支，没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所以不想用你
就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我
可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气，相反心平气和地回答
说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”赫斯特表示同意，于是
赫蒙对赫斯特小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里
糊涂地混过来一样。”想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说；“好，那明天你就来上班吧。”
就这样，赫蒙运用了必要时不妨计少的策略轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。
    也许有人认为赫蒙那样做不十分合适，问题是能不能做到既没有伤害别人又能把问
题解决。就拿赫蒙来说，他贬低的是自己，他自己的学识如何，当然不在于他自己的评
价，就是把自己的学识抬得再高，也不会使自己真正的学识增加一分一毫，反过来贬得
再低也不会使自己的学识减少一分一毫。
    美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是不是
能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需
要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，使那些原来怀疑他
的人一下子就放心了。人们遇到了这样的情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或
者努力地证明自己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，
所谓‘自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。
    让步其实只是暂时的退却，为了进一尺有时候就必须先做出退一寸的忍让，为了避
免吃大亏就不应计较吃点小亏。美国第一届总统华盛顿在任时，身边的副总统是德雷斯
顿，这是个闲差，可是德雷斯顿却把它变成具有实权的职位，他常常在演说时讲一些他
做副总统闹出的笑话，这样做的结果非但没有降低自己，反而赢得了敬佩和拥护。
    2．巧用“新瓶装旧酒”
    退让有一种办法是表面上作出让步，实际上却暗中进了一步。所谓“换汤不换药，
还是老一套”，又所谓“新瓶装旧酒”。换了瓶子向对方退步，可酒还是老酒，酒力反
而更大，因为对方肯定猝不及防地毫无还手之力了。
    有一次，世界著名滑稽演员侯波在表演时说：“我住的旅馆，房间又小又矮，连老
鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气，认为侯波诋毁了旅馆的声誉，要控告他。
    侯波决定用一种奇特的办法，既要坚持自己的看法，又可避免不必要的麻烦。于是
在电视台发表了一个声明，向对方表示歉意：“我曾经说过，我住的旅馆房间里的老鼠
都是驼背的，这句话说错了。我现在郑重更正：那里的老鼠没有一只是驼背的。”
    “连那里的老鼠都是驼背的”，意在说明旅馆小而矮；“那里的老鼠没有一只是驼
背的”，虽然否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆里有老鼠，而且很多。侯波的道
歉，明是更正，实是批评旅馆的卫生情况，不但坚持了以前的所有看法，讽刺程度更深
刻有力。
    再如，英国牛津大学有个名叫艾尔弗雷特的学生，因能写点诗而在学校小有名气。
一天，他在同学面前朗诵自己的诗。有个叫查尔斯的同学说：“艾尔弗雷特的诗我非常
感兴趣，它是从一本书里偷来的。”艾尔弗雷特非常恼火，要求查尔斯当众向他道歉。
    查尔斯想了想，答应了。他说：“我以前很少收回自己讲过的话。但这一次，我认
错了。我本来以为艾尔弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的，但我到房里翻开那本书
一看，发现那首诗仍然在那里。”
    两句话表面上不同，“‘艾尔弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的”，也就是指
艾尔弗雷特抄袭了那首诗；“那首诗仍然在那里”，指的是被艾尔弗雷特抄袭的那首诗
还在书中。意思没有变，而且进一步肯定了那首诗是抄袭的，这种嘲讽和挪揄的程度更
深了一层。
    运用“旧酒装新瓶”法要注意以下两点：
    ①要有明确的目的。
    论辩技法是为论辩目的服务的。运用“旧酒新瓶”法，其意图是在论辩局势不利的
情况下灵活机动地换一个角度来进一步坚持自己的立场观点。如果背离了论辩的主旨，
就会变为纯技巧性的东西，流于语言游戏，那么就失去了价值与意义了。
    ③“旧酒”装“新瓶”，“装”法要巧。
    “旧酒”装‘“新瓶”其“装”法很多，但关键在于一个写字，以上几例均很巧妙。
例～是抽象的否定，具体的肯定，否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆有老鼠，而
且还很多，卫生条件差，只不过巧妙地转换了一个角度。例二是巧换同义词句，同义词
句是意思相同或相近的～组词句，词句虽异，但含义相同或相近，巧换同义词句，就能
达到“旧酒”装“新瓶”的目的。查尔斯前后两句话均表达了同一个意思，而后一句讽
刺意味更浓了。
    这种方法的妙处有很多。它可以以假掩真、以应该实，它反语正说，虚实不定，的
确是令对手难以捉摸、防不胜防的以退为进的高超技术和策略。
    3．“取法其上，适得其中”
    人们在跨过门槛，登上台阶时，应该高抬腿，低落步。这种近于本能的习惯，应用
在社交中却是一个很巧妙的退让方法。具体来说是用大要求来制造退让的假像，从而达
到作较小的要求。
    首先提出一个很大的要求，如果对方没有同意，再提出较小的要求，因为没有同意
别人较大的要求和没能帮上大忙而深感内疚，也为了减轻这种内疚感，他们就会同意这
个较小的要求，用帮小忙来表示歉意。这同直接提出较小要求相比，人们同意的可能性
会大大提高。
    在日常生活中，我们常使用这个方法。比如要让贪玩的孩子每天回家只看一小时电
视，你不妨说只允许他看半小时，他再三要求下你只好答应了一小时的要求，他便不会
再闹了，因为你已经让过步了。再比如在市场上。货主往往把商品标价多～两倍，这样
他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一来，买的人也觉得占了不少的便宜，很容易掏
钱来买。这种做法可能有些过诈，可人们的心理已经习惯如此：不管你真的让步与否，
你得让他感到你已经让了很大的步。
    这个道理反过来用，也可以成为“欲求一尺，先要一寸”的退让方法。倘若您需要
他人提供较多的帮助，不妨采用“登门槛”技术，即先请对方予以小的帮助，然后拾阶
而上，要求他帮助解决更大的问题。社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对“登门槛”技术
作了一番实际的调查研究；他们先挨家挨户找主妇在一份所谓“安全驾驶请愿书”上签
名，几乎所有的主妇都答应了这项不费多少心力的要求；几天后，他们又要求这些主妇
答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子，上书“谨慎驾驶”。结果有50％以
上的主妇同意了，而另一组被直接要求立牌的主妇中，只有对物的人接受了这一主意。
    前者为何是后者的三倍呢？心理学家的解释是：同意提供小的帮助的人等于给自己
提供了这样一种自我感觉：自己是个乐于助人的人。接着，她们就会以一种与这种自我
感觉相一致的方法去行动，进而有了更多的奉献。而答应了“一寸”之后，他会养成对
你说是的习惯，对你“一尺”的目标也很难觉察。
    如果最终达不到目标，我们则应该抱着“一尺不行，五寸也可以”的态度，及时调
整我们的期望值，适当让步，让事情向好的一面转化。
    当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时，对方由于种种原因，往往产生抵触心
理，因而全盘否定作的意见。而退让的奥妙，就是在对方提出反对意见时，及时退步，
使对方感觉尊重他的意见，虚荣心得到满足，从而达到说服对方的目的。
    鲁迅在批评中国人的惰性时说过，如果有人提议在房子墙壁开一个窗口的话，势必
会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。如果他提议要把房顶扒掉，众人则会退让，同意
开个窗口。其实这种心理现象是人类普遍存在的，我们可以利用这种心理内疚，达到劝
说别人接受意见的目的。
    在人们社会活动中，由于都有坚持自己意见的顽固性，因此，不同意调和的结果，
往往造成“取法其上，适得其中”。为了“适得其中”，就需要提出一个更高的目标，
而后作出妥协。退让的姿态，在对方自尊得到满足的同时，你的目的也就达到了。
    4．两虎相争，必有一伤
    夫妻之间的吵架，经常是由小事引起的。对方只是有些小过失，可另一方如果不依
不饶，得理不让人，必然会导致“战争”升级。下面是一对夫妻从茶杯开始一直摔到彩
电的经过，很有值得借鉴之处。
    星期天，妻子小王和丈夫都在家。由于工作上有点小麻烦，丈夫最近的情绪比较低
落。小王一上午忙着打扫房间，收拾家俱，丈夫拿着一张报纸斜靠在沙发上翻来复去地
看着。小王知道丈夫最近不顺心，也就没要他帮着做家务。
    小王收拾小茶几的时候，一不小心把丈夫放在上面的茶杯碰掉地上摔碎了。偏偏事
有凑巧，就在昨天，小王刚打烂了一个杯子，没想到今天又打烂了一个。这套家具是丈
夫一位老同学从日本带回来送他的，做工非常精致，丈夫很珍爱，时常一边把玩，一边
赞叹这套茶具“确非寻常俗物”。平时丈夫几乎舍不得使用，就是怕被摔烂了，最近由
于心境不佳，才拿出来独自享用的。没想到让妻子两天打烂了两个，当时脸就长了。小
王的火气也一下子就上来了：“就是两个杯子吗，看你心疼的，好像我连两个杯子都不
值。不要在外面受了气，回来整天把脸色给我看，拿老婆当出气筒算什么英雄好汉，再
威风也威风不到哪儿去。真有本事的，也不至于把两个杯子看得比老婆还宝贝。”
    这下子可算捅了马蜂窝，在丈夫眼里，妻子由于他的心境不好，处处迁就他，安慰
他的好处一下子无影无踪了，有的只是气愤和恼怒。本来工作中的麻烦早就令他感到痛
苦和沮丧，妻子的一番嘲讽挖苦使他觉得这个家也没有什么值得珍惜的了：“嫌我没本
事，我就是没本事，你看着办吧。外面有本事的男人多的是，遗憾的是你没那享福的命，
只好找我这个没本事的男人做丈夫。”
    妻子也不示弱：“那也说不准，讲不定哪天我就找一个有本事的男人给你看看。”
    随着情绪的失控，双方偏离了夫妻之间交谈的正常轨迹，也偏离了就事论事的原则。
    丈夫抄起茶几上的水瓶奋力一摔，小王觉得心都快碎了，绝望地毫无理智的哭骂：
“摔吧！有种的把东西都摔完！”
    此时，丈夫已经彻底失去了控制，疯狂的冲动在小王的骂声中变成了最后的绝望，
正在气头上的夫妻，几乎很少有人能在这关键时刻保持哪怕一丝一毫的冷静与策略，更
不用说有一方主动让步了。
    当小王明白过来的时候已经晚了，丈夫顺手抄起一只哑铃击碎了刚买不到一年的电
视机：日本进口的大屏幕，将近一万元。
    这种类型的吵架，在夫妻战争中最普遍，由于其心理动机的隐蔽性，往往具有突然
发生的特点。工作中的麻烦导致的情绪低落是这场战争的潜在心理因素，以妻子打烂了
一个杯子为心理张力寻找了一个灾难性的突破口。在小王看来，自己做得够好的了，丈
夫不但不领情，反而因为一个杯子而责怪自己。于是反感情绪立即被点燃。双方的争吵
由杯子转移到相互攻击，夫妻战争的升级就是不可避免的，最终的后果是双方都难以预
料的。
    唯一可以避免灾难性后果的条件是：必须有一方主动退让。当丈夫责怪小王的时候，
小王主动退让的话，丈夫立即就会觉得这样对待妻子是不公平的，会觉得内疚和后悔。
同样，当妻子埋怨，“你别说话那么难听好不好，我又不是故意的。”这时候丈夫主动
退让的话，妻子就会体谅到：丈夫的心境不太好，我应该理解他，甚至为自己不小心打
烂了杯子增添了丈夫的烦恼而感到自责。
    这种因小问题而导致激烈冲突的情形，并非只发生在夫妻之间。很多小事却最终发
展成悲剧性结果的事情，常见诸于报端。在生活中碰上类似情况，对方正在气头上，声
音高点，话难听点，你应该保持冷静而不应火上浇油，甚至发展到鱼死网破的地步。切
记：两虎相争，必有一伤。
    5．让人一步不为低
    美国有位总统马辛利，因为用人问题，遭到一些人强烈反对。在一次国会会议上，
有位议员当面粗野地讥骂他。他极力忍耐，没有发作。等对方骂完了，他才用温和的口
吻道：“你现在怒气应该平和了吧，照理你是没有权利这样责问我的，但现在我仍然愿
详细解释给你听……”他的这种让人姿态，使那位议员秦红了脸，矛盾立即缓和下来。
试想，如果马辛利得理不让人，利用自己的职位和得理的优势，咄咄逼人进行反击的话，
那对方决不会服气的。由此可见，当双方处于尖锐对抗状态时，得理者的忍让态度，能
使对立情绪‘降温”。
    下面介绍一些适时退让的方法，请诸位切记常常使用：
    ①给台阶，“你好我好大家好”。
    生活中常有一些人特别固执己见，十分容易为些小事情同别人争论，而且火药味浓
烈。这时候，得理的一方应当有饶人的雅量，他可以一面解释一面折衷调和，最好使用
不带刺激性的“各打五十大板”或者“你好我好”的语言形式，以避免冲突的扩大。有
一位先生，一次上岳父家吃饭，进餐时翁婿两人聊起了一条高速公路的修建问题。那先
生强调：公路的进度一再推迟，是有关方面的一个严重错误；而岳父则不同意，认为公
路本来就不该兴建。两人你一言我一语，争论渐趋激烈。后来那位泰山大人把问题扯到
“年轻人自私心重，没有环保意识”上面，显然是在批评那先生。那先生怕再争论下去
伤和气，便开始缓和下来，他婉转地说：“可能我们的看法永远也不会合辙，可是，那
没有什么，也许我们都是对的，也许我们都是错的，这也是未可知的事。”那先生的一
席话，不仅给自己搭了台阶，也给争论双方打了圆场。避免了双方争论不休，矛盾扩大，
影响感情。试想，如果那先生意气用事地与岳父争论下去，结果会如何呢？很可能惹火
老岳父，被臭骂一顿。
    ③熄怒火，“事情原来如此这般”。
    不少时候，人和人之间的相互发火，是因为互不了解、有失沟通造成的。这时候得
理的一方切不可因对方的错怪而以怒制怒。最好的方式是多加解释，想法沟通或者道歉、
劝慰，与对方达成谅解或共识。一所医院里，病人挤满了候诊室＿一个病人排在队伍中，
将手上的报纸都看完了也没有挪动一步，于是他怒火万丈，敲着值班室的窗户对值班人
员大喊：“你们这是什么医院？这么多人排队你们看不见吗？为什么不想办法解决？我
下午还有急事呢！”值班员面对病人的怒火，耐心解释说：“很报歉，让你等了这么久。
是这样的，医生去开刀了，抢救一个危重病人，一时脱不了身。我再打电话问问，看看
他还要多久才能出来。谢谢你的耐心等候。”患者排大队得不到及时诊治，责任并不在
那个值班员身上，但是面对病人的错怪，他却沉住气一面解释，一面劝慰，这就比以怒
制怒，火上添油的回答好多了。
    ③对蛮横，“这一切权当都怪我”。
    面对蛮横无理者，得理者若只用以恶制恶的方式，常常会大上其当。这时候，平息
风波的较好方式，莫过于得理者勇敢地站出来，主动承担责任，以自责的方式对抗恶人
恶语，以柔克刚。有一个商场营业员，遇一个中年男子来退一只电饭锅。那锅已经用得
半新半旧了，他却粗声粗气地说：“我用了一个多月就坏了，这是什么鸟货？你再给我
换一只！”营业员耐心解释，他却大吼大嚷，并满口脏话说什么“我来了你就得给退，
光卖不退算个鸟！”营业员虽然占理，但为了不使争吵继续下去，便温和地对他说：
“这种电饭锅已经用一段时间了，又没有质量问题，按规定是不能退的。可是你执意要
退，那就干脆卖给我好了。”就在地掏钱的时候，那个粗暴的男顾客脸红了，他终于停
止了争吵，悄然离去。显然，营业员的宽容与自贵方式起了良好作用。因为它反衬出对
方的无理和低劣，从而从容地制止了事态的扩大。
    ④止争吵，“算了，我只是想提醒你”。
    一位丈夫彻夜未归，次日才幽灵般地回到家中，妻子理怨了几句，两人便你一言我
一语地干起仗来。忽然，妻子说：“算了，没什么了不起，男人晚上不回家都成时髦了
——我唯一要提醒你的是：熟悉的地方还是有风景的！”那妻子虽然占理，却没有去
“痛打落水狗”，只是调侃了几句，便使一场冲突体面地结束了。
    ⑤破僵局，实现夫妻邦交正常化。
    冷战斗气中的夫妻，如果一个是“室内型”的人，一个是“室外型”的人，那情况
还好些，一个在外面游荡，一个在家中干自己的事；如果两人都是“室外型”性格，那
这小家庭就有三分动荡与七分的危险；如果两人都属“室内型”的那类，那日子过的无
疑是十分的别扭。就大多数夫妻而言，双方是谁也不愿在冷战中打持久战的，关键的问
题是双方谁先主动来打破冷战的僵局，一般说来，大都是男方先来点高姿态，也有女方
主动示弱告软的。不管哪一方，只要你不想让夫妻冷战威胁这个家庭，只要你有心想迅
速结束冷战状态，实现夫妻“邦交”正常化，你就应该乖乖地看看学学下面的几招。
    （1）不把话说得太绝，为对方留有余地。
    （2）请朋友做客或约对方看电影，借机搭话。
    （3）热脸迎向冷屁股，向对方大献“殷勤”。
    （4）打个电话，找个借口说说话，可少尴尬。
    （5）求对方帮个小忙，打破坚冰。
    （6）佯装生病或不舒服。让对方来关心。
    总之，打破僵局的方法很多，夫妻之怨宜解不宜结。其中根本的一点是：任何情况
下都不可以有给对方一点颜色看、惩罚对方一下，非让他（她）低头认罪不可的种种不
良心态。有话说话，有理讲理，宁要争吵也不要冷战，这是许多和谐的夫妻总结出的一
条老经验。而一旦处于冷战中无人主动来给你们调解，那就靠双方“系铃人”来努力解
开沉默无言这个“铃”了。
    总而言之，为人不可太固执，是你的错理所当然要致歉和解；如果是占理，让人一
步不为低，人们最终会承认我的正确，并称道你的宽宏大量。
 

幽默一直被人们称为只有聪明人才能驾驭的语言艺术，而自嘲又被称为幽默的最高
境界。由此可见，能自嘲的必须是智者中的智者，高手中的高手。自嘲是缺乏自信者不
敢使用的技术，因为它要你自己骂自己。也就是要拿自身的失误、不足甚至生理缺陷来
“开涮”，对丑处、羞处不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸张、剖析，然后巧妙地引
申发挥、自圆其说，取得一笑。没有豁达、乐观、超脱、调侃的心态和胸怀，是无法做
到的。可想而知，自以为是、斤斤计较、尖酸刻薄的人难以望其项背。自嘲谁也不伤害，
最为安全。你可用它来活跃谈话气氛，消除紧张；在尴尬中自找台阶，保住面子；在公
共场合获得人情味；在特别情形下含沙射影，刺一刺无理取闹的小人。
    1．自己胳肢自己笑
    人际交往中，在人前蒙羞，处境尴尬时，用自嘲来对付窘境，不仅能很容易找到台
阶，而且多会产生幽默的效果。所以自我解嘲，自己把自己胳肢几下，自己先笑起来，
是很高明的一种脱身手段。
    传说古代有个石学士，一次骑驴不慎摔在地上，一般人一定会不知所措，可这位石
学士不慌不忙地站起来说：“亏我是石学士，要是瓦的，还不摔成碎片？”一句妙语，
说得在场的人哈哈大笑，自然这石学土也在笑声中免去了难堪。以此类推，一位胖子摔
倒了，可说：“如果不是这一身肉托着，还不把骨头摔折了？”换成瘦子，又可说：
“要不是重量轻，这一摔就成了肉饼了！”笔者亲历了这样一件事：一位矮个子学者的
妻子嘲笑丈夫身材太短，这位学者笑眯眯地说：“我看还是矮点好，我如果不是一米五
七，现在能够著作等身么？如果不是我身短力小，我们的战斗你能场场取得胜利么？如
果不是我矮，你能很优越地说我太短么？”话毕，全场叫绝。
    由此可见，自嘲时要对着自己的某个缺点猛烈开火容易妙趣横生。但就这份气度和
勇气，别人也不会让你孤独自笑，而一般会陪你笑上几声的。
    抗战胜利后，张大千从上海返回四川老家。行前好友设宴为他饯行，并特邀梅兰芳
等人作陪。宴会伊始，大家请张大千坐首座。张说：“梅先生是君子，应坐首座，我是
小人，应陪末座。”梅兰芳和众人都不解其意。张大千解释说：“不是有句话‘君子动
口，小人动手’吗？梅先生唱戏是动口，我作画是动手，我理该清梅先生首坐。”满堂
来宾为之大笑，并请他俩并排坐首座。张大千自嘲为小人，好似自贬，然而“醉翁之意
不在酒”，这既表现了张大千的豁达胸怀，又制造了宽松和谐的交谈氛围。
    某人要出国进修，他的妻子半开玩笑地说：“你到那个花花世界，说不定会看上别
的女人呢！”他笑道：“你瞧瞧我这副尊容：瓦刀脸，罗圈腿，站在路上怕是人家眼角
都不撩呢！”一句话把妻子逗乐了。人人忌讳提自己长相上的缺陷，可这位丈夫却能够
接受自己的先天不足，并不在意揭丑。这样的自嘲体现了一科糖酒情态和人生智慧，比
一本正经地向妻子发誓决不拈花惹草，其效果不是更好吗？此时他在其妻眼里，一定变
得又美又可爱。
    在社交中，当你陷入尴尬的境地时，借助自嘲往往能使你从中体面地脱身。在某俱
乐部举行的一次招待会上，服务员倒酒时，不慎将啤酒洒到一位宾客那光亮的秃头上。
服务员吓得手足无措，全场人目瞪口呆。这位宾客却微笑地说：“老弟，你以为这种治
疗方法会有效吗？”在场的人闻声大笑，尴尬局面即刻被打破了。这位宾客借助自嘲，
既展示了自己的大度胸怀，又维护了自我尊严，消除了耻辱感。
    由此可见，适时适度地自嘲，不失为一种良好修养，一种充满脸力的交际技巧。自
嘲，能制造宽松和谐的交谈气氛，能使自己活得轻松洒脱，使人感到你的可爱和人情味，
有时还能更有效地维护面子，建立起新的心理平衡。
    2．公众人物更需要笑自己
    人际交往中，身在高位者或明星大腕们，与人打交道容易让人感到有架子。可能是
因为他人过于紧张、有压力，也可能是这些人还没有摸着与普通人相处的窍门。通常而
言，开开自己的玩笑，可以缓解他人压力，还能让一般人觉得有人情味，和普通老百姓
一样，从而让人心里舒坦。
    此类例子多得很，一些相声演员、笑星或节目主持人常以此赢得观众的好评。生活
中也不乏这样的人。一位教师，虽只40多岁，但头发大多秃光了，露出一片“不毛之
地”。以前常有学生在背后叫他秃顶老师，后来他干脆在课堂上向同学们讲明了因病而
秃发的原因，最后，他还加上了这样一句自嘲：“头发掉光了也有好处，至少以后我上
课时教室里的光线可以明亮多了。”同学们发出一片友好的笑声，此后再也没有人叫他
秃顶老师了。
    当然，自嘲不是自我辱骂，不是出自己的丑。这里要把握分寸。
    力求个性化、形象性并学会适当的自嘲，往往可以使自己说话变得有趣起来。幽默
力量能认同幽默的事物。因此真正伟大的人物会笑自己，也鼓励别人和他一起笑。他们
以与人分享人性来给予并获得，你也能做到！
    林肯总统也取笑自己，尤其是他自己的外表。有一次他以这样一则小故事来打开他
与别人的沟通：
    “有时候我觉自己好像一个丑陋的人，在森林里漫步时遇见一位老妇。老娘说：
“你是我所见过的最丑的一个人。’‘我是身不由己。’这丑人答道。‘不，我不以为
然！’老妇说，‘至少你可以待在家里不出门啊！”’
    “我小时候长得并不好看，”幽默家兼演员、导演于一身的伍迪·艾伦说，“我是
到长大以后才有这副面孔的。”
    笑自己的长相或笑自己做得不甚漂亮的事情，会使你变得较有人性。如果你碰巧长
得英俊或美丽，试试你的其他缺点。如果你真的没有什么缺点就虚构一个，缺点通常不
难找到。一位大学足球队的教练，有人向他问起某位明星球员。这位教练说：“他是大
四学生，很不错的球员。但是有一个缺点，就是他已经大四了。”
    如果你的特点、能力或成就可能引起他人的妒忌甚至畏惧，那么，试着去改变这些
不好的看法。例如，你可以说一句妙语：“世界上没有一个人是完美的，我就是最好的
例子，”你以取笑自己来和他人一起笑，会帮助他人喜欢你，尊敬你，甚至敬佩你，因
为你的幽默力量证明你也有人性。
    “我喜欢你”导致“我了解你”，进而“我相信你”。于是，你最后达到的目标便
是信任。当别人信任你时，你便能影响他们，使他们鞭策自己去发展他们的潜能。这也
正是每一个人在与人沟通时、积极向上时的最终目标。
    其实不管你是大人物还是小人物，自嘲都能让你倍受欢迎。大人物因自嘲可减轻妒
意获得好名声，小人物可以苦中作乐，甚至一夜成为笑星也未可知。
    3．人不自嘲，显得小气
    豁达是幽默中蕴含着的一种重要品质。
    凡事乐观，即使身陷囹圄也看到希望，而不是整天悲悲戚戚，愁眉不展，其宝贵的
思维模式是‘大不了就，”而不是斤斤计较，过分认真；多想自己的缺点和无能，经常
自我嘲笑，而不是老子天下第一，盲目逞能好胜。这就是豁达。
    豁达往往意味着超脱，但又没发展到虚无，所以它仍是一种积极因素，是一种美好
的人性的表现。
    （中国人的软幽默）中记载了这样一件事：一位电影导演，60年代去四川农村深入
生活，中午遇雨，见有小茅屋可避，便奔去破门而入，正碰见一对老夫妇在床亲热，遂
急退而出，尴尬万般，去留不定。不想老翁出门热情相邀，边微笑边解释说：“下雨天
没得事子哟。”老姐亦插言道：“也省得肚皮饿哟。”
    （精选雅笑）中有如下一个故事：一个人对客人夸耀自己的富有：“我家无所不
有。”他伸出两个指头说：“所缺少的，只有天上的太阳、月亮了。”他还未说完，家
里憧仆就出来说：“厨房柴禾已用完。”这人又伸出了指头，说：“缺少太阳、月亮和
柴禾。”
    以上这两则幽默中的主人公通过对自己的尴尬和困境的取笑，使得他们潇洒地从尴
尬境地中解脱出来，这正表现了他们的豁达风度。我们试想一下，除此而外，他们能有
什么好办法呢？
    站在自己之外欣赏自己的创伤，就能产生一段时间的快乐。一位名叫海伍德·布洛
思的人曾把40年的积蓄投资于股票市场，在1929年的危机中全部丧失。当他听到这个消
息时，他的反应并不是失声痛哭，也不是大喊大叫，而只是说：“来得快，去得也快。”
一夜之间便丧失了，不能不说“去得快”，但真的“来得快”吗？不，我们知道那是他
化了40年的积蓄。显然，他这是跳出了自己的灾难之外来嘲讽自己。
    （启颜录）上有这样的故事：刘焯和他的堂侄刘炫都很有学问，因犯法而被捕。县
吏不知道他们是大学问家，全给他们上了枷锁。刘焯说：“整天在枷（家）中坐着，就
是回不了家。”刘炫说；“我也是终日负（妇）枷（家）而坐，就是不见妇。”
    比起布洛思来，他们的自嘲更见情趣，也更讲究技巧。不见家人和妻子的孤寂而凄
凉的生活也似乎显得并不严重。和布洛思一样，他们嘲笑了自身的悲剧，实际上就是战
胜了悲剧。
    心胸狭小，斤斤计较以及顽固不化的死心眼往往是豁达豪放的大敌，因而，他们在
幽默中常常受到讽刺和挖苦。请看：
    唐纳德在首都度了一天假后回家，老是抱怨说那一晚住的房间租金贵达六镑之多。
他的朋友说：“这不算什么，我相信你在那里观光是挺惬意的呢。”唐纳德说：“哪里！
我一点好东西也没有看到过呢！你们以为我会交那么多的房租而不充分利用房间吗？”
    唐纳德的得失是一目了然的。这颇有些像中国作家高晓声笔下的陈克生，进城晕倒，
被送进高级宾馆。结帐时，价钱高得使他吃惊。他立刻回房间，在席梦思和沙发上恣意
卧坐并猛跳几下，以充分利用那房间。陈克生和唐纳德都成了作者嘲笑的对象，由此可
见，豁达之重要。
    最后，需要特别指出的是：自我嘲讽时要超脱，而不应尖刻和感到屈辱。
    多数学者认为，嘲笑自己的缺点和愚蠢，是幽默的最高境界。然而，伴随着这种嘲
笑的情绪是不同的。如果我们尖刻地嘲笑自己，觉得我们犯了愚蠢的错误，活该受到惩
罚，那我们只会感到屈辱。因为这种态度背后的潜在意识就是相信我们应该比实际的更
好，而如此人生态度正是我们超脱的障碍。如果我们内心充满了爱来嘲笑自己，就能达
到某种和蔼可亲的超脱。因为我们自认愚蠢，但不顾影自伶。
    4．自己骂自己最安全
    当你想说笑话、讲讲小故事，或者造一句妙语、一则趣谈时，最安全的标的就是你
自己。如果你笑的是自己，谁会不高兴？
    有一条不成文的法律说，能笑自己的人有权利开别人的玩笑。邱吉尔爵士就是常以
幽默力量来减轻战争的压力。有一次曾以一句妙语来说某位政治同僚：“他是一个谦逊
的人，他拥有许多让他谦逊的事。”
    政界的人得有心理准备，随时可能受人攻击。但是，对一般人来说，在日常生活中，
邱吉尔这一句妙语中的“他”如果改为“我”，会显得更有力。每当你想批评、抱怨或
提出建设时，“我”的观点是最理想。
    竖立自己本身作为幽默的标的，你可以传达信息、表达看法而不攻击到别人。例如：
“自负的人胃口太低，对他自己的兴趣比对我还大。”
    “我并不老，才到人生盛年而已。只是我花了比别人更多更多的时间才到盛年。”
    “我这种人是足以使你依赖的朋友。随时在你身边——当我需要你的时候。”
    自嘲应用广泛而安全，下举数例：
    ①在即兴演讲中，演讲者如能适时、适度地自我解嘲歪曲一下自己，是有高度智慧
和教养的表现。演讲者可以此获得幽默，来“润滑”演讲者与听众的关系，增加演讲的
趣味。
    1930年2月9日，蔡元培70岁生日，上海各界人士在国际饭店为他设宴祝寿，他在答
谢时风趣洒脱地说：“诸位来为我祝寿，总不外要我多做几年事。我活到了70岁，就觉
得过去69年都做错了。要我再活几年，无非要我再做几年错事咯。”宾客一听，哄堂大
笑，整个宴会充满了欢声笑语。试想，如果他摆出一到严肃相，一本正经地致答谢辞，
就不会造成这样轻松愉悦的气氛。不过，使用自我解嘲这种“润滑剂”要注意场景和情
势，在严肃的场合或悲痛的氛围中就不宜用这种引人发笑的“液体”。
    ③坦诚调侃自己，可以缓解紧张情绪。
    电影或电视节目表现相亲时，经常其中一方正想说话时，恰好对方也要开口，弄得
两个人尴尬异常，只好把正要说出口的话咽回去，停顿了一会儿之后，两人又同时开
口……反复出现这种尴尬的情形。在第三者看，这是喜剧，但对当事人来说却是相当苦
涩的经历。
    我也曾目睹这种尴尬场面。当时，那位看起来好像既斯文又诚实的男士，为了打破
僵局，半开玩笑地说：“我们好像连呼吸都一致啊！”听了这句话，不但女主角忍俊不
禁，连陪同而来的大人们也哈哈大笑。后来大家就显得很轻松，一切也都顺利进行。
    与人初次见面时，会感到紧张，这是很自然的。问题是，如果对初次见面考虑过多，
紧张感就会加重。为了避免这种情形的发生，将自己紧张甚至失败时的情形说出来，自
我嘲笑一番，是一种可行的方法。例如，有人一说：“你瞧！我一紧张就像酒精中毒一
样，手不断地发抖，真没办法。”这么一说，手反而不抖了。
    ③大胆自讽，可以显示自信，维护面子。
    有时你陷入难堪是由于自身的原因造成的，如外貌的缺陷、自身的缺点、言行的失
误等等，自信的人能较好地维护自尊，自卑的人往往陷入难堪。对影响自身形象的种种
不足之处大胆巧妙地加以自嘲，能出人意料地展示你的自信，在迅速摆脱窘境的同时显
示你潇洒不羁的交际魅力。如你“海拔不高”，不妨说自己是体积小脸力大，浓缩的都
是高科技；如丑陋的你找了一个美丽的她，不妨说‘我很丑但我很温柔”；即便你如刘
靖一样背上扣个小罗锅，也不妨说你是背弯人不弓，难怪美国的赫伯，特鲁在〈幽默的
人生〉一书中把自我解嘲列入最高层次的幽默。如果你能结合具体的交际场合和语言环
境，把自己的难堪巧妙地融进话题并引出富有教育启迪意义的道理，则更是妙不可言。
如某老师广东口音，普通话不过关，有一次上语文课，讲到某一问题要举例说明时，把
“我有四个比方”说成了“我有四个屁放”，一时教室里像炸开了锅，学生笑得不可收
拾。老师灵机一动，吟出一首打油诗：“四个屁放，大出洋相，各位同学，莫学我样，
早日练好普通话，年轻潇洒又漂亮。”老师的机智幽默赢得了学生的热烈掌声。
    ④自我嘲弄，可表示豁达，增加人情味。
    笑自己的长相，或笑自己做得不很漂亮的事情，会使我们变得较有人性，并给人一
种和蔼可亲的感觉，一次，陈毅到亲戚家过中秋节。进门就发现一本好书，便专心读起
来，边读边用毛笔批点，主人几次催他去吃饭，他不去，就把糍粑和糖端来。他边读边
吃，竟把糍粑伸见砚台里蘸上墨汁直往嘴里送。亲戚们见了，捧腹大笑。他却说：“吃
点墨水没关系，我正觉得自己肚子里墨水太少哩！人们喜爱陈毅，难道和他的这种豁达、
幽默的禀性没有联系吗？
    总之，在社交场合中，自嘲是不可多得的灵丹妙药，别的招不灵时，不妨拿自己来
开涮，至少自己骂自己是安全的，除非你指桑骂槐，一般不会讨人嫌，智者的金科玉律
便是：不论你想笑别人怎样，先笑你自己。
    5．巴拿不打自嘲人
    当你的失误引发对立情绪时，如果能适时地自嘲一番，获得原谅应该不难。这就像
两个打架的人，一个突然倒地自认不是对手，如果对方不是无赖恶棍，一般便会又好气
又好笑地敌意顿消，说不定还会扶“自败者”一把。下面就此一方法具体举例：
    ①如果谈话中的敌意来自于较轻的失态，只需自嘲便可婉转化解。比如言谈中你讲
了难听的污言秽语，对方脸色一沉，你可以自嘲道：“哎，我真是个粗陋的人，肚子里
的脏话总消灭不了，诸多原谅。”一句插话，可使对方不再介意。又如争论时你有点激
动，措词生硬，声音大大，对方已显不悦。你要赶紧刹住话匣子：“对不起，我这个人
容易激动，刚才真成了一只斗鸡了。”对方定会付之一笑。
    ③如果谈话中刺伤了人家的自尊心，揭到了对方的隐匿伤痕，那可是危险的。对方
修养好的，必会缄口离开；修养差的，看他不反过来对你人身攻击！这时，你一定想到
自嘲的办法吧？但你要努力说得幽默点、真诚点，使对方感到悦耳。比如你在一个残疾
人面前大谈健康人的优势，还提到他所无法从事的工作，他定会产生极大不满。你可以
这样说：“唉，话说回来，健全人未必就强。张海迪半身不遂，却能学得一身本领，名
扬天下。我这人，四肢发达，头脑简单，说话没顾前没顾后，妈妈常骂我是一尊柴头老
父……”
    ③在错话出口之后，机智地将话题引向自己。通过对自己的善意攻击来消除对方的
敌意，转移对方关注的焦点。这样做的好处是，能够不露痕迹地照顾到对方的自尊心，
同时巧妙地使紧张的气氛得以缓和。
    某寝室。新生初到，争排座次。老七心直口快，与老八争执了半天，见比自己稍小
几日的老八终于叨陪末座，便说道：“好啦。你排在最末。是咱们寝室的宝贝疙瘩，你
又姓王，以后就叫你‘疙瘩王’啦。”说者无心，听者有意，原来老人长了满脸的疙瘩，
俗称“青春美丽症”，每每深以为很，此时焉能不恼？老七见又惹来了风波，心中懊悔
不已，表面上却不急不恼，揽镜自顾道：“‘蜷在两腮分，依在耳翼间，迷人全在一点
点’。唉，老八，我这真是‘一波未平，一波又起’呀！”老八听了，不禁哑然失笑。
原来，老七也长了一脸的雀斑。
    老七的自我纠错术堪称高明，在无意中冒犯了别人之后，马上含蓄地进行一番自我
调侃，并巧借余光中的诗句点明了自己也是面生雀斑。其“一波未平，一波又起”之语，
既是对自己面部雀斑分布形状的自嘲，又是对自己口没遮拦两番惹来风波的含蓄自责，
因而博得了老人谅解的一笑。这种自我解嘲通过调侃自己求得对方的谅解，因而也是一
种颇为灵活的纠错方法。
    ④在新的环境中用自嘲术化解距离及敌意。
    贝利在一家大企业公司的运输部门负责文书工作。当这个公司被另一个大公司合并
以后，贝利就在人事变动的波流中沉浮不定。新来的同事似乎对他不大友善，直到有一
天贝利运用了自嘲。“他们可不敢把我革职。”他解释说，“什么事我都远远落在人
后。”
    贝利以取笑自己，使他的新同事和他一起笑，并帮助他建立友善合作的共事关系。
如果贝利这一句妙语真的显示他确有将今天的工作拖延到明天的恶习，这也提醒地，使
他更能自我了解。他以自我讽刺来客观检讨自己的毛病——爱拖延，并改进自己的表现，
因而成功。
    6．说自己也能让他人脸红
    凡幽默多是待人宽厚、与人为善的。其体现幽默使用者或作者意旨的幽默主人公，
往往不会处处与人为难，时时跟他人过不去，更不会无事生非。一般来说，他总是遇事
退避三舍，即使受到不公平的待遇或遭到令常人难以忍受的冤屈，往往也不会怨恨得咬
牙切齿，愤怒得破口大骂，甚至拿出杀手锏致对方于死地。但是，他也不是窝囊废，他
会以他独有的宽容的方式来作出反应，也许带一点嘲讽，当然更少了不自嘲。这样，他
往往就成了更高层次上的胜利者。
    传说，希腊哲学家苏格拉底的妻子是个泼妇，常对他发脾气，而苏格拉底总是对旁
人自嘲道：“讨这样的老婆好处很多，可以锻炼我的忍耐力，加深我的修养。”一次，
老婆又发起脾气来，大吵大闹，很长时间还不肯罢休，苏格拉底只好退避三舍。他刚走
出家门，那位怒气难平的夫人突然从楼上倒下一大盆水，把他浇得像只落汤鸡。这时，
苏格拉底打了个寒战，不慌不忙地说：“我早就知道，响雷过后必有大雨，果然不出我
所料。”
    显然，苏格拉底有些无可奈何，但他带有自嘲意味的讥讽，使他从这一窘境中超脱
出来，显示了苏格拉底极深的生活修养。
    能够“含沙射影”地让对方感到脸红，既解不快，又可起训诫作用，何乐而不为。
    喜剧女演员卡洛·柏妮，有一次坐在餐厅里用午餐。这时，有一位老妇人走向她的
餐桌，举起手来摸摸卡洛的脸庞。当她的手指滑过卡洛的五官时，还带着歉意说：“我
看不出有多好看。”
    “省省你的祝福吧！”卡洛说。“我看起来没多好看。”
    素不相识而模别人的脸庞，是绝对的无礼；当她假装抱歉，其实是大发醋意时，这
位老妇人对年轻漂亮女人的妒嫉几乎发展成了一种带有恶意的尖刻。可以设想一下，如
果她面对的是一个与她一样放肆无礼而又心胸狭窄的人，人们也许将会目击～场争斗。
可是，卡洛·柏妮表演喜剧，她深深理解喜剧与闹剧的差异。所以，她神情自若，先把
老妇人带有攻击意味的贬低说成是“祝福”，并请她停止“祝福”。然后，坦然地承认
自己没多好看，讽刺对方，而又嘲笑自己。在粗鲁和蛮横的侵犯面前，保住了自己的尊
严，同时又表现出一种豁然大度的宽容厚道之气魄，从而在精神上战胜了对方。引人发
笑的成分不少，让人起敬的成分更多。
    凡是能操纵最高级的语言艺术——幽默的人已经是“智力过剩者”，那么能用最高
境界的幽默——自嘲作为武器者，便堪称人情操纵场上的“无冕之王”，怎能不令人肃
然起敬。
 

察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，等于不知风向便
去转动舵柄，世事国通无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。
    直觉虽然敏感却容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技
艺。言辞能透露一个人的品格，表情眼神能让我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势也
会在毫无知觉之中出卖它们的主人。
    言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪，因此善听弦外之音是
“察言”的关键所在。
    如果说观色犹如察看天气，那么看一个的脸色应如“看云识天气”般，有很深的学
问，因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是“笑在脸上，哭在心里”。
    “眼色”是“脸色”中最应关注的重点。它最能不由自主地告诉我们真相，人的坐
姿和服装同样有助于我们现人于微，进而识别他人整体，对其内心意图洞若观火。
    1．能辨风向才会使好舵
    一个举人经过三科，又参加候选，得了一个山东某县县令的职位。第一次去拜见上
司，想不出该说什么话。沉默了～会，忽然问道：“大人尊姓？”这位上司很吃惊，勉
强说了姓某。县令低头想了很久，说：“大人的姓，百家姓中所没有。”上司更加惊异，
说：“我是旗人？”贵县不知道吗？”县令又站起来，说：“大人在哪一旗，”上司说：
“正红旗。”县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”上司勃然大怒，问：
“贵县是哪一省的人？”县令说：“广西。”上司说：“广东最好，你为什么不在广
东？”县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快走了出去。第二天，上司令他回去，
任学校教职。究其原因，便是不会察言观色。
    我们如能真的在交际中察言观色，随机应变，也是一种本领。例如在访问中我们常
常会遇见一些意想不到的情况，访问者应全神贯注地与主人交谈，与此同时，也应对～
些意料之外的信息敏锐地感知，恰当地处理。
    主人一面跟你说话，一面眼往别处看，同时有人在小声讲话，这表明刚才你的来访
打断了什么重要的事，主人心里惦记着这件事，虽然他在接待你，却是心不在焉。这时
你最明智的方法是打住，丢下一个最重要的请求告辞：“您一定很忙。我就不打扰了，
过～两天我再来听回音吧！”你走了，主人心里对你既有感激，也有内疚：“因为自己
的事，没好好接待人家。”这样，他会努力完成你的托付，以此来补报。
    在交谈过程中突然响起门铃、电话铃，这时你应该主动中止交谈，请主人接待来人，
接听电话，不能听而不闻滔滔不绝地说下去，使主人左右为难。
    当你再次访问希望听到所托之事已经办妥的好消息时，却发现主人受托之后尽管费
心不少但并没圆满完成甚至进度很慢。这时难免发急，可是你应该将到了嘴边的催促化
为感谢，充分肯定主人为你作的努力，然后再告之以目前的处境，以求得理解和同情。
这时，主人就会意识到虽然费时费心却还没有真正解决问题，产生了好人做到底的决心，
进一步为你奔走。
    人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐
细致的观察，是掌握对方意图的先决条件，测得风问才能使舵。例如和上司打交道时，
对其眼手的观察，能够让我们洞悉其内心：
    ①上司说话时不抬头，不看人。这是一种不良的征兆——轻视下属，认为此人无能。
    ②上司从上往下看人。这是一种优越感的表现——好支配人、高傲自负。
    ③上司久久地盯住下属看——他在等待更多的信息，他对下级的印象尚不完整。
    ④上司友好和坦率地看着下属，或有时对下属眨眨眼——下属很有能力、讨他喜欢，
甚至错误也可以得到他的原谅。
    ⑤上司的目光锐利，表情不变，似利剑要把下属着穿。这是一种权力、冷漠无情和
优越感的显示，同时也在向下属示意：你别想欺骗我，我能看透你的心思。
    ③上司偶尔往上扫一眼，与下属的目光相遇后又如下看，如果多次这样做，可以肯
定上司对这位下属还吃不准。
    ①上司向室内凝视着，不时微微点头。这是非常糟糕的信号，它表示上司要下属完
全服从他，不管下属们说什么，想什么，他一概不理会。
    ③双手合掌，从上往下压，身体起平衡作用——表示和缓。平静。
    ②双手插腰，肘弯向外撑，这是好发命令者的一种传统人体语言，往往是在碰到具
体的权力问题时所做的姿势。
    ①上司坐在椅子上，将身体往后靠，双手放到脑后，双肘向外撑开，这固然说明他
此时很轻松，但很可能也是自负的意思。
    ③食指伸出指向对方——一种赤裸裸的优越感和好斗心。
    ③双手放在身后互握，也是一种优越感的表现。
    ③上司拍拍下属的肩膀——对下属的承认和赏识，但只有从侧面拍才表示真正承认
和赏识。如果从正面或上面拍，则表示小看下属或显示权力。
    ＠手指并拢，双手构成金字塔形状，指尖对着前方——一定要驳回对方的示意。
    ①把手捏成拳头——不仅要吓唬别人，也表示要维护自己的观点，倘用拳头敲桌子，
那干脆就是企图不让人说话。
    当然，要做好社交中的“天气预报”，需要更为详尽的“气象”知识，在接下来的
小节中，我们将分门别类介绍给读者。
    2．善于捕捉“弦外之音”
    有个穷人患病，病情渐渐沉重，医生说他没有希望了。病人祷告众神，说如果能病
好下床的话，一定设百牛祭，送礼还愿。他妻子正站在旁边，听他这么说，便问道：
“你从哪儿弄这笔钱来还愿呀？”他回答说：“你以为神让我病好下床，是为了向我要
这些东西吗？”
    这故事是说，实际上不想做的事情，人们倒最容易答应下来，人有时候心口不一。
由此看来，察言是很有学问的技巧。人内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来，
因此，与别人交谈时，只要我们留心，就可以从谈话中深知别人的内心世界。
    ①由话题知心理。
    人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。话题的种类是形形色色的，如果
要明白对方的性格、气质、想法，最容易着手的步骤，就是要观察话题与说话者本身的
相关状况，从这里能获得很多的信息。
    与中年妇女交谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的
关心对象。有时也谈论文夫或孩子，那是她们把丈夫或孩子看成了自己的化身，谈论他
们也等于在谈论自己。对于这样的中年妇女，你要作为一个倾听者的形象出现，承认她
们是贤惠的妻子、伟大的母亲。
    在年轻小伙子的世界里，他们最爱谈论的话题是车子。关于车子的杂志也跟音乐、
足球杂志一样畅销。小伙子的话题几乎都涉及与车子的品牌、行程距离、速度等有关的
话题，虽然，他们中的大多数人都暂时买不起车。其实，他们那么热衷于车的话题，无
非在表示自己将来有能力购车，或者是自己对这些懂得很多，这也是一种时髦的话题罢
了，无非是显示自己。因此，你要聚精会神地听他们侃车，最好不要摆出讨厌或不耐烦
的脸孔，你的耐心就可以满足他们的虚荣心。
    ②措词的习惯流露出的“秘密”。
    语言表明出身，语言除了社会的、阶层的或地理上的差别外，还有因个人的水平而
出现差别的心理性的措辞。人的种种曲折的深层心理就会不知不觉地反映在自我表现的
手段——措辞上。即使同自己想表现的自我形象无关，通过分析措辞常常就可以大体上
看出这个人的真实形象，在这种意义上，正是本人没意识到的措辞的特征比词语的内容
远为雄辩地告诉我们其人自身。
    使用第一人称单数的人，独立心和自主性强，常用复数的人多见于缺乏个性，埋没
于集体中，随声附和型的人。
    人们总是认为是在用自己的话说话，写文章。实际上无意中在借用别人的话，有自
我扩大欲，反过来探寻这一点，就能窥见其人的内心深处。例如，对说话者是使用难懂
的词和外语的人多会感到困惑，其实，这种人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌。
择业时，充分显示自己的才能是必要的，但若过分矫饰，反而画蛇添足，让别人如坠云
雾的效果是最不利的。这种情形常常不过是反证了对自己的智能的自卑意识，将词语作
为盾牌，掩饰自己的自卑感。《围城》中的张先生在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文，
以显示自己博学，实际上只反映出其知识的贫乏。
    ③说话方式才能反映真实想法。
    一般说来，一个人的感情或意见，都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，
即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。
    （l）说话快慢是着破深层心理的重要关键。
    如果对于某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度都变得迟缓，而
且稍有木油的感觉。如果有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会决起来。
    假如说有一个男人每天下班都按时回家，而这一天他下班后却留在办公室与同事打
扑克，回到家时，他就马上跟老婆说他加班了，而且还要诅咒现在为什么有这么多的活
儿干不完等等之类的话。他的说话语调也一定会比平常快，这样，他可以解除内心潜在
的不安。
    遇到男人这样时，做老婆的一定要慎重，什么事一旦有了开头，就会有下次，不可
掉以轻心。
    （2）从音调的抑扬顿挫中看破对方心理。
    上述的那位“加班”的男人，当他回到家时，他说话的语调不仅快，而且慷慨激昂，
好象今天的“加班”的确让他很反感——他是很不愿意“加班”的。
    当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方。
    对于那种心怀企图的人，他说话时就一定会有意地抑扬顿挫，制造一种与众不同的
感觉，有一种吸引别人注意力的欲望，自我显示欲隐隐约约地透露出来了。
    （3）由听话方式看破对方心理。
    构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者。我们可以根据
对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理。
    如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直瞪着对方。反之，他的
视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。
    有些人仔细倾听对方的每一句话，等到讲述者快说完时，他也会透露自己的心声，
由此看来，这位倾听者完全依靠坚强的耐心J再配合一股好奇心，才能最终突破讲话者
的秘密。
    如果你想套知某人某方面的消息，你就会和他从一个平常的话题切入，然后认真倾
听、提问、倾听……一步步达到自己的目的，对方在高兴之余，也忘了提防，相反还会
认为你是一个很好的倾听者，善解人意呢。
    3．脸上的表情，天上的云彩
    观色是指观察人的脸色，获悉对方的情绪。这与老猎人靠看云彩的变化推断阴晴雨
雪，是一个道理。
    丈夫小A和妻子小B刚结婚时，感情很好，常常形影不离。可是，随着生活的日渐平
淡，彼此都熟悉了婚后的生活，再也没什么新鲜感了，却常常为柴米油盐酱醋茶的琐事
而吵架了。
    起初小A和小B一有不满，就互相争吵，各不相让，但吵过后，两人坚持不了几个小
时又和好了。可是，随着吵架次数的增加，这好象成了家常便饭了，小A和小B谁也不愿
再理睬对方，他们经历了一个冷漠的阶段。
    但这也不是办法，小A和小B还要面对家人和朋友，为了不让别人看出来，他们逐渐
过渡到有别人在场的时候，彼此显得关系还不错、很恩爱，而一旦只有他们独处时，家
里则静悄悄的，互不打扰。渐渐地，没人在的时候他们也开始说话了，但这并不是尽弃
前嫌，只是有时候有一些不得不说的话而已。随着彼此间的不调和发展到极端时，不快
乐的表情反而逐渐消失，他们的脸上反而呈现出一种微笑，态度上也显得卑屈又亲切。
    怪不得一位经常办理离婚案的法官说，当夫妇间任何一方表现出这种态度时，就表
明夫妻关系已到了不可调和的地步了。
    人类的心理活动非常微妙，但这种微妙常会从表情里流露出来。倘若遇到高兴的事
情，脸颊的肌肉会松驰，一旦遇到悲哀的状况，也自然会泪流满面。不过，也有些人不
愿意将这些内心活动让别人看出来，单从表面上看，就会让人判断失误。
    比如，在一次洽谈会上，对方笑嘻嘻地完全是一副满意的表情，使人很安心地觉得
交涉成功了，“我明白了，你说得很有道理，这次我一定考虑考虑。”可是最后的结果
却是以失败而告终。
    由此看来，我们不能只简单地从表情上判断对方的真实情感。在以表情突破对方心
理时要注意以下两方面：
    ①没表情不等于没感情。
    生活中，我们有时会看到有些人不管别人说了什么，做了什么，他都一副无表情的
面孔。其实，没表情不等于没感情，因为内心的活动，倘若不呈现在脸部的筋肉上，那
就显得很不自然，越是没有表情的时候，越可能使感情更为冲动。
    例如，有些职员不满主管的言行，只是敢怒不敢言，只好故意装出一副无表情的样
子，显得毫不在乎。但是，其实他内心的不满很强烈，如果你这时仔细地观察他的面孔，
会发现他的脸色不对劲。碰到这种人，最好不要直接指责他，或者当场让他难看。最好
这样说：“如果你有什么不满，不妨说出来听听！”这样可以安抚部属正在竭力压抑着
的感情。
    但是这种时候也不宜说话过多，避免正面交锋，而应另择时间，开诚布公地与下属
交换意见，这样就可以圆满解决与下属的这种低潮关系，主管的好形象就树立起来了。
    毫无表情有两种情形，一种是极端的不关心，另一种是根本不看在眼内。
    例如，这里在谈话，有人就很茫然地看到这边来，表现不知如何是好的模样，这就
是一种根本不看在眼内的表情，这有可能代表的是一种好意。尤其是女性，倘若太露骨
地表现自己的好意，反而不妥，不如就显现出一种近乎漠不关心的表情来。
    ③愤怒悲哀或憎恨至极点时也会微笑。
    这种情况眼光表情不同，通常人们说脸上在笑，心里在哭的正是这种类型。纵然满
怀敌意，但表面上却要装出谈笑风生，行动也落落大方。
    人们之所以要这样做，是觉得如果将自己内心的欲望或想法毫无保留地表现出来，
无异于违反社会的规则，甚至会引起众叛亲离的现象，或者成为大众指责的罪首，恐怕
受到社会的制裁，不得已而为之。
    由此可见，观色常会产生误差。满天乌云不见得就会下雨，笑着的人未必就是高兴。
很多时候，人们去苦水往肚里咽着，脸上却是一副甜甜的样子。反之，脸拉沉下来时，
说不定心里在笑呢。
    4．透过“眼神”辨人心
    希腊神话里有这样一个故事：若被怪物三姐妹中的美杜莎看上一眼，立刻就会变成
石头，说白了，这是将眼睛的威力神化了。
    从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以
上，因此，被称“五官之王”。孟子云：“存之人者，莫良于眸子，眸不能掩其恶。胸
中正，则眸子降，胸中不正，则眸子眩。”从眼睛里流露出真心是理所当然的，“眼睛
是心灵之窗”。
    深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都
表达不同的心理状态，观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。爬上窗台就不难看
清屋中的情形，读懂人的眼色便可知晓人们内心状况。
    眼睛看人的方法由来已久。人的个性是一成不变的，无论其修养功夫如何深远。俗
语说：江山易改，本性难移，看人的个性还是简单的，而值的表现则不然。性为内，情
为外，性为体，情为用，性受外来的刺激，发而为情，刺激不同。情所表现最显著、最
难掩的部分，不是语言，不是动作，也不是态度，而是眼睛，言语动作态度都可以用假
装来掩盖，而眼睛是无法假装的。我们看眼睛，不重大小圆长，而重在眼神。
    你见他眼神沉静，便可明白他对于你着急的问题，早已成竹在胸，定操胜算。只要
向他请示办法，表示焦虑，如果他不肯明白说，这是因为事关机密，不必要多问，只静
待他的发落便是。
    如果你见他眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，徒然着急是无用的，向他请示，
也是无用的。你得平心静气，另想应付办法，不必再多问，这只会增加他六神无主的程
度，这时是你显示本能的机会，快快自己去想办法吧！
    如果你见他眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡，如有请求，暂且不必向他
陈说，应该从速借机退出，即使多逗留一会儿也是不适的，退而研究他对你冷淡的原因，
再谋求恢复感情的途径。
    你见他眼神阴沉，应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉，须得小心一点。他那一
只毒辣的手，正放在他的背后伺机而出。如果你不是早有准备想和他见个高低，那么最
好从速鸣金收兵。
    你见他眼神流动异于平时，便可明白他是胸怀诡计，想给你苦头尝尝。这时应步步
为营，不要轻近，前后左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手里。不要过
分相信他甜言蜜语，这是钩上的饵，是毒物外的糖衣，要格外小心。
    你见他眼神呆滞，唇皮泛白，便可明白他对于当前的问题惶恐万状，尽管口中说不
要紧，他虽未绝望，也的确还在想办法，但却一点也想不出所以然来。你不必再多问，
应该退去考虑应付办法，如果你已有办法，应该向他提出，并表示有几成把握。
    你见他眼神似在发火，便可明白他此刻是怒火中烧，意气极盛，如果不打算与他决
裂，应该表示可以妥协，速谋转机。否则，再逼紧一步，势必引起正面的剧烈冲突了。
    你见他眼神恬静，面有笑意，你可明白他对于某事非常满意。你要讨他的欢喜，不
妨多说几句恭维话，你要有所求，这也是个好机会，相信一定比平时更容易满足你的希
望。
    你见他眼神四射，神不守舍，便可明白他对于你的话已经感到厌倦，再说下去必无
效果，你如果不赶紧告～段落，或乘机告退，或者寻找新话题，谈谈他所愿听的事。
    你见他的眼神凝定，便可明白他认为你的话有一听的必要，应该照你预定的计划，
婉转陈说，只要你的见解不差，你的办法可行，他必然是乐于接受的。
    要是你见他眼神下垂，连头都向下倾了，便可明白他是心有重忧，万分苦痛。你不
要向他说得意事，那反而会加重他的苦痛，你也不要向他说苦痛事，因为同病相怜越发
难忍，你只好说些安慰的话，并且从速告退，多说也是无趣的。
    如果他的眼神上扬，便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分，你的说
法如何巧妙，还是不会有高明的结果，不如奚然而止，退而求接近之道。
    总之，眼神有散有聚，有动有静，有流有凝，有阴沉，有呆滞，有下垂，有上扬，
仔细参悟之后，必可发现人情毕露。
    5．用座位画一张“人心地图”
    在人与人之间的关系中，坐什么座位，怎样坐，都反映了人的深层心理。首先，坐
什么位置，直接反映出社会、集团传统的上席下席或优势、劣势的意识，就是现在，拘
泥于形式的聚会或老年人多的聚会上，谁坐什么位置就使主持者头痛，在会议参加者之
间常常发生不必要的相互推让或争执。其次，是所有的人都有在自己身体的周围保持自
己专用空间的心理，如果被侵犯就会不悦，并产生不安。这个空间称为“身体范围”。
通常，人是互不侵犯这种范围的。
    不难看出，对一个人的坐的位置、坐姿进行标记、分析，简直就可以画出一张人心
的“地形图”来。下面让我们具体看看。
    ①座位的物理距离也表示着跟对方的心理距离。
    这种距离的大小，可以表示主观上想侵犯对方身体领域的程度，从而能判断出他的
一些心理想法，知道他想干什么。例如：一对以身相许成卿卿我我的情侣，即使在很宽
阔的沙发里，他们必然也会靠近对方的身边坐下，这当然并不是没有足够的空间，而是
反映了他们如胶似膝的心态。像这种情况，如果是你身边的一对情侣，如果你不想让人
烦，你就识趣点儿，给别人留一点空间，走开。
    又如在大学的教室里，如果有人想积极参与讨论，这些学生大多数会坐在教室前面
的位置上，反之，有些学生不常来上课，占用上课的时间出去打工，他们一定会坐在后
头的，对于本科目不感兴趣的人，也会选择坐在后面。
    ②座位的方向意味深长
    座位的方向有两方面：一个是坐在对方的正对面或旁边，另一个是坐在背向房间的
人口与里面的某处位置。
    坐在正对面或旁边，其表现的心理状态就不同，面对面坐着有一种距离感，这时，
两人之间有一张桌子或什么东西之类的障碍物会感觉比较舒服。
    而坐在侧旁的时候，就没有如此的限制，大多数人采用亲密的距离并肩而坐，彼此
朝着同一个方向，注视相同的对象，在这种情况下，很容易产生某种连带感。而面对面
的坐姿，双方都处于可以观察对方的最佳位置上，很容易产生视线冲突，产生一种对峙
的感觉。
    在男女关系方面也一样。中间放着一张桌子，两人面对面地坐着谈话，这也许是相
当亲热的镜头了，不过，这种坐式说明他们彼此间的深度还不够，表现出他们在心理上
存在着一种相互理解的意愿。反之，并肩而坐的两个人，在一般情况下，他们会比面对
面而坐的男女少说些话，因为他们彼此早已相互了解，甚至在某种情况下早已以身相许
也是很可能的事。
    所以，我们可以通过他们坐的方向来推测别人的心理活动和与之相关的信息，这样
你若想采取什么行动就有了对策。看到一对男女相拥而坐，你就别再有夺人之爱的非份
念头了，只有祝福他们有情人早成眷属，他们还会对你产生好感。若是看到一对男女相
对而坐，则表明他们还尚待进一步沟通，你若有意于其中一方，也许还有希望。
    ③以深坐与浅坐的坐姿来识破对方的心理。
    对于人类来说，立姿是最适合活动的一般状态，因此，人们在坐的时候会以立刻可
以站起姿势为前提。在椅子上采取浅坐，即是其中的一个例子。也有人是因为紧张只敢
钱坐在椅子上，常常处于将要采取行动的紧急状态里。
    人一旦松懈下来时，就会坐稳在椅子上，同时伸出脚，很悠闲，表示不会立刻站起。
    这可以从狮子和马身上看到这种观点：狮子很凶猛、强大，所以它可以整天睡觉，
似乎这代表着一种自信。狮子喜欢捕食马，所以这种马类就整天很神经质地站着，但仍
然逃不了厄运。
    因此深坐的人在精神上占有优势，至少他希望自己居高临下。而浅坐的人，坐在位
置上常感不安，显示出一种屈居劣势的状态。
    浅坐的人，无意识中会表现出一种服从对方的心理来，在这种人面前，你千万不要
显得自己太强大、傲慢，因为他们内心会有反抗。相反，你若表现了对他的友好或关心，
他一定会在心里喜欢你。愿意与你接近，这为拓展以后的关系奠定了基础，其实，什么
人都是可以利用的。如果很多人都愿意与你接近，这就给你造成了一种优势，起码在人
际关系上你已经胜了，你的工、作、学习就很容易走向成功，离得到别人乃至上司的赞
赏就不远了。
    ④由人类的坐姿而表现出来的深层心理现象。
    有些人一坐下来就会跷起二郎腿，据说这种人深沉、不服输。
    不过，这是男人的情况，女性则就稍有不同了。女人大胆地跷起双腿，这就表现了
她对自己的容貌或衣着服饰相当自信。这样的坐姿，很有把握吸引男人的注意，同时也
表示她显示自己的强烈欲望，这种女人自尊心很强，热衷于做老板，她～面很轻松地跟
男人来往，一面也不轻易倾心于一个男人。
    6．从穿戴看透内心
    人本来是赤裸裸地来到这个世界上的，为了隐藏自己的庐山真面目，才穿衣服。
    其实，人类不曾想到，为了要穿上自己喜爱的衣服，包括颜色、质料，反而把自己
毫无掩饰地呈露出来了。因为每个人所选购的衣服把自己的心理状态表现得袒露无遗。
    ①衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头。
    在大庭广众之中，我们可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰，这种人大体
上有强烈的自我显示欲。同时这种人对于金钱的欲望特别迫切。所以，当你看到这类身
着华服的人，或同事中有这样的人时，你就能洞察到他（她）们的这种心理，多夸奖他
（她）们的服饰，满足其膨胀的显示欲是一个好办法，这种人就不会轻易与你为敌。
    ③衣着朴素者缺乏自信，喜欢争吵。
    有一种人穿着朴素，不爱穿华美的衣服，这种人大多缺乏主体性格，对自己缺乏信
心。希望对别人施予威严，想要弥补自己自卑的感觉。
    遇到这种人，就别与他们争执不休，因为越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑，越
会与人喋喋不休地争吵，以期保存剩下的一点点面子，这反而不利于和他人维系关系。
    这时候，你大可以大大方方承认他的观点，他反而会感到你的宽容大度，你会取得
意想不到的效果。
    ③喜欢时髦服装者有孤独感，情绪常波动。
    有一种人，完全不理会自己的嗜好，甚至说不知道自己真正喜欢什么，他们只以流
行为嗜好，向流行看齐。这种人在心底里常有一种孤独感，情绪也经常不安。
    ④不理时尚者常以自我为中心，标新立异。
    有一种对于流行的状况毫不关心，这种人的个性可以说是十分强硬，但也有一些人
是不敢面对外面的花花世界，而一味地把自己关在小黑屋里。这种人认为，如果跟别人
同调，岂不是等于失去了自我？这种人常常以自我为中心，经常弄得大家索然无味。
    ⑤突变服装嗜好的人想改变生活方式，也有逃避现实的成分。
    一位公司职员小张，到目前为止一直穿戴固定式样与格调的西装。但有一天，他却
改成了潇洒的夹克、鲜艳的长裤，带着完全不同颜色的领带来公司上班。从表相或精神
方面说，小张的内心必然受到了某种刺激，使他在想法上发生若干变化，所以，在他们
的深层心理里，通常怀有某种新的意思。同事们则好奇地猜测：“他今天有什么事吗？”
“他遇到了什么问题？”
    对于这种突然改变自己服装嗜好的人，你若想与他保持良好的关系，应当显得不当
一会儿事，或者赞美他穿什么都很不错之类的话，相信他的心灵大门一定会向你敞开，
你的承认的态度比别人的质疑的态度要强，你会赢得别人的回报——赞美。
    ③有一类人对流行既不狂热，又不会置之不理，改变穿衣也是渐渐实行。
    这一类人处事中庸，情绪稳定，一般不会做什么出格的事。他们多有理性，不过于
顺从欲望，也不盲从大众时尚。此种人比较可靠，值得结交。

人人都知道“撑死胆大的，饿死胆小的”。可大多数人都无法忍受恐惧，战胜怯意。
这便是恐吓得以奏效的心理基础。
    恐吓多用于在较量的开端处，为自己建立心理优势，另外也可打草惊蛇，引出对手
的弱点。
    要吓住人必须想方设法比常人多长几个胆子，比对手更为气势汹汹。以对阵为例有
几个办法可以使人更容易产生勇气：①找出蔑视对手的理由；②大声说话，造出声势；
③以眼光作剑逼迫对手；④身体摆出必胜的架势；⑤背光站立。
    恐吓有几个常见的战术不可不知：
    一、善用法律这把“尚方宝剑”压人，是当代法制社会中不同于以往的重要方法。
    二、在捧场、恭维中夹杂“恐”字常常奏效，而有时则非此不可。
    三、先发制人，先声夺人，先下手为强，努力创造先机进而致胜。
    四、以平淡、低调使自己更显得坚定。这是较为圆熟的方法。
    五、以无言对恶语，用寂静生恐怖，对对手不理不眯。这是最为上乘的恐吓。
    另外应强调：恐吓是很难驾驭的技术，不知对手深浅极容易弄巧成拙，所以风险很
大。
    1．长自己胆气，灭对手威风
    东汉时的廉范是战国时赵国名将廉颇的后代，曾经做过云中（治所在今内蒙古托克
托旗）太守。当时正值匈奴大规模入侵，报警的烽火天天不断。按照旧例，敌人来犯如
超过五千人，就可以传信给邻郡。廉范手下的官吏想要传布檄文，请求援助。廉范没有
同意，而是亲自率领仅有的少数部队，前往边境抵御来犯的匈奴骑兵。
    匈奴人多势盛，廉范的兵力比不过匈奴，正巧日落西山，廉范命令战士们每人将两
根火炬交叉捆在一起，点燃其中的三个头，另一头拿在手中，分散在营地和营地周围列
队，顿时火点如同满天的繁星，很是壮观。匈奴军队远远望见汉军营地扩大，火烛甚多，
以为来了许多援军，大为惊恐。廉范对部下说：“现在我们的谋略是，乘黑夜用火去突
袭匈奴，使他们不了解我们究竟有多少人，这样他们肯定会吓得魂飞胆丧，我们就可以
把他们全部歼灭的。”
    清晨敌人将要撤退的时候，廉范命令部队早起吃了饭，然后直奔匈奴营地，正赶上
天刮起大风。廉范命令十几人拿着战鼓埋伏在匈奴营房后面，同他们约定，一见大火燃
烧，要一边击鼓，一边呼叫。其他人都拿着兵器和弓箭，埋伏在敌营大门的两边，廉范
于是顺风放火，前后埋伏的人击鼓的击鼓，呐喊的呐喊。匈奴军队摔不及防，乱作一团，
慌乱之中自相践踏，死亡上千。汉军又趁势追杀，新敌数百名，取得了重大胜利。从此
以后，匈奴再也不敢侵犯云中了。
    恐吓的前提之一便是气势汹汹的样子要装得像模像样。只有对方产生了怯意，才能
将对方唬住。一个胆小自卑的人无法使用恐吓，弄不好还会害了自己。以小充大，以弱
充强说到底是勇气的较量，意志的搏斗。
    下面介绍一些壮胆的办法，以便在关键时刻不畏恐吓或敢于恐吓对方：
    ①在胆怯或自卑时，找出对手的弱点，先在心里将对手打倒是一种方法。
    在感到对方的威吓时，就去找出对方可笑的地方，当你想着他的可笑时，压迫感、
胆怯就会全都消失了。假如在你目所能及的范围内挑不出对手的毛病，那就想象一下他
在其他场合的卑微，这样也会把对方从权威或力量的宝座上硬拉下来。比如，分公司里
为所欲为的董事长，到了总公司的董事会上，可能只是本座的小角色罢了；他回到家里，
也可能是一个在太太面前拍不起头来的惧内先生；在娱乐场合，又可能只是一个被孩子
欺负而无还手之力的父亲。
    假如只看见对手的优点，往往容易高信对手，而产生难以应付的意识，可只要想到
对方和我们一样，不过一个人而已，再想象一下，他的卑微与毛病，你就不会再胆怯或
自卑了。
    ②尽可能大声说话，武装自己的心理，制造压倒对方的气势。
    宏大而响亮的声音，可以给对手有信心的印象，自己也能借此产生坚强的信心，进
而获得意料不到的效果。在辩论或争吵中，有人会不由自主地提高自己的噪音，以期盖
过对手，这就是对“嗓音可以增强信心”的本能利用。
    中国古代战场上双方对垒时，都会擂起战鼓，声音越高，士气就越旺盛，士兵斗志
越强。鲁国与齐国打仗，就先让齐国擂鼓，开始时，鼓声惊天动地，齐军士气高昂。鲁
军按兵不动。渐渐地，齐军战鼓声越来越小，士气也就渐渐低留下去，这时各军猛括战
鼓，一鼓作气，将齐军打败。小男孩子夜里走过墓地时，愉快而大声地吹口哨，也为的
是壮胆，通常他就这样克服了行经墓地的恐惧，因为他“吹起了”自己的勇气。
    你的声音就是你无生的武器，只要你表现出勇气十足，你的勇气就来了。表现勇敢
则勇气来，往后退缩则恐惧来。
    ③用你的眼睛盯视对方眼手等某一身体部位，给对方以压迫感。比如恋爱中的一对
闹矛盾时，为了证明自己观点的正确，用言语已无法奏效时，明智的人们就会改用双眼
集中于他的手都或眼睛，让自己的恼怒和要求通过这种注视传导给对方，“此时无声胜
有声”。这样可以给对方一种心理上的压迫感，并可避免语言冲突时双方不冷静，易冲
动的心理状态。
    其实，在任何竞争中，这种“一点突破”的战术是颇为有效的。所谓“一点突破”
就是聚集一切力量，朝向对手最弱的部位猛力攻击。
    比如，在对话中，你的眼睛不妨直视对方身体的某一部位。这样不但不会受到对方
制造出来的压迫感的威胁，而且，还能令对方不得不转移注意力于被盯视的那一个部位。
换句话说，你的视线不仅可使对方的态度失去平衡，并能分散对方的意识。此外，你也
能造成一种迫使对方心慌意义的局面，借此收到处境转化的效果。
    ④相待中，身体要摆好架势，震慑对手。
    在双方对垒时，人的形体动作也是增强信心的一种武器。销国大作家居格提夫的散
文《麻雀》写了这样一件小事：而后，一只小麻雀从树上掉了下来，飞不动了，猎狗看
见了，便跑过去。这时，一只老麻雀从树上飞下来，挡住了小麻雀，并冲着猎狗张开了
全身的羽毛，恶狠狠地盯着猎狗，猎狗竟然呆住了。麻雀其实也是在本能中利用自己的
羽毛、动作、眼光这一切天生的武器向猎狗示威，驱除自己的恐惧。
    体育比赛中，运动员有时为了增强战胜对手的信心，会有意识地昂首挺胸，做出不
畏一切的样子。谈判中，这也能产生震慑对手的效果。
    ⑤占据背光位置，可产生威慑效果。
    站在反光线的位置上，不但可给予对方有目眩的物理效果，同时也能产生各种不同
的心理影响。首先，在现场上站立的形象，正如同摄影一样，让对方无法认清自己的表
情。相反地，对方的形象却被阳光照遍了各个角落，因而暴露了身体的每一部分，仅凭
这一点，就会使劲敌惶恐不安了。何况，置光于后的形象，也能与光融合为一体。使对
方对自己产生比实物更大的印象，由于这种后光照射的状态，方能使自己在精神上压倒
对方。
    只要考虑到这种原理，那么，即使自己不站在受光的位置上，也不要站在感受不到
光线的暗阴上。这样，在对方似乎更为强大时，利用光线的效果，就能从心理上战胜对
方，确保优越的地位。
    2．捧中无恐，功亏一篑
    “厚黑大师”李宗吾对捧与恐的关系颇有见解，他在论述旧官场时说：“恐吓的意
思，是及物动词。这个字的道理很精深，我不妨多说几句。官这种东西，该是何等宝贵，
能轻易给人吗？有人把择字做到十二万分，还不能生效，这就是缺少恐字的工夫。凡是
当权的那些大人物，都有软处，只要找到他的要害，轻轻点一下，他就会大吃一惊，立
刻把官儿送来。学者须知，恐字与捧字，是互相结合着用的。善恐者，捧之中有恐，旁
观的人看他在上司面前说的话，句句是阿议逢迎，其实在暗地击中要害，上司听了，汗
流泱背。善捧者，恐之中有律，旁观的人看他傲骨模棱，句句话责备上司，其实听的人
满心欢喜，骨节都酥软了。这就是所谓的‘心领神会，在于各人’，‘高明的木匠能教
人按规矩做，却不能告诉你技巧’。这就要求求官的人细心体会，最要紧的是用恐字的
时候，要有分寸，如果用过度了，大官们恼羞成怒，作起对来，岂不就与求官的宗旨大
相违背？这又何苦如此呢？不到无可奈何的时候，恐字不能轻易使用。”
    一味地恭维、捧场会被人欺负，在日常生活中是一样的。比如男性在纠缠女性时，
一般说来总有或多或少的顾虑。假如他是厂长，就自然担心事情败露，会影响到他的声
誉。问题是男人一时情绪冲动，早将事情后果置之度外。因此，聪明的女子此时便必须
将此后果向对方明言，给他一个威胁，从而促使他收回原意。有位女子其丈夫是海员，
长期漂泊在外，孤独和寂寞陪她度日。白天上班还好说，一到晚上便焦躁不安。为了消
磨时光，她报考了夜大。第一次上课，发现丈夫中学时的一位同学也坐在教室里。此同
学与丈夫相处不错，因此跟他自然亲近起来。没料到这位同学却暗暗打起她主意来。女
子觉察到这位同学的不良动机。她十分严肃地对他说：“俗话说，‘朋友之妻不可欺’。
你是我丈夫的朋友，他平时对你那么好，要是我告诉我丈夫，不知他会对你怎么样啊？”
同学一听，大惊失色：“你可……可千万别这样！”
    历史上的“杯酒释兵权”，是典型的先择后恐的成功之作。赵匡胤从后周手中抢过
是位之后，带领手下将士南征北战，基本上统一了中原一带。后又平灭了南唐，江山一
统，天下太平，渐渐觉得那些战时曾流血卖命的把兄弟们无用起来。他们不但与自己分
享荣华富贵，而且个个手握兵权，若一旦有哪个嫌自己官位不过病，发难道反，局面就
难收拾了。但要向众弟兄下手，又怕天下人气愤。且每位弟兄手下都有一大批亲信，若
向众弟兄下手，激起他们手下叛乱，自己的皇位也是坐不稳。怎么办呢？想来想去，他
想到了酒。以酒掩脸，让众弟兄交出兵权。大家若照办，这事就解决了。若有人发难反
对，就用醉酒疯话掩过去。
    第二天，他召来手握兵权的把兄弟们，饮酒谈笑，开怀痛饮，直喝到红日西沉，个
个眼亮脸红。赵匡胤看差不多了，于是讲起往事，最后叹一口气说：“若永远生活在那
段日子里多好！白天厮杀，夜晚倒头就睡。哪像现在这样，夜夜睡觉不得安宁广众兄弟
一听，关心地问：“怎么睡不稳？”赵匡胤说：“这不明摆着吗，咱们是把兄弟，我这
个位子谁也该坐，而又有谁不想坐呢？”大家面面相觑，感到事态严重起来，想到刘邦
得天下后逐个杀功臣的历史旧事，一个个胆战心惊，跪在地上说：“不敢”。赵匡胤看
预期效果达到，顺势穷追下去，说：“你们虽然不敢，可难保手下人不这么想。一旦黄
施加在你们身上，就由不得你们了。”大家一听，明白赵匡胤已在猜忌大伙了。吓得在
地上叩头不敢起身；求赵匡胤想个办法。赵匡胤说：“人生苦短，大家跟我苦了半辈子，
不如多领点钱，回家过个太平日子，那多幸福。”大家忙点头说：“照办”。
    第二天，旧日的那些功臣们一个个请求告老还乡，交出兵权，领到一批钱，回家过
富翁生活去了。
    只择不恐会让对方自觉有恃无恐，答不答应要看他高不高兴，主动权在对方手中；
而捧中加恐，主动权在我们手里，捧字只用做台阶，让对方不失面子，实质上他是非顺
从不行的。
    3．先出声，可夺人
    有一次，美国洛杉矶的华裔商人陈东在香港繁荣集团购买了一批景泰蓝，言明一半
付现金，一半付一个月期票。交易那天，陈东却不出面，派来儿子陈小东。一个月后，
期票到期了，银行却退了票，几经联系，陈东一推再推，后来索性不接电话了。繁荣集
团这才知道上了圈套。集团老板陈玉书说：“除非他永远缩在美国，不在香港做生意，
只要他来香港，我一定通他把钱交出来。”陈玉书广布眼线，终于有一天，陈东来到了
香港。陈玉书马上派人同他联系，并以鸟兽景泰蓝优惠售价相诱，将陈东请到公司。陈
玉书大脚一踹，房门大开，大喝一声：“陈东，你上当了！”陈东这时脸色大变，仿佛
吴牛喘月，但立在对面。
    “你既然来了，就让我处置你吧。”陈玉书伸出手掌问他：“我的钱呢？”“我没
欠你的钱，是我儿子欠的。”“不是你在电话里答应，我怎么会让你儿子取货？”“儿
子欠债，要老子还钱，这不符合美国法律！”“这里是香港！你今天要能走出这个门，
我就不姓陈！”
    “我们这些人是讲道理的，对不讲理的人我们总有办法处理。你知道我是什么人？”
不等对方回答，陈玉书大声说：“我从小在印尼就是流氓！”
    俗话说：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。”这时，陈东冷汗直流，
用手摸摸胸口，又忙掏药，看样子心脏有点不妥。陈玉书对陈东说：“我们是讲人道主
义的，我今天要的是你还钱，否则你别想走出这个门。”陈东知道抵赖是无用的，诡计
也施不上了，只得乖乖地打电话给一个珠宝商人，叫他开支票，估计他在那儿存了钱。
    陈玉书在恐吓时先发制人，占据了心理优势，在对垒中取得先机，因此顺利获胜。
俗语说：“先下手为强”，便是此理。
    很多人一听说要与强敌对阵，内心大都会立生恐慌，或者一见面就想临阵脱逃，其
实，这种做法等于是自甘失败。如果你能先发制人，就可减轻这种心理压迫。
    原世界重级拳王穆罕默德·阿里，每次比赛前都要为自己写一首赞美诗，宣誓一定
要击倒对方，然后再上场。此举为他赢得了“吹牛大王”的称号，其实这正是阿里特有
的心理战略。通过宣布自己的比赛目标，在比赛前就在心理上先给对方重重的一击，使
自己占据优势。
    在人际交往中，虽说不是刀枪相见，可这存在一种心理优势由谁取得的问题，下面
介绍几种先声夺人的具体做法：
    ①一开始便宣布最低目标以压制对方。
    对于初次见面的人，如果能给予先发制人的一击，就可以在心理上压倒对方。例如，
一开始便宣布此次见面的最低目标，如果你说：“今天你只要记得我的名字就行了”，
或者说：“无论如何，请给我五分钟的时间”，那么，对方往往会接受你的暗示，感到
自己至少有记住你的名字或给你五分钟讲话机会的义务，使以后的话题朝着对你有利的
方向发展。
    ②争论中自己先提问题可占先机。
    在唇枪舌战中，你不要老等着对手发问后，你去机械地被动应答。而首先就反问对
方，逼着对方按照你的思路去行进，这样起码从心理上你就首先赢得了胜利。
    ③让对方先表现礼貌而你可故意忽视礼仪。
    礼仪是为了那些社会地位方面存在着高低之分的人们能顺利进行交流而制定的。例
如，从礼节上来说，地位较低的人应该先向地位高的一方打招呼，至于进餐，则由地位
较高的人先动筷子等。由此可见，礼仪其实是清楚地反映出了人与人之间的序列关系。
因此，如果你来取序列较高者的行动，例如，鞠躬时让对方先鞠躬，进餐时则要先动筷
子，这样便能占据优势。有时候，故意忽视礼仪也是一种很重要的心理战术。
    ④比对方提前到达约定地点。当自己比约定的时间晚到时，难免会觉得很不好意思；
倘若发现对方还没到，心情就舒畅，同时也觉得很从容，看见对手的时候，心理上总有
一种优越感。
    ⑤不要主动道歉，以免处于劣势。
    常常听人说，在国外遇到车祸时，绝不要先说“对不起”。因为即使责任胡明在对
方，欧美人也会认为先道歉的一方有责任。而且，此时先开口致歉的一方肯定会处于劣
势。因为“对不起”这句话会决定心理上的次序。
    总之，一旦先声夺人取得成功，占据了心理优势，对方便有可能产生恐慌或失意，
恐吓便可大功告成。接下来把握住主动权的问题了。
    4．恐怖故事要低声讲述
    “眼睛像嘴巴那么会说话”，这句话不仅指说话的内容，同时也包括说话的声调。
激动时，任何人声音都会升高，心情不好对，声音会低沉。流氓在威胁人时，故意把声
音压低，为的是人对方表示：“在这种情况，我还是很镇静的。”
    常听人说开会时声音大的人占上风，但想说服人的时候，大声反而引起反效果。因
为越是大观大叫，对方听起来越觉得那是强迫式的，即使明知对方有道理，也很容易兴
起反感的感情。因此如果想说服别人的话，小声说话才是上策。对方也比较容易打开心
房，另外，小声说话，对方为了怕听错，也会探出身子，洗耳恭听。
    某先生有一个很小的事情，但颇启发人：一位滥用权威的警员为了停车超过一小时
而给了我一张罚款单。他的态度并不十分果断，于是我走向他。他正站在十字路口。
    “警官”，我低声地说，“我打算着手调查这个城镇里的停车问题。你可知道从这
儿到‘一小时停车’标志有多远？”
    “我猜大低变远吧”，他回答着，并将罚款单拿走了。
    低声讲话容易使人信服，因为它能显示说话人坚定的信心，而且没有虚张声势之嫌
疑。
    当别人侮辱作，刘脸红了脸，别像个自信的巨人般高视阔步。假使你觉得他想欺骗
你，你就把有力的证据授在后头。你的麻烦愈是大，你所表现出的力量就要愈是小。只
有懦夫才又威胁又大叫的。
    交际中常有这样的情况：声音最大、吵得最凶，往往是有十分害怕的痛点的，选出
其痛点为突破口，则可一举击败对方。让税务人员接到举报去查封一家偷税的烟店。当
税务人员一开口询问有关的情况，老板就大声地指责税务人员偷听偏信，并大骂同行嫉
妒他、诬陷他，那劲头仿佛是税务人员得罪了他，被他数落似的。但这位税务人员从他
丰富的工作经验中得知：越是这种人越有问题。于是不与他正面冲突，只平淡地丢下一
句：“你先别吵，过几天我们带几个人来查查再做结论。”烟商所了这话越发模不到底。
虽然强作欢颜送客，但客人已明显看出其伯查的痛处。那税务人员嘱咐他的住在烟店对
面的一位正立的朋友暗中注视他家的动静，一有情况立即打电话通知。当天晚上烟商用
一辆平板车装了二十多箱香烟准备转移，波及时赶来的税务人员当场查获。如果税务人
员和这烟筒刀对刀、枪对枪地干起来，最终只能落入烟商的团会，既不能完成任务，也
不能制取对方。
    在这场对抗中，税务人员使用了鼓山露民打草惊蛇的恐吓，而成功的关键就是在打
草时不图张扬，只此一句，却起到了真正的惊吓作用。如果太过吓唬，对方不但不会受
该，而且会以为你在吓他、唬他，于是在心理上会产生对你的怀疑和防范。
 

许多人对朋友不善测度及评价，在危机之中常常错择庇护之所，被人出卖甚至落井
下石。用逆境、官位、利益这三个试金石测度朋友之心，鲜有不准的例子。当然这个办
法代价高、耗时长，更兼有被动的缺憾。
    靠调明世请来主动推断人心，付出现实代价不大，却是一般则又难驾驭的技术。这
种方法有着捕风捉影之嫌，依每人情况不同，常会发生误差。
    用压力推断人心独树一帜。它靠正面的狂轰滥炸，摧毁对方心理防线，属于正面进
攻型。减消压力，使其放松警惕也有可能让他原形毕露。此种办法适用于强大的操纵者。
    逆向推测，反触其意是很巧妙的背后进攻术，然后须选准对象，力进臆断的不良后
果，即“以小人之心，度君子之版”。
    张扬的敌手未必险恶，难对付的是外表柔弱的奸邪之徒，因为他容易让我们因疏忽
而迁暗算。虽然柔弱之人未必心照，但对他们更应多多防范。
    1．知人知面，更要知心
    春秋末年，晋国中行文子被迫流亡在外，有一次，经过一座界城时，他的随从提醒
他道：“主公，这里的官吏是您的老友，为什么不在这里休息一下，等候着后面的车子
呢？”中行文子答道：“不错，从前此人待我很好，我有段时间喜欢音乐，他就送给我
一把鸣琴；后来我又喜欢佩饰，他又送给我一些玉环。这是投我所好，以求我能够接纳
他，而现在我担心他要出卖我去讨好敌人了。于是我很快地就离去。”果然，不久，这
个官吏就派人扣押了中行文子后面的两辆车子，而献给了晋王。
    在普通的人当中，有中行文子这般洞明世事的人并不多见。而像下面（伊索寓言）
中的鹿一样的人却比比皆是：
    鹿口渴得难受，来到一处泉水边。它喝水时，望着自己在水里的影子，看见自己的
角长而优美，洋洋得意，但看见自己的腿似乎细而无力，又闷闷不乐。鹿正自思量，出
来一头狮子追他。它转身逃跑，把狮子拉下好远，因为鹿的力量在腿上，而狮子的力量
在心里。这样，在空旷的平原上，鹿一直跑在前头，保住了性命；到了丛林地带，它的
角被树枝绊住，再也跑不动，就被狮子捉住了。鹿临死时对自己说道：“我真倒霉，我
原以为会败坏我的救了我，我十分信赖的，却使我丧命。”
    同样，在危难时，曾被怀疑的朋友往往成为救星，被十分信赖的朋友却往往成为叛
逆。须知道，世上之人有很多人心口不一，表里不同，要看出来是很难的。
    顺境中，特别在你春风得意时，凡来往多的都可以称之为朋友。大家礼尚往来，杯
盏应酬，互相关照。但如果风浪骤起，祸从天降，比如你因事而落魄，或蒙冤被困，或
事业失意，或病魔缠身，或权让不存等等，这时，你倒霉自不消说，就连昔日那些笑脸
相对，过从甚密的朋友也将受到严峻考验。他们对朋友的态度、距离，必将看得一清二
楚。那时，势利小人会退避三舍，躲得远远的；担心自己仕途受挫的人，会划清界限；
酒肉朋友因无酒肉诱惑而另找饭局；甚至还有人会趁人之危落井下石，踩着别人的肩膀
向上爬。当然也有始终如一的人继续站在你身边，把一颗金子般的心捧给你，与你祸福
相依，患难与共。如古人所说：“居心叵测，甚于知天，腹之所藏，何从而显？”答曰，
在患难之时。此时真朋友、假朋友、亲密的、一般的、“铁哥们儿”、“投机者”就泾
渭分明了。
    权力官位、金钱利益历来都是人心的试金石。有的人在当普通一兵时自觉人微言轻，
尚与伙伴们亲同手足，同喜共忧。一旦他的地位上升了，便官升脾气涨，交朋会友的观
念也就变了，对过去那“穷朋友”“俗朋友”便羞于与他们为伍，保持一定距离。比如，
有两位战友在战争年代他们同甘共苦。后来一位因犯一般错误离开部队。在“文革”中，
他的这段历史被当成严重历史问题，他因此被错误的批斗。为了说清问题，他去找当年
的战友为自己的问题作个证明，可是这位当了领导的战友却怕连累自己，拒而不见，说
不认识他。这位老兵伤心地掉下了眼泪。很显然这位领导在关键时刻太不够朋友了。这
种做法和落井下石有什么区别呢？现实中“只共苦不同甘”的人可谓心黑！
    在利益面前各种人的灵魂也会赤裸裸地暴露出来。有的人在对自己有利或利益无损
时，可以称兄道弟，显得亲密无间。可是一旦有损于他们的利益时，他们就像变了个人
似的，见利忘义，唯利是图，什么友谊，什么感情统统抛到脑后。比如，在一起工作的
同事，平日里大家说笑逗闹，关系融洽。可是到了晋级时，名额有限，“僧多粥少”，
有的人真面目就露出来了。他们再不认什么同事、朋友，在会上直言摆自己之长，揭别
人之短，在背后造谣中伤，四处活动，千方百计把别人拉下去，自己挤上来。这种人的
内心世界，在利益面前暴露无遗。事过之后，谁还敢和他们交心认友见？
    当然，大公无私，吃亏让人，看重友谊的还是多数。但是，在利益得失面前，每个
人总会亮相的，每个人的心灵会钻出来当众表演，想藏也藏不住。所以，此刻也是识别
人心的大好时机。
    进而言之，岁月也可以成为真正公正的法官。有的人在一时一事上可以称得上是朋
友旧子久了，共事时间长了就会更深刻地了解他们的为人、他们的人品。“路遥知马力，
日久见人心”，说的就是这个意思。如此长期交往，长期观察，便会达到这样的境界：
知人知面也知心。
    中行文子在落难之时，能够推断出“老友”的出卖，避免了被其落井下石的灾难，
这可以让我们得到如下启示：当某朋友对你，尤其你正处高位时，刻意投其所好，那他
多半是因你的地位而结交，而不是看中你这个人本身。这类朋友很难在体危难之中施以
援手。
    话又说回来，通过逆境来检验人心，尽管代价高、时日长，又过于被动，然而其可
靠程度却大于依推理所下的结论。因此我们说：激霉之时测度人心不失为一种稳妥的方
法。
    2．柔弱之人未必君子
    东晋大将军王敦去世后，他的兄长王含一时感到没了依靠，便想去投奔王舒。王含
的儿子王应在一分劝说他父亲去投奔王彬，王含训斥道：“大将军生前与王彬有什么交
往？你小子以为到他那儿有什么好处？”王应不服气地答道：“这正是孩儿劝父亲投奔
他的原因，江川王彬是在强手如林时打出一块天地的，他能不趋炎附势，这就不是一般
人的见识所能做到的。现在看到我们衰亡下去，一定会产生慈悲怜悯之心；而荆州的王
好一向保守，他怎么会破格开恩收回我们呢？”王含不听，于是径直去投靠王舒，王舒
果然将王含父子沉没于江中。而王彬当初听说王应及其父要来，悄悄地准备好了船只在
江边等候，但没有等到，后来听说王含父子投靠王舒后惨遭厄运，深深地感到遗憾。
    好欺侮弱者的人，必然会依附于强者；能抑制强者的人，必然会扶助弱者，作为背
叛王敦父辈的王应，本来算不上是个好侄儿，但他的一番话说明他是深诸世情的，在这
点上，他要比“老妇人”强得多（王敦每每称呼他兄长王含为“老妇人”）。
    柔被弱者利用，可以博得人同情，很可能能救弱者于危难之间。弱者之柔很少有害，
往往是弱者寻找保护的一个护身符，柔若被正者利用，则正者更正，为天下所敬佩。正
者之柔，往往是为人宽怀，不露锋芒，忍人所不能忍。
    柔还有可能被好者、邪者所利用，这就很可能是天下之大不幸。他们往往欺下罔上，
无恶不作；在强者面前奴颜卑膝，阿谀奉承，在弱者面前却盛气凌人，横行霸道，他们
以柔来掩盖真实的丑恶嘴脸，让人看不到他的阴险毒辣，然后趁你不注意狠狠地戳你一
刀。这才是最可怕的。宦官石显虽不能位列三卿，但也充分利用皇帝对他的宠信而日益
骄奢横逸，滥施淫威。在皇帝面前他却显出一副柔弱受气的小媳妇神态，不露一点锋芒，
以博得皇帝的同情和信赖，藉此却又更加胡作非为。严嵩是一代好相，可谓赫赫有名，
恐怕要永留大名于青史了，他好也是好得很有水平，把个皇帝玩得团团转。好贼在皇帝
面前往往是以忠臣的面孔出现的，总是显得比谁都忠于皇上忠于天朝；而在皇帝背后却
欺凌百姓，玩弄权术，恶名昭着。正是这种人才善于委手腕，以他的所谓柔来战胜他的
敌人，达到他不可告人的目的。他们往往长于不动声色，老谋深算，满肚子鬼胎，敌手
往往来不及防备便遭暗算。
    日常生活中有的人总是毕恭毕敬的模样，一般而言，这样的人与人交际应对，大都
低声下气，并且，始终运用赞美的语气。因此，初识之际，对方往往感觉不好意思；但
是，交往日久，就会察觉这种人随时阿谀的态度，而致厌恶。
    观察了解，这种类型的人的幼年期，多数受到双亲严厉且不当的管教，而致心理扭
曲。总是怀抱不安与罪恶感，心中有所欲求时，就受到内在自我的苛责。久而之久，这
些积压的情绪经过自律转化，就现形于表面。这样的表象，是他们所自知的，却是难以
修正的，因为借着毕恭毕敬的态度，他们才能平衡内在的不安与罪恶感，并且压抑益深，
态度益甚。也就是说，他们外表的恭敬，并非内在的反映。
    这种人常常过分使用不自然的敬语，常是敌意、轻视、具有警戒心的表示。因为常
识告诉我们，双方关系好时是用不着过多恭敬语的。比如：贵府的千金真可爱！你丈夫
又那么健康，实在令人羡慕…··噗似口头的礼貌，并不表示对你的尊这，而是表示一
种戒心、敌意或不信任。
    公允地说，毕恭毕敬的柔弱者，大多并非是什么恶人邪徒。之所以强调对他们的防
范，是因为在他们柔弱的表像给我们带来安全感之时，混迹其中的黑心者很容易偷袭得
手。
    有一头鹿瞎了一只眼。这鹿走到海边，在那里吃草。他用好眼对着陆地，防备猎人
袭击，用瞎眼对着大海，以为那边不会有什么危险。有人坐船从旁边经过，看见这头鹿，
一箭就射中了他。鹿倒下时自言自语地说：“我真倒霉，我原以为陆地危险，严加防范，
而去投靠大海，想不到遇上了更沉重的灾难。”
    由此可见，当我们与外表平柔之人打交道时，应该力戒松懈，小心测试他内心的意
图，而绝不能掉以轻心，以为此类人就可以不负重托，不行好邪。有言道：害人之心不
可有，防人之心不可无，对外表毕恭毕敬的人更应如此。
    3．“观人于微而知其着”
    魏文候手下有员将领叫乐羊。有一次乐羊领兵去攻打中山国。这时，恰恰乐羊的儿
子正在中山国。中山国王就把他儿子给煮了，还派人给乐羊送来一盆人肉场。乐羊悲愤
已极但并不气馁，毫不动摇，他竟然坐在帐幕下喝干了一杯用儿子的肉煮成的汤。
    魏文候知道后，对堵师赞夸奖说：“乐羊为了我，吃下他亲生儿子的肉，可见，他
对我是何等的忠诚啊？”堵师赞回答说：一个人连儿子的肉都敢吃，那末，这世上还有
谁他不敢吃呢？”
    乐羊打败了中山国，凯旋归来时，魏文候奖赏了他的功劳。但是，从这开始，总是
时时怀疑他对自己的忠心。
    魏文候这样做不无道理，乐羊的自制力过于吓人，非老谋深算之人不能为之。堵师
赞的说法更有道理，因为一个人的行动可以以小见大，有着惊人的内在一致性。
    日本曾有这样一个传说，永禄时期，力量最雄厚的是北条氏康，他称霸于关东地方。
有一次，北条氏康在战场上同长子氏政一起吃饭，可以想象战时的饭食是很简单的，只
有米饭汤。然而，氏政吃着吃着又往饭里加了一碗汤。此事北条氏康看在眼里，记在心
上。他马上产生了联想，为什么氏政连自己饭量有多大都没有数呢？从吃饭吃到一半时
又泡一碗汤看来，至少可以认为氏政是个没有多少远见的人。北条氏康的担心，日后不
幸变成了事实。三十年后，氏政终于因为缺乏远见，被丰臣秀吉的大军围困，同弟弟氏
照悲惨地战死了。称雄一时的北条氏从此日趋灭亡。
    依据此“行为内在一致性”原理，可产生以下办法鉴定某些言行的真正内涵：
    ①你可以发现，论断他人的人，往往有狡诈的心机，而改革势，往往是需要人帮助
的人。就因为这样，他们才想让世界改观。当邪恶压迫着一个人，对他来说，处理他人
的过错，是较轻而易举的。就因为这样，那些说你活该的人，他的咒骂，等于是允许邪
恶在他自身的存在。当一个阿拉伯妓女改过自新了一夜，她要求警察逮捕所有的妓女。
这种女人的心愈是狠毒，她就愈易于资准她的同伴。
    恶感由记忆而生。一个在孩童时摧残过童贞女的人，害怕自己的女儿将成为强奸的
受害者。一个年轻时犯有手淫毛病的人，害怕自己的儿子步其后尘。责难显示着音时的
罪恶。这种人懂得你的职责义务，并很快地就能说出来。高贵的人，在“洞察事实”这
种可怕的责任前，总是默默的。
    ②语言是人类沟通的工具，从一个人的言谈，就足以知悉他的心意与情绪，但是，
若对方口是心非，就令人猜疑了。这种人往往将意识里的冲动与欲望，以及所处环境的
刺激，修饰伪装后，以反向语表现出来，令人摸不清实情。
    例如，偶遇个性不投的朋友，往往投出社交辞令客套邀约：“哎呀，哪天到舍下坐
坐嘛！”其实心里的本意可能是：“糟糕，又遇上了，赶紧开档为妙！”这种与本意相
反的行为，往往造成内心的不安与恐惧，为求自我安慰，于是一而再再而三，因循成习。
    ③爱发牢骚是一种不能言传的骄傲和自大，不满意他人在某方面超越自己。如“拿
手术刀的不如拿剃头刀的，搞导弹的不如卖茶叶蛋的。”这是典型的知识分子牢骚。发
牢骚者大多自视清高，当现实中无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚来宣泄。
    ④恶意责备的人多半是想满足自己的支配欲望和自尊心。他们常爱抓住别人的毛病
小题大作，横加指责，这种人对他人尖酸刻薄，自尊心较强。具有支配他人的愿望。
    ⑤说话好诉诸传统的人大多思想保守。这种人不管什么新事物一出现，都好用传统
的东西作为评价标准。这类人多数是经验主义者，其思想保守、僵化，也表明了其顽固
不化的心理。
    ⑤说话好看风使舵的人大多无原则性。在生活中，许多人说话时是以听话对象为转
移的。他们自己没有一定的主见，完全是“看人下菜”。契柯夫称这种人为“变色龙”，
他通过同名小说的主人公奥楚蔑络夫活画出了这种人看风使舱的嘴脸。这种人真理没个
准儿，如果有必要，他们可以朝令夕改，食言而肥。
    ①说话暖味的大多数喜欢迎合他人。这种人说同一句话既可作这样解释，又可作那
样解释，含糊其辞，这种人处世圆滑，从不肯吃亏，懂得如何保护自己和如何利用别人。
    ③经常对他人评头品足，论长道短，说明他嫉妒心重，心胸狭窄，人缘不好，心中
孤独。如果他对诸如别人不跟他打招呼之类的小问题耿耿于怀，说明他在自尊心上受挫，
渴望得到别人的尊重。有些人常以领导的过失或无能为话题，则表明他自己有想出人头
地，取而代之的愿望。
    ②有人在说话时权力避开某个话题，这说明他在这方面有隐衷，或者在这方面有强
烈的欲望。比如当一个人的心中对金钱、权力或某异性怀有强烈的欲望时，很怕被别人
识破，于是就故意避开这个话题以掩饰自己的真实用意。
    ③与你活家常多半是对方看不出你的真意。交谈时，对方先是与你谈一些家常活，
这表示他想了解你的实力，侦知你的本意，试探你的态度，然后好转入正题。这种人是
很有心机的谈话对手，值得好好对付。
    我们将以上的方法称为“捕风捉影术”，缘起于这种“见风就是两”的做法存在一
些误差。能够减少误差，捉到准确的影子并非文字描述那么简单。多对周围之人的言行
进行观察，对其内心进行剖析，方能成为真正的测黑专家，少些捕风捉影的错误，达到
“观人于微而知其着”的境界。
    4．“逆向思维”观人术
    狐狸躲避猎人，看见一个代木人便请求把他藏起来。伐木人叫狐狸到他的茅屋里去
躲着。过了不久，猎人赶到了，问伐木人看见狐狸没有。伐木人一面嘴里说没看见，一
面打手势，暗示狐狸藏在什么地方。但是，猎人没有注意到他的手势，却相信了他的话。
狐狸见猎人走了，便从茅屋里出来，不打招呼就要走。伐木人责备狐狸，说他保全了性
命，却连一点谢意都不表示。狐狸回答说：“假如你的手势和你的语言是一致的，我就
该感谢你了。”
    这只狐狸面对一个人做的好事，并未受到表面的迷惑。对于口里说要行好事，实际
上要做坏事的人，有一种很好的识别方法：观其表面之意而作反解，可即刻识破其虚假
勾当。逆向思维的角度，能让我们从一个笼罩着光环的好人好事的反面去发现从正面很
难看见的背影，从而避免轻信所带来的失误。
    生活中不乏这样的例子：一个好端端的女子没能找到一个好丈夫，结果，她的一生
永远抹上了一层愁绪。我们经常听到一些女子说：“我不在乎他是干什么的，只要他对
我好！”这里面确有一些苍凉的味道，同时，也足以证明她们希望能找到一个好丈夫。
可是，如何透过婚前男性的美丽光环，看清其本来面目，的确是值得每位待嫁姑娘注意
的。
    ①越是有礼貌言谈中肯的男人，也许婚后越会计较芝麻小事。
    最简单的道理，又是最难做的一件事是，我们往往只看到问题的一个方面，而忽略
了另一面。就说有礼貌言谈中肯的男人吧，一般姑娘以及姑娘家中大人都把这一点看到
眼里，喜在心上，因为他们知道这种男人知书达理，今后生活也是靠得住的。这样的推
断，从一个角度看是对的，换一个角度呢？他们的优点又恰好成了他们的缺点，因为这
类男人，他们不仅情感细腻，而且对任何一件事，任何一样东西有时候也是细腻的。比
方说，他们会要你穿这件衣服，而不穿那件；他们会对你无意中说的一句话，深深记在
心中，或加以分析；他们会因你去参加了单位组织的一场舞会而独自生闷气，或干脆暴
跳如雷；他们会因叫你买蓝色窗帘而你偏偏按自己的审美观点买了绿色的，于是喋喋不
休地唠叨个没完……生活里的每一个细节，他们几乎都要插手干涉，和这样的男性生活
在一起，显然会经常产生矛盾，发生口角。在离婚卷宗里，不少是因为女方无法忍受丈
夫细腻到近乎刻薄而导致离婚的。
    ②对自己修饰过分讲究的男人可能有自私的动机和忽略女性的倾向。
    有些男人受过分地打扮自己，纯属一种自恋，也许是因为他们太爱自己了，所以，
就顾不上受别人，甚至是自己的爱妻。有位十分有风韵的中年女子对我讲，她的丈夫很
有风度，既会买衣服，又会搭配着穿，可是，他对她和孩子却没有表现出应有的热情。
她的丈夫我认识，有次我半开玩笑地问：“你妻子又漂亮又温存，你爱她吗？”他微微
一笑，说：“我爱我自己都爱不及呢！”我不怀疑他说的是真话，因为平对我注意到，
大家在一块兴趣盎然地谈老婆、谈孩子、谈家庭，他在一旁却神情淡然。这种男性，大
约不单是为了想吸引女性，可能也是一种自我满足和自我表现把。
    ③过分体贴异性的男人，说不定婚后容易变得专横霸道。
    在这一点上，时间很重要。在你来成他妻子之前和你已经成了他妻子之后，时间把
他割成两个人。我们不能简单地说这种男性是骗子，但是，他们对你的殷勤、百依百顺，
又确实是为了达到目的而采取的一种本能的手段。那么，在婚后，他的态度也许就会随
着时间的流逝而日渐改变，直到从前的温柔体贴全部烟消云散，剩下的，或者说能取代
的，就只有“大男子主义”和身体力量的再现以及态度上的专横跋扈了。
    什么样的动机，产生什么样的结果，这是必然的。
    ④喜欢夸耀自己的男人，往往个性偏向歇斯底里且虚荣心强。
    有不少男青年在恋爱对象面前不甘寂寞，喜欢神彩飞扬地夸大自己：是某某重点大
学毕业的啦，在某某机关坐办公室，月薪近3000元，单位人如何评价他有才能、机智
啦……一切都被拔高拉长了，而这种光环又最容易令姑娘心旷神怡，倍感自豪。其实，
越是这一流的男性，就越有可能是一个三流的可怜公民，他们的虚荣心极强，自私又任
性，情绪上极不稳定。这种个性在心理学上称为歇斯底里性格。此类型的男人由于内心
是自卑的，是虚脱的，因而也就是无力的，但他们要装攻门面，这样就会不断地去用言
行欺骗自己，欺骗别人，那又怎能去关心、体贴别人呢。
    ⑤犯错误时解释很多的男人婚后夫妻之间容易吵架。
    当我们的恋人在约会时间晚到半个小时或一刻钟时，他反反复复地解释是因为什么
什么原因才迟到的，这样人就是没有能力认识错误、承认错误。一般人犯错误时，多半
有两种反应：一种是立刻向对方认错赔礼，另一种则是先做一番自我解释。前者是个性
率直而且比较体谅别人的人，而后者则比较自私，凡事都以自我为中心来行动。后者很
怕遭到他人的批评，因此，不愿轻易认错。相反，把责任全部往对方身上推。试想，这
样没有自知之明的人，他们怎么可能理解妻子？再说，家庭生活没有矛盾是不正常的，
也是不可能的。可是，丈夫永远不愿承认自己的不是，永远怪罪妻子，永远是妻子的错，
如此个性缺陷，又怎能使家庭和平安宁？
    如果说“增减压力”这种正面进攻洞察人心的方法容易引发对抗，并且比较费力，
那么从反面下手的办法则有不知不觉与不费吹灰之力的优点。它本身的缺点竟正是它的
优点：用这种方法的人往往会陷进“凡事都往坏处想”的泥坑，被人贬斥为“以小人之
心，度君子之腹。”
 

蒙蔽术的要义所在是将自己的目的和意图深藏起来，使对方无法发现而麻痹大意；
或者用假幌子使对方无从辩认，信以为真。然后，我们便有了条件和时机，从容完成原
定计划。
    蒙蔽对于对手来说就是蒙住他的眼睛，或搅乱、误导其视线。主要的办法有：
    ①鱼目混珠：将假靶子树得一本正经，让敌人信以为真，尔后我方声东击西。
    ②障眼法：做很多动作让敌方难分真假，疲于猜疑与应付，或者熟视无睹而放松警
惕。
    另外，掩饰我方弱点也是蒙蔽的功用。
    （孙子兵法）中的十二项战术总结了主要的蒙蔽方法，按原则可分为三大类：
    一、在外表上伪装己方的实力，以欺瞒敌人；
    二、误导敌人，使其陷入混乱；
    三、面对强敌，避实就虚，以计图之。
    应当特别强调的是：蒙蔽有善意恶意之分，意图良好而使用刀无可厚非之事。同时，
懂得蒙蔽术之后方可识破、对付奸诈行骗者，不可因其多被贬斥而不屑一顾。
    1．声东击西，深藏不露
    曾国藩练兵时，每天午饭后总是邀幕僚们下围棋。一天，忽然有一个人向他告密，
说某统领要叛变了。告密人就是这个统领的部下。曾国藩大怒，立即命令手下将告密者
杀了示众。一会儿，被告密要叛变的统领前来给曾国藩谢恩。曾国藩脸色一变，阴沉脸，
命令左右马上将统领斯首。
    幕僚们都不知为什么，曾国藩笑着说：“这就不是你们所能明白的了。”说罢，命
令把统领斩首了。他又对幕僚们说：“告密者说的是真实的，我如果不杀他，这位统领
知道自已被告发了，势必立刻叛变，由于我杀了告密的人，就把统领骗来了。”
    蒙蔽别人最关键的在于掩饰自己的真实意图和目的。不能让人发现，更不能让人预
见，所以诈者蒙蔽他人时，常玩的把戏便是声东台西。假装瞄准一个目标煞有介事地样
攻一番，其实暗自瞅准别人不留心的靶子，然后伺机施以致命打击。有时他似乎不经意
间流露出自己的心思，实际上是在骗取他人的注意和信赖，目的在于突然发难而出奇制
胜。
    1968年春天，捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。改革派领导人杜布切克
接任捷共中央第一书记，改组了中央主席团和书记处，通过了一个具有改革新思想的
《行动纲领》。
    捷克斯洛伐克的这一运动不仅激怒了前苏联领导集团，也使东欧各国惶恐不安。可
是，当8月3日在捷克斯洛伐克达成的华约六国协议公布之后，人们普遍松了一口气。因
为，前苏联在协议中承诺了不对捷克斯洛伐克采取军事行动。一时间布拉格市民产生了
种种乐观情绪。
    8月25日夜，一架前苏联民航客机出现在捷克上空，在盘旋了几圈之后，向布拉格
机场发出紧急信号，声称飞机发生机械故障，要求紧急降落。机场负责人按国际惯例，
同意了它的要求。当飞机在机场跑道停稳后，几十名全付武装的前苏军突击队员冲出舱
门，迅速占领了机场塔楼，并指挥随后而来的苏军大型运输机降落。当一辆辆坦克、装
甲车从飞机上开下来，驶向市区时，人们这才明白前苏联的真正含义。
    原来前苏联用了一招缓兵之计，诱使捷克斯洛伐克放松了戒备心理。待到时机成熟
之后，又来了个暗夜偷袭，不费吹灰之力就占领了捷克斯络伐克全境。
    蒙蔽别人绝非奸邪之人的专利，它亦可用于达成这好事善举。例如在人际交往中，
人们都是怀着一定的目的展开交际活动的，或者为了寻求友谊，加深感情；或者为了交
流切磋，互通信息；或者为了寻求合作，获得利益；或者为了求得帮助，摆脱困境。一
般情况，交际双方有了明确的交际目的，便于双方的互惠互动，可以互相呼应。但有时，
交际目的过于显露，反而会有碍合作，不利于交际目的实现。这就需要隐蔽交际目的。
    某陶瓷厂给酒厂生产包装瓶，原定价每只两元，在准备签订下年合同时，陶瓷厂考
虑到原材料涨价等因素，准备调高酒瓶价格，但又怕酒厂不接受，经过一番谋划，陶瓷
厂向酒厂展开了攻势：“由于国家抽紧银根，控制信贷以及其他原因，我厂流动资金严
重不足，希望贵厂能预付下年三分之一的贷款。否则，生产难以保证，耽误供瓶计划，
将给贵厂生产带来影响。”
    酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次商谈，最后陶瓷厂做出了让步：
不支付预付款，只好考虑适当提高酒瓶价格。结果陶瓷厂如愿以偿。
    2．真真假假，虚虚实实
    《三国演义）中，张松欲献四川地图与曹操。曹操着不起矮小、貌陋的张松，拂袖
而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士，斥责张松，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示
曹操撰写的兵法书籍（孟德新书）以佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便
熟记于胸，而后大笑道：“此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为‘新书’？此是战国
时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，只好瞒足下耳！”杨修驳斥说：“丞相私藏之书，
虽已成恢，本传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？”张松立即表示：“公如不
信，吾试诵之”。遂将（孟德新书）从头至尾背诵一遍，并无一字差错。杨修大惊，得
知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟令扯碎其书烧之。于是让杨修领张松
来见他。
    在这场交锋中，张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成功地
运用了一种论辩技法——虚拟示意法。
    虚拟示意法，就是将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，从而
战胜之的一种论辩技法。这种方法的实施，包括虚拟和示意两个步骤。两者，是紧密联
系的。但比较起来，虚拟较容易些——主导者就是自己，虚到什么程度，拟出何种样式，
全凭自己；而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟，如对手不相信，虚拟则
徒劳。可见，虚拟是前提，示意是关键。
    要成功地运用虚拟示意法，就需要巧妙把握这两个步骤。具体说来，就是：
    ①要虚得合情合理，让对方真假难辨
    惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说，不
能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对
是非的判断，靠的是知觉，知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验。当对手的
虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时，知觉就产生一种认同感，就对对手
的虚拟予以理解、认可。前例中，张松虚拟的“此是战国时无名氏所作”，曹操是一位
统兵主帅，要写兵法书籍，难免对前人总结战争的经验有所借鉴。加上他的猜疑心本来
就重，当然就会相信了。反过来，如果张松虚拟的是“此是我对席所作”，抑或“此是
江东孙权所作”，杨修、曹操的知觉，都不会产生认同。因为这与他们的实践与经验相
差太大。
    在论辩中，作为对手，对方总是对作抱有某种程度的戒备与警惕的；对你所说的，
本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟对，于合理上下些功夫。有时，不防来一点真真
假假，造成一种虚虚实实、实实虚虚的混饨局面。如张松的“无名氏”，不说具体，让
你莫测高深。这时，对手的知觉是：实亦实，虚亦实。于是，也就自然而然地相信你虚
拟的全部内容，而落入圈套。
    说虚话技艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人倍以为真，蒙蔽性非常大。
    ②示意要疏而不漏，态度诚恳，表达巧妙
    示意的主要表现形式是言语。同时，应当辅以情感、神态。动作、语调等的帮助。
对手对你的虚拟接受程度，取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示意越明晰、
越确切、越执着、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的
概率也越高。比如（三国演义》中，诸葛亮为了孙刘联合执曹，在劝说周瑜时，便虚拟
出“曹操征代江南，是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑，其示意就相当细致
周密：先是将曹植〈铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮，若长空之锁殊”，改为“揽二
乔于东南兮，乐前夕之与共”，巧妙地移与二乔。激起周瑜大怒后，又详作惶恐之状，
连称：“失目乱言，死罪，死罪！”待周联合破曹之意已定之后，再放意劝其“事须三
思，免致后悔”。这样才巩固了自己所要达到的目的。
    因此，可以说，示意，是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施，摆在自己面前的，既
要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的
虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会
给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的
假言推理树在对手眼前，迫使他只能作出“相信你所说的”这惟一选择。
    为了更有效，示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，
设身处地地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的。并适
当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”。现代社会诸
如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”
之类。如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的虚拟。
    有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判，酒
厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家
竞争激烈。究竟订哪家的，委实举棋难定。
    他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而
又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要，
我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟，公司当然大出意外：“是吗？前天你
们还在大拉客户哪！丫家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚：“商场如战场嘛，你们是
聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；
更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一
批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此示意果真有效，公司有些急了：“是的，
听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我
们一些？丫家进一步示意，故作难状。公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关
怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可
以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨”。
    公司大喜。厂家更大喜了。
    3．用假动作扰乱对方视线
    东汉末年，黄巾军揭竿而起，起义队伍日益壮大。北海太守孔融被围困在都昌城中，
黄巾军的围攻则越来越紧，孔融只好让太史慈带兵突围，去请皇叔刘备前来援助。
    黄巾军把城围得如铁桶一般，怎样才可冲出去呢？太史慈想了一个计策。太史慈骑
马持弓出了城，后边还有几个人拿着箭靶跟着。外面围城的黄巾军十分惊骇，马上严阵
以待，准备厮杀。而太史慈则到城下的堑壕内，支好箭靶，往来驰射。射了一会儿，便
回城去了。过了几天，太史慈又出城射箭，围城的人大都不以为然，只有少数人还站着
观看。这样十来天过去了，围城的人也都习以为常，他们躺在地上，一动也不动。
    又一天早上，太史慈照例出城射箭，突然跃马扬鞭，冲出重围。等黄巾军想追赶时，
已来不及了。不几天，太史慈搬来救兵，解了困城之困。
    做一些表面看来毫无意义甚至愚蠢的事情，可以麻痹敌人，分散敌人的注意力，然
后趁机行动。这种蒙蔽方法着眼干扰乱对手视线，就好像是虚晃一枪、光的障眼法。太
史慈正是此中高手。
    另一类假动作是隐藏己方实力，同样也可以达到令敌人大意的蒙蔽日的。某商业机
关的在野派与当局派竞争管理行政权，他们从拉拢股权人手。开始登记股权后，在野派
活动甚力，所拉拢的股权超过当局派。自信已操胜券，对于当局派的注意力，因此懈怠。
谁知当局派把拉拢到的股权暂时藏起，不办登记手续，真到登记限期届满的一霎那，全
数携往登记。细察当局派的斗智经过，实在是孙腹减灶的方式。
    还有的假动作意在激起敌人的好奇心，进而使其猜疑，达到分散对手心绪的目的，
甚至还可以缓解自己的紧张。
    信笔书画的举动，不论对自己还是对对方的心理，都能产生效果。对自己来说，在
纸上随意乱画的这种无意识的手部动作，能够自然地缓解初次见面的紧张，恢复自我。
据说在以前女子去相亲时，常常撕炕上铺的草席。也有很多人在紧张的时候会不停地玩
弄身边的小东西或摇晃身体，这是一种企图借助摇动身体来消除精神紧张的无意识动作，
而随意乱画也是如此。
    至于给对方带来的心理效果，则在于搅乱对方的情绪。如果一面随意乱画一面与人
交谈，会给人心不在焉的印象，对方也会产生被轻视的心情。感觉到被轻视，反过来说
就等于承认了对方的优势。
    此外，由于你采取这种老有所思的态度，一旦对方提出不易回答的问题，也可以用
u才没有听清楚重要的部分”为借口，而将话题叉开。也就是说，由于采取了这种策略，
就可以在你与直接相对的对方之间留下回旋的余地。
    也许有人认为这种作法不光明磊落。然而，在初见面就必须展开激烈讨价还价的商
业谈判中，如果采取正攻法，有时候很容易被对方牵着鼻子走，所以偶尔也须要配合这
种搅乱战术，相信这点无庸赘言。
    以上三类假动作的共同之处便是障敌之眼，扰乱对方视线。其实做假动作除了能制
胜外，还能用于防守，进行自我保护。我们知道捕杀按直线飞行的鸟儿容易，捕杀变换
路线的鸟儿却很难。如不怀好意的人想算计你，你务必经常改变举动的方式方法，使其
迷惑，才能棋高一着。棋艺高绝者从不走正中敌手下怀的棋子，更不会让敌人牵着鼻子
下棋。反之，你若按习惯一成不变地行事，别人就会摸着你的规律，欲想加害易如反掌。
    4．虚而实之的烟幕术
    知彼知己，百战百胜，这是一定不易之理。但是双方都做到知彼知己，那就百战不
能百胜了。所以你必须要知己，同时希望知不知己，你必须知彼，同时希望被不能知你，
知与不知，权不在你，希望被不能知你，这种权力却在你自己。你的真相完全显辞，对
方向你弱点进攻，你必失败无疑。只有把弱点装成优点的假象，使对方以为自己认识错
误，中止进攻，才能转危为安。擅道济出师抵敌，粮食将尽。此种情形，不幸被敌人深
悉，危机迫切，敌人拼力进攻。植道济放出掩蔽弱点的烟幕，彻夜量沙，伪装白米，敌
人以为粮食充足，前次探报完全错误，便不敢进攻。
    这种蒙蔽方法乃为“虚者实之”的应用，需要天衣无缝的掩饰技巧，更应该有刀架
脖子不低头的胆量，方可达到目的。
    从前某银行发行钞票，有一次，忽传有不稳的消息，执钞人都去挤兑，银行被挤得
水泄不通，形势异常严重。银行老板态度依然镇静，绝不慌张，立将库存现银，一齐搬
出来，堆在店堂内，又一面放长兑现时间，一面向同业拆借现银，把店堂内堆满现银，
高与天花板相接，外面还是一箱又一箱的抬进库内。挤兑的人眼见现银如此之多，知道
银行实力充足，不稳之况，可见不确，结果只有小数目的人仍要兑现，大数目的人，仍
把钞票带回，一场挤兑风潮，就此烟消云散。而该银行的信用，经过此次风潮，反而越
趋坚强。
    “虚而实之”的烟幕术，还可以变化为“避实去虚”的主动进攻中使用的蒙蔽。绕
开了敌人的强大之处，也就意味着掩盖了自己的弱处，让敌手疲于防守而难以进攻。
    路透是现时英国路透通讯社的创办者。在他创办这个国际通讯社之前，曾有一段时
间在德国的古城亚琛从事通讯社的工作。在这里，他为自己将来的腾飞从各方面奠定了
基础。
    1849年10月，普鲁土政府正式开通了从柏林到亚深的电报线，并交付供商业通讯使
用。这样，亚深的地理位置一下子便重要起来，利用柏林与亚课之间的电报线从事服务
也成了十分有利可图的事业。路透得知这个消息后，立即行动起来，准备抓住这个机会
于一番事业。他赶到柏林，想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也办一家通讯社。但是，另有一
个叫沃尔夫的人已经抢在他前头，在柏林建立了沃尔夫办事处。沃尔夫家中广有资财，
经济实力雄厚，且有着与路透同样精明的头脑和才干。面对这样的对手，路透十分明白
自己无力挑战。
    但是，路透并没有气馁和绝望，地避实就虚地打了一场“闪电战”，马不停蹄地赶
到亚深。一瞧亚深的生意尚无人问津，路透喜出望外，马上开办了一家小小的单独经营
的电报办事处。路透广泛收集欧洲各个主要城市的各种行情快讯，经处理后汇编成《路
透行情快讯报），然后利用尽可能快的交通联络工具提供给订户。由于不辞辛苦，路透
的经营市场很快打开，一个时期以后，竟然出现了一股争相订购路透快讯稿件的局面，
路透终于站住了脚跟。
    5．孙子的十二诡道
    谈蒙蔽不能不提孙子和〈孙子兵法》。这部奇书对于蒙蔽的总结，虽是从兵法角度，
却完全适用于人情操纵，而且其将术理之妙表述得完备而明晰。
    在战术方面，孙子的中心观念是：“兵者，诡道也。”他主张兵不厌诈，战争之前
一定要隐密自己的实力，造成敌人错误的估计，然后“攻其无备，出其不意。”他点出
心理作战的要诀：要避开敌人的锐气而攻其暮气，扰乱敌人军心，使敌人疲于奔命，然
后以逸待劳乘虚而人，即是所谓避实击虚的策略运用。孙子举出了十二项战术上可以运
用的诡道，大体上是三大类原则。
    第一类是外表伪装己方的实力，以欺瞒敌方，他的方法是：
    能而示之不能：己方实力甚强，却隐藏以松懈敌人的警戒。
    用而示之不用：虽已出兵，却装成按兵未动。
    近而示之以远、远而示之以近：故意使敌方认错己方之距离，以攻其不备。
    第二类是误导，混乱敌人，他的方法是：
    利而诱之：使敌人误以为有利，引诱其入瓮。
    乱而取之：混乱敌阵，乘隙突袭。
    第三类是对付实力甚强的敌人，他的方法是：
    实而备之：对实力强的敌人要充分戒备。
    强而避之：避开敌人强劲的部队。
    怒而扰之：激怒敌人，使对方乱了正常步调。
    卑而骄之：故示低姿势，以养敌人骄气。
    逸而劳之：敌人安逸时，骚扰他们使其疲于奔命。
    亲而离之：设法离间分化敌人内部。
    我们前面的蒙蔽都不曾超出孙子十二诡道的范围，足见无论在战场、在官场还是交
际场，一切的竞争之道，操纵之理都贯通着相同的人情与心理准则。下面再举一个官场
上的“卑而骄之”而蒙蔽敌人的例子。
    嘉靖中期，严嵩和夏言同为朝廷大臣。夏言科第在严嵩之前，地位在严嵩之上，而
且写得一手好文章，深为皇帝所器重。但是他自恃才高，难免有些目中无人，尤其喜欢
别人对他奉承夸赞。严嵩对他并不服气，但他也是极有心计的人，不露一点锋芒，耐心
地等待时机。他利用与夏言同是江西老乡这层关系，设法去讨好夏言。有一次，他准备
了酒筵，亲自到夏言府上去邀请夏言。真言根本没有把这个同乡放在眼里，随便找了个
借口不见他。严嵩心里恨得直咬牙，但表面却装得谦恭极了。他在堂前铺上垫子，跪下
来一遍一遍地高声朗读自己带来的请柬。夏言很受感动，以为严嵩真是对自己恭敬到这
种境地；这也正合了他好虚荣求奉承的心理。从此夏言很器重严嵩，一再提拔他，甚至
还向皇帝推荐他接替自己的首输位置。夏言大概作梦也不会想到，正是这位由自己一手
提拔上来的同乡，最后竟置他复言于死地。
    严嵩知道自己的计谋在一步步得逞，心里甚为得意；但表面却不露分毫，对夏言仍
是俯首贴耳，只是暗中在寻找、制造机会，以将夏言一下子打倒。时机未成熟他是不会
露出狐狸尾巴的。
    嘉靖皇帝迷信道教。有一次他下令制作了五项香叶冠，分赐几位宠臣，夏言一向反
对嘉靖帝的迷信活动，不肯接受。而严嵩却趁皇帝召见时把香叶冠戴上，外边还郑重地
罩上轻纱。皇帝对严嵩的忠心大加赞赏，对夏言很不满。而且夏言撰写的青词（道教中
茶神仙的“奏章”）也让皇帝不满意，而严嵩却恰恰写得一手好青词。严嵩也利用这个
机会，在写青饲方面大加研究；同时还迎合皇上心意，给他引荐了好几个值道的“高
人”。皇帝越来越满意严嵩而疏远夏言。
    又有一次，夏言随皇帝出巡，没有按时值班，惹得皇帝大怒。皇帝曾命令到西苑值
班的大臣都必须乘马车，而夏言却乘坐腰舆（一种小车）。几件事情都引得皇帝不高兴，
因此皇帝对夏言越来越不满。严嵩眼看时机已到，马上一改他往日的谦卑，勾结皇帝所
宠幸的道士陶仲文，一起在皇帝面前添油加醋地说了夏言许多坏话。皇帝本来就已经对
夏言有诸多不满，现在又是他的两个宠臣来揭发更言的过失，他也就没什么怀疑，一怒
之下罢免了夏吉的一切官职，令严嵩取代了夏言的首输职务。
    6．如何让人“花钱买痛快”
    蒙蔽并非专用于做坏事，这是我们一再强调的。比如说在商业交际中，摸透消费者
心理，投其所好，达到促销目的，不能算作是坏事，尽管我们既隐藏了我们的目的，又
利用和操纵了人们的心理。同样是掏钱消费，谁不想花钱花个痛快，“善意蒙蔽”实无
可厚非。下面介绍五种方法与你分享：
    ①利用人们追求时髦的心理，“顺水推舟”。时下人们生活水平提高，追求时髦已
成为人们茶余饭后经常讨论的话题。聪明的服饰推销者往往抓住人们的这一心理来打开
销售局面。有个私营小服装店，店主原是个退休工人。前两年，经营一直不佳。原因就
是销售的服装从款式到花色都不新颖。今年春，该店由他的儿子接管。小伙子见识广，
脑子活，在对人们日常生活的观察中，注意到人们追求新潮、追求时髦的心理，尤其是
姑娘、小伙子们，只要是时髦的服装，多花点钱，也在所不惜。他迅速从上海、广州等
地进了一批款式、面料、花色都格外新颖别致、高雅美观的最新潮、最时髦的服装，在
模具上，立于店门口，以招揽顾客。这一招真灵！许多顾客，尤其是青年男女纷纷登门，
购者如云。他因此打开了局面，许多新潮服装的生产厂家也主动找上门来，请他推销产
品。
    ②利用消费者的补偿心理，“雪中送炭”。消费者往往在发现自己所购商品质量不
好，或价钱过贵而自感后悔时，会产生一种要求补偿的心理，使自己心理上得到某种程
度的平衡。有一位妇女在某商店购了一床草席，花了9元5角。后来走进农贸市场发现一
农民挑来的草席尺寸相同，质量更好，每床叫价百元。这位妇女便自语道：“唉，买错
了！”此话被这农户听到，即问其故。妇女实说其事，农户笑笑，爽快地说：“你再要，
7块钱一床卖给你。反正自家做的！”妇女顿感兴趣。算起来是合算，不是便宜了2元多
吗？那里损失这里补，再买一床，反正家里也需要。于是，这项生意成交。在此，这位
精明的农户就是及时觉察并利用了这位妇女后悔之后要求补偿的心理，巧妙地推销了自
己的商品。
    ③针对顾客害怕受骗的紧张心理，及时送上一颗“定心丸”。有些购物经验较少或
曾受过骗的人，在购物时常常会产生一种害怕受骗的紧张心理，表现为处处小心谨慎，
犹豫不决。有位老大娘想买点老鼠药治治家里捣乱的耗子。她来到一个卖老鼠药的小摊
前，左看看，右瞧瞧，再三盘问摊主是不是真药，并自诉以前买过几次，全是假的，一
只耗子也没有药倒。摊主笑着说：“大娘，咱这药假不了。您要是不信，就先拿两包去
试试，如果药不倒耗子，再拿包装袋回来，我倒赔您两倍的钱。”大娘心想，反正假的
可以退钱，何不多买几包给邻居们也试试？于是一下就买了五包。这位摊主就是针对大
娘怕再受骗的心理，用诚恳的许诺，给大娘吃了一颗“定心丸”，从而消除了她的顾虑，
促进了自己商品的销售。
    ④针对消费者的试探心理，来一个“将计就计”。有的消费者既不识货，又不是内
行，想买某种商品，却不敢随便掏腰包，只是试探地问这问那或东摸摸西看看，目的在
于探知商品的真假和价钱是否合理。因此，销售者对此类顾客就不能责备或表现出不耐
烦的情绪。既然他要试探你，你何不将计就计，也试探一下他？有家小服装店挂满了各
式标价的皮夹克。一位男士走进店来，这件摸摸，那件捏捏，最后看中了一件，但仍把
握不准，于是对店主说：“这不是真货。”店主微微一笑，不动声色，从里屋拿出一件
给他看。那男士看看摸摸，问什么价，店主说：“你开个价吧。”男士支吾不答。此时，
店主看破对方是个外行，就说：“这件才是假货呢！”说着掰开皮子给他讲述识别真假
的方法。这位男士颇为感动，很快掏出钞票买了原来那件满意地走了。如果店主不将计
就计，看不穿其中的“西洋镜”，就不能说服这位男士，也不能促进商品的销售，而且
落下销售假货的坏名声。
    ⑤利用人们的从众心理，促使消费者尽快下决心。在购物时，有的人对某商品拿不
定主意，或者本不想购买，而看到旁边买的人多，便会跟从旁人的行动而掏腰包。消费
者的这种心理叫做从众心理。销售者利用这一心理，可以促进商品的销售。某商店进了
一批新牌子的高压锅，人们对其质量、性能一时尚不了解而不敢问津，这就造成了商品
的积压，影响该店的资金周转。商店的一位副经理颇有新招，他派人迅速调查本市曾购
此锅而又已知姓名并且使用满意的用户，将他们使用后的评价（称赞之语）写在一幅广
告上，并将广告立于门口。过往行人，见而停步，不免要看看。许多人家里正需要，一
见广告写了那么多有名有姓的用户的肯定、称赞之语，自然也就确信此锅的质量了，于
是欣然购买。不久，这批高压锅就顺利地销售出去了。这个牌子的高压锅很快在本市打
开了销路，厂家还向该店发来了贺信。就一般情形而言，多数人的选择总是正确的，随
从多数人的行动也大体错不了，这已是目前消费者较为普遍的心理。许多生产厂家也深
知这一奥妙，所以不失时机地抓住这一心理来宣传和推销自己的产品。
 

生活中的许多日常用品、用具都安有把柄，方便使用。在人情关系学中，寻找把柄、
制造把柄主要用于控制他人，使其为我所用，听我调遣。
    每个人都有弱点，这些弱点利用好了便是很好的把柄。性格急躁者可用激将法，连
他的趣味、喜好也可以被用作打开其欲望之门的钥匙。只要拿他最喜欢或忌讳的东西去
诱惑或打击他，他就必定上钩无疑，授你把柄。他人的隐私如绯闻、受贿、罪行等也可
以使其受制于我。在谈判、竞选、纠纷中也常被使用，效力巨大无比。
    另外，有些把柄是随机出现的，如辩论之中的口误，应该及时抓住，穷追猛打。如
果对手把柄难寻或没有漏洞，也可以发挥创造性制造或挖掘把柄，再安到他身上去。
    从中我们应该学学乖：朋友之间吐露真相是危险的，因为谁也不能保证日后会不会
反目成仇。因此人际往来，交朋结友应懂得矜持之道及胸有城府，力免提人以柄而沦为
受制于人的可怜下场。
    1．抓刀抓刀柄，制人拿把柄
    汉代的朱博本是一介武将生，后来调任左冯翌地方文官，利用一些巧妙的手段，制
服了地方上的恶势力，被人们传为美谈。
    在长陵一带，有个大户人家出身的名叫尚方禁的人，年轻时曾强奸别人家的妻子，
被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而
没有被革职查办，最后还被调升为守尉。
    朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得太岂有此理了！就见尚方禁。尚方禁
心中七上八下，硬着头皮来见米博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有极痕。就将左
右退开，假装十分关心地询问究竟。
    尚方禁作贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩
头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人
今后再也不干那种伤天害理的事了。”
    “哈哈哈……”朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。
本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能自己效力吗？”
    于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些
其他官员言论，及时向朱博报告。尚方禁已经严然成了朱博的亲信、耳目了。
    自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事
来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作十分见成效，使地方
治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。
    抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。智者在对手身上发现了弱点，从不会轻易放过，而
足用其弱点“拿住”他为我所用。这种方法可应用在对下属的控制上。
    言归正传，又过了相当一段时期，朱博突然召见那个当年受了尚方禁贿赂的功曹，
对他进行了独自的严厉训斥，并拿出纸和笔，要那位动曾把自己受贿的一个钱以上的事
通通全部写下来，不能有丝毫隐瞒。
    那位功曹早已吓得筛糠一般，只好提起了笔，写下自己的斑斑劣迹。
    由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿，为好为诚的事，所以，看了
功曾写的交待材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。
从今后，一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拨出刀来。
    那动官一见米博要拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地减：“大
人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曾写下的罪状材料，三
两下，将其我成纸屑，扔到纸笑里去了。
    自此后，那位功育终日如接薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。
    2．明论身器，陪话难防
    1966年是美国大选年，总统候选人，共和党方面，推出了总统福特出来角逐。民主
党方面，出现了卡特与爱德华·肯尼迪较量的局面。
    肯尼迪扶其庞大的家族财势，以及两位兄长为国殉职的声望，兼以担任参议员多年
的经历，欲问鼎总统候选人的宝座，简直可以说是深囊取物。
    卡特以一花生农夫出身，虽有担任州长的经验，但是显＊肯尼迪之对手。卡特眼见
力攻无望，唯有计取。当时美国人民因水门事件的创伤记忆犹新，加上华府政治人物不
名誉事件又层出不穷。所以，狡猾的卡特就紧紧地抓住此一弱点，开始了一连串攻击已
死去的约分肯尼迪的行动。其中有调肯尼迪总统对美国中央情报局谋杀外国领袖的阴谋
知情，说肯尼迪总统在白宫里面乱搞女人，甚至居然还有一位名叫艾丝纳的女人，出面
对新闻界大谈她曾和肯尼迪总统上床的事。进一步又扯出一位黑手党的首领，说他如何
帮助肯尼迪违法当选等等。这些宣传的目的，无非是要丑化其家族的形象，抓住稍许捕
风捉影的弱点，大肆宣扬，以达到打击的目的。在这种猛烈的攻击下，爱德华肯尼迪果
然招架不住，不得不宣布退出角逐。
    到了1980年，爱德华肯尼迪和卡特两雄再度交锋，竞争民主党的总统候选人。此时
卡特为现任总统，他知道1966年的打击策略已经不能再用，因为那些陈芝麻、烂谷子的
旧帐，选民不会再有新鲜感。所以，他就怂恿新闻记者抬出“柯鲁珍事件”，说明爱德
华·肯尼迪当年对洞水的女友见死不救的经过，这样的一个人如何会有他自己所谓的
“领袖气质”呢？穷追猛打的结果，使爱德华·肯尼迪终于再度败于卡特之手。
    所以，很多人认为卡特之能两度击败肯尼迪，主要是由于他善于打击竞争者的弱点，
尤其是善用情势民气，遥指问题的核心。不过，1980年因为他太过重视打击同党的肯尼
迪，心力交瘁之余，反倒对真正的对手、共和党的里根，找不到致命的弱点，以致败阵
下来，回乔治亚种花生去了。
    竞争者的弱点有时是众所周知的，有时是隐而不显的。众所周知的弱点在运用上所
收到的效果，当然比不上一些隐情或绯闻。但是，隐情或绯闻的资料及证据不容易掌握，
搞不好还会吃上官司。所以，智者或强者多半强调面对面的竞争，而不是造谣言或放冷
箭，亦不无道理。
    揪隐私有一个重要的技巧：对对手的弱点保好密，便可以多次利用同一个把柄抑制
对手。一旦你掌握的秘密被公开以后，他便会破罐子破摔，反而毫无顾忌地对你报复。
    假设，他的现任太太并不知晓他的一大秘密：他在婚前与一个女生恋爱过，而且还
有了孩子，对这个孩子他没有正式承认过。即使深知了这个秘密，还是无法当作他的弱
点加以活用，必须确定那个女性与孩子的姓名，才能大加活用。
    我们姑且当作已探出了他们的姓名——母亲是“H”，孩子叫“M”。
    当他立于众人面前，以一种傲然的态度，喋喋不休地与你吵起来时，你就用极其平
静的口气，突然改变话题，问一句：“我忽然想到一件事，你最近有没有跟H小姐见过
面？”
    对这个秘密一无所知的人，以及虽略有所闻，但是不知道她姓名的人，对你说的话，
当然会不知所言何事。
    不知底细的人全然不了解你所言何事——这个事实，便是你能够活用对方弱点，战
胜对方的要诀所在。
    要是你继续问下去，等于把他不愿意为人所知的大秘密掀了出来，他当然会急得如
热锅上的蚂蚁，只好设法使这一场吵架草草收兵。于是，他便会一改刚才趾高气扬的态
度，低声下气地抗议说：“噢……噢…位种话何必在这儿说呢？”
    此后，你就要屡次搬出“H小姐”来制服他。除非到了他听到“H”这个名字时，就
情不自禁地愕然一惊，你才再搬出“M”这个名字来，要一步步让他知道你的厉害，这
也是活用对方弱点的另一个要诀。
    总之，要把对方的弱点当弱点活用的时候，千万不能在众人面前公开他那个弱点。
你只能以能够使他明白的方式闪烁其词，把他掌握得死死的。在这种情况下，他哪敢撕
破脸？每次吵架，他当然会被逼得竖白旗。
    3．狐狸总会露出尾巴
    人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。
可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。下面介绍几个办法，用以
套出抵赖者、掩盖者的尾巴，让他主动坦白交代，自己露出马脚。
    ①打草惊蛇，诈开其口，用恐吓。
    唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来暗中贪污受贿。简吏们也跟着效法，索取
贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。有一天，王鲁得知上司要来察访民情，肃整束治，
不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百姓连名告发他手
上的主簿受贿的一叠状子，更是化上加优，神情恍馆。忧虑中，他不由自主地在一张状
子上批下“汝虽打草，否已惊蛇”八个红字，从而流露出唯恐主簿被告发而牵连到自己
的恐惧之情。
    无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范，有意识的打草惊蛇，却可以使
对手惊慌失措，答应你所有的要求。
    有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的一点事，使罪犯或对手相信，
他已掌握了全部罪证。罪犯于是稀里哗啦地把所知道或所做的一切的一切全部地数将出
来。
    ②引蛇出洞，设下圈套，绕圈子。
    这种技法的含义，就是论辩中自己已经掌握了足以制服对手的有力证据，但却因为
时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对
手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。
    实施这种技法的关键，在于“引”。“引”有两个环节：
    一是时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适不适合，都要考虑面临的
机会和氛围；操之过急或行之迟缓，都不相宜。
    二是巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿望发展，这就要求引者不
能摸出破绽，必须天衣无缝，自然挥威，一步一步地向预定目标靠拢。
    比如，某大学生家里来客，父亲叫真去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回，发现是
假货。父亲将假酒端于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅酒来。父亲持酒仔细审视，
并自语道：“唉，这年头假茅台太多了！”店主抢过话头：“你放心，我这里绝大假
货！”父亲仍叹日：“明呀，上得我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说
绝对不仅。谁知一打开来——才是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”
父亲苦丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认帐吗？”店主惋惜道：一
你当时发觉就好了，他敢不认帐！父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认帐咋
办产店主指教日：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”父亲见时机已初，如躲
在一边的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一
下傻了眼：‘明…对…耐不起，对不起！我退款，我退款！”
    ③故作无理，带出马脚，用激将法。
    一位富婆榜一青年男子多年。这男子不堪忍受这种金钱与肉体的交易，与另一女子
由喜生恋。富婆由妒生恨，设计陷害男青年，于一晚邀他前往别墅欲行床第之欢。青年
不允，富婆便将他以强奸之名告上法案。法官问：“被告，你强奸她没有？”青年答曰：
“强奸了。”法官又同：“强奸几次？”此时，男青年装作虔诚的样子。回答说：“只
此一次，望法官念我初犯，从轻处罚。”此语一出，富婆在厅下大喊：“我俩同居多年，
他强奸我足有几百次了！”结果，富婆不打自招，青年被判无罪，也由此摆脱了富婆的
纠缠，与那女子建立起自己的家庭。
    ④投其所好，满足欲求，戴高帽。
    俗话说得好，你要是给了一个人足够的绳子，他终将悬梁自尽。给他机会，他便会
自食败果。他会不断地流露出供你将他将死的要素。新官上任时，在内有自己的家人伴
随，在外则有官吏和师爷们，他们这些人没有哪个不想找个机会尝试一下。一旦有漏子
可钻，他们就会蜂拥而上，见机而动。如果当官的喜欢得利，他们便让他获利；当官的
如果好色，他们就让他占有各色美女。总之，每一件事情，都投其所好，从而在暗中抓
住了当官者的把柄。后来，当官的虽然后悔了，醒悟了，但却由于授人以柄，迫不得已
受这帮人的要挟和控制。
    从以上的招数看来，要人情操纵目如，占据主动，许多时候要多种技巧并用，可谓
人际情场上的“立体战争”。
    4．没有把辆就造一个
    30年代，曾任二十五军军长兼贵州省主席的王家烈，名义上服从蒋介石，实际上独
霸贵州大权，抵制蒋介石势力渗入。蒋介石为了控制贵州大权，曾采用一些办法，把王
家烈调出贵州，使他失去依托。但王家烈也并非无能之辈，无论如何不离老巢。于是，
蒋介石设计了一个调虎离山的诡计。
    1935年5月的一天，蒋介石在武汉授意张学良协助他实施这一诡计。第二天，蒋介
石乘专机飞往贵阳，张学良也驾着他的专机随落而去。到贵阳后，蒋介石称与张学良是
到贵阳来玩的。次日，蒋与张要返回武汉，王家烈李贵州军政大员到机场送行。待蒋的
专机起飞尼，张学良对王家烈说：“老王，你没有坐过我亲自开的飞机，你上来，我让
你在高空看看贵阳的美景，然后再把你送下来。”王家烈完全没有防备，就上了飞机。
飞机腾空而起，一直向北飞去。王家烈明知上当，也无可奈何。然后，蒋介石诡称王家
烈剿共不力，立即命中央军开进贵州。
    王家烈被骗到武汉后，又被转送到南京，蒋介石给了他一个军事参议院中将参议的
虚衔，从此在南京赋闲。蒋介石又任命其亲信天中信为贵州省主席，将王家烈的亲信全
部撤换。对的他军进行彻底改编，将大部分军官降职、撤换。至此，黔系势力被瓦解，
贵州成了蒋介石的天下。
    蒋介石的调虎离山之计实质是制造了一个把柄。雄踞一方的黔系的把柄便是王家烈
剿共不力，抓住了这个刀辆，整个部队便成了为蒋操纵的棋子了。蒋介石用飞机骗得人
员，为自己制造了一个好把柄。
    说起制造把柄的技术来，明朝张居正用一个把柄安到两个人身上的手段，令人叹为
观止。
    明神宗朱翊钧即位时才10岁，朝廷大权由三个人分拿，宫内有太监冯保，宫外有内
阁大学士高拱和张居正。其中数张居正最为诡计多端，为了独揽大权，他想出一条一石
二鸟的毒计。
    他先与高洪套近乎，拉关系，称兄道弟。明代一开始便接受唐宋两代宦官乱政的教
训，前期对太监限制很严，太监名声不佳。高拱见张居正与自己亲近，自然喜不自禁，
视为知己，遇事都与张居正商议。
    第一步成了，张居正就开始了第二步。他派一死党扮作太监模样，混进宫去，在上
级的半路上装作要刺杀神家，众太监拿住刺客。但无论怎么审讯，那利客都不讲谁是主
使。冯保无奈，只好向张居正求教。
    张居正装模作样地说：“这刺客扮作太监模样，分明是要嫁祸于您。权要大臣中，
惩与谁有过结呢？”冯保想了一下，仅要大臣就是指张居正自己和高拱了。冯保想起高
拱对自己轻蔑的眼光和与自己的几次争辩。分明是他想要整死自己。于是回去继续审问。
    回去升堂，冯保对刺客说：“我已知是高拱派你来的了。只要你招出高拱是主谋，
我便不杀你，还保你做官。”刺客忙点头承认，画押写供。神宗见利客招供，心中生气，
但念高洪是前朝老臣，于是暗示他告老隐退了。
    张居正又让制客翻供。神宗听说刺客翻供，亲自审问。刺客说原先的供词是一太监
审问时教给自己说的。他指一下站在神宗身旁的冯保说：“就是他！”神宗嫌冯保拿刺
杀皇上的案子当儿戏，竟用来作打击政敌的圈套，心中生厌，自此也疏远了冯保。
    张居正先造好了一个刺杀把柄，用离间计让冯保把它发在了高拱身上，搞倒高拱后
又通过翻供，把把柄稍加修理又安在了冯保头上，实现了自己的夺权大计。
    5．吐露秘密必会授人以桥
    清朝雍正皇帝在位时，按察使王士俊被派到河东做官，正要离开京城时，大学主张
廷玉把一个很强壮的佣人推荐给他。到任后，此人办事很老练，又谨慎，时间一长，王
士俊很看重他，把他当作心腹使用。
    王士俊期满了准备回到京城去。这个佣人忽然要求告辞离去。王士俊非常奇怪，问
他为什么要这样做。那人回答：“我是皇上的侍卫某某。皇上叫我跟着你，你几年来做
官，没有什么大差错。我先行一步回京城去禀报皇上，替你先说几句好话。”王士俊听
后吓坏了，好多天一想到这件事两腿就直发抖。幸亏自己没有亏待过这人，多吓人哪！
要是对他不好，命就没了。
    为人处世，要像王士俊一样懂得矜持；交朋友也要有城府，否则会授人以柄，后患
无穷。对于这一点某先生的体会颇深刻，值得分享：
    “矜持是很多人借以保持神秘赋力的法宝，但我却常常把捉不住，想想很亏的。心
里本来有什么东西，你把它当做自己看家的内涵，放得很高看得很重，仿佛你就因为它
而有资本，含蓄和深沉。可一旦说出，你就没了，而若给有城府的人掌握了你的内涵，
他就在你面前更有资格矜持了。因为你把内心的一块领地出卖给了人家，人家有更大的
内心势力可价了。他的大城府既然占据了制高点，他就可以在自家阳台上任意俯视你的
小城府了，而且一览无余。这样，你便既不自主自在，又无神秘可言，自然也就显得不
珍重峻！而假若你要回访别人，人家可是庭院深深深几许的，你根本没门。所以要谨防
由于你的拱手相让‘丧权辱国’而导致别人对你的心灵殖民哦！”
    “初到一个新的人际环境，更要注意矜持和城府问题啦。因为这时候你极易发现人
都是好的，于是被一团和气所述，全忘了逢人只说三分活的古训。相处日久，了解渐深，
你看到了此方生活的底里，才会意识到你原来所识的只是人家的一个侧面，此时所见才
是完完整整立体多面的人。于是，你会再考虑抽身回转，与他人保持一种距离以保护自
己。但是，你把自己交出去，就等于把水泼出去了，收不回来的。这样，以后你能平平
衡衡地与人保持一种相等的距离吗？不可能。别人往你这儿来是长驱直入，作往别人那
儿去，却是寸步难行。没办法哟！你只好带着满身的扉子，疙疙瘩瘩地生活在这些人中
间，这也许就是张爱玲所说的啃咬性的小烦恼吧？”
    总之，袒露之心如一封摊开在众人面前的信，会使你受人摆布。对人交心是危险的，
因为你有了让人控制的把柄，会成为任人驱使的奴隶而不能自主。在现实生活中，不是
所有的悄悄话都能长久悄悄下去。有以下三种话即便“悄悄地’也不能说：
    ①捕风捉影的话不要说。捉贼要赃，拿奸要双，这就要求我们说话办事要有真凭实
据，如果我们向对方说的悄悄话，如风如影，纯属无稽之谈，那是很危险的，尤其是对
一个人的隐私更是不可在私下信口开河，胡编乱造。如你说，某男与某女（均有家室）
在街道的树荫下拥抱亲吻，那情景真比演电影还卖力。若被听者传出，当事人可能恨你
骂你，伺机报复你，甚至当面计较，对抗，要你说出个所以然来，你怎么说呢？把悄悄
话再说一遍，请拿出证据来！你当时又没有摄像，又没有录音，怎么能够证明某男与某
女曾有这种热烈的表演呢？只有掌嘴一门！不赔礼道歉还行么？人家本有如此这般的举
动，而你并无证据，这样的悄悄话，属捕风捉影一类，是万万说不得的。人心难测，不
一定对，但不无道理，我们说悄悄话也不能只图一时痛快，而不计后果。
    ②违纪泄密的话不要说。小至单位大至一个国家在一定时期，一定范围内都有秘密，
我们只能守口如瓶，不可泄露。有的人轻薄，无纪律性，就私下把机密“悄悄”出去了，
弄得一传十，十传百，家喻户晓，有些心术不正的人如获至宝，拿去作为谋利的敲门砖，
给单位乃至国家造成严重损失。即使诸如涉及人事变动的内部新闻，你也不要去向有关
的人说悄悄话，万一中途有变，你如何去安抚别人呢？如果为此而闹出了矛盾谁负责呢？
向亲友泄秘，不是害人便是害己。你一片热心向他说了悄悄话，他可能认为这是泄露机
密，于是，他当面批评、指责你，甚至状告你，你的体面何在？有些人并不喜欢听那些
悄悄话，他不领你的情，这就没有意思了。“多情应笑我，早生白发”，还是封锁感情，
守口如瓶吧。
    ③披露悄悄话的话也不要说。须知这世上有些人很怪，情投意合时无话不说，无情
不表；一旦关系疏淡，稍有薄待，便反目成仇，无情无义，甚至添油加醋，不惜借此陷
害，从而达到他不可告人的目的。殊不知，这些抖出悄悄话的人，也要吃亏的。我·们
知道，悄悄话大多是在两人之间传播，试问，你一个人能够证明我有此一说吗？甚至对
方出于愤怒会狠狠还击，跟编小说一样编出你的悄悄话，以十倍于你的兵力将你置于有
口难辩的境地，纵然两败俱伤，也没有白白被你出卖。结果如何呢？你本是讨好卖乖，
求名逐利，或发泄私愤，算计别人，不巧却被悄悄话所害。所以，假使你听了悄悄话，
也没有必要往外抖，任何人在这个世上都有一片自由的天地，还是讲究信义，以善良为
本，何必让人反咬一口呢？
    最后应该特别强调的是；讲秘密会陷你于不利，而听秘密同样也不安全。许多人因
为分享了别人的秘密而不得善终。许多人打碎镜子，是因为镜子让他们看到了自己的丑
陋。他们不能忍受那些见过他们丑相的人。假如你知道了别人不光彩的底细，别人看你
的目光绝不会友善，尤其是有权有势的人，会找机会打击你。听秘密也是落人把柄，尤
其注意不要与比你强大的人分享秘密。秘密，听不得，讲不得。
 

攀缠术的形式表现为软磨硬泡，有些死皮赖脸的味道。然而，究其实质，它与沾边
耍赖、无理取闹有着根本不同。它立足于韧性与耐心，着眼于感化对方，所谓“精诚所
至，金石为开”。
    厚着脸皮而克服害羞和自卑，在交际处世中主动出击，不达目的誓不罢休。拿出耐
心，妙示诚意。结果必须是胜利与感化对方同时而至，否则便会导致战争升级，双方反
脸，事与愿违。
    笑脸相向、幽默开道，或者调动眼泪、苦苦哀求，正是从上面的意义上来说，是泡
蘑菇最为有力的技巧。取得对方的认可、同情甚至赞赏才是我们所要达到的目的。如果
不分对象、不顾自身条件一味纠缠，定会落个无赖之名，甚至惹祸上身。
    俗话说“一回生，两回熟”，与陌生人，尤其是异性打“第一回交道”，是值得潜
心研习的艺术。和人家一点交情也没有，何谈去“泡”得他心软呢？人情，永远是关系
学的核心所在。
    1．精诚所至，金石为开
    1946年4月，土光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时，日本大战新财，
百姓生计窘迫，企业的发展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。即令是那些
著名的大企业，资金也相当紧，更何况艺浦透平这种没有什么背景的小公司，就更没有
哪家银行肯痛快地借钱给它了。土光担任总经理不久，生产资金的来源就搁浅了。为了
筹措资金，上光不得不每天去走访银行。
    一天，上光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长长谷种重川郎（后升为行长）
商议贷款事项。土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助
无奈之态。双方你来我往，谈了半天也没谈出结果来。
    时间过得飞快，一看到疲倦的长谷心有点像要溜走的样子，上光便慢条斯理地拿出
了带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”硬是不让长谷心与营业员
走开。长谷川只好服输，最终借给了他所希望的款项。
    后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，上光曾以同样的方式向政府开展申诉
活动。于是在政府机关集中的霞关一带，就传开了说客上光的大名。
    上光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领：①脸皮要厚，不至于一见到“钉子”就
缩回头；②明显地表达了不达目的不罢休的决心；③表面上是软磨硬泡的无理性，实际
上是以真诚感动了对方。换句话说就是要设法软化被泡对象，讲究“泡法”的礼貌性、
合情理。要不温不火，而不能让对方真地生气而反脸相向。
    一位拉关系的高手，用一个“粘”字概括了自己的经验：
    “要说拉关系，咱们是大行家了。有用得着的人，想什么办法也能把他粘上。在轻
工业局管材料的那个老薛，在咱们那儿号称‘非金属大王’，简直就是我们衣食住行的
父母，不拉上关系还行？你看他现在跟咱们吃吃喝喝，有说有笑的，当年见到我却连个
招呼都不打。那时候我只是在办公室里和他见过一面。人家连正眼都没瞅咱们一眼。我
可不怕你架子大。我很快就把他的底摸清了。当天晚上，我买了一个高级儿童玩具，就
往他们家去了。他还是不理我，脸阴得快要下雨了。我假装没看见，拿出玩具和他小儿
子玩起来了。他想撵我走，但这句话他硬是没说出口，他最疼他小儿子，我这叫投其所
好。
    “从此之后，我三天两头往他家跑，每次都买点玩具、挑比较便宜的买。这时候礼
太重了，反而让他生出防范之心。老薛对我还是爱理不理的样子，我还是假装着不见，
与他小儿子一起玩。我这人最烦小孩，在家里连自己的小孩都不抱，现在可真有耐心，
40岁的人跟个七八岁的小孩泡上了。我那个样子也够人瞧的，但我不在乎。
    “我就这样跟老薛泡上了蘑菇，每次都是跟他儿子玩，一句也不提正经事。终于有
一天，他耐不住性子，找我来扯闲话。我暗地里松了一口气，关系就算套上了。人嘛，
都长着心，处长了自然就会有感情，只要你能熬得住就行。
    “我知道有人说我这叫丢人视眼，真是书生之见！天下谁能不求人，你能房顶开门，
锅台打井吗？求人就得低三下四，难道还让人家反过来跟你说好话不成？我丢了面子，
但办成了事，挣了钱，你没丢面子，也是什么事办不成。
    “我的经验只有四个字，那就是死皮赖脸，也可以说只有一个字，那就是粘。咱不
是大官，也没当官的亲戚，所有的关系都得现拉…·”
    2．与异性搭讪的“一贴灵”
    日常生活中，有时碰上了让你怦然心跳的异性，可老是无法接近和搭话，令人总是
抱憾良久。下面介绍爱情交际学中巧妙与素不相识的异性“粘”上的办法。
    ①要树立搭讪并非是什么不要脸的观念，克服恐惧心理。一见倾心而终成眷属，这
种富有浪漫色彩的爱情故事在西方国家屡见不鲜，但在我国大多数似乎只存在于言情小
说或少男少女的玫瑰色的梦中——由于受“男女授受不亲”、“男女之大防”等传统思
想的影响，即使你与对方一见钟情，也只好把这种情像深藏于心，甚至故意无动于衷，
自己折磨自己。有人说：“爱情是一种缘分”，但如何把握住“天赐良缘”？
    除了有“洁静癣”的人，一般情况下，每个人都喜欢倾听别人（尤其是陌生人）摆
谈，如果听到的是奇闻趣事，则兴趣更浓。有的女性看起来高傲甚至面若冰霜，似乎难
以接近，实际上她内心的孤独感更强，她是用冷漠的面具来掩饰内心的不安，而你得体
的搭讪反倒易引起她的积极反应。因此，你不必顾虑，要有勇气。攀谈时要面带微笑，
微笑能消除自己的紧张情绪，并且能融洽谈话的气氛。同时，应以充满真诚的、明亮有
神的眼睛注视对方，这不仅是一种礼貌，也是沟通感情的辅助语言，且易使对方减少戒
备疑惑，产生信赖。但不宜长久凝视对方，注视使人感到亲切，但凝视陌生人则让对方
觉得害怕。
    ②寻找共同点作为话题，可“粘”住对方。“物以类聚，人以群分”，每个人的社
交圈，实际上都是以自己为圆点，以共同点（年龄、爱好、经历、知识层次等）为半径
构成无数的同心圆。共同点越多，圆与圆之间交叉的面积越大，共同语言也越多，也最
容易引起对方的共鸣。比如，同班同学就比同校学生亲密，同宿舍的又比同班的要好，
同桌比同宿舍的更容易建立起牢固的友谊，如果既是同桌又是老乡，那简直可以成为铁
哥们。因此，在与他人搭讪时，一定要留意共同点，并不断把共同点扩大，对方谈起来
才会兴致勃勃，谈话才会深入持久。如美国电影（丛林历险记）有这么一段情节：彼此
陌生的男女主人公坐在火车上，看得出，这位仁兄对坐在对面的女士颇有好感，于是他
开始无话找活：“小姐，访问去哪里？你没带行李，估计不是出来旅行的吧。”女士回
答：“我去菲尔德镇，没必要带行李。”“哦，菲尔德镇，那可是个风景优美的好地方，
难道不是吗？”女士笑着点了点头。那位先生又说：“对了，车站边的那个咖啡馆还在
吗？一年前我去过一次，那儿的咖啡味道真是棒极了！”女士：“是的，我周末也常去
那里，气氛挺不错，布置得也很有情趣。”……
    就这样，双方从一个小镇谈到咖啡、共同的爱好、对方的姓名、生活经历等等，共
同点不断扩大。待女士下车时，彼此成了一对依依不舍的朋友。
    ③多谈对方关心的事情，免使对方反感。搭讪中，你不可大肆吹嘘自己，这只会令
对方反感。你必须把对方关心的事放进去。对方关心什么呢？人们最关心的是自己，这
是人类最普遍的心理现象。比如，当我们观看一张合影相片时，最先寻找的是自己，如
果自己的面目照得走了样，就会认为整张照片拍得不好。因此，你必须谈对方所关心的，
不断提起，不断深化，对方不仅不会厌恶，而且还会认为你很关心体贴他（她）。笔者
的一位朋友的恋爱经历很能说明这个问题。有一次，他到粮食局去转款，人很多，年轻
的女出纳忙个不停，有点不耐烦，看起来她对这份工作不满意。朋友一见这位漂亮的女
出纳，心里突然产生了一个念头：“我想使她对我有好感，不过得和她谈谈与她有关的
事。”经过观察，朋友发现了她的优点。轮到给他填支票时，他边看她写字边称赞说：
“你的字写得真不错，现在像我们这样的年轻人，能写这样一手好字，确实不多见。”
女出纳吃惊地抬起头，满脸通红：“哪里，哪里，还差得远呢。”朋友真心诚意说：
“真的很好，你大概练过字帖吧。”女出纳说：“是的。”“我的字写得一塌糊涂，能
把你用过的字帖借给我练练字吗？”女出纳爽快地答应了，并约好下午到办公室来取。
一来二往，两人有了感情，并最终结成良缘。
    ④不要过于严肃或带着架子，如能幽默一点，效果会更好。与陌生的异性交谈，不
能一本正经，态度严肃，要有幽默感。幽默是人际关系的润滑剂，是智慧的结晶，它带
给别人的是快乐，谁能拒绝这令人赏心悦目的礼物呢？有这样一则故事：在拥挤的公共
汽车上，一小伙子不慎跌了别人的脚，回头一看，原来是位姑娘，姑娘满脸怒气，小伙
子忙说：“对不起，对不起，我不是故意的。”接着又伸出一只脚，认真地说，“要不，
你也踩我一下。”姑娘一下子被这句话逗乐了。小伙子再次趁机搭讪，姑娘很乐意地和
他交谈。他的活泼和幽默，给姑娘留下了很深的印象。
    有的人自我感觉很好，而且各方面条件确实不错，但为什么常常在与异性搭讪时遭
到冷遇，自讨没趣？关键就是有优越感，高高在上，谈起自己眉飞色舞，这是令人讨厌
的。即使你取得了巨大成功，但如果一味地自吹自擂，只会令人望而远之。一般而言，
人们对那些经历坎坷、屡遭不幸而最终出人头地的人容易产生同情、亲密和佩服。因此，
政治家或歌星，为了提高知名度和赢得支持，往往再三渲染自己为取得成功付出的巨大
努力或童年的不幸遭遇。这实际是一种技巧，俗所谓心理学上的通感现象来赢得人心。
由此可见，在与陌生的异性交谈时，对自己的成功不妨“不经意”地谈谈，而要多方面
交谈昔日的坎坷、拼搏的历程和不幸的遭遇，这样就容易唤起对方的好感和钦佩。
    ⑤策划好一个小事件，显得是偶然巧合。有时，你可能没有机会和陌生的意中人接
触，更谈不上去搭讪，在这样的情况下，你可以“制造”一个机会。有一本纪实小说写
了这样一个情节：1960年夏天，一个星期六的下午，一位五官端正、衣着人时的青年手
捧一束红玫瑰，礼貌地敲一间公寓的门。公寓的主人是联邦德国外交部年轻女秘书海因
兹。她谨慎地打开门，面对这位不速之客，她不知所措，难堪之余，这位男士连连道歉：
“我敲错了门，是个误会，请原谅。”然后转身离去。未走两步，又转身走过来对海因
兹说：“请收下这束鲜花，作为我打扰你的补偿。”海因兹盛情难却，把他请进房里，
两人就这样认识了。实际上，这个偶然的误会是男青年早就策划好了的。不过，像这样
的善意“欺骗”，并不伤害对方，似乎不必苛责。
    需要注意的是，在与陌生异性交谈时，不要争执，不要议论彼此熟悉的人的短长，
更不可刨根挖底地询问别人的私生活，要把握分寸，如果不小心谈及对方敏感的内容，
要巧妙而迅速地转移话题。另外，不可嘻皮笑脸胡搅蛮缠，更不能用粗俗的，下流的语
言挑逗对方，这是品质低劣，内心肮脏的反映，只会5！起对方的反感和训斥。
    3．关系学定律：“好事多磨”
    埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人。一旦开始做事，便全身心投
入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，铁面无情。要敲开这种人的门，首先不要怕
碰“钉子”，还要有足够的耐性，并且要善于区分不同情况或硬缠或软磨，直至达到目
的。
    毕加索之子小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。其母弗朗
索瓦兹·吉洛特十分爱好绘画，一入画室便不容有人打扰。一次，儿子想让妈妈带他去
玩，可吉洛特已全身心投入到绘画上，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声
“暧”，仍旧埋头作画。停了一会，儿子又说：“妈妈，我爱你。”可得到的回应也只
是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。”
吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿
子又说：“妈妈，你画得太美了。”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有动。儿子又说：
“妈妈，你画得比爸爸好。”
    吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好，但儿子的话却句句
说到了她的心里，她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情，最终还是把门打
开了。
    如果你所追求的异性是一位事业型的人，那么你可以用“磨”让他不耐烦，最后不
得不举起白旗向你投降。当然如果对方从心里对你感到厌恶，你就是烦死他也没有用。
    有位香港女作家，在浓浓的浪漫情调中与大陆某男士结为情缘，她曾经称那位男士
是追她的男朋友中条件最差的。
    事情的起源要追溯至几年前，那是她第一次赴上海，是为洽谈自己的小说授权给上
海某家出版社出版而前往的。一次晚宴上，女作家和某男士相遇，男士深为女作家的人
生体验所激动，晚宴后就告诉她一句惊人之语：“我可以追求你吗？”她当时只当成是
一句玩笑话。不料男士真的开始展开猛烈追击，每天从早开始，他带了好多朋友，一起
在她下场的大酒店“站岗”。对于男士此举，女作家感觉如遇恐怖分子，不敢踏出饭店
一步。而紧盯不放的男士便不断以电话“骚扰”女作家，并告知她“如果再不露面，便
要通知你的所有朋友，告诉他们我要追你。”被逼得无路可跑的女作家，争中生智说：
“你请我喝咖啡，我们好好聊聊。”
    她知道大陆人收入低，索性一口气喝了五六杯咖啡，准备使追求者“破产”。结果
他也跟着叫了五六杯咖啡，结帐时不但没有囊中羞涩，反而给了服务员一笔数目不小的
小费。让对方知难而退的计谋没有得逞。
    最激烈的是，她在上海的最后一夜，鼓足勇气的那位男士，竟在大庭广众面前猛烈
亲吻女作家。霎时花容失色的女作家久久不能言语，随后激动得几乎落泪说：“你怎么
可以这样。”当她离开上海，那男士更是一路穷追猛打。赴西安，追踪到西安，抵达台
北，越洋电话不知已打了多少遍。
    至此，女作家说：“只要残存在地球上一天，似乎都无法逃出他的手掌心。”只好
宣告投降，宣告结婚。
    有些公司主管还利用职员的耐心不足，使用“磨”说服职员服从公司安排。某家大
公司的人事主管，在说服被贬职的职员方面很有一套攻心的方法，可以让他们心服口服。
    首先，他把职员一个个叫来，先让他们尽量说出心中想说的话，等到算准对方说得
差不多时，才适时说出“你的心情我很了解”，单靠这一句话，许多人便合作出松了一
口气的表情。之后，他再接上这样的话：“我要是你的话，会喜欢待在小公司呢！不但
没有烦人的人际关系，且可尽情发挥所能，而且被肯定的机会也很多。事实上有许多人
正因为在分公司的成绩而造成升迁的机会！”
    这并非强迫对方接受自己的说辞，而要让人感觉我是站在他的立场提出建议。这才
是秘诀，他便是用这种方式成功的。
    4．幽默：缠而不赖的润滑剂
    海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前，他还是一个全然生疏、
紧张兮兮的实习推销员，在推销收银机时的情景。
    一位老练的前辈带我来到某个地区。当我们进入一家小商店时，老板突然大叫：
“我们对收银机没兴趣！”那位前辈就靠在柜台上，咯咯笑了起来，仿佛他刚听到世界
上最好笑的故事一样，店老板瞪着他。
    我的朋友直起身子，微笑着道歉说：“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老
板，他也说他没兴趣，后来他成了我们最好的主顾之一。”
    随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品，每一次老板表示他对这东西
没兴趣，我的朋友就把头埋在臂弯里，咯咯笑了起来，然后他会抬起头来，又说一个故
事，同样是说某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。
    大家都在看我们。我当时窘得但透了——其实是怕死了。我对自己说：“他们会以
为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地咯咯笑，把头埋进臂弯里，
再抬起头来——把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。
    很奇怪的是，不一会儿，我们搬进一台新的收银机。我的朋友以思想周密的行家口
吻，向老板说明用法——老板居然买了！
    这就是充满韧性的幽默使用者所取得的成功。因为坚韧不拔、顽强执着是一个人事
业成功的关键所在。对执着的攻击和嘲笑，常常会受到幽默使用者的应有反击。
    对付软磨硬泡中的尴尬，笑声和幽默是最好的润滑剂。有道是“伸手不打笑脸人”，
受缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。
    大部分的人，都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的险可以让人有安全感。
阴暗的脸色，总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此，我们不能不注意自己是否
是一幅明暗的表情。可能的话，总是让自己有一幅明朗的笑脸。如此下去，对方很可能
被你“笑化”，答应你的请求。
    三个学生一块上酒吧，想以喝啤酒来表示自己是个成年人了。女招待叫他们先出示
身份证。其中两人还没有法定的成年年龄，怎么办呢？他俩只好伸手到衣袋里左摸摸，
右摸摸，说：
    我们忘了带身份证了。访问，学校里的借书证管不管用？”
    女招待笑了笑，对管餐柜的招待叫道：“来一瓶啤酒，两册图书！”
    幽默有时即使带点“耍赖皮”的感觉，也能得到宽容和理解。下面是一则名为《真
正的勇气》的故事：
    三名海军上将谈论起什么是真正的勇气。
    德国将军说：“我告诉你们什么是勇气。”说完他召来一名水手，“你看见那根
ito米高的旗杆子吗？我希望你爬到顶端，举手敬礼，然后跳下来！”德国水手立即跑
到旗杆前，迅速爬到顶，漂亮地敬了个礼，然后跳下来。
    “喝，真出色！”美国将军称赞说。接着他对一名美国水兵命令道：“看见那根
300米高的旗杆吗？我要作爬到预，敬礼两次，然后跳下来。”美国水兵非常出色地执
行了命令。
    “啊，先生们，这真是一次令人难忘的表演。”英国将军说，“但我现在要告诉你
们，我们皇家海军对勇气的理解。”他命令一名水手，“我要你攀上那根高300米的旗
杆顶端。敬礼三次，然后跳下来。”“什么，要我去干这种事？先生，你一定是神经错
乱了！”英国水手瞪大眼睛叫了起来。“瞧，先生们，”英国将军得意地说：“这才是
真正的勇气。”
    毫无疑问，对于一支军队来说，具有这种真正的勇气的士兵越多，它也就失败得越
多，甚至可以说是战无不败。但你也不得不承认，这确是真正的勇气。这位诙谐而旷达
的英国将军的自我嘲讽，使得他自己连同他的部队一道都因表现出人情味而显得和蔼可
亲，谁还会忍心去指责他的“无理取闹”、“没有正经”呢？
    5．人心都是肉长的
    拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人，一向水性扬花，生活放荡。当拿破仑
在意大利和埃及战场浴血搏斗时，新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通，对拿
破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中，已经不再等待他回来，而要像没
有拿破仑一样安排后事。
    1799年10月，拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后，约瑟
芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物，法国的救星，前程无量。她欺骗了拿破仑，
并想抛弃他，这时又后悔了。于是她不辞辛苦，坐着马车，长途跋涉，去法国南部的里
昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他，并趁着他的兴奋蒙骗住他，不使自
己的丑事暴露。
    她好不容易到达里昂，可是拿破仑已从另一条路走了，并与家人会合。拿破仑对妻
子的不贞早有耳闻，只是不怎么相信，当他确信约瑟芬对他不忠时，他暴跳如雷，下定
决心与其离婚。
    约瑟芬知道大事不好，日夜兼程赶回巴黎。
    拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门，静下神来，决定壮着胆子去见丈
夫。她来到拿破仑的卧室门前，轻轻敲门，没有回答。转动门把，无济于事。她再次敲
门，并温柔而哀婉地呼唤，拿破仑没有理睬。
    她失声大哭，短促呻吟，拿破仑无动于衷。她哭着，用双手捶打着门，请求他原谅，
承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误，并提起他们以前的海誓山盟…俄如果他不
能宽恕，她就只有一死。仍然打不动拿破仑。
    约瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子们，眼睛一亮，燃起了希望之光。她
知道，拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁，尤其喜欢欧仁，这是打动拿破仑心肠的好
办法。倘若孩子们求他，他可能会改变主意的。孩子们来了，天真而笨拙地哀求着。
    人心都是肉长的，约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他，然
而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱才的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心
中设下的防线，他已热泪盈眶。于是，房门打开了，拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来
拿破仑登基时，约瑟芬成了皇后，荣耀之至。
    在蘑菇之中添加些眼泪，可以有效地软化对方，让你的苦苦哀求更为动人，达到加
速感化对方的效果。伸手不打笑脸人，打“哭成一个泪人”的恳求者更很少人会做。
    “眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子，凡装成一付可怜样的办法，都属于一种技巧。
推销员与记者的做法一般比较典型。
    推销员推销产品时，很可能遭到客户的拒绝，但过了一段时期之后，他又毫不气馁
地再次来了，客户看到他汗水淋淋，却还满脸笑容，不买就觉得再也过意不去了，于是
就买了一点。
    落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨，别人都躲在家里，而推销员站在门
口，不能不使你产生同情心，因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道，这是推销员所
采取的一种策略，但毕竟他要这样做啊，对此你能无动于衷吗？
    这种推销方法，就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人，也会产生
“再也不能让他白跑了”的想法，使他们有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作
大幅度的退让，就要能够让对方多积累些微小的心理负担，当这种心理负担扩大到一定
程度时，对方就只能让步了。
    新闻记者从事采访工作，一般是在晚间和早晨进行。譬如：在发生某种巨大的政治
事变时，新闻记者就事先打听到与此相关的人，等下班后，或者上班前，去进行采访。
因为这种时候，一般人都在休息，而新闻记者还在干活，就会使对方产生心理负担，不
告诉他这件事的内幕，心里就会过意不去。
    6．一回生，两回熟
    常言道：“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之间的事。因此，与陌生人
拉关系、套近乎，光是厚脸皮不行，死磨硬泡更谈不上，必须讲究方法，讲究步骤。俗
话说，一回生，两回熟，只要能打开突破口，与对方拉上关系，就要毫不放松，接二连
三地贴上去，日久天长，双方的关系就有点儿扯不清了。有大总结了一套技巧，现介绍
如下：
    ①制造自然接近对方身体的机会。
    这是某位评论家在杂志上提到的，当他在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会
说：“我替你量一下尺寸吧！”每当这时，这位评论家都会在心中喝道：“嗯！这种方
法真不错，我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有
时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，兴起一种类似谈恋
爱的兴奋感。
    每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势
力范围内，通常只能允许亲近之人接近。相反，像这位评论家一样允许别人进入你的身
体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一点对任何人来说都是相同的。
    此外，某杂志中刊登过这么一则标题，就是“手放在你肩膀，我们已是情侣”。的
确，本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，
有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然
地移动位置，挨到顾客身旁。
    因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。
    ②对初次见面的对方，采取位于旁边的位置。
    每个人都有同感，就是和初次见面的人对面谈话，真是一件不好受的事。这是因为
两人的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起，如果有他不
愿意借钱给他的人向他借钱，他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不
敢乱开口，即使借给了他也不敢不还，而相反借钱不还的，都是坐旁边位置谈话的人。
    与人交谈时坐在旁边的位置，自然就会轻松下来，这是因为不必一直意识到对方的
视线，而只在必要时看他的视线即可。坐在对方旁边的位置与之交谈，对亲近感的增加
很有帮助。因此，和初次见面的对方要增加亲近感时，最好避免和他面对面的交谈，而
应尽量坐在他旁边的位置，才能令对方的视线有转移之地，同时因为不会产生紧张感，
所以能很快建立亲近感。
    ③见面时间长不如见两次数多。
    对一名成功的推销员来说，经常到主顾家中去，被认为是和主顾熟悉的要诀之一；
尤其是以‘喂！到附近来办事，顺便来看看你”这种说法，更能抓住主顾的心。像这样
习惯于亲近的方法，在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法，认为集中学
习不如分散学习来得有效。
    譬如我们要用12小时学习，那么一天用功2小时，而连续一个礼拜，比一口气熬夜
念12小时更加有效。此外，到驾驶训练班学习驾车，一天的练习时间也都有一定的限制，
绝不会让你超出时间，也就是利用这种分散学习的效果。
    在人际关系方面，使对方产生亲近感，也就是给予对方好印象的基本条件。而要满
足这项条件，利用这种“分散效果”，可说是给对方强烈印象的最好方法了。
    一般而言，整夜在一起喝酒的朋友，和有长时间交往的朋友相比，乍看之下好像前
者的人际关系较稳固，但实际上，这种关系如不加以持续，那么两者之间的交情就会愈
来愈谈，这一点是显而易见的。譬如有人问你：“你和某人的关系如何？”而你回答：
“我见过一次”和“偶尔会见面”，那么给人的印象就不同了，而和“常见”这个回答
又更不同了。道理显而易见，见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。

建立和维护人际关系都需要有耐心，这和钓鱼的道理有点相似。钓鱼的基本要领，
可通过其“三部曲”做简单介绍：
    ①做饵与下钩：单从鱼饵的选择或制作而言，需要极强的判断力：如要钓的鱼爱吃
什么食（即要针对的人用什么能够激起其欲望）：即鱼饵是否更能奏效等等。下约要找
对合适的“鱼塘”（即场合）及合宜的计机。
    ②守竿：此阶段第一要有耐心，为人不可急功近利得“一下钓就想见到鱼”。第二
要冷静，给“鱼”一点点“甜头”还不足以使其上当，也许对方是在试探是否安全。
    ③收钩：这是最危险的时刻，到嘴边的肉却没吃到的事情大都在这个时候。此时务
必要深藏不露，一旦稍露狰容或过于急促，便会功亏一篑。老于世故者，定会随机收放，
张驰相宜，吊足对方胃口，让钩进嘴更深，钓得更牢。
    除基本要领外还应注意把钓到的小鱼喂大、线放长些等钓鱼术的策略，亦即不可忽
视平时对于朋友同事等身边的感情投资。
    1．放长线，钓大鱼
    唐代京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他却财力绵薄，难以施展赚钱本领。
没有办法，他先从小处赚起。
    他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，却见青山绿水，风景极美，
有一座大宅院，房屋严整。一打听，原来是一权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外。
但见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮
脏。窦公心想：生财路来了。水塘主人觉得那是块不中用的困地，就以很低的价钱卖给
了他。
    窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，
放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。
    第二年春，那名权要宦官休假在家，逛后花园时闻到花香，到花园后一看，直馋得
他流口水。窦公知道鱼儿上钩了，立即将此地奉送。
    这样一来，两人成了朋友。一天，窦公装作无意地谈起想到江南走走，宦官忙说：
“我给您写上几封信，让地方官吏多加照应。”
    窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚了大
钱。而后又回到京师。
    他久已看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里因地势低洼，地价并不贵。窦公买到
手之后，雇人从邻近高地取土填平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力
模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式。所以一经建成，便顾客盈门，连那些遣唐使
们也乐意来往。同时又辟出一条街来，多建妓馆、赌场甚至杂耍场，把这条街建成“长
安第一游乐街”，日夜游人暴满。不出几年，窦公挣的钱数也数不清，成了海内首富。
    窦公为了钓到宦官不惜血本作钓饵，又耐性极好，鱼儿上了钩竟然浑不知觉。他的
这种技巧乃“放长线，钓大鱼”。
    善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收钱扬竿，把鱼甩到岸
上。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，
便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一驰，待到大鱼精疲力尽，无
力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。人情操纵也是一样，如果追得太紧，别人
反而会一口回绝你的请求，只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。
    据说，某中小企业的董事长的交际手腕高人一筹。
    他长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位
董事长的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。
    谁都知道，这位董事长并非无的放矢。事前，他总是想方设法将电器公司内各员工
的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，
以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待，这位董事长这样做的目的，
是为日后获得更多的利益作准备。他明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来
意想不到的收益。他现在做的亏本生意，日后会利滚利地收回。
    所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物。
年轻的科长，自然倍加感动，无形之中产生了感恩图报的意识。董事长却说：“我们企
业公司有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是
应该的。”
    这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。
因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭了，破产的破产了，而这位董
事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。
    总观这位董事长的放长线手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要
有长远眼光，要注意有目标的长期感情投资。同时，放长城钓大鱼，还必须慧眼识英雄，
才不至于将心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本。
    2．钓到的鱼也要喂食
    俗话说：“钓到的鱼不用再喂食”，这道出了很多人的心态。他们人际交往非常急
功近利。这种短视完全违背了钓大鱼的原则，试想：一条小鱼你连鱼食都不去喂，怎么
会长成一条大鱼呢！
    有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿，没有什么社交生活，我们难得去看看
朋友，这当然是因为我们初到异境，认识的朋友不多，但后来我听说，其他的人也一
样……
    “我们不能利用假期去探望朋友，因为一到假期，谁都不在家，除非朋友患病在
床……
    “但我们常常和朋友通电话，这是我们唯一可以列入应酬朋友的方法，我们无事也
打电话的，哪怕是寒喧几句，或者讲些无关紧要的事。
    “但一有事情，我们会立刻聚在一起的，比方上星期鲍比（他的儿子）患肚子痛，
我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾汽车从20里外赶到，初步诊断，认定
他患了盲肠炎，就用他的车子送鲍比进医院施手术……”
    看了这封信，给人的最大的感想是，他懂得无事之时打电话找朋友，所以一有事时，
朋友马上就来帮忙。
    有事之时找朋友，人皆有之，无事之时找朋友，你可会有过？
    你有没有这样的经验：当你发生了一种困难，你认为某人可以帮你解决，你本想马
上找他，但你后来想一想，过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你都没有去，现
在有求于人就去找他，会不会太唐突了？在这种情形之下，你不免有些后悔“闲时不烧
香”了。
    法国有一本名叫〈政治家必备〉的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，
必须起码搜集对个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地，
按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系，这样，当这些人之中的任何一个当起总理
来，自然就容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。
    这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。一本政治家的回忆录中提到：一位
被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑。因为一个政府的内阁起码有七八名阁员（部
长级），如何去物色这么多的人去适合自己？这的确是一件难事，因为被选的人除了有
适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。要和别人有交情才
容易得人赏识，不然的话，任你有登天本事，别人也不知道呢。
    现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系
就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵
的缘份，即使再忙，也别忘了沟通感情。
    中国人讽刺临事用人，最简练的话语“平时不烧香，临时抱佛脚”，“有事有人，
无事无人”。这是十足的目光短浅，俗话说得好：“平时多烧香，急时有人帮”，“晴
天留人情，雨天好借伞”。真正善于求人的人都有长远的战略眼光，早作准备，未雨绸
缎，这样在急时就会得到意想不到的帮助。
    款待或送礼物给那些对你来说有直接利害关系的人，怎么款待，怎么个送礼，什么
时候款待，或什么时候送去，这里面很有学问。
    在别人给你帮过忙之后，再将礼物送去，对方一定认为你这样做是理所当然的。如
果从朱拜托人家帮忙，并将礼物煞有介事地送去，受礼者的想法就会大不一样。送礼结
才上任的总经理与送礼给即将调离的总经理，所取得的效果也有显著的差异。送礼给原
为自己上司，但即将调到其他部门担任其他职务的人，将使对方非常感激。
    有一位朋友曾提任某公司总经理，每年年底，礼物、贺卡就象雪片一般飞来。可是
一当他退职离休之后，所收的礼物只有一两件，贺年卡一张也没有收到。以往访客往来
不绝，而这年却寥寥无几，正在他心清寂寞的时候，以前的一位下属带着礼物来看他，
在他任职期间，并不很重视这位职员，可是来拜访的竟是这个人，不觉使他感动得热泪
盈眶。
    过了二三年后，这位朋友被原来公司聘为顾问，当然很自然地就重用提拔这位职员。
因为他能在没有利益关系的情况下，登门拜访，因此，在他心中留下了很深刻的印象。
同时更让他产生了“有朝一日，一旦有了机会，我一定得好好回报他”的想法。
    总之，人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字。人际交往中，多注意对周围
的朋友同事做点感情投资是值得的。说世俗一些，你现在钓不到大鱼，就应该对身边的
小鱼来一个“全面撒网，重点培养”，为自己创造一个日后发展的人缘基础。如果总是
抱着“钓到的鱼不用喂食”的平庸态度，很可能落个众叛亲离，大鱼钓不到，小鱼苗也
都让你饿死了。
    3．保持鱼对鱼饵的“胃口”
    蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿影响
外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥
着这种反传统的新玩艺儿。
    乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，决意改变这种萧条的状况。
他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市。这些人到了各个城市之后，在规定的同
一时间里到处购买硬壳虫乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱
片的到货时间，同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的
唱片，又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪造出硬壳虫乐队唱
片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个月的来回循环折腾，硬壳虫乐队的声望轰地
一下子上去了，这种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此，硬壳虫效还越出英国国界，
飘洋过海，迅速传到了许多国家，成了一种世界性的流行音乐，影响了一代人，甚至使
英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。
    流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形成的，也可以是人为有意制
造的，甚至可以是蓄意伪造出来的。硬壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果。在商
业活动中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产，广阔的市场和高额利润，
因此，为了广开销路，在产品的流行上作些文章是值得的。
    只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，争先恐后地到处找吃的。
这种“吊胃口”的技巧，关键在于不让对方感到满足，使其欲罢不能。切记下钩要慢，
收钩要缓，鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱。
    这一心理规则能够给人以下启示，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，
暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句
空口大话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走
的时候了。
    拿谈判作例，真正的谈判高手必须具备以下“三要领”方可成功：
    ①反应敏捷，把握时机。
    谈判的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，该
坦谈或神秘的时候，该说话或保持静默的时候，该让步或坚定的时候，该细心观察和态
度和缓的时候，该给予或索取的时候，也就是说我们必须注意到各种稍纵即逝的时机。
    ②像猎人般地深藏不露。
    面对谈判的对手时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。谈判者要很有前心地
保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。
    ③像悬念老手般的善于吊胃口。
    人们总是珍惜难于得到的东西。买主不会欣赏容易得到的成功，所以假如你真的想
让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。除了不要太快便让步以外，也不
要太快便提供给对方额外的服务——允诺快速的送货、由乙方负责运费、遵照对方的规
格要求提供有利的条件或者降低价格。即使要作这些让步，也不能作得太快。
    千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
    4．有志者事竟成
    请看下面一则故事：
    你知道墨西哥式的披肩吗？就是用整块有挖个洞做成的毛织毯。告诉你我在什么情
况下买下这个披肩，自小我就没对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以
后还是如此，即使在墨西哥时也没想过我会买个墨西哥式的披肩。
    七年前我和太太在墨西哥度假，一次，我在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街
叫卖着：“一千二百个比索（比索是墨西哥货币单位）。”
    不理睬，继续我的脚步，“好啦，”小贩道：“大减价，一千块……八百块比索好
了。”
    这时，我才第一次开口对他说话。“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而
不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他：“你
懂我的意思吗？”
    再一次，我转身离去，但他的脚步声还是在我耳旁响起：“八百比索”。好像我俩
是被链子锁在一块儿。
    不耐烦一再地被骚扰，我开始跑步，但是卖披肩的小贩却与我保持同步速度，而他
的要价已经下跌到六百块比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍然继续
自言自语：“六百块，六百块就好……五百，五百块比索……好啦，好啦，四百块比
索。”
    当绿灯亮起，我已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，耳
边又听到他踏拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，四百块比索。”
    我感到浑身燥热，汗流浃背，又累又喝。对他的腔调感到厌烦无比。我转身面对着
他，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你我不买你的东西，别再跟着我！”
    从我的态度及语气来看，似乎了解了我的意思。“好吧，算你赢了。”他回答：
“只卖你两百块比索。”
    “让我看看你的披肩。”我为什么要看看披肩？我需要披肩吗？我想要个披肩吗？
不，我不认为——抑或我改变了主意。
    回到旅馆，太太正躺在床上阅读杂志。我得意地说：“一位当地的谈判家要价一千
两百块比索，但是一位国际性的交涉商——和你一起度假的人——只用了一百七十比索
就完成了交易。”
    她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，只要一百五十比索，就
挂在柜子里。”
    你看小贩多么高明：价格一共降了七次，始终在“吊胃口”而他的耐心正是所有钓
鱼能手最为珍贵的品质。
    5。钓鱼的基本常识：见饵不见钩
    从17． 18世纪以来，德意志就一直处于四分五裂的封建割据局面。大大小小的邦
国各自为政，严重阻碍了资本主义经济的发展。到19世纪前半期，普鲁士已发展成为各
邦中力量最强的一个王国，焊斯麦上台后，决心担当起统一德意志的任务。
    神斯麦看到，当时，国际形势对普鲁土十分有利：俄国在克里米亚战争中力量遭到
削弱尚未恢复元气，而普鲁土的对头奥地利由于在这次战争中没有支持俄国，相反和英
法缔结同盟，致使战后奥、俄两国关系不和，在巴尔干的矛盾加剧，因此奥地利这时不
可能指望得到俄国的帮助。法国当时较为强大，而英国深怕拿破仑独霸欧洲，于是便支
持普鲁土，牵制法国。法国拿破仑则希望普奥之间互相交战，准备在两败俱伤后坐收渔
利。弹斯麦认清了这种形势，决定利用欧洲强国之间矛盾的加剧，施展外交手腕，孤立
敌人，逐步各个击破。
    奥地利也是德意志各邦中力量很强的一个，明里暗里和普鲁土争夺统一的领导权，
要实现统一，第一步就是要清除奥地利这个障碍。你斯麦为孤立奥地利，使出一个高超
的外交手腕，就是首先联合奥地利。1863年末，丹麦部队开进了德意志邦联成员国荷尔
斯泰因公国和北部的石勒苏益格公国。你斯麦以此为借口，拉拢奥地利作为同盟，一方
面利用其力量对丹麦作战；另一方面又可以排除普鲁士的后顾之忧。奥地利则想利用这
个机会共同宰割荷尔斯泰因公国，防止普鲁士独吞，因而欣然同意出兵。战争胜利后，
普鲁士占领了石勒苏益格，把荷尔斯泰因大方地送给奥地利，奥地利人欣然受之，却没
有想到这正是神斯麦抛出的钓饵。
    神斯麦在这一个“免费馅饼”的钓饵下，竞巧妙地布下了二只鱼钩，奥地利却未发
觉：
    首先，联合奥地利是为了进一步孤立奥地利，一旦普鲁士转而对奥地利作战，丹麦
就不会出兵援助奥地利，普鲁士也就没有了后顾之忧。其次，在丹麦战场下，神斯麦摸
清了奥地利军队的底细，从而为对奥作战时战胜对方打下基础。第三，把荷尔斯泰因分
给奥地利，是为了制造对奥战争的借口，因为荷尔斯泰因从来就不属于奥地利，也不和
奥地利接界，名义上划给奥地利，其实奥地利很难有效地对该地加以统治。
    伸斯麦特别善于借别国的领土做鱼饵，吊起他国的胃口，许诺甜头给对他有用的国
家。
    和丹麦的战争刚刚结束，神斯麦立即策划对奥地利作战，除了军事上做好周密的准
备外，外交上也作了相应的准备，关键一点是要争取法国在战争中保持中立。为此，神
斯麦又使用“惜花献佛”的外交手段，反复向法国暗示，在这次战争结束后，普鲁士将
同意在欧洲划一定的领土给法国做为“赔偿”。法国本想看普奥两国鹬蚌相争的好戏，
戏还本演，战利品就送上门来，当然乐得保持中立。稳住了法国后，弹斯麦又和奥地利
的仇家意大利结成了攻守同盟，准备一南一北夹击奥地利。
    上述战争准备工作就绪以后，弹斯麦便把荷尔斯泰因的问题提出来当作战争的借口。
1866年6月初，普鲁士提出，奥地利管辖的荷尔斯泰因议会单方面讨论这一地区未来的
地位问题，破坏了普奥之间原有的协议。6月8日，傅斯麦下令派兵进入荷尔斯泰因。奥
地利当然不能容忍，便于6月17日对普鲁士宣战。弹斯麦等的就是这一天，立即同意大
利一起宣布对奥作战。
    由上可见，用借来的钓饵引鱼上钩，往往能使其见饵不见钩，因为除了人爱占便宜
的因素外，人们对于分而食之、瓜分肥肉有着特别高的兴致。如此这般的心理，正是他
们自投罗网而趋之若鹜的原因。
    东汉恒帝时，“十常传”之一的宦官张让因帮助桓帝夺权有功，被封为侯爵，把持
朝政，一手遮天。提拔升迁都是他一个人说了算，因此，巴结他的人挤破门，那些想拿
钱买官的人都千方百计接近他，以求速升。
    这时，有位富商叫孟估，贩运来到京师，了解到这一情况，心中有了生财之道。他
先打听情况，知道张让因在宫中侍候皇上，所以家中有一管家主持日常事务，有人求见
张让，都由他事先安排。孟伦便在这位管家身上做起了文章，打听好他天天去哪家酒馆，
自己早在那里等着，伺机接近。也巧，这天管家吃完了酒，却忘了带银子。酒家因是熟
人，说下次带来。这时，孟忙赶忙上前，代管家付了帐。管家感激，二人攀谈起来，商
人的油嘴和头脑谁比得上，不长时间便把管家“降住”，引益论为知己。
    鱼儿上钩，孟伦加紧使劲儿，在这位管家身上花了不少银钱，最后竟使得这位惯于
“吃黑”的老手也有点过意不去，问孟伦有什么要求。孟伦见问，心中大喜，但不露声
色，忙说没有什么要求，只是交个朋友。最后管家一再说要效力，孟伦说：“别无所求，
若您不为难的话，只希望当众对我一拜。”管家本是奴才，拜人惯了，这有何难，当即
满口答应。
    孟伦此钓只是为了借鱼饵而已，真正的钓鱼好戏即刻上演了。第二天，孟论来到张
让府前，那些盼望升迁的权势小人早已挤满了胡同，等候管家开门安排。日头老高了，
管家才在小奴才的陪伴下开门见客，众人一下拥上前去。管家在门价上见孟信站在人后，
不食前言，率领众奴才拨开众人，倒头便向盘信拜去，把孟佬客客气气地迎进府中。直
把那班等候的人惊在那里，心想这位鼻孔朝天的管家对这位益论如此客气，那盘论与张
让肯定不是一般关系。所以，那些找管家排不上号的人便转来找益健走门子，送来许多
财富。孟论一概应允，不出十天，便收下数万钱财。孟伦瞅个黑夜，裹卷而去，到外地
贩卖去了。
 

凡风光而居台面之上者，都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自己
的威势。找到对手最主要的顶台柱，给他破坏掉或偷梁换柱，便是拆台的主要手段与内
涵。
    来进攻你的人大都依托其“后方巩固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火则是
遣散自保的拆台手段之一。围魏救赵之计使是最典型的计谋。
    傲气之人都有各自傲气的资本，如果能对症下药，“冻结”他的生产资金，就如同
釜底抽薪，定会让他变乖一些。
    大部分有头有脸者都死要面子，对准他的弱．点，来个“你怕什么就跟你来什么”，
就如同动摇了人的精神上的台柱子，任何铁板一块、软硬不吃的人都会绷不住劲儿。同
理可知，打击对手的信心、勇气、幸福感等等，都能做到拆对手“心灵之台”，而其中
最厉害的招术莫过于毁掉他的希望。一个毫无指望的人不会有什么心思搭台唱戏，苦心
经营，他的台更是不拆自垮，不夺自弃。
    1．把铁台柱换成泥腿子
    宋真宗的正宫娘娘章献皇后，聪明伶俐，好胜心强，政治手腕高明，在后宫中可谓
一手遮天，连真宗也佩服她，有了为难的事便与她商量。怎奈她肚子不作主，十几年了，
也没给皇上生出个儿子来。真宗为了承大统，便广召嫔妃，以求生子。其中有位李定妃，
善解人意，很得真宗宠爱。这李宸妃也很争气，侍御不久，便呕酸减饭，眼见得有喜在
身。
    章献皇后本是个醋坛子，原本不放真宗与嫔妃共居。但自己老不生育，也渐渐管不
住真宗了。这回一听李定妃怀孕，不啻五雷轰顶，顿时愣在那里。李烹妃最得真宗宠爱，
万一生下来是儿子，那么封为太子无疑。将来太子登基，母凭子资，那么太后的宝座就
不属于自己了。怎么办呢？派亲信太监把李宝妃除掉？那倒一了百了。但一转念，她觉
得此事不妥，万一露了马脚，那自己立即会被打人冷它，失去兼华富贵。就此里手，她
又不甘心，怎么办？思来想去，她突然想出一条“偷梁换柱”的妙计。
    第二天，她在腰上缠了些布条，看上去鼓鼓囊囊也似怀上孕之状，又常装作干呕。
真宗一听非常高兴，这生男孩的保险系数更大了。于是，他高兴地对章献皇后和李启妃
许下愿：生下来哪个是男的，便立太子。若都是男的，先生下来的立为太子。两人都点
头答应。
    自此，李启妃的肚子天天鼓，章献是后的有条天天加，为了实现计划，章献皇后又
做了两种工作：其一，找人算卦说皇后的身孕怕命硬的人冲，所以不让皇上近身，实际
上是怕是上戳穿她的诡计。其二，加紧收买李定妃的贴身太监阎文应。
    怀胎十月，快要临产了，阎文应也被买通了，不时向章献皇后报告李袁妃的情况。
一天，李定妃腹痛生产，皇后也在床上滚起来，
    真宗闻听二人一起生产，快步来到后宫，先去皇后宫中一看，是一个白胖的儿子，
心中大为高兴。又到李高妃宫中，一看却生下一个狸猫，是一妖物，心中突生厌情，命
人速速埋掉。李晨妃生产时疼昏过去，不知就里，醒来时见自己生了个狸猫，只有呜呜
地哭，半句话也说不出来。
    李高妃既然是母凭于贵，那章献皇后便偷走太子这个支撑台子的铁柱子，换上了狸
猫这种泥做的台柱，李定妃的“台子”岂会不垮？皇后不但拆了别人的台，竟然用偷来
的柱子来撑自己的台面，这台真是拆出“精”来了。这种拆台虽然巧妙，却为人所不齿。
    这种抽去对方台柱，或换上“泥”台柱的做法是拆台的主要手段。顶台之柱为台子
不倒的机关所在，要拆台必先找到对方之“台柱”究竟为何物。找台柱并非想像得那么
简单，有时候它们并不明显。
    渐江以东的裘甫起兵叛乱，已攻占了几个城地，朝廷任命王式为观察史，镇压动乱。
    刚上任的第一件事，王式便命人将县里粮仓中的粮食发给饥民。众将官迷惑不解，
都说：“您刚上任，军队粮饷又那么紧张，现在你把县里粮仓中的存粮散发给百姓，这
是怎么回事呢？”王式笑着说：“反贼用枪粮仓中存粮的把戏来诱惑贫困百姓造反，现
在我向他们散发粮食，那么，贫苦百姓就会不强抢了。再者，各县没有守兵，根本无力
防守粮仓，如果不把粮食发给贫苦百姓，等到敌人来了，反而会用来资助敌人。”
    王式的话在各位将领听来，的确言之有理。果然，叛军到达后，百姓纷纷抵抗，不
到几个月功夫，叛乱被平定。
    王式眼光敏锐，发现了粮食这个台柱子，便通过分粮食成功地拆了叛军之台。
    2．攻其后方，围魏救赵
    “围魏救赵”之计是拆台不可多得的巧妙手段。围魏救赵，是（三十六计）当中的
第二计。
    孙腹不愧为兵圣孙武之后，善出奇计。这围魏救赵之计就源于他策划的齐魏桂陵之
战。
    魏国攻打赵国，包围了赵都邯郸，赵国深觉危急，向齐国求救。公元前353年，齐
国派田忌为将，孙腹为军师，率兵8万，援救赵国。一开始，田忌想直接去与魏军决战。
孙腹却另有高见：要想解开一个绳结，不能强拉硬扯；要把打架的分开，不能自己也参
加进去打。派兵解围，得避开实力，打其虚处，攻其必救。现在魏国的精锐部队在打赵
国，国内空虚，我们应攻打魏国都城大梁。这样，魏军定会回师自救。
    田忌采纳了孙膜的谋略。魏军听到了齐国攻打都城的消息，急忙回救。齐军在桂陵
一带埋伏好，打了远道退来的魏军一个措手不及，救了赵国。
    我有一同学，姓姚，深通围魏救赵之计。他老婆被一姓蔡的小经理追得挺紧，老婆
在巧妙周旋着，还没投降。他怕夫人万一顶不住了，防线一破，问题就大了。怎么办呢？
不能拿着刀子去和蔡拼命吧。他想到了蔡的老婆。他与她本来就认识，现在就变着法子
与她增加联系。她在一家琴行工作，会调琴。他家有架钢琴，就请她来调。这调琴可是
个功夫活，一时半会调不完，调着调着到了吃饭的时候，他早已把饭准备好，陪她小酌
几杯。她微带酒意，脸红红的，拿着他送的小礼品回家了。自此，往来增多，友谊加深。
姚知道，蔡爱自己的老婆和家庭，追他的妻子，是搞“第二职业”，想发展个小情妇。
于是，姚在与蔡夫人交往中，并不告诉她丈夫在追自己的妻子，他不想破坏蔡家的和睦。
    蔡发现了姚与自己老婆的友好往来，他怕姚来个“以其人之道，还治其人之身”，
忙退兵自卫。禁心想：不能光想种别人的田，荒了自己的地。
    这一问题，没用武力，通过外交途径和平解决了。这得益于围魏救赵的智谋。
    写到这里，我又想起了一个笑话（窍门）：
    “你是用什么办法把丈夫整夜不归的习惯改过来的？”
    “有一天晚上，他很晚才回来。于是我大声喊道，‘是约翰吗？’——而我的丈夫，
你是知道的，他叫杰克。”
    有家室的男人在外拈花惹草，通常是自忖“后方筑固”，才会有“锦上添花”的雅
兴。你让他后院起火，来个“围魏救赵”，正是拆掉了他的台子。拆台用于自保非此计
莫属。下面再举一个绝妙之例。
    西汉初年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领骑兵追击敌军，
把大队人马丢在后面，不料刚刚追到平城，便中了匈奴的埋伏，刘邦被迫困守白登山，
然而，后续部队已经被匈奴军队分头阻挡在各要路口，无法前来解围，形势十分危急。
    到了第四天，被围困的汉军粮草越来越少。伤亡的将士不断增加，刘邦君臣急得像
热锅上的蚂蚁，坐立不安。
    跟随刘邦的谋士陈平无时不在苦思冥想着突围之计。这天，他正在山上观察敌营的
动静，看见山下敌军中有一男一女指挥着匈奴兵。一打听才知道，这一男一女是匈奴王
冒顿单于和他的夫人闹氏。
    他灵机一动，从阅氏身上想出一条计策，回去和刘邦一说，马上得到了允许。
    陈平派一名使者，带着金银珠宝和一幅图画秘密地会见问氏。使者送上厚礼又献上
一到图画，上面画的是一位娇美无比的美女。使者声称是献给匈奴王的中原美女。阔氏
于是规劝匈奴王说，即使夺得汉地也不宜久居，再说两个君主也不能互相敌对。
    匈奴王经过反复考虑，终于同意了夫人的意见。后来，双方的代表经过多次谈判，
达成了停战协议。
    女人的威力往往在出其不意的地方显示出来。大将军在人前八面威风，可是回到家
里还是要听老婆的。男人之所以要听老婆的话，并没有什么原则可言，只是怕她吃醋，
怕她唠叨，怕她撒泼，一句话，怕她让自己在人前人后丢面子。于是，拿男人的老婆
“开刀”，叫他“后院起火”，是一种很阴损很恶毒，也很高明的。
    利用女人，“扯其后腿，拆其后台”这一术的妙用，在于听之无声，视之无形，无
穷如天地，难知如阴阳。施用暗往明来，阴差阳错的手段，使对方堕于其中而不觉。
    3．冻结他生产傲气的资本
    人际交往中，我们常会遇到很多傲气十足的人，他们往往有这样那样的资本可以依
赖。如果你能针对他产生傲气的资本给予打击，便无异于釜底抽薪，拆掉了他的台子。
    下面与你分享四种“冻结资本”的：
    ①出一个他回答不了的难题。
    一些人自恃知识丰富，阅历广泛，因而压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世
的傲气。对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气。这是因为不管其
知识多么丰富，阅历多么广泛，然而在这个大千世界里毕竟是有限的，而其一旦发现自
己也存在着知识缺陷，其傲气自然就会烟飞灰散了。在一次国际会议期间，一位西方外
交官非常傲慢地对我国一位代表提出了一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知
是否对西方有了一点开明的认识。”显然，这位外交官是以傲慢的态度嘲笑我国代表的
无知。我国代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受过高等
教育，我对西方的了解可能比你少不了多少。现在访问你对东方了解多少？”而对我国
代表的提问，那位外交官茫然不知所措，满脸窘态，其傲气荡然无存了。
    无疑，巧设难题抑制傲气者，所设置的难题一定要是对方无法回答的问题，因为只
有这样，才能暴露对方的无知或者缺陷，从而挫其傲气。如果设置的问题对方能够回答，
这样不但不会挫其傲气，相反地更会助长其傲气而使自己更处于难堪的境地。
    ③需一手叫他瞧瞧。
    有些高傲者往往有一技之长，有自视清高的资本，这些人最瞧不起不学无术之辈，
相反，对于有真才实学，能力在他之上者，却又会像遇到知音似的格外看重，给以礼遇。
有位傲者就说过这样的话：“有人说我做，其实没说到点子上。我这个人最瞧不起混饭
吃的草包。你要干的漂亮，叫我服，我会把你奉为上宾！”这话正是这类高傲者心态的
真实写照。
    因此，对于这种重才的傲者，要想博得他们的青徕，莫过于悟到好处地在他们面前
展示自己的才华，使他们感到你不是等闲之辈，这时与之打交道就会变得容易多了。有
位行伍出身的领导，爱学习爱动脑子，工作很有建树，且能写会画，人称“德将”。他
个性孤傲，尤其着不上刚出校门，夸夸其谈的青年，因此有些青年很怵他，躲着他。一
次他到部队作报告后，有位青年军官直言说他报告中引用的诗句有出入，并当场背原诗
句，说明出处。这位青年改挑他的毛病，勇气可佳。这使“儒将”对他刮目相看了。回
机关后立即通知干部部门，对这个青年军官进行考察，不久把他调到机关工作，后来他
们还成了忘年之交。
    很显然，对待高傲者有时倒是需要“显山露水”，恰当地展示自己的才华，从而改
变对方的态度。受到他们的青睐，事情就好办了。当然，在傲者面前显示才华并非卖弄，
也不是无地放矢的夸夸其谈，而是真才实学的恰当展现。
    ③点一点他的痛处。
    有时与傲者打交道，也可采取针锋相对的方法，即以不卑不力的态度，抓住对方之
要害给以指出，打掉他赖以生傲的资本，这时对方会从自身的利益出发，放下架子，认
真地把你放在同等地位上交往。例如，1901年美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰·
戴·洛克菲勒，代表父亲与钢铁大王摩根谈判关于梅萨比矿区的买卖交易。摩根是一个
傲慢专横，喜欢支配人的人，不愿意承认任何当代人物的平等地位。当他看到年仅27岁
的小洛克菲勒走进他的办公室时，继续和一位同事谈话，直到有人通报介绍后，摩根才
对年轻而长相虚弱的小洛克菲勒瞪着眼睛大声说：“晤，你们要什么价钱！”小洛克菲
勒盯着老摩根，礼貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些误会。不是我到这里来出售，
相反，我的理解是您想要买。”老摩根听了年轻人的话，顿时目瞪口呆，沉默片刻，终
于改变了声调。最后，通过谈判，摩根答应了洛克菲勒规定的售价。
    在这次交际中，小洛克菲勒就是抓住了问题的关键：摩根急于要买下梅萨比矿区，
给以点化，从而既出其不意地直戳对方的要害，说明实质；同时也表现出对垒的勇气和
平等交往的尊严，使对方意识到自己应认真地平等地交往，交际进程就变成了坦途。
    ④不加理睬。
    一些有傲气的人，别人越理睬他，他的傲气就越大。因而对这种傲气者采取不予理
睬的态度，使其孤立，这样就可削弱甚至打掉其傲气。某单位调来了一名中年人，这位
中年人有着过硬的技术，因此瞧不起别人。他不是教训这个人，就是教训那个人，弄得
大家都不愉快。于是大家对他采取不予理睬的态度，有些人见他来了就走。久而久之，
他自觉天趣，于是改变了自己的态度，大家再也看不到他身上的傲气了，也就又恢复了
与他的正常交往。
    为什么采取这种方法能使傲气者改弦易辙呢？因为傲气者大都是为了显示自己高人
一等的价值，而大家不理睬他，不但没有显示自己的价值，反而使自己处于孤独无援的
境地，因而不得不反省自己不受欢迎的原因，改弦易辙了。
    当然，对方一旦停止产生傲气，我们便应该停止拆台行为，否则让对方总下不来台，
他便会来拆我们的台了。
    4．丢他的面子便是拆他的台
    汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇（子虚上林赋）博得了海内文名。博雅
之士，无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁，不拘礼教，又不治生业，一派
浪荡公子相。
    这一年，司马相如外游归回成都的路上，路过临邓。临邓县令久仰司马相如之名，
恭请至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙。也想结识一下，以附庸风雅。但他仍摆脱不
了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是清县令王吉，让司马相如作陪。司
马相如本来看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去赴宴。
    到了约定日期，司马相如却没有来。卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。司马
相如驳不过王吉面子，来到阜府，卓王孙一见他的穿戴，心中早已怀瞧不起之意，司马
相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑。
    忽然，内室传来凄婉的琴声，司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。原来这
是卓王孙的女儿卓文君所奏。司马相如弹了一曲〈凤求凰》内享文君表达爱意。卓文君
也爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。两人一起逃回成都。
卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回家。
    卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。
万般无奈，他们只好返回收那，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破
口大骂。
    夫妇俩心都凉了半截儿，可是到底她们俩人都有才，很快想出了一个“绝招”。第
二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴。剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不
远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，
像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。酒
店刚开张，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相加夫妇一点也
不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现
现眼。
    有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟
当过它，还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，
应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？这样一来，卓王孙气概了胡子。万般无奈，
分给卓文君夫妇仆人两名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生
活去了。
    5．让对手希望泡汤
    一个人做事全凭希望支撑，如果毫无指望，谁都不会有心思去搭台唱戏，苦心经营。
因此，让对手不抱希望、心如死灰，他的台子便不拆自垮。历史上我们的圣人孔子也在
这个招数下栽了一交，结果流亡国外。
    春秋时期，齐景公在夹谷曾受过孔子一番奚落，已是耿耿于怀，适巧自己的贤相晏
婴又死了，后继无人，而鲁国此时重用孔子，国政大治，于是有些惊慌起来，便对大夫
黎弥说：“鲁国重用孔老头，对我国的威胁极大，将来它的霸业发展，我国必首蒙其害，
这却如何是好？”
    黎弥说出来计策“岂不闻‘饱暖思淫欲，贫穷起盗心’？今日鲁国天下太平了，鲁
定公是个好色之徒，如果选一群美女送给他，他必会照单接收。收了之后，自然日日夜
夜在脂粉丛中打滚，什么孔子、庄子，怎及银子、女子，他们还会像过去那样亲密吗？
这样一来，保管把孔子气走，陛下不是可以高枕无忧了吗？”
    县公认为此计甚妙，即令黎弥去挑选班名美女，教以歌舞，授以媚容。
    训练成熟之后，又把120匹马，特加修饰，金勒雕鞍，装扮似锦，连同邓个美女送
到鲁国去，说是给鲁定公享受的。
    鲁国另一位丞胡季斯，首先听到这个消息，心里便痒不可支，即刻换了便服，坐车
到南门去看，见齐国的美女正在表演舞蹈，舞态生风，一进一退，光华夺目，不禁目瞪
口呆，手软脚麻，意乱神迷。已忘记了入朝议事这档子事。鲁定公也好此道，季斯乘机
作向导，带他换了便服到南门去。于是“美蓉帐暖度春宵”，从此君王不早朝了。
    孔子得闻此事，凄然长叹起来。子路在旁边说：“鲁君已陷入迷魂阵子，把国事置
于脑后，老师！可以走了吧？”
    孔子说：“别忙！效祭的时候已到，这是国家大事，如君王还没有忘记的话，国家
犹有可为，否则的话，再卷包袱未迟！”
    到了效祭期间，鲁定公也循例去参祭一番，却一点诚心都没有，草草签完，便又回
官享乐去了，连肝肉都顾不得分给臣下。孔子便对子路说：“快去通知各位同学，卷好
包袱，明早就离开这儿！”
    于是，孔子弃官不做，率领一班学生去周游列国，过起流浪生活了。
 

宋代罗大经《鹤林玉露·临事之智》中云：“大凡临事无大小，皆贵乎智。智者何？
随机应变，足以得患济事者是也。”从一定意义上说，智者便是能随机应变，见风使舵
之人。
    应变的最终目的是使自己永远处于主动地位，驾驭事态发展，以实现既定目标。具
体一点说：应变从功用上讲不外乎保持主动和变被动为主动两种。
    人们生活中所要应变的境遇，大致可分为四种情境：
    ①远虑：人无远虑，必有近忧，对远虑的应变是最具战略意义的应变。一个人只有
高瞻远瞩，拿得起放得下，能屈会伸，才能争到主动地位。
    ②近忧：远虑不及，必生近忧；并且，即使深谋远虑，但由于外部形势变化莫测，
也难免不生近忧，比如工作变迁带来的陌生交际环境等。
    ③处危：进化不解，酿成急祸，于是处危又是应变的一种境遇。处危应变，或虚张
声势，或以攻为守，或将计就计，不一而足。通常而言，处危应变最能反映一个人的应
变智谋和胆略。
    ④临机：这是一种随意、温和的情境，在这种情境下，善于见机行事，处世变通，
是一个人在日常交际中人情操纵水平的重要表现。因此，这类应变是我们介绍的重点。
    1．自圆其说的一流纠错术
    大太监李莲英为人机灵、嘴巧，善于取悦于慈禧，这种机灵常常为慈禧和下属解脱
困境。
    慈禧爱看京戏，常以小恩小惠赏赐艺人一点东西。一次，她看完著名演员杨小楼的
戏后，把他召到眼前，指着满桌子的糕点说：“这一些赐给你，带回去吧！”
    杨小楼叩头谢恩，他不想要糕点，便壮着胆子说：“叩谢老佛爷，这些尊贵之物，
奴才不敢领，请……另外恩赐点……”
    “要什么？”慈禧心情高兴，并未发怒。
    杨小楼又叩头说：“老佛爷洪福齐天，不知可否赐个‘字’给奴才。”
    慈禧听了，一时高兴，便让太监捧来笔墨纸砚。慈禧举笔一挥，就写了一个福字。
    站在一旁的小王爷，看了慈禧写的字，悄悄地说：“福字是‘示’字旁，不是‘衣’
字旁的呢！”杨小楼一看，这字写错了，若拿回去必遭人议论，岂非有欺君之罪，不拿
回去也不好，慈禧一怒就要自己的命。要也不是，不要也不是，他一时急得直冒冷汗。
    气氛一下子紧张起来，慈禧太后也觉得挺不好意思，既不想让杨小楼拿去错字，又
不好意思再要过来。
    旁边的李莲英脑子一动，笑呵呵地说：“老佛爷之福，比世上任何人都要多出一
‘点’呀！”杨小楼一听，脑筋转过弯来，连忙叩首道：“老佛爷福多，这万人之上之
福，奴才怎么敢领呢！”慈禧正为下不了台而发愁，听这么一说，急忙顺水推舟，笑着
说：“好吧，隔天再赐你吧！”就这样，李莲英为二人解脱了窘境。
    李莲英的应变巧在借题发挥，将错就错。对于错误生硬地扳正或否认，都是不圆熟
的做法，借力使力把错误说“圆”方见应变的急或智。下面以即兴演讲中的纠错应变为
例，说明自圆其说的巧妙所产生的效果。
    ①将错就错。即兴演讲是在某种特定的现实场景中进行的，它的现场效果，要受演
讲者和听众两个方面的制约。一旦发生干扰，就可能造成演讲者无法预料的语言差错，
而使自己陷入尴尬的境地。倘若出现这种情况，演讲者不妨将错就错，来一番即兴发挥，
就会消除窘困，获得意想不到的现场效果。例如，一位节目主持人参加海南省狮子楼京
剧团建团庆典，由于事先不了解情况，错把原本是花白头发的老汉——海南师范学院党
委书记南新燕介绍成了“小姐”，面对全场哗然，她先向被介绍人真诚地道歉，然后侃
侃而谈：您的名字实在是太有诗意了。我一见这三个字，立即想起了两句古诗：“旧时
王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。”这是一幅多么美的图画。今天，这里出现了类似的情
景，京剧一度是流行在北方的戏曲，而现在，京剧从北到南，跨过琼州海峡，飞到了海
南，而且在这里安家落户，这又是一幅多么美好的图画呀！
    这位主持人的应变能力实在让人叹服。她在表示“对不起，我是望文生义了”的歉
意之后，语意一转，就即兴发挥起来，由自己的语言失误引出活动的话题，并进行了富
有诗意的生动描述。这一将错就错的补救方式，赢得全场观众异乎寻常的热烈喝彩，就
是十分自然的了。
    ③以正改错。在即兴演讲中，演讲者有时因为过于紧张或过于激动而造成口误，在
这种情况下，演讲者既不可为了面子而置之不理，也不能因为自尊而掩饰错误，“最好
的办法是按正确的讲法再讲一遍”（邵守义语），也就是把错误改正过来。倘若能够根
据现场的实际情况，有针对性地将正误对照起来巧作辨析，给听众的印象反而会更加深
刻。例如，一位师范学校的班主任在新生入学后的第一次班会上即兴演讲，他说：同学
们，大家好！你们从四面八方来到这所师范学校，开始了新的学习生活，我相信同学们
一定会刻苦学习，不断进步。将来希望每一个同学都能成为合格的小学教师。不，应当
这样说——希望将来每一个同学都能成为合格的小学教师。因为这希望是现实的，它表
达的是我此刻的真实心情；而你们将来才会真正走上讲台，开始从事太阳底下最光辉的
职业……
    这位老师在即兴演讲中凭敏锐的语感发觉了一句话的语序错误，并在迅速改正过来
之后，进行了巧妙的辨析。这样，既表明了语言的毛病，又解释了改正的原因。不仅没
有造成尴尬，反而强化了表达的效果，实在是一种高明的补救方法。
    ③化错为正。在即席讲话中，演讲者一旦觉察自己的语言错误，往往会因为心理紧
张而产生思维障碍，以致无法继续讲下去。倘若出现这种情况，演讲者应立即针对自己
的失误，进行一番合乎清理的阐释，只要能够自圆其说，也不失为一种化铝为正的补救
方法。例如，在一次婚礼上，主持人热情地邀请来宾讲话，一位职业中学的教师上台即
兴致辞，他说：今天，是职业中学的夏明先生和经贸公司的叶红小姐喜结良缘的好日
子……也许有人以为我说错了，复先生和叶小姐不是同在一个公司上班吗？是的，夏明
从商了，但一个月前，他还是职中的一名优秀青年教师。在我们的心目中，他永远是我
们的好同事。我愿借此机会，代表职中全体教职工，向一对新人表示最真挚的祝福！
    显然，这位来宾由于一时激动，把新郎现在供职的单位介绍错了。也许他从听众异
样的表情上觉察了自己的口误，于是，稍稍停顿之后，巧妙地进行了阐释。听了此番入
情入理的言辞，谁还会责怪他语言上的差错呢？演讲者这一化错为正的表白，不仅可以
自圆其说，而且增强了抒情的真切感，产生了独特的现场表达效果。
    2．见风使舵，随机应变
    1966年，现代著名文学家林语堂从美国回台湾定居。同年6月，台北某学院举行毕
业典礼，特邀林语堂参加，并请他即席演讲。安排在林语堂之前的几位颇有身份的演讲
者，发表了冗长乏味的演讲，令台下听众昏昏欲睡。轮到林语堂时，他抬腕看了看表，
已是十一点半了，于是就改弦换调。他快步走上讲台，仅说了一句话：“绅士的演讲应
该像女人穿的‘迷你裙’，越短越好。”然后就结束了演讲。他的话一出口，大家先是
一愣，几秒钟后，会场上“哗”地响起一片笑声，接着与会者用最热烈的掌声表达他们
对这位优秀演讲家的拥戴。在第二天台北各大报纸上均出现了“幽默大师名不虚传”的
消息。看来，即兴演讲者有口才还不行，还要有见风使舵的机智。
    即兴演讲常常是由于某种特定的场景、特殊的时境所引起的。杨景时境的刺激解发
了演讲者，使之产生了不吐不快的欲望。然而有些人只要兴致一来便忘乎所以，一发挥
便如黄河决了口再也收不住。俗话说，识时务者为俊杰，演讲者如果不会见风使舵，随
机应变，就是有口才，也只能令人生废；让听众“腻味”。
    在人际交往中，面对嫉妒、攻击、诬陷、尴尬等负面言行，要做到随机应变，第一
要处事不惊，保持冷静的头脑，方能急中生智，化险为夷；二是要宽宏大量，乱中不忘
大局，让人下台阶。下面介绍一些随机应变的方法：
    ①以德报怨，赢得人心。有一个大家庭，因为小媳妇心灵手巧、才智过人、贤惠温
顺而颇得公婆宠爱。对此，大媳妇、二媳妇则嫉恨在心。一天，家中轮到小媳妇做饭。
她把饭做好后，又去门前的池塘边洗衣服。这时，大媳妇、二媳妇使出一恶计：她俩又
往灶膛里添了一大把火柴，欲使锅中米饭焦糊串烟，让一贯心灵手巧的小媳妇在家人面
前丢人现眼，陷入尴尬之境。不一会儿，小媳妇洗完衣服回屋，突闻锅中米饭串出焦糊
气味，一看灶膛，木柴还在燃烧。生性聪慧的小媳妇已猜出个中原委。她灵机一动，遂
把略呈焦糊状的米饭熬成了稀饭，另外，还做了一些大饼。待众多家人在一起就餐时，
她说：“这两天天气较热，大伙儿总吃米饭胃口一定不大好，所以，我熬了些锅巴稀饭，
做了些大饼，给大家调调胃口厂这一言一行，即刻博得了家人们的同声称赞。此举，既
讨好了众多家人，又暗中让大媳妇、二媳妇下了台阶，可谓一举两得，使得一贯嫉妒并
有心加害于她的大媳妇、二媳妇不得不敬佩之至。此后，她俩对小媳妇善意相待，而聪
慧的小媳妇则不计前嫌，对两位嫂子加倍尊敬。就这样，妯娌之间的关系从“山雨欲来”
的险境，步入了“柳暗花明”的胜境。
    ②奇妙对比，体现个性。1991年11月，李雪健因主演《焦裕禄》同时获得“金鸡奖”
和“百花奖”两个大奖，他在答谢时没有用别人常说的毫无新意的套话。只是诚挚地说：
“苦和累都让一个大好人焦裕禄受了，名和利都让一个傻小子李雪健得了。”他的话刚
停，全场掌声雷动。他的演讲不仅让人“开胃”开心，而且让人了解了他的人格，对他
生出了几分敬佩。他的演讲同他的形象一样印在听众心中了。
    受表扬的人即兴发言怕是最难讲好的了。因为感谢的心情往往难以表达。要想演讲
成功，除了简练得体，诚恳幽默外，还要注意对照生发，相映成趣。互相对照、映衬着，
令你的演讲更有思想、有意思、有趣味，还能赋予你一种讨人喜欢的个性。
    ③借题发挥，点石成金。有个老师在上语文课时，一只小鸟突然飞进课堂，惊叫着
在教室里乱飞乱撞，学生的注意力全被飞鸟吸引住了。玻璃窗外有钢筋防护网，小鸟一
时又飞不出去。老师见状，灵机一动，说：“哎呀，这只鸟真漂亮，大家仔细观察一下，
第二节我们写一篇作文好吗？”于是一堂生动的观察课开始了。同学们一边观察，一边
议论，老师还不时地给以指导。面对突发事件，老师沉着冷静，随机应变，借题发挥，
由产生“异变”的小鸟谈起，仅用一句话，就把同学们由盲目猎奇引向了对知识的探讨
与追求上。
    ④因势利导，化尴尬为神奇。一次公开课上，化学老师在演示试验前讲道：“当我
们把燃烧着的金属铁婢到装满氯气的集气瓶中时，将会看到销剧烈燃烧并生成大量白
烟。”然而在演示时集气瓶中出现的不是白烟而是黑烟。全班大惊！老师很快意识到这
是由于自己疏忽忘记清洁键表面杂物而导致的结果。他马上沉静了下来，并将计就计，
继续把试验做下去。他问学生A：“你看到了什么？”学生A不语，教师鼓励他说：“要
实事求是，看到什么说什么，这才是科学的态度。”“老师，我没看到白烟，而是黑
烟！”A鼓着勇气回答。“你的观察报准确。”老师在勉励学生，并进一步启发说，
“这样看来，刚才燃烧的东西就不是金属纳了！可是，这的确是块金属纳。那么，刚才
为何燃出黑烟见？请同学们回忆一下金属钠的物理性质与贮存方法。”老师抛出了引玉
之砖，全班一下子活跃起来，学生C抢着发言：“金属钠性质活跃，不能裸露在空气中，
而是贮存在煤油中。”“你说对了！”老师怀着歉疚的心情介绍说，“由于我的疏忽，
实验前没有将沾在金属钠上的煤油处理干净，结果发生了刚才的实验事故。为了揭示上
述错误原因，我不打算回头处理煤油，而是将沾有煤油的金属钠继续烧下去。请大家想
想，烧的过程中，烟的颜色将发生什么变化？”“黑烟之后将出现白烟。”同学们异口
同声地说。老师重新点燃了金属钠，还冒着黑烟，只不过放入集气瓶后逐渐变淡。老师
将燃烧着的金属钠又移至另一个集气瓶中，燃烧变剧烈了，似乎听到了“嘶啪”的响声，
集气瓶中的白烟在翻滚！“同学们，你们的预言实现了！”老师向大家宣布。台下响起
了热烈的掌声。这里，老师面对因自己疏忽造成的课堂“异变”，沉着冷静，因势利导。
收到了化尴尬为神奇的效果，充分展示出了随机应变之术的扭力。
    ⑤顺手牵羊，为我所用。在即兴演讲中把别人刚说的话顺手牵来归为己用，舀他人
池中之水，兴自己湖中之波，既方便又有趣。只要用得自然巧妙就可为自己的演讲增光
添彩。
    1948年，郭沫若在萧红墓前即兴演讲时就用了这一招儿。他简单谈了“五分钟演讲”
之困难后，就顺手“拿来”另一位演讲者的话：“我听了刚才X先生的2分钟演讲，太漂
亮了！他说：人民的作家萧红女士，一生为人民解放事业奔走，到头来死在这南国的海
边，伙伴们把她埋在这浅水湾上。今天，围绕在她周围的都是年轻人，今后的日子里不
知有多少年轻人来围绕着她。朋友们！我们是年轻人，我们没有悲伤，我们没有感慨，
请大家向萧红女士鼓掌。太好了，我的5分钟演讲只好改变计划了，让我把年轻引申来
说一下吧。”他的话立即使气氛变得轻松活跃起来。本是重复他人，却说出了自己想说
的意思；本是“投机取巧”，却显得机智风趣。既赞扬了别人，又为自己演讲助了兴。
真可谓顺手牵羊，一举两得。
    3．急智之中，幽默为首
    幽默的谈吐和行为是一个人智慧的体现。应变所推崇的急中生智，最能代表变通水
平的非幽默莫属。我们在此略举幽默应变之例，以飨诸君。
    ①妙答怪问。一次，乾隆皇帝突然问刘墉一个怪问题：“京城共有多少人？”刘墉
虽辞不及防却非常冷静，立刻回了一句：“只有两人。”乾隆问：“此话何意？”刘墉
答曰：“人再多，其实只有男女两种，岂不是只有两人？”乾隆又问：“今年京城里有
几人出生？有几人去世？”刘缩回答：“只有一人出生，却有十二人去世。”乾隆问：
“此话怎讲？”刘墉妙答曰：“今年出生的人再多，也都是一个属相，岂不是只出世一
人？今年去世的人则十二种属相皆有，岂不是死去十二？”乾隆听了大笑，深以为然。
确实，这刘墉的回答极妙——皇上发问，不回答显然不要；答吧，心中无数又不能乱侃，
这才急中生智，转眼间以妙答趣对皇上。
    其实，这样的例子在外交场合常常碰到。如60年代初期，我们曾准确地击落过一架
入侵我国的美制Ux高空侦察机的，在一次引人关注的记者招待会上，曾有一位外国记者
就此询问陈激b长：“访问外长先生，你们是用何种武器击落如此先进的高空侦察机
的？”显然，这是军事秘密，不能公开回答，但如不回答又会使提问者尴尬，陈毅就势
举了举自己手中的拐杖，说：“就是用这玩艺儿把它桶下来的。”说着还做了个往上桶
的动作。自然，此举赢得了一片热烈的掌声。
    确实，在千变万化的生活中，什么样的怪问都可能碰到，而对付这些怪问的最佳方
案，就是利用语言的多义性做出迅速灵巧的变通，切不可被原问困死陷于被动，自然，
这种灵活的变通也将会使你走出困境，走向成功。
    ②即兴发挥。中国人民的老朋友——美国记者安娜·路易斯·斯特朗八十诞辰的庆
祝会上，周总理就巧妙抓住西方女士喜欢别人说她们年龄小的特点，并与中国称“斤、
里”时比“公斤、公里”数值小一半的情况联系起来，于是就笑着要大家为斯特朗的四
十“公岁”举杯庆贺。满座来宾听后皆捧腹大笑，斯特朗则笑出了眼泪。周总理演讲一
开始便让人感到兴趣盎然，从而取得了成功。
    ③以应对实。碰到别人实实在在的话语，不从实际情景出发，而是侧重联想，不给
他有关问题的对口信息，将话题转向与问题没有直接关联的其他事情上，暂时中断对方
原来的意念，中断必然引起对方对两个看似不相关的问题的思考，品味其中的不协调，
在意会里品味幽默。
    妻子对丈夫说：“你经常说梦话，还是去医院检查一下吧。”丈夫笑着说：“还是
不用吧，要是治好了这病，我就没有一点说话的机会了。”妻子本是从关心丈夫的角度
出发，实实在在劝丈夫看医生，而丈夫装作不懂，把话题引到妻子话多的问题上，说梦
话是生理疾病，说话多是心理习惯，丈夫以虚对实的幽默表达着他淡淡的抱怨，妻子能
在幽默里领悟丈夫的潜台词，幽默让生活充满情趣。
    幽默里总有种平和的机智，不给人直接的挫伤感。宋朝吕蒙正曾三次为相，有人送
他据说能照二百里的古镜，吕蒙正幽默地说：“脸面不过像碟子一样大小，哪里用得着
照见二百里的镜子呢？”又有人送古砚给他：“这古砚不需加水，只要一呵气就湿润得
可以磨墨写字。”吕蒙正半开玩笑地说：“即使一天呵出十担水，也不过值十个钱罢
了。”
    对别人送的珍品，吕蒙正自然是懂的，他故意用些不现实的、不关痛痒的话加以贬
低，别人从实处说礼品功能好，他却故意从虚处理解，礼品的某种功能并不好使，而他
设想的功能并无存在的必要，但幽默的效果却很好，好像不是自己想拒礼，而是别人送
的礼品不恰当，幽默大智若愚，使得对方啼笑皆非，不好再坚持送礼。
    ④以虚对虚。碰到别人不是很具体的问题，以及不好直接考证的问题，没有必要问
他什么，你就答什么，而是给以抽象的闪避，同样可用不现实的情景回答。伪劣产品的
推销员喋喋不休：“本公司的产品质量越来越高，就好像鸭子一样叭叭叫！”一个受骗
者说：“资公司的产品就和鸭粪一样，质量越高闻起来越臭。”
    碰到假冒伪劣商品是倒霉的，要是再搭上生气，那就更倒霉。这位消费者没有生闷
气，而是同样从虚处着手，对方用鸭叫作比，他用鸭粪作比，两者形成鲜明的对比，幽
默在对比里充满生机，有效地戳穿对方骗人的把戏。
    ⑤虚实辉映。有人想捉弄一下矮个丈夫和他的高个妻子，就当众问他：“妻子总在
你身后居高临下的，你觉得般配吗？”“绝对般配。”他面无愧色地回答，“我为她的
笑容腾出了空间。”
    其实矮个丈夫用的是虚实辉映的幽默手法，对挑衅者现实的提问从虚处开拓意境，
幽默改善着对话双方相互的位置。虚实辉映指恰当地把握虚与实的关系，不是顶真地响
应对方的直接说法，而是作小小的延伸，在虚实对应关系上与对方错位，让其有所指变
成无所指，弓践某种悬念，通过后面的补充化解悬念，激活潜在的幽默。虚实辉映是种
很灵活的幽默技法，在不同的场合有不同的应变。
    ⑤顺水推舟。西汉初刘邦顺水推舟封韩信的故事也是一个绝妙的例子。韩信攻占了
齐地，欲自封“假齐王”，派使者呈报刘邦。刘邦怒形于色，使者面色大变。这时身边
的谋臣劝刘邦要好好利用韩信。刘邦脑袋一转，佯装继续发怒道：“大丈夫功城略地，
就应称王，怎么要立假王？马上封韩信为齐王！”话锋一转，事情便发生了完全的变化。
    ①迂回化敌。对付已产生敌意的人的办法，这其中也可以用上幽默巧答。你当了个
小官，拒绝办某件不合法纪的事，但找你的亲人心里产生了反感。你可以分析一次你没
有代人办事而受责的经过，最后说：“哈，叫我违法乱纪我不会，叫我行贿钻营我不敢，
以前乡亲们说我是才子，可如今我是江郎才尽，只能背黑锅。”如果这话预言于人言之
先，对方就不好意思开口，从而不会发生冲突。有时候对方是由于听到关于你的坏话，
才对你产生敌意的。你要从承认入手，幽默化敌。比如有人诬蔑一个人手脚不干净，这
个人就对别人说：“哟，既然有这样的意思，我劝大家都把金鸡银鸡藏好，别让我一来，
闪失的闪失，损坏的损坏，那就糟了。”大家反觉得原来的话别扭了。
    你可能有这样的体验：与人谈话的时候，发现对方将你的话一句句顶回，换之以带
刺的应答。这时，你可明白：这是对方产生了敌对情绪所致。言谈中的敌意，使对方不
再接受我们的观点，从而破坏了原有的人际关系，或者破坏了谈判交涉的顺利进行。
    而且，这种敌对情绪是那么容易产生。据推词辩理于书生群中，戏言语交往于亲友
之间，举手投足，有意无意，悄然失态，都可以使人产生敌意，破坏了融融气氛。那难
堪情景，我们当然不愿见到。如有这种情况出现，你是否常常采用幽默巧答呢？那可是
个化解敌对情绪的诀窍！
    4．虚而显实，弱而示强
    虚张声势是指故意假装出强大的声势来吓唬人的一种策略。《百战奇法·虚战》云：
“凡与敌战，若我势虚，为伪示以实形，使敌莫能测其虚实所在，必不敢轻与我战，则
我可以全师保军。”所以，虚张声势也是在面临危机时的一种应变术。
    公元前AN年，刘邦为夺关中，9月领兵抵达跷关（陕西兰阳东南）。悄关为兰阳与
关中的交通要隘，易守难攻，为抢夺咸阳的东南大门，是兵家必争之地。因此，秦军派
有十分精锐的兵力把守。而刘邦当时手下只有2万人马，如不顺利地拿下此关，项羽就
有抢先夺去关中的可能。刘邦心急如焚，想强行攻取。张良经过调查，认为秦兵势强，
如果妄动，不仅会消耗自己的实力，而且还会拖延入关时间。于是向刘邦提出智取之策：
一方面虚张声势，在跷关四周山上多张旗号，以迷惑守关秦军，扰乱敌心；另一方面针
对守关秦将喜好小利的特点，派碘食其携重金贿赂守关将领。果然，烧关守将见刘邦军
兵声势浩大，甚是惶惧；同时又贪恋钱财，终于倒戈。刘邦引兵过关，向西挺进，兵叩
咸阳。
    唐太宗李世民在少年时，也曾用虚张声势之计，吓退敌军。那是大业年间，隋炀帝
率军与突厥作战失利，被困于雁门关外。炀帝命人将诏书系在木块上，投入汾水中，向
下游郡县告急，命他们募兵援救他。当时年方历岁的李世民应募从军，在将军云定兴帐
前供职。李世民了解到前方的敌情之后，对云定兴说：“敌人胆敢围困天于，是因为他
们料定我主力无法及时增援。因此，如今我们如果将军兵分散，拉开数十里的行列，白
天要让敌人看得见旗旗，夜晚要让敌人听得见更鼓声，敌军不知虚实，一定会以为大批
援兵迫近，这样，就可以不战自退。”云定兴听从了李世民的意见，我计而行。突厥的
侦察哨远远地看见隋朝大军浩浩荡荡，连绵不绝，立刻飞报可汗。突厥可汗果然中计，
连忙撤去了包围隋场帝的军兵。李世民初入军旅，便献此虚张声势之计，兵不血刃，吓
退敌军，解除了隋炀帝的危急，由此，他也获得了极高的声誉。
    虚张声势在于虚而显实，弱而示强。《百战奇法·弱战》云：“凡战，若敌众我寡，
敌强我弱，须多设旗旗，倍增火灶，示强于敌，使彼莫能测我众寡、强弱之势，则敌必
不轻与我战，我可速去，则全军远害。”此计用于商场应变，也同样颇具功效。
    美国豆芽大王普洛奇在发迹之前，听说生产中国豆芽很赚钱，于是请来了几个日本
人当顾问，开始生产人工豆芽，并从墨西哥购进大量的大豆，请人在杂志上写了些并不
见得有趣的“大豆历史”文章，散发豆芽食谱。接着跟几个食品包装商人接洽，将生产
的豆芽卖给食品包装公司，还直接卖给餐馆，并联系找其他的批发商，普洛奇的豆芽生
产一开张便开始赚钱。
    很快，普洛奇又冒出一个念头，如果跟人签约，让他们把豆芽制成罐头，不是可以
赚更多的钱吗？他打电话给威斯康辛州的一个食品包装公司，得到答复，只要普洛奇能
找到任何罐头盒，他们同意替他把豆芽制成罐头。
    当时正值第二次世界大战期间，所有金属都优先用于军事，老百姓只有极有限的配
给。普洛奇冒昧地跑到华盛顿，靠他的三寸不烂之舌，一直冲到战争生产部门。他虚张
声势，用了一个气派非凡的名称介绍自己，这是他和合伙人皮沙为了他们俩的公司取的
名字：“豆芽生产工会”。这在华府官员听来，这个名字倒像是什么农民工会，而不是
一个只有两个人的公司。于是，战争生产部门便让这位推销天才带走了好几百万个稍微
有些毛病，但仍可使用的罐头盒。
    当普洛奇的生意继续发展下去之后，他和皮沙买下了一家老罐头工厂，开始自行装
罐。他将豆芽加上芹菜和其他蔬菜，做成一道美国人喜欢吃的中国“杂碎”菜。普洛奇
继续发挥他虚张声势的才能，将罐头外面贴上“芙蓉”标签。有了这个东方名称，普洛
奇又故意将罐头压扁，让美国人觉得这些罐头来自遥远的中国，销路也就出奇地好，简
直有供不应求之势。
    以后，普洛奇一面扩大生产，一面将他们的公司改名叫“重庆”，并以“食品联会”
的名义，组织大型的全国联销市场，推销“重庆”生产的食品，给人造成“重庆”是一
家规模宏大、资本雄厚的公司印象。就这样，普洛奇靠虚张声势建立起企业形象，很快
赚进了一亿美元。
    5．拿得起，放得下
    俗话“拿得起，放得下”，颇有点辩证味儿，对于我们做人来说也是极富于启迪意
义的。所谓“拿得起”指的是人在踌躇满志时的心态，而“放得下”则是指人在遭受挫
折或者遇到困难或者办事不顺畅以及无奈之时应采取的态度。一个人来到世间，总会遇
到顺逆之境、迁滴之遇、进退之间的各种情形与变故的。歌德说得好：“一个人不能永
远做一个英雄或股者，但一个人能够永远做一个人。”这里，“做一个英雄或股者”，
指的便是“拿的起”时的状态；而“做一个人”，便是“放得下”时的状态了。说到底，
如何对待这‘做得下”，才是真正衡量一个人是否有英雄气概或者胜者风范的重要标尺。
范仲淹说“不以物喜，不以己悲”，有了这样一种心境，就能对大悲大喜、厚名重利看
得很小很轻很淡，自然也就容易“放得下”了。‘模将戏事扰真情，且可随缘道我赢”，
王安石的这两句诗，将“戏事”与“真情”区分得十分分明。按照我们的理解，所谓
“戏事”，就是指那些能拿得起、也该放得下的事；能做到如此随和且随缘地看待人生
旅途中的一切利害得失与祸福变故，一个人岂有不会“道我赢”之理？
    纵观一个人的人生道路，大都呈波浪起伏、凹凸不平之状，难怪乎古人要说“变故
在斯须，百年谁能持”了。但是，当一个人集荣耀富贵于一身时，他是否想到会有高处
不胜寒的危机、有长江后浪逐前浪的窘迫呢？好吧，那就不要过分贪恋巅峰时的荣耀和
风光，趁着巅峰将过未过之时，从容地撤离高地，或许下得山来还有另一番风光呢！有
一个叫秦裕的奥运会柔道金牌得主，在连续获得203场胜利之后却突然宣布退役，而那
时他才28岁，因此引起很多人的猜测，以为他出了什么问题。其实不然，泰裕是明智的，
因为他感觉到自己运动的巅峰状态已是明日黄花而以往那种求胜的意志也迅速落潮，这
才主动宣布撤退，去当了教练。应该说，泰裕的选择虽然若有所失，甚至有些无奈，然
而，从长远来看，却也是一种如释重负、坦然平和的选择，比起那种硬充好汉者来说，
他是英雄，因为他毕竟是消失于人生最高处的亮点上，给世人留下的毕竟是一个微笑。
老话说得好：“最大的一步是在门外。”可见，这种撤退的后面并非一片空白，也常不
乏新的人生机遇。有“体操王子”美誉的李宁，退出体坛后选择了办实业的道路，不也
取得了令人称羡的成功吗？如同一切时髦的东西都会过时一样，一切的荣耀或巅峰状态
也都会被抛到身后或烟消云散的。因此，做一个明智的人，既然“拿得起”那颇有分量
的光环，也同样应当“放得下”它，从而使自己步入柳暗花明的新天地，作出另一种有
意义的选择。这样，我们又有什么惆怅或遗憾的呢？
    人生长途中，总会遇到某些不得已的情况而不得不“放得下”的时候。比如，一个
人到了年迈体衰时，就有突然遭遇“被剥夺”辉煌的可能，这当然也是考验人如何对待
“拿”和“放”的时候。美国第一位总统、开国元勋华盛顿连任一届总统后便坚持不再
连任。他离任时，坦然地出席告别宴会，坦然地向人们举杯祝福。次日，他又坦然地参
加了新任总统亚当斯的宣誓就职仪式。然后，他挥动着礼帽，坦然地回到了家乡维农山
庄。这一瞬间，却给历史留下了永恒的光彩。英国著名科学家赫肯黎，因其卓越的贡献
而享有崇高的声望，然而，到了80岁时，赫氏不得不考虑放弃解剖工作时，他毅然辞去
了所任的教授、渔业部视察官等职务。最后，他还辞去了一生中最高的荣誉职务——英
国皇家学会会长。不难设想，此时赫肯黎的心情何其沉重、心绪多么难乎，他甚至在发
表了辞职演说后对友人这样说：“我刚刚宣读了我去世的官方讣告。”尽管如此，他毕
竟如此“放下”了，在没人强迫的情况下如此“放下”了。一个职务，一种头衔，自然
意味着一个人在社会上所取得的成就和地位，它的意义是不言而喻的。然而，华盛顿和
赫肯黎都有“拿”上了自身地位最高的辉煌，可他们又都主动“放”下去了。一位名人
说得好：“重要的并非是你拥有了什么，而在于你忍受了什么。”。以坦然和克制的态
度去承受离任或离职之“放”，人，便活出了一份潇洒与光彩，活出一种落落大方的风
范来。
    俗话说，天有不测风云。因此，一个人有可能遭遇到这样一些情形：人生——无论
功绩或是职务——并未达到最佳状态和最高峰，却因为意外地遭受到某种打击，迫使人
去直面“放得下”的窘迫。这时候，最重要的也许是尽快学会如何“爬起来”。有句老
话说得好，“跌下去不疼，爬起来才疼”，这就是痛定思痛的一种表现了。反思固然必
要，可是，如若长久地斤斤计较于“痛”上面，那就反而作茧自缚、手足无措了。美国
南北战争时期，南军的主将罗伯特在投降仪式上签字以后，心清十分沉重。他默默地回
到弗吉尼亚，避开了所有的公共集会及所有爱戴他的人们。后来，他又默默地接受了政
府的邀请，出任华盛顿学院院长一职。不耽于沮丧与懊悔，一切复兴家园的“战役”始
终在默默的进行之中。应该说，罗伯特是明智的，他懂得：“将军的使命不单单在于把
年轻人送上战场卖命，更重要的是教会他们如何去实现人生价值。”看来，罗氏是真正
弄懂了如何在“放得下”中实现自己价值的人，这情形恰如爱因斯坦所说的那样：“一
个人真正的价值，首先在于他在多大程度上和什么意义上从自我中解放出来。”像罗伯
特那样跌倒之后又爬起、“拿起”之后又“放下”，这里面的大勇气和大坦诚何其令人
钦佩啊！还记得那年的大兴安岭大火吧？它把当时任漠河县委书记、十三大代表的王招
英也推向了由“拿得起”朝“放得下”的转变之中：撤职、调离、取消十三大代表资
格……大起大落的人生考验向她涌来。正是靠了这“放得下”的从容，她终于挺过来，
方才有了重建家园中的重新崛起——被选拔担任大兴安岭首府加格达奇市某区区委书记
的。这里，在起起伏伏上上下下的人生道路之中，我们不正看到了在云谲波诡的别一种
情况下，“拿得起、放得下”的韧性的光辉吗？
 

“难得糊涂”历来被推崇为高明的处世之道。只要你懂得装傻，你就并非傻瓜，而
是大智若愚。做人切忌恃才自傲，不知饶人。锋芒太露易遭嫉恨，更容易树敌。功高震
主不知给多少下属巨子招致杀身之祸。与领导交往最重要的技巧就是适时“装傻”：不
露自己的高明，更不能纠正对方的错误。人际交往，装傻可以为人遮羞，自找台阶；可
以故作不知达成幽默，反唇相讥；可以假痴不癫迷惑对手。你必须有好演技，才能仅得
可爱，“疯”得恰到好处。谁不识使中真相谁就会被愚弄；谁能不领会大智若愚之神韵，
谁就是真正的傻瓜、笨蛋。
    1．花要半开，酒要半醉
    作为一个人，尤其是作为一个有才华的人。要做到不露锋芒，既有效地保护自我，
又能充分发挥自己的才华，不仅要说服、战胜盲目骄傲自大的病态心理，凡事不要太张
狂太咄咄逼人，更要养成谦虚让人的美德。所谓“花要半开，酒要半醉”，凡是鲜花盛
开娇艳的时候，不是立即被人采摘而去，也就是衰败的开始。人生也是这样。当你志得
意满时，且不可趾高气扬，目空一切，不可一世，这样你不道别人当靶子打才怪呢！所
以，无论你有怎样出众的才智，但一定要谨记：不要把自己看得太了不起，不要把自己
看得太重要，不要把自己看成是救国济民的圣人君子似的，还是收敛起你的锋芒，夹起
你的尾巴，掩饰起你的才华吧。
    郑庄公准备伐许。战前，他先在国都组织比赛，挑选先行官。众将一听露脸立功的
机会来了，都跃跃欲试，准备一显身手。
    第一项目击剑格斗。众将都使出浑身解数，只见短剑飞舞，盾牌晃动，斗来冲去。
经过轮番比试，选出了6个人来，参加下一轮比赛。
    第二个项目是比箭，取胜的6名将领各射3箭，以射中靶心者为胜。有的射中耙边，
有的射中靶心。第5位上来射箭的是公孙子都。他武艺高强，年轻气盛，向来不把别人
放在眼里。只见他搭弓上箭，3箭连中靶心。他昂着头，瞟了最后那位射手一眼，退下
去了。
    最后那位射手是个老人，胡子有点花白，他叫颖考叔，曾劝庄公与母亲和解，在公
报看重他。颖考叔上前，不慌不忙，“咬咬咬”三箭射击，也连中靶心，与公孙子都射
了个平手。
    只剩下两个人了，庄公派人拉出一辆战车来，说：“你们二人站在百步开外，同时
来抢这部战车。谁抢到手，谁就是先行官。”公孙子都轻蔑地看了一眼的对手哪知跑了
一半时，公孙子都却脚下一滑，跌了个跟头。等爬起来时，颖考叔已抢车在手。公孙子
都哪里服气提了长朝就来夺车。颖考叔一看，拉起来飞步跑去，庄公忙派人阻止，宣布
颖考叔为先行官。公孙子都怀恨在心。
    颖考叔果然不负在公之望，在进攻许国都城时，手举大旗率先从云梯上冲上许都城
头。眼见颖考叔大功告成，公孙子都嫉妒得心里发疼，竟抽出箭来，搭弓瞄准城头上的
颖考叔射去，一下子把颖考叔射了个“透心凉”，从城头栽下来。另一位大将假叔盈以
为颖考叔被许兵射中阵亡了，忙拿起战旗，又指挥士卒冲城，终于拿下了许都。
    锋芒太露而惹祸上身的典型在旧时是为人臣者功高震主。打江山时，各路英雄汇聚
一个麾下，锋芒毕露，一个比一个有能耐。主子当然需要借这些人的才能实现自己图霸
天下的野心。但天下已定，这些虎将功臣的才华不会随之消失，这时他们的才能成了皇
帝的心病，让他感到威胁，所以屡屡有开国初期斯杀功臣之事，所谓“杀驴”是也。韩
信被杀，明太祖火烧庆功楼，无不如此。大家读过《三国演义》后可能注意到，刘备死
后，诸葛亮好像没有大的作为了，不像刘备在世时那样运筹帷幄，满腹经纶，锋芒毕露
了。在刘备这样的明君手下，诸葛亮是不用担心受猜忌的，并且刘备也离不开他，因此
他可以尽力发挥自己的才华，辅助刘备，打下一份江山，三分天下而有其一。刘备死后，
阿斗继位。刘备当着群臣的面说：“如果这小子可以辅助，就好好扶助他；如果他不是
当君主的材料，你就自立为君算了。”诸葛亮顿时冒了虚汗，手足无措，哭着跪拜于地
说：“臣怎么能不竭尽全力，尽忠贞之节，一直到死而不松懈呢？”说完，叩头流血。
刘备再仁义，也不至于把国家让给诸葛亮，他说让诸葛亮为君，怎么知道没有杀他的心
思呢？因此，诸葛亮一方面行事谨慎，鞠躬尽瘁，一方面则常年征战在外，以防授人
“挟天尹’的把柄。而且他锋芒大有收敛，故意显示自己老而无用，以免祸及自身。这
是韬晦之计，收敛锋芒是诸葛亮的大聪明。
    你不露锋芒，可能永远得不到重任；你锋芒太露却又易招人陷害。虽容易取得暂时
成功，却为自己掘好了坟墓。当你施展自己的才华时，也就埋下了危机的种子。所以才
华显露要适可而止。
    当今社会，此理仍然，与领导交往的技巧就是“故意装傻”。这也就是指不炫耀自
己的聪明才智、不反驳对方所说的话。其实要做到这一点是非常不容易的，必须要有很
好的演技才行。然而，不是人人都可以傻得恰到好处，如果没有掌握得恰到好处，反而
会弄巧成拙。
    2．醉拳要领：形醉而神不醉
    看电视连视剧《武松》时，极喜武松“醉”打蒋门神的精彩片断：手握酒杯，仰脖
而干，身子东倒西歪，步履轻漂虚浮，蒋门神于漫不经心之际，鼻梁突着一拳，尚未回
过神来，眼额又遭一腿；……当其终于醒悟这绝非是酒鬼的“歪打正着”之时，其身已
受重创而无还手之力了。有武林中人告之：此谓“醉拳”，乃武术中一高难度拳术，委
实厉害之极。闻之而思，言道：懂了！
    看古典小说《红楼梦》后，特佩服薛宝机的谋略，其待人接物极有讲究，且善于从
从小事做起：元春省亲与众人共叙同乐之时，制一灯谜，令宝玉及众裙钗粉黛们去猜。
黛玉、湘云一千人等一睛就中，眉宇之间甚为不屑，而宝钦对这“并无甚新奇”，“一
见就猜着”的谜语，却“口中少不得称赞，只说难猜，故意寻思”。有专家们一语破
“的”：此谓之“装愚守拙”，因其颇合贾府当权者“女子无才便是德”之训，实为
“好风凭借力，送我上青云”之高招。读之而想，不由拍案：绝了！
    “醉拳”之厉害，在于一个“装醉”，表面上看来跌跌撞撞，偏偏倒倒，踉踉跄跄，
不堪一推，而其实呢，醉醺醺之中却杀机暗藏，就在你麻痹大意之时，却挨上了“醉鬼”
的狠招。
    真醉和装醉是完全不同的两种情况，愚者和装愚者是截然相异的两种人。玩“醉拳”
的，是“形醉而神不醉”，“醉”是“醉”在“虚”处，是迷惑对手，而“拳”却击在
“实”处，招招乃致命杀手。装愚的，是‘吵愚而内不愚”，“愚”是“愚”在皮毛小
事，不涉宠旨，无关大局，而“精”却“精”在节骨眼上，事关一生命运。蒋门神遭武
二郎一顿狠揍而退出霸占的快活林，最终死于二郎刀下，喋血鸳鸯楼，自是恶贯满盈，
令人痛快之至；而林黛玉焚稿断痴情，薛宝铁出阎成大礼，却令人有一种说不出的味道。
    装醉打拳乃格斗上乘技法，装疯卖傻是人情操纵的一流功夫。那些能够使他人“买”
下自己傻气的人，正是人生中“最伟大的推销员”。他们的成功自古至今皆无例外。
    公元239年，魏少帝曾芳受普爽专权，架空了司马镇的兵权。司马茨虽然甚为不满，
但一时又无能为力。为了免遭曹爽的再度加害，同时也为了隐蔽自己，以待时机，司马
朝告病居家，不问朝政。一日，曹爽派心腹李胜去探视司马键，以查虚实。司马镇也知
道首爽的用意，因此，当李胜来到时，只见司马能躺在床上，两个传文正在喂他喝粥，
米粥洒满了前胸。李胜与他说话时，司马镇故意作出气喘吁吁的样子，话也听不明，说
也说不清。李胜回去后，详细报告给曾爽，并说：“司马公不过是尚有余气的尸体而已，
形神已离，大人不必再对他有何顾虑了。”曹爽最感棘手的就是司马戴，听到他不会久
留于人世，心中无比高兴和放心，在朝中更加肆无忌惮了。司马统则加紧秘密组织力量。
成功地打了一次“醉拳”。249年正月，魏少帝曹芳拜谒高平陵，曹爽兄弟及其亲信皆
随同前往，司马级乘机发动兵变，废免了曹爽兄弟，不久将其全部处死。
    在政治风云中，有时当危险要落到自己头上时，通过装傻弄呆，还可以达到逃避危
难、保全自身的目的。我国古代著名的军事大师孙膑，遭到庞涓暗算后，身陷绝境。然
而孙膑不向恶势力妥协，他决定样狂诈疯，以倾庞涓的警惕之心，然后再图逃脱之计。
一天庞涓派人送晚餐给孙膑吃，只见孙膑正准备拿筷子时，忽然昏厥，一会儿又呕吐起
来，接着发怒，张大眼睛乱叫不止。庞涓接到报告后亲自来查看，只见孙胶痰诞满面，
伏在地上大笑不止。过了一会儿，又嚎啕大哭，庞涓非常狡猾，为了考察孙膑狂疯的真
假，命令左右将他拖到猪圈中，孙膑披发覆面，就势倒卧猪粪污水里。此后庞涓虽然半
信半疑，但对孙膑的看管比以前大大地松懈了。孙膑也终日狂言诞语，一会儿哭一会儿
笑，白天混迹于市井，晚上仍然回到猪圈之中。过了一些天，庞涓终于买下了孙膑推销
的“傻气”而自变愚蠢，相信孙膑真的疯了。这才使孙膑不久得以逃出魏国。
    明朝建立之初，朱元璋为了保住江山，对朝廷和地方的官僚好贪舞弊、严重损害皇
朝利益的行为，无情打击，重刑惩治。其用刑的野蛮残酷程度超过了历史上任何帝王。
为了免遭杀戮，有的官僚不得已装疯卖傻，以逃避惩治，御史袁凯惹怒了朱元璋，怕被
杀头，便假装疯癫。朱元璋说疯了是不怕痛的，叫人拿木钻刺他的皮肤，袁凯咬牙不吭。
回家后，自己用铁链子锁了脖子，蓬头垢面，满嘴疯话。朱元璋还是不相信，派人去探
察。袁凯瞪着眼对来人唱“月儿高”的曲子，爬在篱笆边吃狗屎。朱元璋听了使者的回
报，才不追究。实际上朱元璋又受了骗。原来袁凯知道皇帝不相信自己疯了，会派人来
侦查，便预先叫人用炒面拌糖稀，捏作狗屎状，散在篱笆下。当来人一到，他便大口大
口地吃，这才救了一条老命。可见“推销傻气”多么辛苦和不易，不到危及生存，还是
别轻易去干这种活。
    3．“大愚”之中藏大智
    苏联卫国战争初期，德军长驱直人。在此生死存亡之际，曾在国内战争时期驰骋疆
场的老将们，如铁木辛哥、伏罗希洛夫。布琼尼等，首先挑起前敌指挥的重担。但面对
新的形势，他们渐感力不从心。时势造英雄，一批青年军事家，如朱可夫、华西列夫斯
基、什捷缅科等，相继脱颖而出。这中间，老将们思想上不是没有波动的。1964年2月，
苏联元帅铁木辛哥受命去波罗的海，协调一、二方面军的行动，什捷缅科作为他的参谋
长同行。什捷缅科早知道这位元帅对总参部的人抱怀疑态度，思想上有个疙瘩，心想：
“命令终归是命令，只能服从了”。等上了火车，吃晚饭时，一场不愉快的谈话开始了，
铁木辛哥先发出一通连珠炮：“为什么派你跟我一起去？是想来教育我们这些老头子，
监督我们的吧？白费劲！你们还在桌子底下跑的时候，我们已经率领着成师的部队在打
仗，为了给你们建立苏维埃政权而奋斗。你军事学院毕业了，自以为了不起了！革命开
始的时候，你才几岁？”这通训，已经近乎侮辱了。但什捷缅科却老实地回答：“那时
候，刚满十岁。”接着又平静地表示对元帅非常尊重，准备向他学习。铁木辛哥最后说：
“算了，外交家，睡觉吧。时间会证明谁是什么样的人。”
    应该说，“时间证明论”是对的。他们共同工作了一个月后，在一次晚间喝茶的时
候，铁木辛哥突然说：“现在我明白了，你并不是我原来认为的那种人。我曾想，你是
斯大林专门派来监督我的……”后来什捷缅科被召回时，心里很舍不得和铁木辛哥分离。
又过了一个月，铁木辛哥亲自向大本营提出要求，调这个晚辈来共事。
    什捷缅科在受辱之时装憨相，过了铁元帅关，体现了后生的谦卑及对老人的尊重，
是大智若愚的表现。懂得装假者绝非傻子，显得木油憨厚有时是最高智慧者才能为之。
许多时候，要想受到别人的敬重，就必须掩藏你的聪明。下面再介绍几例装傻术的妙用，
望能举一反三。
    ①睁一眼，闭一眼。在交际活动中，单凭言语难以说服对方，采用交际情境表义，
有时给对方多一些思考、体验，常可产生言语不能达到的效应。法国有位农学家，在德
国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心的宣传，别人越不相信。医
生认为土豆有害于人的健康，有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠，宗教界称土
豆为“鬼苹果”。经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一
个新点子。在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗
队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看
守，晚上全部撤走。人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。
这样，没过多久土豆便在法国推广开了。这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于
情境的巧用。直言土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即：
是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，
就会完全接受了这种作物。这里交际情境的魅力，就在于利用了人们的好奇心理，睁一
眼，闭一眼，创造了一个使人接触土豆的契机，所以产生了可喜的效应。
    ②歪打正着出笑料。抗战期间，驻在距重庆50多公里的北暗的各机关团体，以国立
编译馆为首发起募捐劳军文艺晚会。一连两晚，盛况空前。在正式开演之前，先垫一段
相声。老舍自告奋勇，并请梁实秋先生做搭档。梁实秋有言在先：在演出时用折扇敲头
的时候不能真打，只能点到为止。到上演的那一天，两人走到台前，泥塑木雕般地绷着
脸肃然片刻，装着一副傻样，没有说话，台下的观众已笑成一片。他俩几乎只能在一阵
阵的笑声之间进行对话，一逗一棒，诙谐幽默。当须用折扇敲的时候，不知老舍是一时
的激动忘形，还是有意违背诺言，竟抡起大扇向梁实秋的头上敲去，梁实秋本能地把头
向后一闪，折扇正好打落梁实秋的眼镜。说明迟，那时快，梁实秋连忙手掌向上，两手
前伸，正好接住落下的眼镜，并保持那姿态久久不动。台下掌声、喝彩声经久不绝。相
声本来就容易使人发笑，老舍这一喜剧性的“歪打正着”，更我让人如醉如痴。观众们
以为这是他俩的绝活，连声高呼；“再来一回！”老舍，尤其是梁实秋心中有数：这
“绝活”只能来一次！
    ③荒诞之中明事理。有对面对一个错误的推理或结论，从正面反驳可能无济于事，
这时不妨用另外一个类似的，并且明显是错误的推理，来达到批驳的目的，效果反倒更
好。这种错误的推理具有很强的荒诞性，含不尽之急于言外，会使人在含笑中明确是非，
从而达到幽默的真正目的。推理越具有荒诞性，说出的话就越具有幽默感。
    宋高宗时，有一次宫廷厨师煮的馄饨没有熟，皇帝发怒了，把那个厨师下了大狱。
没过多久，在一次演员演节目时，两个演员扮作读书人的模样，互相询问对方的生日时
辰。一个说“甲子生”，另一个说“丙子生”。这时又有一个演员马上来到皇帝面前控
告说：“这两个人都应该下大狱。”皇帝觉得蹊跷，问是什么原因。这个演员说：“甲
子、饼子都是生的，不是与那个馄饨没煮熟的人同罪吗？”皇帝一听大笑起来，知道了
他的用意，就赦免了那个“饭钝生”的厨师。演员借皇帝“馄饨生就下大狱”这个前提，
演绎出一个错误的结论：是“生”就该下大狱，甲子生。丙子生也该下大狱。这显然是
荒诞不经的，引人发笑。演员的推理语言婉转，表达含蓄，蕴涵了丰富的机趣。这种幽
默语言的产生，不能不归功于巧夺天工般的荒诞推理。
    ④明知故犯生幽默。某年6月，中央电视一台曾播出一个特别节目——首届外国人
汉语知识大决赛。有位美国朋友在按规定用汉语讲一件含有汉语知识的完整事件时，这
样说：“有天，我去拜访一位中国朋友，他留我吃中饭。我说，做饭很麻烦。他说，又
不是请客，做顿便饭，不麻烦。我说，你就做顿小便饭吃，不要做大便饭了，大便饭也
够麻烦的。”听完他的叙述，台下的观众笑得前仰后合，直不起腰来。
    表面看来，这位美国朋友不懂得“便饭”这个名词按汉语构词习惯不能和形容词
“小”与“大”搭配的道理。其实，这位朋友并非真的不懂，他只是明知故犯，有意违
反汉语的构词习惯，制造歧义，违反逻辑事理，荒谬地把“便饭”同“小便（饭）”
“大便（饭）”联系起来，制造笑料罢了。
    有个相声叫《歪批三国》，其中有这么一段：甲问乙：“刘备卖过草鞋，张飞卖过
肉，你知道赵云卖过什么？”乙说：“不知道。”甲说：“你没听过《天水关》（注：
一出三国戏）里姜维在校场上唱的那两句吗？‘这一般五虎将俱都丧了，只剩下赵子龙
老迈年高。’这赵云不是卖年糕的吗？”听众听到这里，无不捧腹大笑。把‘佬（迈）
年高”理解为“卖年糕”，相声的作者利用谐音制造歧义，造成了笑料，取得了幽默生
动、令人解颐的效果。
    ⑤答非所问妙解困。答非所问指答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，
而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造就幽默。答非所问并不是思维混乱，而
是用假错的形式，幽默地表达港在意图。
    在一次联合国会议休息时，一位发达国家外交官问一位非洲国家大使：“贵国的死
亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟贵国一样，每人死一次。”
    外交官问话是对整个国家而言，对非洲的落后存在挑衅，大使并不理会其问话的要
害点，故意将死亡率针对每个人，颇具匠心地回答，营造着别样的幽默效果。幽默有效
地回敬着外交官的傲慢，维护了本国尊严。
    答非所问讲究机巧，抓住表面上某种形式上的关联，不留痕迹地闪避实质层面，有
意识地中断对话逻辑的连续性，寻求异军突起的表达，幽默旨在另起新灶，跳出被动局
面的困扰。
    有个爱缠人的先生盯着小仲马问：“您最近在做些什么？”
    小仲马平静地答道：“难道您没看见？我正在蓄络腮胡子。”
    胡子是自然而然长的，小仲马故意把它当作极重要的事情，显然与问话目的不相符
合。小仲马表面上好像是在回答那先生，其实并没给他什么有用信息。小仲马自然是懂
得对方问话意思的，但他偏要答非所问，用幽默暗示那人：不要再继续纠缠。
    4．明知故犯的错误恋爱法
    恋爱生活中，相恋的男女主角为了取悦对方，无不竭尽全力地将自己光辉灿烂的优
点放大给心上人。然而，一个情人如果在恋爱过程中出现某些拂逆不顺的情节或遇到爱
情挫折的时候，有意用错误的词句来贬损自己却能收到始料不及的奇效。
    彤与舟是大学同班同学。在一次大学生辩论会上，舟敏锐的思维、犀利的语言、雄
辩的谈锋俘获了她的芳心。大学毕业后两人又被分配在同一座城市工作。正当彤怀着迫
不及待的心情准备与舟共筑爱巢时，彤的同学却告诉她：最近，她经常看到舟与一个很
摩登靓丽的女孩子在一起。为此，彤指责舟对爱情不忠贞，见异思迁，舟解释说：那是
他表妹，她来到这个城市求我帮她找一份工作的。可彤根本不信，还说舟在继续欺骗她，
并闹着要与他“萨哟啦纳”。深爱着同学加知己的舟当然不愿失去心上人呀。于是，舟
找到彤说：“人们都说你是才貌双全美女，你怎么不想一想呀，除你之外，我真想不出
有第二个愿意与我恋爱的。你瞧：我老气横秋，长相报旧社会，写尽了中华五千年沧桑
和苦难；再瞧我这条条仪表，一下子就容易让人们联想到是刚经过洪水洗礼的困难户、
重灾户，我现在最想往的是如何尽快脱贫致富，以报小姐的知遇之恩，哪敢花心哟。”
一席话说得彤转怒为喜，忍俊不禁。舟的这番爱情表白，可谓妙语连珠，谐趣横生。究
其原因，其用词的“错误”起着极大作用。
    不知谁说过这样一句名言：爱情是最不讲道理的。由此就更进一步说明了在情爱生
活中，特意把道理讲错的奇妙功能和独特作用。
    富坤追克瑶已很久了，可克瑶就是态度暧昧，一直不愿与他私定终身。在一个秋风
瑟瑟的雨天，富坤准备作最后一次努力。他跑去见克瑶，没想到开门的是她弟弟：“对
不起呀，我姐不在家，你就请回吧！”富坤早已打听到克瑶正在家休息，分明是有意回
避：“没关系，你就告诉她，她今天不出来见我，我就一直站在大雨下，把她的身体淋
成冰棍，看是她心疼还是我心疼。”他们的对话被躲在屋里的克瑶听得一清二楚，她为
富坤这种“错”得可爱的道理感动得热泪盈眶，赶紧叫弟弟把他请进屋里温情呵护，将
一颗滚烫的劳心亲手交给了他。我们不难从富坤追求克瑶的“错”言“误”语中发现，
他的错误道理简直近于荒诞，克瑶在没有完全接受他的情况下拒绝见他，情有可原。但
他为了见到心上人把自己的身体说成是克瑶的身体，把自己心疼说成对方心疼，显然不
成道理。然而，正是富坤的这种特意讲“错”的道理，使克瑶发现了富坤炽爱她的一片
赤诚之心，发现了他愿把自己整个身心奉献给心上人的决心。
    中国人由于自古以来民风较为保守，在爱情生活中所表示出的语言和行为也较含蓄。
所以热烈相恋的聪明纯真的男女往往就利用这种含蓄去煽动情人的爱，将自己的情感寓
于一种“错”误的事情中表达出来，幽默迷人。比如我们经常在一些文学或影视作品中
听到男人说：“我想吻你一下，你觉得怎么样？”女人说：“我觉得你是个懒惰的人。”
男的想吻女的，而女的故意把事情说错——给他下了一个风马牛不相及的结论“你是一
个懒惰的人”，表面上看答非所问甚至像骂人，但实质上是暗示他“你只要勤快一点就
可以满足这种要求的啦”。
    现实生活中也不乏这样的例子。宁林和润玉都是企业的工人，当两人沉浸在如醉如
痴甜蜜快乐的爱情生活中时，他们先后被宣布下岗了。为了未来的幸福，他俩商定租赁
一间门面做服装生意，维持生活。然而开张第一天，生意就十分萧条。回家的路上，润
五唉声叹气地对宁林说：“啊，我明白了，我们的生意不好，是因为我的形象对不起顾
客。”宁林机灵地接过话头：“错啦，是他们嫉妒——我这种有损市容的长相却有你这
样美丽的心上人，他们愤愤不平，故意不找我们做生意，惹我们生气哩！任何人都知道，
生意的好坏与个人容貌是没有什么联系的，顾客来欣赏的不是店主的脸蛋，而是服装的
款式；来买的不是店主的容貌，而是服装产品。但润玉为了消除宁林因生意初战失利的
懊丧，把生意不景气的原因“锗”说成是个人的影响，让宁林忘掉失败。受润玉的幽默
启示，宁林通过对自己的“贬值”，让事情错得更远更玄，从而和润五的心灵碰在一起，
就产生了爱的火花。一次生活上的失败在“故错”的作用下，化为爱的欢乐曲。
    5．装作不知道，说话更奇妙
    装作不知道，就是指对别人的话装作没有听到或没有听清楚，以便避实就虚、猛然
出击的说辩方式。它的特点是：说辩的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过打击、
转移对方的说辩兴致使之无法继续设置窘迫局面，而化干戈为玉帛，并能够寓辩于无形，
不战而屈人之兵。在人际交往中，这种方式的使用场合很多。
    ①可用于挽回“失语”所造成的尴尬局面。
    “马有失蹄，人有失言”，偶尔失语在语言交际中难免发生，但失语往往是许多矛
盾发生和激化的根源。因此，换回失语，在语言交际中是很有必要的。
    例如：实习期间，一位实习生在黑板上刚写了几个字，学生中突然有人叫起来：
“老师的字比我们李老师的字好看！”
    真是语惊四座，稚嫩的学生哪能想到：此时后座的班主任李老师是怎样的尴尬！对
这位实习生来说，初上岗位，就碰到这般让人难堪的场面，的确使人头疼，以后怎样同
这位班主任共渡实习关呢？转过身来谦虚几句，行吗？不行！这位实习生灵机一动，装
作没有听到，继续写了几个字，头也不回地说：“不安安静静地看课文，是谁在下边大
声喧哗！”
    此语一出，使后座的李老师紧张尴尬的神情，顿时轻松多了尴尬局面也随之消除。
    这里就是巧妙的运用装作不知道，避实就虚，即避开“称赞”这一实体，装作没有
听清楚，而攻击“喧闹”这一虚像。既巧妙地告诉那位班主任“我”根本没有听到；又
打击了那位学生的称赞兴致，避免了他误认为老师没有听见的可能，再称赞几句从而再
次造成尴尬局面。
    ②可用于对付别人的诡辩。
    “事实胜于雄辩”，掌握充分的事实依据是战胜对手的有力法宝。但是令人遗憾的
是，在许多情况下，面对巧舌如簧的人，总是让人难堪至极——明知对方是谬论，却又
无法还击。
    两位青年农民有一次去给玉米施肥时，因猪粪离庄稼远近而争执起来。甲说：“猪
粪离庄稼近，便于庄稼吸收，庄稼肯定爱长。”
    乙说：“让你这么一说，应该把庄稼种到猪圈里，一定更爱长。”
    甲说：“你这是不讲理。”
    乙说：“怎么不讲理？你不是说离猪粪近，庄稼爱长吗？”
    这时，一位中年农民凑过来说：“我看你们俩谁说得也不对。猪尾巴离粪最近，没
见过猪尾巴长得有多长……”
    一句话，使在场的人哈哈大笑。
    中年农民似乎连常识也不懂了，可一语中的地点破了甲、乙两人的诡辩，更兼具强
烈的幽默感。
    ③处理、制止别人的中伤、调侃。
    朋友之间虽然很要好，有时也会因开玩笑过头，而大动肝火，伤了和气。对于这种
情况，不妨巧妙地运用“装作不知道”，给他一个文二和尚摸不着头脑的怪问。
    袁兵因身体肥胖，同班的赵强、王明“触景生情”，“冬瓜”长“冬瓜”短地做起
买卖来，并时不时拿眼瞅袁兵，扮鬼脸。面对拿别人的生理“缺陷”来开过火的玩笑，
实在让袁兵气愤。欲要制止，这是不打自招；如不管他，却又按捺不住心中的怒火。怎
么办呢？
    此时袁兵稳了稳躁动的情绪，缓缓地走过去，拍着二人的肩膀，轻言细语地问：
“赵强，听说你有1．8米高，恐怕没有吧。”接着又对王明道：“你今天早上吃饭没
有？”
    听到这般温柔怪诞的问话，兴奋中的二人愣在当头，大眼望小眼，如坠五里雾中。
全班同学沉寂了几秒钟，随即迸发出哄堂大笑，二人方明白被愚弄了，刚才有声有色的
“买卖”，再也没有兴致继续下去。
    ④制止别人的挖苦、讽刺。
    挖苦、讽刺，都是一种用尖酸刻薄的语言，辛辣有力地去贬损、挪揄对方的行为，
极易激怒对方。为避免大动肝火，两败俱伤，也可巧妙地运用装作没听明白的方式见机
而行。
    丈夫不停地抽烟，烟缸里已经有一大堆烟蒂了，大部分还在冒烟。妻子惊呼：“天
啦！难道你找不到更好的自杀方式么？”
    妻子出于对丈夫的深切关怀，非常恼恨丈夫抽烟，把抽烟比作“自杀”，用语异常
辛辣。作为男子汉的丈夫，虽然自知不对，但对于这样的挖苦，却是忍无可忍。如果直
接反击，那也只有伤和气了。此时，不妨装作没有听明白：“亲爱的，我正在抽烟思考
这个问题。”
    这样一个没好气的、似是而非的回答，令人啼笑皆非。丈夫也因为幽默了一次，心
理获得了平衡而消了怒气，妻子已经发泄了自己的不满，已不太在乎丈夫听到没有，因
此也不再言语。
    ⑤补救说话中的错漏、失误。
    进行即兴演讲，有时会出现这样的情况：演讲者自己也不知为什么，竟说出一句错
话，而且马上就意识到了。怎么办呢？倘若遇上这种失误，演讲者不妨装作不知道，然
后采用调整语意。改换语气等续接方式予以补救。只要反应敏捷，应变及时，就可以收
到不露痕迹的纠错效果。例如，一位公司经理在开业庆典上发表即兴演讲，他这样强调
纪律的重要性：公司是统一的整体，它有严格的规章制度，这是铁的纪律，每一个员工
都必须自觉遵守。上班迟到、早退、闲聊、乱逛、办事推诿、拖沓、消极、懈怠，都是
违反纪律的行为。我们允许这些现象的存在——就等于允许有人拆公司的台，我们能够
这样做吗？
    这位经理的反应力和应变力是很强的。当他意识到自己把本来想说的“我们决不允
许这些现象的存在”一句话中“决不”二字漏掉之后，样作不知，马上循着语言表达的
逻辑思路，续补了一句揭示其后果的话，同时用一个反问句结束，增强了演讲的启发性
和警示力。这样的续接补救，真可谓顺理成章，天衣无缝。

卖乖术是人情关系学中最为精明的一招。为人乖巧伶俐，做事多长眼色，谁都喜欢。
而精明之人并不止于此，他们善于投机取巧，甚至能够制造错觉，像一个高明的魔术师。
    明明是在求人，而给人的感觉却是他们在施恩；本来了无功绩，却可两边落好，大
落人情债权。
    人际关系存在着一个“成本”，用术则能降低成本或不用投入也可获得人心。可扮
可怜博得同情；用廉价的称赞赚取高贵之物；赏个虚头衔鼓励干劲；对名人强者明贬实
褒加深印象，都是极妙的卖乖之法。
    商业领域中卖乖常会出奇制胜，以小换大。比如捐助、义卖、让利等等公益活动，
表面上资助非盈利甚至“倒贴”的社会公益事业，“无私地”奉献出爱心，实际上所起
的广告效应，会远远大于同等成本的“硬性”广告。并且，“硬”广告只是让人知道，
而“软”广告却在出名的同时获得好感与支持。企业家也应善于操纵人心，学会卖乖。
    1．既占便宜，又落入情
    元末农民起义中，群雄割据，其中以朱元津、陈友谅和张士诚较为强大。他们都想
吃掉对方，称王称霸，因而互相攻打。
    1366年5月，朱元章受到陈友惊和张士谈联合一起对应天的两面夹攻。在双方正进
行一场血战的险恶形势下，江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军，
遭到元军反击而惨败。小明工退兵安丰后，张士诚却派大将吕珍围攻安丰，情况十分危
急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天，朱元璋召开军事会议，讨论派兵解困问
题，会上议论纷纷，众将都反对派兵，连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议，
阴险地对大家说：“我自有安排！”他毅然派兵去救安车小明王。
    朱元璋为什么愿冒此风险？狡猾奸诈的朱元璋自有他的鬼算盘。他认为安丰是应天
的屏障，安丰失守，自己的应天就暴露在敌方攻击下，救安丰就是保应天；至于小明王，
他在红巾军和劳苦群众中影响最大，有号召力，是一面旗帜。他朱元璋尊小明王为主，
打他的龙凤旗号，一来是利用小明王影响，争取人心，二来，敌方打击的矛头首先冲着
小明王，是为了实现他今后的更大图谋。于是，他亲自率军北上，杀退目珍，保住了安
丰。小明王对未感激零涕。朱元璋乘胜回师，和陈友该在部阳湖经过一场激战，陈友谅
兵败身死。朱元璋获得大胜后，打着小明王的旗帜，又被封为吴国公。
    安丰城后，朱元璋决心把小明工控制在自己手中。他先处处卖乖，把小明王迎到滁
州，在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿，安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的
服饰，背地迅速安排亲信，对小明正实行封锁、隔离，甚至把侍奉小明王的宫中人员全
部换上自己的部下。从此，小明王的一切，统统在朱元璋的掌握之中。后来，朱元璋又
以借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王，而临死时，小明王还念念不忘朱元璋的大
恩大德。朱元津靠卖乖既得了江山又得人心。
    卖乖的至上功夫莫过于此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而给人的感觉却是他
们在给人施恩。他不让自己的利益明示于人，而是将其饰成其他人的利益，使他在受思
时看起来好像在帮别人的忙。
    美国口才大王卡耐基的一次经历，可以做为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经
理打消增加租金的念头的：
    我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
    有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个
消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
怎样才能交涉及成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。
    “我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你。假如我处在你的地
位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈
利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租
金，那么让我们来合计～下，这样对你有利还是不利。”
    “先讲有利的～面。”我说：“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，
那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能～次付出很高的租金，比我
这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
    “现在，来考虑一下‘不利’的～面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。
因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办
训练班。”
    “还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层
管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实
上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参
观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，我告辞了：“请仔细考
虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
    这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我
是站在他的角度想问题的。
    把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以
获得对方的人情。卖乖的确是最为精明的操纵之术。
    2．甘蔗可以两头甜
    晚清时期，湖南有个道台单舟泉。这人善于观察，办起事来面面俱到。所以大小官
员都很佩服他。
    有一年，一个游历的外国人上街买东西，有些小孩因未看见过洋人，便追随着他。
洋人很恼火，手拿棍子打那些孩子。有一孩子躲闪不及，被打中太阳穴，没多久就死了。
小孩的父母当然不肯干休，一齐上来，要扭住那外国人。外国人则举起棍子乱打，连旁
边看的人都被打伤几个。这样，激起公愤，大家一齐上前，捉住那外国人，拿绳子将他
捆了起来，送到衙门。因为是人命关天，而且又是外国人，所以感到很棘手。
    此事落到单道台手里，他不愧是官场老手，又有丰富的办案经验，马上就将卖乖绝
招运用自如。一方面他认为湖南阔人很多，而且民风开放，如果办得不好，他们会起来
说话，或者聚众为难外国人，到那时，想处治外国人做不到，而不处治又办不到。不如
先把官场上为难的情形告诉他们，请他们出来帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤，出面
同外国领事硬争，形成僵持局面，外国领事看见老百姓行动起来，就会害怕，因为洋人
怕百姓。到这时，再由官府出面，去压服百姓，叫百姓不要闹。因为百姓怕官，所以他
们也会听话。而外国领事见他压服了老百姓，也会感谢官府。
    主意想好，他马上去拜会几个有权势的乡绅，要他们大家齐心合力与领事争辩。倘
若争赢了，不但百姓伸冤，而且为国家争了面子。此话传出去，大家都说单道台是一个
好官，能维护百姓利益。他又来到领事处，告诉领事，如果案子判轻了，恐怕百姓不服。
外国领事听他这么说，又看着外面聚集的人群，果真感到害怕。单道台又说：“资领事
也不必太害怕，只要判决适当，我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”
    案子判了下来，自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到好处：抚台夸他处理得好，
会办事；领事心里感激他弹压百姓，没有闹出事来，于是替他讲好话；而绅士们，也一
直认为他是维护百姓的。
    这种迎合双边心理的卖乖关键在于主动操纵人心，善于抓住双方的心理巧妙圆场，
两头落好。可见只要讨好的功夫做到家，再做事主动一些，甘蔗也可两头甜。
    3．扮演受害者
    在中国古代历史上，宦官专权的事例屡见不鲜，而各朝皇帝似乎都不能吸取教训。
汉元帝时，宠信宦官石显。石显被封为中书令，朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪
僻，也时刻担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利，于是想方设法向皇帝表
示的忠心，加深皇帝对自己的信任。一次，石显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个
检验他周围的人对他的态度的大好时机，于是向皇帝奏清说，他担心事情办完之后时间
太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求皇上下诏给门卫，让他们给他留门。皇帝当即
给各宫门卫下达了口谕。石显则故意拖延时间，在各官都尽量逗留，直到半夜才回来，
让门卫给他开门而进了后宫，后来果然有人上书告发石显矫托旁诏擅自开启宫门。皇帝
看后，笑着把那封揭发信给石显看。石显流着泪，作出特别无辜的样子说：“陛下明鉴，
您非常信任我，经常让我去各宫里办些事情，于是有许多人不免嫉妒我，总要抓住一切
时机陷害我。这样的揭发信不会只有一封，以后可能还会有。对于这种捕风捉影的话，
只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒鄙，确实不能以区区一身让大家都满意，不能
禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职，接受后宫洒扫除垢的差遣，以表明我对陛下
的忠诚之心，死而无所恨。只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出乎情，被他感动了、
蒙蔽了，于是相信了他，不仅不让他辞官，反而多次慰，劳勉励，让他好好干，并给他
比以往更多的赏赐，石显更加荣耀起来。
    扮可怜的卖乖巧在博得同情，达到目的。小孩显得痛苦、无助让大人答应要求；乞
丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板开除员工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。
    小孩是卖乖高手，而老人也并不弱于他们。请看下面的小故事：
    午饭前，阿乔看见一个衣着褴褛的老人，在酒吧间外一个积水约有5厘米深的水坑
里钓鱼。阿乔好奇地站住了。所有经过这位钓鱼人身边的人，都认为这人是个傻瓜。
    阿乔不禁动了怜悯之心，他和蔼地对钓鱼人说：“喂，你愿意进酒吧间和我喝一杯
酒吗？”钓鱼人高兴地接受了他的邀请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料，然后问道：“你
在钓鱼，是吗？今天上午你钓到几条鱼呀？我是否可以问问呢？”“你是第八条。”钓
鱼人幽默地回答。
    4．零成本的买心术
    无巧不成乖。有些精明人落人情，收买人心从不用投人多少，可也能达到目的。他
们是怎样做到操纵自如的呢？不妨举些例子，总结总结他们的卖乖经验；
    ①赏个好听的头衔。“人往高处爬，水往低处流”，追求更高的地位，更显赫的头
衔，乃人之常情。“勤奋工作，不要回头”。“积极向上，自强不息”，为的就是爬升
到金字塔的顶端。无论任何行业、任何工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，
绝对无法鼓舞个人抱负水准的提升。
    从前的业务人员叫做推销员，但是聪明的主管，把它改为“业务代表”、“业务专
员”、“业务企划专员”等名堂，有的互冠以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没
有改变，但是却具有提高他们社会地位的作用，使他们重视自己的工作，发挥更高的工
作潜能。
    日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工，什么“总监”。‘督察”、“委员”、
“顾问”等，使得日本许多产品横扫世界，独霸全球。足见人性的欲望中，对地位的渴
求是多么的迫切。
    ②贾尼下属脸面。
    从前，赵正得到一块于留美玉，便让人雕成玉克，说：“以后就用这玉盅给有功的
人喝庆功酒。”
    后来，秦国派兵攻打赵国，兵围赵国邯郸。魏国的公子信陵君便领兵去攻打秦国，
解救了邯郸之围。事后，赵王跪捧着玉盎敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢，
并赞赏这只玉血是个宝物。后来，燕国又派兵来攻打赵国，赵将廉颇在部南大破燕军，
赵孝成工没有别的赏赐，就用这只五盅给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高
兴。这以后，赵国人谁要能用这玉钟饮一盅酒，比得到几响地的收入作俸禄、赏赐还觉
得珍贵。
    ③给一个堂而皇之的说法。
    宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。时间长了，他能懂得猴子的心思，猴子也
能理解他的想法。为了养好这一群猴子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩
减了。
    可是，又过了一段时间，生活越来越困难，不得不限制猴子们的食量了，但又担心
猴子因此而不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说；“从今天开始给你们橡子吃，早晨
给三个，晚上给四个，总算够吃了吧！”
    猴子们一听，都生气地站了起来。养猴子的人又改口说：“那末，改为早晨四个，
晚上三个，总可以了吧！”
    众猴一听，又都高兴地趴在地上了。
    ④做一个有“妈妈”味道的温情给予者。
    到小餐馆吃饭，是否听过老板娘斥责的口气对客人说“不要再喝了，该回去了，明
天还要上班哪！”之类的话。乍听，这实在不是店家的招呼之道，可是，这些被斥责的
客人一副无所谓的样子，甚至还有些沉醉。
    曾被一位朋友拉到新竹一家小面馆吃面，口味道他却觉察不出有何特殊，值得如此
千里迢迢赶来品尝。正纳闷，朋友揩揩嘴，心满意足地说了，这是她步入社会头三年每
日必报到两回的地方。这小店实在没有什么值得夸奖，唯独老板娘的亲切令人难忘。想
必，朋友怀念的就是她这份妈妈的味道。
    类似这样的馆子，老板娘和顾客之间的关系很微妙。她们温和斥责的态度，恰巧弥
补了都会游子的思乡情怀。而这正是这种小餐馆生意鼎盛的原因。这种类型的经营者看
似属于性格直率，实则，往往是利用顾客的撒娇心理，并且，由顾客的依赖得到相应的
情感回报。
    ⑤大着胆子贬抑强者。
    某著名的广播节目主持人就经常在节目中使用这一招。在有三十年烹调经验的大厨
师面前，他会说出极可能被对方认为是无稽之谈的话。例如“你们的餐厅的菜的确远近
驰名，但事实上真那么好吃吗？”等。有趣的是，著名的大厨师听到这话后，不仅不动
怒，反而满脸微笑，使当时的气氛显得很轻松。
    当然，接受访问的人之所以不生气，也可能是因为这位先生性格上有一定的扭力。
但他并不是不分对象，随时“吐出毒舌伤人”的。他特意奚落的对象多半是功成名就而
对自己充满信心的人，这种人即使在言辞上遭到贬抑，一般也都有付之一笑的气量。
    另外，贬抑或批评对方经常受赞扬之处，也能使其他人加深对对方的印象。不过，
这种“贬抑战略”还是谨慎运用为好，否则很可能会伤害对方，那就得不偿失了。当然，
送须高帽，为人遮羞，替打圆场等方法，都是不需要成本又能很好卖乖的伶俐乖巧之术，
这里不再重复。
    5．小事落个大人精
    益尝君的门客冯接开始不被重用牢骚满腹，后来得到孟尝君的礼遇。一次孟尝君派
人去他的封地薛邑讨债，冯援自荐，便问：不知用讨回来的钱，需要买什么东西？益尝
君说：就买点我们家没有的东西阳！冯接领命而去，结果把债券烧了，一文不取。贫困
的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个个感激涕零。冯接回来后，益尝君问：讨的
利钱呢？冯势答说：不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君很不高兴。冯授说：
你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回来了，这就是“义”。焚
毁了债券，对您没什么影响，买来了仁义，对您收归民心可是大有好处啊！数年后，益
尝君被人诬陷，相位丢了，回到封地薛邑。老百姓听说益尝君回来了，全城出动，夹道
欢迎，表示愿意拥戴他。益尝君非常感动，理解了冯援“买义”的苦心。
    要卖乖总不能永远一毛不拔，能够低成本买得人心，也不失为投机取巧的好方法。
    某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山的赠品。由于太多，而且礼
物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物，其余的都
退回百货公司。
    然而，有一年岁末，这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物！那是在美国流
行的“高丽菜田娃娃”，不知是怎样寄来的，总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很
别致，而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其诚意。
    有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车站来的主办单位的人员无意
中提起“我母亲目前住院……”第二天，也不知演讲会的主办经理怎样打听到的，竟然
到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时，感激之
情不可言表。
    从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一方送礼，对方往往会视为理
所当然而接受，甚至有时会觉得：是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对其本人而
对他的家人表示深切关注，对方就会想到：“看，人家甚至用心到了这样的地步！”较
之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样，比本人更加厚待其周围的
人的作法，使没想到那么远的对方，同时深深感到自己的费心，也是一种具有效果的手
段。
    某公司接待客户时，总是连太太一起招待。单单只招待客户的话，只不过是利益交
换，类似商场上的关系，但由于太太们的加入，便变成了不正式的关系。更进一步说，
是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们，对于公司的周到
也会十分感激，太太的这种情绪，应该也会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司
“感恩”。
    另外，慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动，便是一种看似倒贴、实质
更赚的卖乖，是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖声。
    在这方面，赛菲尔现象值得注意：南京大学学术报告中心，去年8月中旬推出了一
个“赛菲尔演讲周”的活动，演讲者有“点子大王”何阳，南京经济电台“今夜不设防”
主持人甘霖，影视专家孟健等名士，他们纵横种阅，跟踪时代的课题，～时间引起社会
各界的极大关注，一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人次。若你想知道“赛
菲尔”是何许人也？那你就成了它的广告对象，原来它是一家洗涤用品公司，经理代表
“赛菲尔”主持讲座，一群身披绥带的赛菲尔小姐不断激发宣传资料，喷洒公司产品之
一空气清洁剂并在门外大厅免费试用，优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的热情传
播，赛菲尔一举成名，在社会上刮起～阵不大不小的旋风。而整个活动，主办者仅出资
四、五千元，这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出
的启迪是，以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公益事业“无私地”奉献于人，
知讯者将不会忘记它进而将适时拥有它。
    借‘嗽广告”方式，还能成功地把广告打入一些广告禁地。众所周知，天安门广场
和天安门城楼是严拒任何形式广告的“圣地”，而作为中华民族象征的天安门，建国以
来牵动了多少华人的心，怎不令各路诸侯垂涎欲滴，怦然心动？幸运总会落到那些善于
把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷，看似与人无关，却引起一位智者的关
注。在国庆M周年前夕，天津华旗集团公司的总经理专程上京，将一张50万元的支票交
给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天津市的有关部门负责人，
活动被命名为“我爱北京天安门”，新华社向全国播发电讯，当用这笔款项把天安门城
楼修饰一新，并在城楼上装饰一座贵宾休息室后，来自全国乃至世界各地的“朝圣者”，
看见五星红旗这“中华的旗帜”在空中招展的时候，华旗就无疑地在人们心中为自己矗
立起一座无形的丰碑。
    最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例。
    1994年11月14日，杭州市南元百货大楼开始试营业。开业伊始，同时推出的三项举
措，有新意，有声势。他们的创新，一是在让利促销方面，没有沿用人们习以为常的让
利几折的做法，而是每天出售一种不赚一点利的商品，这让人感到既新奇而实在。二是
在监督方面，设立南元联谊服务台，为顾客计量复核，主持公道，在比挂在墙上的顾客
意见簿更为可信。三是服务，他们在礼貌待客、送货上门等方面，大大拓宽了服务范围，
每天晚上6：3（kr：3o派出“免费特快班车”，东西南北四个方向接送顾客，足见服务
到家。三项举措，每一项单独推出，都会引起公众一定的反响。三项举措同时推出，这
便形成了强大的宣传声势，让顾客在购物、价格、安全、服务等方面，全方位地感受当
“上帝”的滋味，这必然会在公众心中形成强大的冲激波和诱惑力，以致人人心动手痒，
急于到南元百货大楼走一回。
    企业开业，亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中初次
接触一样，容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先入为主，又往往成为人们认
识对方的起点，并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以，企业在开业、试业中
的公关活动就显得十分重要，企业应慎之又慎，拿出自己的卖乖高招。
    6．乖男客巧讨主妇欢心
    串门做客是现代交际中一项重要内容，作为男士，这方面的机会就更多。当你有事
想到同性的朋友、同事、同学、领导等的家去，或受同性朋友的邀请去做客时，而你对
主人家主妇并不熟识或交往不深，你有没有想过；如何赢得她的热情和好感呢？要知道，
主人家主妇并不是你交际的旁观者而是积极参与者。赢得她的热情，这对于完成交际任
务有着很大的作用。假如主人家主妇冷冷冰冰，爱理不理，或者避而不见，那就说明她
很不欢迎你。交际效果也可想而知。
    男士为客，如何赢得主人家主妇的热情和好感呢？
    ①在小孩身上动点脑筋。
    小孩是父母生命的延续，母亲对孩子怀有特别的爱，也希望别人能喜欢她的孩子。
关心和喜欢主人家的小孩，实际上就是对其父母的尊重。因此，为了赢得主人家主妇的
热情，可在小孩身上动点脑筋。从交际艺术上说，这叫做感情的曲线投入。做客前，如
知道对方有小孩，可根据小孩的年龄带些礼物，如水果。玩具、学习用品等。亲近和关
心小孩的方法还很多，如主动和小孩交谈，询问其姓名，并解释姓名的含义，再亲切地
叫上几声，尽量记牢；询问小孩的学习情况，如空余时间较多，可给小孩讲个故事，出
些简单而又有趣的智力题和常识题，也可以和小孩一道做个游戏，孩子提出了疑难问题，
要尽量耐心，设法给予满意的答复；用餐时，可帮助夹些小孩喜欢吃的菜；离开时，也
要和小孩打招呼。要尽量发掘小孩或在品貌上、或在智力上、或在习惯爱好上等的优点
和特色，并给予热情赞扬。任何一个小孩总是有自己的优点和特色，而这又总是和父母
亲的培育和教养连在一起的，称赞孩子，母亲当然高兴。总之，要把小孩当作一个角色，
不要以为无关紧要。
    ②肯定主人的居室布置。
    家庭内部布置和陈设，往往是主妇们心血倾注之所在。正像人的相貌各不相同一样，
家庭内部的布置和陈设也总是千差万别的，有的主妇喜欢读书，可能有精制的书柜，有
的主妇爱好音乐，可能有昂贵的钢琴等，利用主人家内部的布置和陈设的特色给以赞赏，
是赢得主妇热情的又一个方法，因为这实际上是对其个性的赞赏。清洁卫生，是家庭主
妇都很关心的～项内容。一般说来，家庭陈设的简陋是男人的无能，而家庭卫生不好，
原因恐怕主要在于主妇。因而，真诚地称赞居室的布置和陈设，主妇当然会喜孜孜的。
即使主人家的住房狭小，如能做拾到好处的赞扬，也会赢得主妇的好感。某商店～位经
理到一位在中学教书的老同学家里去，一进门就夸奖说：“房子是小了点，整洁倒很不
错！”主妇～听，高兴地说：“房子要是大些，恐怕会更整洁。”话语中充满着感激之
意，说完，立即端出水果，泡上了茶。特别要注意的是，在整洁的客房里，做客的一定
要注意清洁，千万不能乱弹烟灰，乱丢果壳之类，即使本来并不整洁，也要注意。须知，
主妇最厌恶的是不讲卫生、迪里说通的客人。
    ③在主妇的手艺、衣着上打点主意。
    一般家庭主妇或多或少有点手艺和特长，或在烹饪上、或在编织上、或在裁剪上。
手艺和特长通常是心灵手巧的一种反映，是智慧和勤奋的结晶。聪明的人会的很多，笨
拙的人往往什么也不精。如发现主妇有某种手艺和特长，不失时机地给予赞扬，有助于
赢得热情和好感。用餐时，发现某～道茶味道特别好，并拜其为师，表示意欲回家仿做，
这将大大刺激主妇的积极性。在穿着上，女人是非常敏感的。称赞男子衣着得体，一般
不会太在意，而称赞女子衣着得体，则往往会高兴一阵子，倘称赞之后，又能说出具体
理由，使人觉得是内行人的赞词，那主妇内心的喜悦就可能非同寻常。主妇自己衣着随
便，甚至不修边幅，而她的丈夫或小孩比较人时和得体，则可在他们的衣着人手，称赞
主妇把爱心倾注在丈夫和孩子身上，并且会打扮，懂穿着，有艺术眼光。
    ④不妨主动帮上一把。
    一道同去的客人较多，或者都要用餐或留宿，那么，主妇就会很忙，倒茶、洗水果、
买菜、洗菜、整理房间等事情很多，有时会忙不过来。倘小孩还小或正处于似懂非懂的
年龄，也有可能趁来客之机添乱。在这种情况下，做客的男士不妨主动帮上一把。做些
辅助性的事，如倒茶、洗菜、剥笋之类，不要摆出大老爷的架子，坐着不动。自己衣冠
楚楚，不便劳动，可退至一旁，以免影响主妇劳作，必要时，可中止与男主人的谈话，
劝男主人一道帮助妻子做点事。就餐时，可邀请主妇一道入席，并对她的辛勤操劳表示
谢意。
 

为人不可囿于宽厚，而应学会对他人的无礼攻击。吹毛求疵、嘲笑挖苦等以牙还牙，
反唇相讥。对方成心让你下不来台，你怎能只在会上呆张着口而不自卫还击呢？
    反讥让攻击者自食其果。首先要会借力使力，顺水推舟，借石反砸。其次要冷静沉
着，一击即中要害，用力迅猛，使对方一下子就哑口无言。最后要注意区分对方的攻击
性质。他是侮辱性的，便叫他自取其尽；他是讽刺，就让他“回收’讽刺。总之是要让
攻击者的用力与其受到的反击力成正比。
    对付及讥，便应在我方发动攻击时，毫无疏露，让对方无从还口；或掩藏弱点，让
他一时寻不到破绽，没有反击点，借不上力。
    避免反讥，便应注意言行谨慎的重要。尤其在使用讥讽时，要多些自嘲和善意的抚
慰，让方感受到你的良苦用心而乐于受之。
    1．做人不可一味地宽厚
    两个朋友在一家小食店吃饭。桌上有一盅芥茉酱。当中一人以为那是甜酱，他舀了
～匙放进嘴里，马上泪流满面。然而，他也想让他的朋友上当，所以一点不露声色。对
方看到朋友在哭，问道：“我亲爱的朋友，你哭什么？”
    他回答说：“我想起我的父亲，他在二十年前被送上绞架。”
    不一会儿，对方也吃了一匙芥末酱，当他开始扑簌簌地流泪的时候，他的朋友也问
他：“那你又在哭什么呢？”
    “因为我在想，可借你没有跟你爸爸同时被送上绞架！”
    他的回答可能过于恶毒，但他的朋友、那位第一个吃芥末酱的人，不是太有失宽厚
了吗？也许只有这样对待他才能满足人们的道德感。
    由此可见，并非所有失之于宽厚的幽默都不是好幽默。关键看在什么场合，与什么
人打交道。苏联诗人马雅可夫斯基才华横溢，有杰出的讽刺才能，又具有很强的个性和
正义感。他看不惯并不能容忍一切腐败现象，就对此进行猛烈抨击，但一切依然如故。
正因为这样，所以他对于一切无礼的攻击、故意吹毛求疵和嘲笑挖苦，均抱以尖锐的讽
刺和嘲弄。其幽默是以牙还牙、锋芒毕露，同时又妙趣横生。请看他在一次演讲中与个
别观众的交战：
    他刚讲了一个笑话。忽然有人喊道：“您讲的笑话我不懂！”
    “您莫非是长颈鹿！”马雅可夫斯基感叹道，“只有长颈鹿才可能星期一浸湿了脚，
到星期六才能感觉到呢！”
    “我应当提醒你，马雅可夫斯基同志，”一个矮胖子挤到主席台上嚷道，“拿破仑
有一句名言：从伟大到可笑，只有一步之差！”
    “不错，从伟大到可笑，只有一步之差。”他边说边用手指着自己和那个胖子。
    诗人接着回答条子上的问题。“马雅可夫斯基同志，您今天晚上得了多少钱啊？”
    “这与您有何相干？您反正是分文不掏的，我还不打算与任何人分哪！”
    “您的待太骇人听闻了，这些诗是短命的，明天就会完蛋，您本人也会被忘却，您
不会成为不朽的人。”
    “请您过一千年再来，到那时我们再谈吧！”
    “马雅可夫斯基，您为什么喜欢自夸？”
    “我的一个中学同学舍科斯皮尔经常劝我：你要只讲自己的优点，缺点留给你的朋
友去讲！”
    “这句话您在哈尔科夫已经讲过了！”一个人从他座上站起来喊道。
    “看来，”诗人平静地说，“这个同志是来作证的。”诗人用目光扫视了一下大厅，
又说道：“我真不知道，您到处在陪伴着我。”
    一张条子上说：“您说，有时应当把沾满‘尘土’的传统和习惯从自己身上洗掉，
那么您既然需要洗脸，这就是说，您也是肮脏的了。”
    “那么您不洗脸，您就自以为是干净的吗？”诗人回答。
    “马雅可夫斯基，您为什么手指上戴戒指？这对您很不合适。”
    “照您说，我不该戴在手上，而应该戴在鼻子上喷！”
    “马雅可夫斯基，您的诗不能使人沸腾，不能使人燃烧，不能感染人。”
    “戏的诗不是大海，不是火炉，不是鼠疫。”
    总之，对于尖酸刻薄者，对于故意寻衅的敌人，我们不可一味地宽厚下去，让他小
人得意。对这样的人能忍则忍，忍无可忍时，千万不要客气，该反击时就反讥一把。为
人兼有软硬两手，才是处世自保并争取主动的真理。
    2．让取笑者自取其辱
    晋朝刘道真读过书，由于遭受战祸，流离失所，无以为生，只好到一条河边当纤夫。
刘道真素来嘴不饶人，喜欢嘲笑别人。一天正在河边拉纤，看见一个年老的妇人在一只
能上摇橹，道真嘲笑说：“女子为什么不在家织布，而跑到河里划船？”那老妇反唇相
讥道：“大丈夫为什么不跨马挥鞭，而跑到河边替人拉纤？”
    又有一天，刘道真正在草屋里与别人共一只盘子吃饭，见到一个年长的妇人领着两
个小孩从草屋前走过，三个人都穿着青衣，就嘲笑她们说：“青羊引双羔。”那妇人望
了他一眼，说：“两猪共一槽。”道真无言以对。
    生活中，总有那么一些人爱故意找碴儿、寻衅滋事，想让别人下不来台。这时你如
果退避三舍，必会遭人耻笑；如果视而不见，也难免有软弱之嫌。你想化被动为主动，
反唇相讥，既可让寻衅者无言以对，也能在主动中有台阶可下。张因和李意见相左，便
想在公众场合故意给李难堪。李在一次发言中，不慎读错了一个字，张便在大庭广众之
下说李：“水平太差，那么简单的字都不认得，还好意思在众人面前说话！”李见张故
意寻衅滋事，也就不客气了，笑着对他说：“这总比你作错事不认帐还强出一点吧！”
李的话实际是事出有因，张在损坏了别人的东西后，非但自己不承认，还欲嫁祸于人，
但又被人揭穿。因为这件丑事人人皆知，因而李的话一出，众人皆知其意，大家默然相
视而笑。张偷鸡不成反蚀一把米，欲辱人而自取其辱。
    李在下不了台的情况下，运用反辱相讥之法，转移了视线，巧妙地回击了张的侮辱，
也使自己从窘境中摆脱出来。
    齐国的相国晏子，将出使楚国。楚王知道这个消息后，便对他左右的人说：“晏婴
是齐国很善于言辞的人，现在正动身来我国，我想侮辱他，用什么办法呢？”左右的人
出了个主意。
    晏子来到了楚国，楚王举行酒宴来招待他。正当大家酒兴正浓的时候，两个差人捆
着一个人，走到楚王的面前。楚王故意问道：“你们捆绑的这人，是干什么？”差人回
答说：“他是齐国人，犯了偷盗罪。”
    楚王笑嘻嘻地望着晏子，说：“齐国人本来就善于偷盗，是吗？”
    晏子站起来离开席位，郑重其事地回答说：“我曾听说过这样一个故事：桔树生长
在淮河以南，是桔树；生长在淮河以北，就成了桔树。桔树和桔树虽然长得很像，但它
们结出的果实味道却不大相同。桔子甜，桔子酸，为啥呢？由于水土不同啊！如今，在
齐国土生土长的人，在齐国时不做贼，一到楚国就又偷又盗，莫不是楚国的水土使老百
姓惯于做贼么？”
    楚王听后苦笑着说：“德才兼备的圣人，是不能同他开玩笑的，我现在具有些自讨
没趣了。”
    人们总难免碰到一些无理取闹的人，常常大发一通怒火，大骂一顿无赖，可到头来，
对方还是振振有词，头头是道，自己倒气得手脚发颤，只会说：“岂有此理，岂有此
理。”那么，应该怎样说话，才能反击无理取闹的行为，使得对方觉得理亏、词穷。无
言以对呢？
    首先要做到的是不要激动，要控制情绪。这个时候的心境平和对反击对方有重要作
用：一是表现自己的涵养与气量，以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大丈夫气
概在气质上镇住对方。如果一下子就犯颜动怒，变脸作色，这不是勇敢的行为。二是能
够冷静地考虑对策，只有平静情绪，才能从容选出最佳对策，否则就可能做出莽撞之举。
    在反唇相讥的过程中，不能说了半天，还不得要领，或词软话绵。打击点要准，一
下击中要害；反击力要猛，一下子就使对方哑口无言。
    3．“以毒攻毒”反讥术
    也许有时候你只想找一句话把别人的嘲讽和指责顶回去，让他往口，但是偏偏想不
出来。事后，你把这些谈话回想了一遍，发现当时只要稍作变通，说一句两句话也许就
可以为自己保住面子，免受一场精神折磨，然而事情已经过去了，你只有懊悔的份儿，
反问自己：我为什么当时没有想到呢？真正的问题是：可能你根本没有存心要想出一句
话，每次遇到别人的侮辱，舌头发麻说不出话。事后归咎自己的羞怯，不灵活，一受欺
负就惊惶失措等等。
    这里需提醒你的是，一个人如果只知道带枪，而不知道如何瞄准、等待时机扣扳机，
也是令人惋惜的。所以，在反击之前，先要把对方的话语听明白，以便把握目标，瞄准
靶子再放箭。这样才能既不滥杀无辜，也不放过小人。
    有的人喜欢从话中找话，即自找麻烦。这样不全是错的，但作为一个听者不能为了
追查隐含的意思而忽视了表面的意思。否则，你就正中了说者的圈套。让他的话影响你、
伤害你，别人对你不善，你自己也是帮凶。
    一旦听懂了对方的用意。发现对方有明显的攻击意味，你就要提高警觉，及时作出
判断：一是具有反击的针对性，如果对方发动的是侮辱性攻击，那么反击也是侮辱性的；
如果对方发动的是讽刺性攻击，那么反击也是讽刺性的。二是后发制人，迅速而巧妙地
把耻辱的标签贴到挑衅者的脸上，正如（圣经》上说：“把上帝的还给上帝。”三在方
法上，他们往往捡起对方扔过来的石头，扔回对方，或顺水推舟巧妙地将矛头转向对方。
    4．多抚慰，少刺伤
    在人际交往中，我们要避免有意或无意地刺伤别人，以避咎由自取，遭到反讥。这
在使用讽刺时尤其重要。要做到利而不伤，就要学会在讽刺中运用幽默，用同情，关怀
抚慰别人。
    当你对某件事情的看法和朋友或同事不尽相同时，在心理上你有三种选择：①同意
彼此求同存异；②修正你的看法，与对方协调一致；③从此不再和他讲话！只要稍加运
用一点幽默力量，你就能删除第三项，而在前两者中任择其一。
    此外，幽默力量还能保护你自己，因为它使你免于和他入敌对。你可以更有效的方
式，把平常不便对某些人讲出来的话，适当地表达出来。
    幽默力量可以避免战火爆发，卸除心头重担！例如，话题谈到性教育时，你也许可
以引用某位兽医的一段话。有人问这位兽医为什么兔子比松鼠多时，兽医回答道：“你
可曾想过在树上做爱吗？”
    或者你也可以这样说：“我们的孩子也应该和我们从前一样去学习性知识——从厕
所墙壁上。”这句带有讽刺意味的妙语，能帮助他人了解并接受你话中含意：“有性教
育总比错误的性知识来得好。”
    讽刺的效果在于使他人能倾听你说话，记住你所说的，并且也能使谈话顺利进行，
抓住听者的注意，便于意见的表达。
    注意：切记谨慎处理讽刺。讽刺需要理智的思考，但也很容易流于残忍。而且有更
甚于讽刺者，就是嘲讽的侮辱极易刺伤他人的心，使人陷入焦虑中。
    也有人善于恰当把握讽刺的幽默，并有效运用它。林肯总统深知如何讽刺。他对麦
克伦将军未能好好掌握军事时机感到不满。于是，写了这样一封信：
    亲爱的麦克伦：
    如果你不想用陆军的话，我想暂时借用一会儿。
    你的亲爱的林肯上
    显然，林肯是另有想法。他没有寄出这封信！而且他平时也较喜欢表示关怀胜过讽
刺。有一个大家熟悉的事例，可以显示他极富同情心和幽默力量的本性。他曾为一位放
弃岗位的军人辩护，他对这位军人的长官说：“我把这事交给你自己去决定。如果全能
的上帝赐给这个人一双胆怯的脚，那么，他要怎么使他这双脚跟着他跑呢？”
    讽刺有其重要地位，利用它就可以把一些足以损害我们的惯例或想法的流弊暴露出
来。但是，我们若要运用它，我相信至少有两点要求。第一，我们必须熟习运用讽刺的
幽默力量，必须知道它与事情的关联，知道它会得到别人的认可。第二，我们必须确定
对方——一个人或一群人——能明白你讽刺中有趣的一面，而且能对它做趣味的思想。
    我们经过这样的练习，就能学会如何有效运用讽刺。但是，在日常生活中，关怀的
幽默总是来得更有效。让我们学习林肯的榜样，运用幽默力量来抚慰人心，不要刺伤人。
    当我们谈到一些较为敏感的话题时，如政治、性、宗教，我们也能把幽默力量集中
在自己身上，而造成抚慰人心、舒坦人心的效果。
    综上所述，要免受反讥，就要慎用讽刺。非讽刺不可之时，要多些抚慰，多些自嘲，
杜绝残忍地刺伤他人。
 

人们的语言表达有着约定俗成的习惯性规则。在特定的情况下，人们也出于表达的
需要打破习惯的约束，并反其道而行之，便形成了反语。反语是一种极端的拐弯抹角，
彻底的迂回表达。
    反语的用途主要有：①直接表达禁止和压制时，以反话表达正面的意思。②面对荒
谬不硬加驳斥，而是谬上加谬，使其荒唐之处极端放大而达到归谬目的。③正面语言难
以表述强烈情绪时，以及语表达加强效果。④通过颠覆既定习惯，产生幽默。它的主要
形式有：反话（正话反说）、反饥（反说正说）、骂话（以写示爱、明褒暗亵）、气话
（明褒实贬）、俏皮话（反规则的幽默）等等。
    在人际交往中，我们应有“第三风耳朵”捕捉弦外之音，尤其是反话，才能免于被
动。
    1．正话反说的“荒谬放大镜”
    有些话绝对不允许你说出来，为了避免尴尬，不妨从其反面说起。须知真理再向前
一步就可能变成谬误，反面的话稍加引申，就可能走到反面的反面。
    楚庄王的一匹爱马死了，他非常伤心，下令以上等棺木，行大夫礼节厚葬。文臣武
将纷纷劝阻也无济于事，最后楚庄王还下决心说：“谁敢再劝阻，一定要杀死他。”
    很明显，不论怎样改头换面，只要一说“不”，必是自取其辱。优孟知道了，直入
宫门，仰天大哭，倒把庄工弄得异常纳闷，迫不及待地问是怎么回事。优孟说：“那马
是大王最喜欢的，却要以大夫的礼节安葬它，太寒酸了，请用君王的礼节吧！”庄王越
发想知道理由了，优孟继续说：“请以美玉雕成棺……让各国使节共同举哀，以最高的
礼仪祭祀它。让各国诸侯听到后，都知道大王以人为贱而以马为贵啊。”至此庄王恍然
大悟，赶紧请教优孟如何弥补自己的过失。终于将马付于庖厨，烹而食之。
    以优孟地位之微，如果直陈利弊，凛然赴义，固然令人肃然起敬。然而他正话反说，
力挽狂澜，所作所言岂更不令人击节吗？
    反语是语言艺术中的迂回术，是更为极端的迂回术。正话反说便是以彻底的委婉，
欲擒敌纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。
    齐国有一个人得罪了齐景公，齐景公大怒，命人将这个胆大包天的人绑在了殿下，
要召集左右武士来肢解这个人。为了防止别人干预他这次杀人举动，他甚至下令：“有
敢于劝谏者，也定斩不误。”文武百官见国王发了这么大的火，谁还敢上前自讨杀头之
冤。曼子见武士们要对那人杀头肢解，急忙上前说：“让我先试第一刀。”众人都觉得
十分奇怪：晏相国平时是从不亲手杀的，今天怎么啦？只见晏子左手抓着那个人的头，
右手磨着刀，突然仰面向坐在一旁的齐景公问道：“古代贤明的君主要肢解人，你知道
是从哪里开始下刀吗？”齐景公赶忙离开坐席，一边摇手一边说：“别动手，别动手”
把这人放了吧，过错在寡人。”那个人早已吓得半死，等他从惊悸中恢复过来，真不敢
相信头还在自己肩上，连忙向晏子磕了三个大响头，死里逃生般地走了。
    晏子在齐景公身边，经常通过这种正话反说的方法，迫使齐景公改变一些荒谬的决
定。比如，有一个马夫有一次杀掉了齐景公曾经骑过的老马，原来是那匹马生了病，久
治不愈，马夫害怕它也把疾病传染给马群，就把这匹马给宰杀了。齐景公知道后，心疼
死了，就斥责那个马夫，一气之下竟亲自操戈要杀死这个马夫。马夫没想到国君为了一
匹老病马竟会杀了自己，吓得早已面如土色。晏子在一旁看见了，就急忙抓住齐景公手
中的戈，对景公说：“你这样急着杀死他，使他连自己的罪过都不知道就死了。我请求
为你历数他的罪过，然后再杀也不迟。”齐景公说：“好吧，我就让你处置这个混蛋。”
    晏子举着戈走近马夫，对他说：“你为我们的国君养马，却把马给杀掉了，此罪当
死。你使我们的国君因为马被杀而不得不杀掉养马的人，此罪又当死。你使我们的国君
因为马被杀而杀掉了养马人的事，传遍四邻诸侯，使得人人皆知我们的国君爱马不爱人，
得一不仁不义之名，此罪又当死。鉴于此，非杀了你不可。”晏子还要再说什么，齐景
公连忙说：“夫子放了他吧，免得让我落个不仁的恶名，让天下人笑话。”就这样，那
个马夫也被晏子巧妙地救了下来。
    我们发现：正话反说可以放大荒谬，让人更为明白地见到了荒谬的真面目，从而达
到了更好的幼谏效果。
    汉武帝刘彻的乳母曾经在宫外犯了罪，武帝知道后，想依法处置她。乳母想起了能
言善辩的东方朔，请他搭救。东方朔对她说：“这不是唇舌之争，你如果想获得解救，
就在将抓走你的时候，只是不断地回头注视武帝，但千万不要说一句话，这样做，也许
有一线希望。”当传讯这位乳母时，这位乳母有意走到武帝面前，要向他辞行。当时东
方朔正在旁边侍坐。只见乳母面带愁容地不停地看着汉武帝。于是，东方朔就对乳母说：
“你也太痴了，皇帝现在已经长大了，哪里还会靠你的乳汁养活呢？”武帝听出东方朔
是话中有话，面部顿时露出凄然难堪之色，当即赦免了乳母的罪过。
    总之，说反话的效果源于它的“显微镜”作用，荒谬之上再加上更荒谬，则荒谬就
无处躲藏，显而易见了。
    2．反话讽刺更为辛辣
    柳治徽是我国著名历史学者。所着（中国文化史），70余万言，多次印行，影响很
大。
    有一天，一位自诩为“新学者”的青年跑到柳老那里，说：“线装书陈腐不堪，对
社会简直一点用处都没有，不如付之一炬。”
    柳老微微一笑，口气平和地说：“你这个主意，我非常赞同。但我还有更好的建议。
这行动不做便罢，要做须做得彻底。否则，这儿烧毁，那儿没烧毁，还是起不了很大作
用。应当来一个全国统一行动，把所有的线装书通通付之一炬。不，这不够，把我国的
线装书全烧毁，世界各国图书馆还有许多线装书被珍藏，不把这些书统统烧光，说不定
它们还会‘走私’进来，又重新在中国蔓延，这样，我们就会前功尽弃了。所以，不仅
中国的线装书要烧掉，全世界的线装书都要统一行动，全部烧光。这样，不但线装书不
会在中国蔓延，而且外国许多汉学家，也不会孜孜不倦地钻古纸堆了。否则，他们如果
来华访问，在经史子集上提出些问题，和我们商榷，我们瞠目结舌，无言对答，岂不贻
笑大方，太难为清了吗？”年轻的“新学者”听后，面红耳赤，只好匆匆地道别。
    柳老作为一个堂堂的大历史学家，竟然赞同焚烧线装书，甚至必须烧完全世界的，
其反讽之功实为老辣圆熟。“新学者”就是再迟钝，也不会听不出话中之刺。
    反讽之创意始于抓住听众的判断。用适度的夸张和乍听之下颇有道理的反话，使人
从“信其有理”到“发现矛盾”，再进而抓住你要表达的思想核心。
    例如，欧斯卡·魏德常常说些机智的反话。他写过“我不赞成任何违反自然忽视的
事”，“君子就是从未无意中动粗的人”，“我们随时都可善待我们毫不关心的人。”
这些夸张的反话乍听之下很有道理，细细玩味才发现其矛盾的地方。
    有的反讽使用者有意通过自我嘲讽的方式将同情、慰藉和爱传达给对方：
    有一位推销旅行用品的新手，在路上碰到一位老前辈，就向他大诉苦。“我做得太
不好。”他说，“我每到一个地方就受人侮辱。”
    面对这种诉苦，老前辈无疑是深有感触的，他觉得需要帮助这年轻人，但他却有自
己独特的表达方式：
    “那太糟了，”老前辈甚表同情，“我没法了解那种情况。40多年来我到处旅行推
销，我拿出来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人扔出去过，被人蹭下楼梯，
被人一拳揍在鼻子上。但是我想我比较幸运些，我从来没有被人侮辱过。”
    天哪，这还不叫侮辱？这是不折不扣的侮辱！这位老推销员运用反语和自我解嘲的
方式，表达了他对那位年轻人的关心和同情。这种方式之所以有力量，还在于它传递这
样一种重要信息；这一切对于一个推销员来说，都算不了什么！从而给对方以战胜困难
的信心和力量。
    清朝有一学上名童引年，颇有名气，因此自视才高。一天，童引年游览吴山，骤然
下起了大雨，匆忙间到一户农家避雨。家中有一老者，拿出一把纸扇请引年题字。引年
轻视老者，随便题几字敷衍。他故意把羁（灶）字误写成龟字；孔雀两字，颠倒错写。
心想乡下人愚笨不识文字，不懂词义，也不改正，并假托同年朋友黄殿撰的名字就把扇
子还给老史。
    没想到那乡下老史拿着扇子看了看，笑着说：“老拙一直认为“酒鳖”二字，没有
贴切的对，今天扇头上‘荣龟’两字，难道不是天设地造的对子吗？”又审视良久说：
“我这乡下老妄自小没有读书，不知雀孔是什么东西？想来就是庚仓劳伯之类吧厂接着
又露出肃然起敬的样子说：“中翰才名，足以响彻宇宙，何必假托殿撰之名。请你一定
写上自己大名，称呼也须斟酌，殿撰其实是愚老门下的学生。”
    引年听着老史的话，心中羞愧汗流如雨。立即叩其姓氏住址，这才知道老者原来是
浙中名进士，侨居吴地已经十年了。
    3．颠来倒去的幽默美学
    在一般情况下，表达总有一个固定的顺序，总要一丝不苟地遵守着习惯这个约定俗
成的法则。
    那么，在交际时，如果故意颠倒一下这种习惯了的顺序，将会产生何种效果呢？答
案是，只要你颠倒得巧妙，就一定会产生美丽的效果。不信，请看下例广告：
    ①成年人必须有孩子陪同方可进入本店！（见于儿童用品商店）
    ②小朋友，请拉紧妈妈的手，别把妈妈丢了！（见于儿童乐园）
    这是两则极美妙的广告，其特点是颠倒了主语与谓语的顺序，但，也正是因为有了
这种颠倒，才一举突出了“此处儿童第一”的服务宗旨，自然，如此颠倒，对于成年人
也是一个极巧妙的提醒！
    让我们再看另一种类型的颠倒。
    ①每小时车速40公里，您可以活到80岁！每小时车速80公里，您只能活到40岁！
    ③一位画家问门采尔：“我用三天时间画的画，为什么三年也没卖掉？”门采尔回
答：“那是因为您没有用三年的时间画，用三天的时间卖！”
    这第二种颠倒是原句式基本不变，但句中表示数量的字眼已颠倒了位置。显然，这
是用颠倒法表达的机智的提醒——前者突出了谨慎驾驶的重要性，后者突出了精益求精
的重要性，而且，正是因为妙用了颠倒，真心实意的提醒才表达得格外不同凡响。
    现在，让我们看看第三种类型的颠倒。
    ①公共汽车上人多，一位女士无意间踩疼了一位男士的脚，便彬彬有礼地道歉：
“对不起，踩着您了。”不料男士回答：“不不，应该由我来说对不起，因为我的脚长
得太不苗条了。”哄的一声，车厢里立刻响起一片笑声，显然，这是在赞美。这是幽默
型的颠倒，它温暖而机智。
    ③一位女士不小心摔倒在一家整洁无比的商店里，手中的奶油蛋糕弄脏了商店的地
板，便歉意地向老板笑笑，不料老板却说：“真对不起，我代表我们的地板向您致歉，
它太喜欢吃您的蛋糕了！”果然，老板的热心打动了这位女士，于是下决心“投桃报
李”，买了好几样东西后才离开了这里。
    请注意这两处颠倒，这是应该享用道歉的人偏偏要颠倒一下自己的身分，偏偏要充
当一次彬彬有礼的致歉者但也正是因为有了这种颠倒，才那么巧妙地把自己的美好形象
推销了出去！何为聪明？这就是。
    最后介绍一下第四种类型的颠倒所制造的美妙效果。
    老师让小学生造句，结果造出来的句子是（下面的幽默分为两类，你能说出它们的
不同和它们属于哪一类吗？）：
    如果——罐头不如果汁营养丰富。
    天真——今天真热，是游泳的好日子。
    十分——妹妹的数学只考十分，真丢脸。
    难过——我们家门前的大水沟很难过。当然这种幽默绝大多数不是孩子故意搞出来
的，而是一种言语错误造成的。幽默来自我们这些成年人的理解。
    总之，为了幽默的错位不是言语失误（孩子的话当然例外），幽默的错位是听话人
完全能够理解说话人动机的一种语言现象。这种语言现象可以叫做“故意违反会话合作
原则”。人们在日常会话过程中，总是要遵守一定的合作原则，比如说，关联原则（后
说话的人所说的必须要和前者所说的有关联）、质量原则（说话人不能说谎）、数量原
则（提供恰当的信息量，不要太多或太少）、方式原则（说话的方式要恰当）。现在似
乎还要加上角色原则。如果是故意违背这些原则就会引起言外之意。幽默也可以说是故
意违背会话会作原则的一种言语现象。
    从孩子的错误中我们似乎也能有很多启发，特别是角色的错位。我们的生活中也常
常能见到，例如，学生学着老师的口吻（或者相反），一般人学领导的口吻等等，总之
对立的双方都可以进行角色的错位，利用这种错位而造成幽默。
    一天，一个警察发现一个独自在大街上徘徊的小女孩，她只有两岁半，金发碧眼，
长得非常迷人，但她说不出自己叫什么名字，也弄不清住在什么地方，警察无可奈何，
开始翻她的衣袋，希望能找到一点线索，小女孩没有反抗，但她嫩声嫩气说出的一句话
却让警察大吃一惊：“别害怕，我没带枪！”
    如果把这个故事拍成一段电影小品，一定会惹得观众大笑。有很多时候，孩子真的
是幽默高手。
    4．用骂示爱情更浓
    有些语调在表意的同时，往往带有明显的感情色彩，如赞美喜爱（通常称为褒义）、
憎恨厌恶（通常称为贬义）等。平时人们爱憎分明，选词达意，褒贬得当。而易色就要
打破这种规律，故意褒贬错位，貌似“不明是非”、“不识好歹”，实则通过交换感情
色彩表达一种更强烈的爱憎喜恶，而且幽默有趣，意味深长。
    如一位自命为“中国通”的外国教授，向他的学生讲授中文课时说：“中国人将物
品称做“东西’，例如桌椅。热水瓶、电视机等等，但有生命的动物不称东西，例如，
虫、鸟、兽、人，…等等，所以你和他不是东西，我自然也不是东西。”
    汉语中，“东西”这个词有三种感情色：褒义的、贬义的。中性的。这位可爱的教
授本想取“东西”的中性色彩，没想到调皮的“东西”到具体语境中却“叛变”蒙上了
贬义色彩，形成意义的反差，色彩的光怪陆离，使自鸣得意的教授出尽洋相。自命不凡
的“中国展’在博大精深的中国文化面前自叹不如，自认倒霉。
    在关系密切的人之间常爱用贬词褒用的方法来缩短心理距离，显示亲密无间的关系，
像“打是亲、骂是爱”。亲朋好友之间常听到诸如“你太残忍了”、“太不人道了”、
“不要剥削了”。“你有点黄世仁的味道”。（围城）里有一句：“他（方鸿渐）抗议
无效，苏小姐说什么就要什么，只好服从善意的独裁。”（编辑部的故事》牛大姐：
“那是雷锋辈出的时代”…那会儿做好事都跟当贼似的。”这些都是贬词褒用，是化过
妆的褒义。
    这种反语的运用，当以恋人情侣之间的斗嘴最为典型，有作家将其戏称为“碰碰车
式的恋爱语言”。
    玩过碰碰车的人都知道，那乐趣全在于东碰西撞、你攻我守。这种游戏的新鲜与刺
激绝非四千八稳地行车能比的。在许多青年恋人中，尤其是有较高文化素养的情侣们中
间，有一种十分独特、有趣的语言游戏，很像这种碰碰车游戏，那就是斗嘴。台湾女作
家玄小佛在她的短篇小说《落梦》中，就描写了戴成豪和谷循两位恋人间的一段斗嘴：
    “我真不懂，你怎么不能变得温柔点。”
    “我也真不懂，你怎么不能变得温和点。”
    “好了…积缺乏柔，我缺乏和，综合的说，我们的空气一直缺少了柔和这玩意儿。”
    “需要制造吗？”
    “你看呢？”
    “随便。”
    “以后你能温柔点就多温柔点。”
    “你能温和也请温和些。”
    “认识四年，我们吵了四年。”
    “罪魁是戴成豪。”
    “谷泪也有份。”
    “起码你比较该死，比较混蛋。”
    不难看出，这对恋人，两人彼此依赖、深深相爱，但是都具有独立不羁的性格，谁
都想改变对方，谁又都改变不了自己。然而从两人针锋相对的话语里，我们分明感觉到
他们彼此的宽容、相知，我们会很真切地感觉到浓浓的爱意从他们的内心流溢而出。这
段对话十分典型地反映出恋人间斗嘴的特点：
    一是目的的模糊性。恋人间斗嘴一般并非要解决什么实质性问题、作什么重要决定，
而仅仅是借助语言外壳的碰撞来激发心灵的碰撞，从而达到两颗心的相知与相通。因而
恋人们常常为一句无关紧要的话、一件微不足道的事斗得不可开交，局外人很难领会到
其中的奥妙与乐趣。
    二是形式的尖锐泼辣。恋人间的斗嘴从形式上看和吵嘴很相似。你有来育我有去请；
你奚落我，我挖苦你；毫不相让，“锻林必较”。但与吵嘴根本不同的是：斗嘴时双方
都是以轻松、欢快的态度说出那些尖刻的言词，有了这层感情的保护膜，斗嘴就成了一
种只有刺激性、愉悦性却无危险性的“软摩擦”，成了表现亲密与娇嗔的最好方式。不
难想象，当谷泪说出“起码你比较该死，比较混蛋”时，脸上是带着亲切而顽皮的笑容
的。如果换一种冷若冰霜的态度，那么这句话就不再是斗嘴，而变成辱骂了。
    正因为斗嘴具有形式上尖锐而实质上柔和的特点，它就比直抒胸臆式的甜言蜜语有
了更大的展示清人间真实感情与丰富个性的广阔空间。所以沐浴爱河的许多青年男女都
喜欢进行这种语言游戏，在这种轻松浪漫的游戏中，加深彼此的了解，增进相互的感情，
同时也调剂爱情生活，依恋爱季节更加多姿多采。
    （红楼梦》第十九回写宝玉到黛玉房里，见她睡在那里，就去推她，黛玉说：“你
且别处去闹会子再来。”宝玉推她道：“我往哪里去呢？见了别人怪腻的。”黛玉听了
嗤的一声笑道：“你既要在这里，那边去老老实实的坐着，咱们说话儿。”宝玉道：
“我也歪着。”黛玉道：“你就歪着。”宝玉道：“没有枕头，咱们在一个枕头上。”
黛玉道：“放屁！外头不是枕头？拿一个来枕着。”宝玉看了一眼，回来笑道：“那个
我不要，也不知是哪个脏婆子的。”黛玉听了，睁开眼，起身笑道：“真真你是我命中
的‘天魔星’！请枕这一个。”她把自己的枕头让给宝玉，自己又拿一个枕着。
    这一段斗嘴，就为“抢”一个枕头，事很小，语言也都是很普通的日常口语，而且
黛玉骂得毫不客气，要在一般关系的男女之间，这一句话就会伤了和气。但在恋人之间，
打是亲、骂是爱，斗嘴只是示爱的一种活泼而随意的方式，所以宝玉和黛玉都没有因斗
嘴而斗气，相反却越斗越亲密。
    斗嘴不仅仅是一种语言游戏。有时它还是消除恋人间摩擦的一种别致而有效的方式。
比如你和女朋友出外旅游，很不顺利，不是走错路线，就是耽误了食宿，这时候女友就
会撅起小嘴抱怨：“哎呀，怎么跟你在一起就老是碰到倒霉的事呢？”面对指责，你可
不能跟她动气：“嫌我不好，你另找别人！”这样谁都不好看，还会伤了感情。你不妨
跟她斗斗嘴：
    —对啦，我们就是夫妻命嘛！
    —什么叫夫妻命？夫妻就该倒霉吗？
    —夫妻就是要共患难呀！想想看，要不是有你在身边，我一个人哪里应付得了这些？
    相信她听到这些话，气自然会消的。
    既然斗嘴是一种有趣的语言游戏，那么它和别的游戏一样，也有一定的规则，需要
恋人们特别注意。
    ①要把握好感情的深浅。谈话有一个总的原则：“浅交不可深合。”这话同样适用
于恋爱中。如果双方还处在相互试探、感情腾脆的阶段，要想以斗嘴来加深了解，可以
选择一些不涉及双方感情或个人色彩的一般话题，如争一争是住在大城市好还是隐居山
林好，斗一斗是左撇子聪明还是右撇子聪明等等，这样双方可以不受拘束，安全系数也
大。如果已是情深意笃，彼此对对方的性格特点都比较了解，斗嘴就可以爆笑怒骂百无
禁忌。
    ③最好不要刺伤对方的自尊。恋人间斗嘴，最爱用谐德的话语来挪揄对方，往往免
不了夸张与丑化。但是这种夸张与丑化，也要照顾到对方的自尊，最好不要涉及对方很
在乎的生理缺陷或他（她）很敬重的父母，也不要挖苦对方自以为神圣的人和事，否则
就有可能自讨没趣，弄得不欢而散。
    ③要留心对方的心境。斗嘴因为是唇枪舌剑的交锋，就需要有一个宽松的环境、充
分的心灵余裕，才能享受它的快乐。因此斗嘴时要特别注意恋人当时的心境。大家都有
这样的体验，心情愉快时，可以随便耍嘴皮、开玩笑。可你的恋人正在为结婚缺钱而愁
眉不展时，你却来一句：“你怎么啦？满脸；H社会，像谁欠你二百吊钱。”没准会受
到抱怨：“人家心烦得要死，你还有心逗乐，我找你这个穷光蛋真倒透霉了。”这样，
斗嘴的味道就会变得苦涩了。
    青年朋友们，当你们已开始对甜言蜜语腻味的时候，不要忘了玩玩斗嘴这爱情碰碰
车！
    5．莫将骂言听成赞语
    清朝有一县令，被分配到山东省候补，第一次谒见抚军。按照惯例，凡是部属圭参
见长官，必须穿蟒袍补服（所谓蟒施是清代官员的公服，用缎做成，一般为夹层，视官
阶大小，上绣五蟒至九蟒不等。补服是加在蟒泡上的外褂）。即使酷暑也不能免除。因
为当时正是炎热的夏季，这位县令刚在抚军的厅堂坐下，就汗流使背，热不可当。于是
拿起随身携带的圆扇振臂狂挥。抚军说：“为什么不脱掉外褂？”县令说：“是，是。”
于是让他的仆人帮他脱掉了外褂。过了一会儿，挥扇如故，抚军笑着说：“为什么不解
带宽袍？”县令说：“是，是。”于是离开座位一件一件解带去袍。回到座位上，县令
自顾自地在抚军面前谈笑风生，不自觉地把扇子换到右手，又从右手换到左手，不停地
换来换会地扇个不停，把风扇得飒飒有声。抚军起初以为他是耐不住地热，继而为他的
放肆而生气了，于是斜视着眼睛用反语戏弄他说：“怎么不连衬衫也脱去，那样比较凉
快。”这县令应声就脱去衬衫。抚军看他这般无知无礼，立即拱手说：“清茶。”抚军
的左右立即传呼“送客”。因为清时官场习惯，属员谒见长官，长官不愿意再继续谈下
去，就以“清茶”示意。茶碗一端，侍役就高呼“送客”，这时客人必须立即辞出。县
令听到“送客”，仓促间没有办法，来不及穿戴，急忙取了帽子戴在头上，左边腋下夹
着抱服，右肘挂上念珠，提着短衣，踉跄而出，犹如杂剧中扮演小丑登场。抚军署中的
官吏小厮，吃吃地笑得直不起腰来。县令刚回到公馆，抚军命令他回原籍学习的告示牌，
已经高高地悬挂在大门外面了。
    县令的耳朵出了差错，误将抚国的气话当成了真心话，丢了自己的乌纱帽。这种听
不出反话的“聋子”，怎能继续留任下去。令人奇怪的是，这种县令竟也有“同志”。
    山东一进士任知县，谁知读书，不理民事，政出多门，被人控告，于是被逮捕，收
关在刑部监狱里。
    进士被关押在牢里很坦然。他睡的是一张巨大的床。进士每天横躺在那张大床上。
披览典籍，觉得很方便。三年过去了，遇上了朝廷大赦天下，进士被赦免，将要出狱，
狱中的管理人员来向他道贺，进士在狱中来回走动，不忍离去，说：“这地方很安静，
读书最好，可惜不能在这里呆一辈子。另外我到这里几年，有一件事始终弄不懂。”狱
吏问他什么事不懂。进士说：“我曾经反复琢磨，还是须要请教。此张床特别大，当初
是先把床放在这里，然后再盖房子的吗？”狱吏听了，忍不住笑了，说：“是这样。鲁
班的巧妙用心，被您明眼人一口道破了！”进士说：“岂敢，我不过是管中窥豹，略见
一斑罢了。”
    所谓“嘻笑怒骂皆文章”，在与人交谈时应该有“第三只耳朵”来捕捉对方的弦外
之音，方能达到真正的交流。这个进士书读了不少，却不能解读一个狱吏的话中“文
章”，被人嘲笑也浑然不觉，真是愚腐至极、麻木到家了。可以想见，这种呆子谈情说
爱时，是一定没有打情骂俏的情趣，交朋结友也开不了玩笑，讲不成幽默。这都是因为
他们的神经末梢大多已是年久失灵，不再敏感。别人在骂他，他却以为在夸他，虽长了
一双耳朵又有何用呢！
 

1．奸佞也有死党
    清末太监李莲英虽然内心阴险狠毒，但在不损害慈禧利益和自身利益的时候，也伪
作善人，对下属给予照顾。所以在宫内，落了一个“体恤”下属的好名声。
    慈禧六十大寿时在颐和园中游园。由于工程紧张，园中有些建筑的装修还没竣工。
李莲英为了不使慈禧发怒，就带路绕着走，躲过还没修好的建筑。如果有些地面的方砖
没有铺好，李莲英就紧走几步，站在缺砖的地方，用长袍遮住，挡住慈禧的视线。这些
掩饰使负责修建颐和园的官员感恩不尽。
    对光绪皇帝，李莲英也用两面派的手法。光绪三岁时入宫，是李莲英亲自接进去的。
醇亲王夫妇一再托咐他照顾好光绪，还经常给他送厚礼。
    李莲英在慈禧与光绪的斗争中，始终站在慈禧的立场上，但在表面上，他对光绪深
表同情。光绪被囚禁在流合时，慈禧派人送给光绪的食物，有时是馊臭的。李莲英常以
请安之机，偷偷地在衣袖中藏些糕点带给光绪，使光绪感恩戴德。在八国联军打进北京，
皇室避难于西安的路上，李莲英见光绪衣着单薄，当着众人的面，脱下自己的外罩给光
绪披上。一路上问寒问暖，照顾得尽心尽力，连下人都为李莲英的善良所感动。
    李莲英为人有一定的政治眼光，他连任了同治、光绪两朝内务大总管，与他善于笼
络人心是分不开的。大奸臣秦桧也是此中高手，特别注意施恩给惠，网络党羽。俗话说：
奸佞也有死党，立世为人，尤其是做领导的，谁能少了下属的积极效力呢！秦桧的死党
王次翁就给他帮了大忙。
    王次翁是个穷困落魄的文人，他有个同乡叫吕颐浩，曾任当朝宰相，王次翁想去巴
结他，吕颐浩不怎么重视。当秦桧就任宰相时，他又去巴结秦桧，秦桧得知了他的遭遇
后，看出此人贪鄙可用，笑着对他说：“你和吕颐浩本来就不是一路人。”表示出自己
才是他的知音，并立即封他为吏部员外郎，接着又升为秘书少监，起居舍人，中书会人，
真是火箭式的速度。
    王次翁对此自然是感激涕零，总在思念着如何向秦桧报效犬马之劳。机会终于来了，
秦桧的投降政策失败，招致了金人更大规模的入侵，爱国臣民纷纷痛斥秦桧的罪行，秦
桧的地位发发可危。于是，王次翁出面解救秦桧了，他对皇帝宋高宗说：“前一阶段对
国家大事，谁也拿不出个准主意，如果因为秦宰相的主张小受挫折便要再换别的人来任
宰相，后来的人也未必比原来的人更高明，而且新人一上台，先是要排斥异党，召收亲
故，纷纷扰扰，没有一两个月休想安定下来，这对国家有什么好处？希望陛下引以为戒，
别让那些小人的胡说八道钻了空子。”
    宋高宗耳朵根子本来就软，信了这番话，秦桧的相位保住了。秦桧对王次翁自然也
十分感激，并重重地报答了他，提拔他为副宰相，后来在迫害岳飞的罪恶活动中，王次
翁又是主要的出谋划策的人物。由于他眼中只有秦桧而没有皇帝，终于遭到皇帝的反感
而被贬官，但秦桧对他始终是恩宠不衰，馈问不绝。
    其实，做老板的，当领导的，结下生死之交是必须的，否则会因失去人心而垮台。
三国中，不但刘备会摔孩子，孔明也不示弱。
    诸葛亮北伐是有长期规划的，所以采取军队更代制度，每到一定时期，从后方调来
二成新兵，换回同数老兵，既可新陈代谢，又让服兵役的人有机会回家休养。
    有一次，司马效率对万魏军迎战，恰巧遇上蜀军更代到期，10万蜀军中调换二成回
乡，老兵只有8万应战，刚到的2万新兵，缺乏经验，作战实力必然大受影响。
    蜀军将领非常担心，向诸葛亮建议，要把还乡的2万人也暂时留下。可孔明毕竟老
谋练达，不肯失信于人，他借机施恩，坚持让该遗回的兵士按期按例一律准予还乡。
    这话传开，全军将士感动，大家觉得为这样的统帅效力，死也值得。于是，原该回
去的，纷纷请求，志愿留下一战；本应留下的，更加奋战。在战场上，大家奋不顾身，
以一当十，把人数多过三倍的司马茨大军打得落花流水。
    2．多建立有用处的关系
    现今是市场经济社会，人人自危，人人都有其程度不同的压力感。试想，如果你正
处于只能维持最低的生活水平或者正处于事业发展的紧要关头，你只能“有事”才“有
人”，如果把友谊放在头等重要的位置上，是解决不了生计问题，不利于事业发展的。
    “有事”当然包含许多内容。“有事”时才“有人”是当前普遍的现象。“求人”
办事也就是“有人”，为求发展、达到自己的目标，只能办事时甜言蜜语，否则也是办
不成事的，如果“有事”时又“无人”，那只能说明你无法适应当前的社会环境、缺乏
处世办事的能力，缺乏维系人际关系最基本的条件。你不通过“有事有人，无事无人”
地办成几件漂亮的事情，那你的“友谊”只能是虚设。
    没有用处的人，你给他帮忙，只能让他空添内疚。多帮有用处的人，并不意味着不
帮好朋友，两者并不矛盾。话又说回来，为人要知恩图报，别人帮了你，而你不图回报，
岂非“不够朋友”吗？
    按中国传统心态来看，社交不应该有目标，应该“以清会友，别无所求”，应该奉
行一种无为哲学。谁要是在交往中注重了交往对象的使用价值，然后想方设法接近他、
利用他，这就被认为“太势利”。
    根据现代社会的交际观念，社交有三个基本目标。我们不能只强调信息共享、情感
沟通而拒绝相求相助。我们不能把相求相助都当成“势利”来看待。为了相求相助而社
交，这不是“势利”，这是人类有别于其他动物的一种社会性行为。
    我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、情感沟通，也不能与你相
求相助，你会与他交朋友吗？恐怕不会。可见，人际交往还是有选择的，选择就是一种
目标的体现。
    建立“关系”可以用一个简单的分式来说明。首先，要认清目标，接着找有相同需
求的人，最后与之联系，建立关系。也就是说：
    目的十有相同需求的人一关系
    有人单靠直觉建立“关系”；有人则要努力不懈，才能拓展一点“关系”。前者往
往难以预料结果如何；后者比较知晓拉拢关系的“天时地利”。
    “关系”通常要花一点功夫才能取得。一家公司在两个月内即将面临大裁员或破产
的打击，员工应该早有所闻，有人像无头苍蝇不知如何是好，有人则已悄悄地打电话联
络，寻找下一个工作机会，以免和公司“同归于尽”。你可以用全部的银行存款打赌，
这些人一定比慌张失措的同事先找到工作，之后也会继续依靠“关系”，追求更卓越的
生涯。
    事实上，“关系”对他们来说就是生命线。和外界保持某种程度的“关系”，消息
才会灵通。要是问他们这些“关系”是怎么来的，恐怕他们也答不上来。这种事并非是
鬼鬼祟祟、见不得人的勾当，而是一般人成功的秘诀。他们了解“团结力量大”的道理，
最后，练成了在最不可能的地方得到情报的神功。
    善于拓展“关系”的人，是标准的社交高手，不管是在宴会、洽谈公事或私人聚会
上，总是会掌握时机。对这些“沟通大师”而言，人生就是一场历险记——会议室、酒
吧、街角、餐厅，甚至在澡堂里，处处都可以“增广见闻”，因此随时竖起耳朵，收听
精彩的内幕消息或蜚短流长。只要你多走动必有收获。
    最会拉关系的人，不但口吐莲花、左右逢源，而且任何蛛丝马迹都逃不过他的法限。
他们就是天生的侦探或是记者，不然也应颁给他们“社会学”荣誉博士。
    总而言之，人总是在心里想着身边的“关系”有无用处，看看是否能从双方的需要
上做些文章，以使关系套牢。此乃人之常情，无可厚非。
    3．适应新交际圈中的磨合
    人的一生会出现许多变迁。从学校到单位，从此地到彼地，从旧环境到新环境，每
个人都少不了这样的经历。每有这种变迁，你都面临着一个陌生的交际空间，要涉足一
个新的交际圈，要重构一个良好的人际关系。这段时间就是人际关系的磨合期。在这个
磨合期，如果你处之不当，就会与新环境格格不入；处之得直，你就会很快溶入其中。
如何有效地度过人际关系的磨合期呢？
    ①摆正自己的新位置。每个人在交际中都有相应的位置，这是交际规律的反映，也
是社会规范的要求。不能正确摆正自己的交际位置，在交际圈中必然显得唐突、冒失、
别脚，也会受到社会群体的责怪、怨愤、抵触、嘲弄、打击。交际关系复杂多变，交际
者难以一眼窥清，不易正确把握。自己在交际圈中到底处于何种地位。如何调适好自身
位置，更不是轻而易举的事。所以面对新环境、新朋友，第一步你要好好认识自己、评
估自己，确定好以什么面孔、怎样的交际基调进入新的交际角色。某重点中学试行校长
负责制，在上级的支持下从普通中学调配三名骨干教师充实师资力量。这三名教师到新
单位时，都有这样的困惑：新单位是重点学校，是保持一个骨干教师的姿态呢？还是表
现出调入教师的谦恭？其中的分寸不好把握。黄老师我行我素，保持本色，结果新同事
有嘲其“不知天高地厚”的。束老师一改往日孤傲性格，待人唯唯诺诺，谦虚恭谨，结
果不仅让人看轻他，还有人怀疑他的能耐。只有张老师洞察交际环境，不动声色，妙得
自然，不断调适自己的交际位置，不仅很快进入了新角色，还很快赢得了人们的尊重。
摆正自己新位置，是一个精深的过程，并不是每个人都能做得成功的。这其中需要交际
悟性，需要良心的心理素养。保持平常心往往在自己位置调适中起着突出的作用。
    ③采取沉稳简约的姿态。磨合期是一个双方逐步熟悉，互相适应，彼此认同、悦纳
的过程。人与人的差异情形万千，总存在着这样那样的矛盾和冲突。你作为一个新面孔，
在进入陌生的交际领域的时候，一开始就无所顾忌，目空一切，张牙舞爪，是无法与他
人磨合的。这似乎是外向性格者、青年人常有的现象，也是应该克服的问题。采取沉稳
简约的交际姿态才是得宜的，更有助于实现你与新环境的磨合。这是一个以静观动的方
法，在你自我保留节制中，你会对新的交际环境作个全面细致深入的观察和把握，从而
有针对性有实效地实现与新环境的契合和交融。表面上看来这是一种消极的方式，实质
上是一种策略，是一种更积极有效的技巧。那所重点中学专为调人的三名教师开了个欢
迎会，气氛十分热烈。这所学校的老师表现出很好的素质，唱念做打、弹拉说唱，样样
像模像样。热情的老师们当然不会冷了新来的教师，纷纷要他们“来一个”。黄老师坐
不住了，操起乐器，亮起嗓子，摆开把式，真刀实枪地拿出了看家本领，将其才华横溢
的本色表现得一览无余。张老师在这种气氛中安然地欣赏着别人的表演，在大家再三鼓
噪下才慢条斯理地开始诗朗诵，那（春夜喜耐刚念了四句，就躬身“谢幕”了，怎么着
也不愿“就丑”了。张老师的做法恰到好处，给人一种“整坛醋不晃”的感觉，大家都
对他产生了好感。
    ③保持适当的距离。人际关系密切程度通常是表现在人际距离上的。双方关系亲密，
相互间距离较近；双方关系疏浚，相互间距离较远。与新同事新朋友初处，彼此不熟识、
不了解，关系刚刚形成，距离自然是较大的。你若生硬地去与人亲近，则有违交际规律，
对方不仅不会作出友好表示，还会产生反感情绪。这种适得其反的效果，会把你置于被
动地位。保持适当的距离，能给对方冷静地观察你认识你的机会。你们会在逐步熟悉和
了解中，实现思想的沟通，情感的交融。你们的关系慢慢亲密了，彼此的距离就会悄然
隐去。保持距离重在适当，掌握在对方认可接受的范围内，并能有效地促使双方互相吸
引。束老师到了新学校一开始就想建立亲密的人际关系，见到每一位教职工都做出亲热
的表示。有时他还装出很随意的样子，大方地到陌生老师家拿这拿那，结果把自己弄成
一个很令人讨厌的角色。黄老师则正好与柬老师相反，对任何人都昂然相对，担人于千
里之外。还是张老师做得合适，把自己的热情控制在一定程度上，把人与人之间的距离
保持在一定的水平上，显得自然得当。
    ④有效地实现角色转换。变换了生活空间，人的社会角色会随之改变。若心理调整
不过来，行为不能重新校正，你就无法适应新环境，左右碰壁，别人也会对你产生诸多
误解和非议，你就难免成为一个与新环境格格不入的人。人是能动的，环境是不以人的
意志为转移的，人应主动适应新环境，没有理由要求新环境去迁就你个人。所以进行角
色转换应是一种自动行为，而且尤其应在有效二字上下些功夫，实现角色适时适当的成
功转换，将自己完完整整、及时可靠地变成新环境中的新成员。张老师是一位语文教师，
在普通中学时年年高三把关，到了重点中学，情形不一样了。这里出类拔萃的教师很多，
高三把关自然没有张老师的份。即使你有绝顶能耐，别人也有个认识的过程。所以张老
师想得很开，不像黄老师去争去吵，而是要求带高一。他这一合情合理的做法，是基于
对自己价值重估、角色校正的。结果他再次赢得了人们的好感。而黄老师那有欠斟酌的
举动，让领导和同事产生了误解。
    ⑤培养交际勉力。交际的最高境界是人与人之间互相吸附，难舍难分。寻求磨合途
径当然要在这方面想办法。一个人在交际中形成对别人的吸引力表现为他的交际勉力。
这是一个内容丰富的综合体。包括人的形象、知识、品德、能力、语言、幽默等多层次
多方面的内容。一个充满交际魅力的人，别人会主动亲近他、接受他、适应他，人际之
间的差异、矛盾会得到有效消除，人际关系磨合会呈水到渠成之势。所以面对新环境、
新朋友，根本的主要的还是培育出自己独特的交际勉力，给自己创造一个有利的交际环
境，给自己带来一个理想的交际地位。黄老师和束老师起初交际情况并不美妙。由于准
备不足，调控失当，在新学校并没有有效打开局面，有不少教职工对他们有误解。但他
俩到底是骨干教师，在一些方面颇具独到之处。比如束老师书法堪称一绝，利用业余时
间为大家表演书法绝技，给人美不胜收的感觉。这给束老师增添了不少交际光环。再如
黄老师很会说笑话。别看他平日趾高气扬的样子，但他在三人一堆五人一伙中，三言两
语便会把人逗弄得忍俊不禁。不知不觉中，大家忘了他的傲慢劲，对他渐生好感。现在
柬老师和黄老师都与张老师一样实现了与新同事的磨合，成为新学校中受欢迎的教师。
最近张老师还因群众关系好，业务能力强，被提拔为副校长，成为一个令人信服敬重的
人。
 

1．其实‘台阶”并不难下
    唐朝武则天时期，严禁捕杀动物，连河里的鱼也在被保护之列。御史娄师德被派到
陕西任职，刚到陕西，厨师用肉招待了他。娄师德问：“全国都禁止宰杀，怎么会有
肉？”厨师毕恭毕敬地回答说：“是豺把羊咬死的。”师德说：“这豺真懂事。”过了
一天，庖厨又为御史娄师德献上鱼。娄师德又问这鱼怎么来的，庖厨说：“这鱼是豺咬
死的。”娄师德叱责庖厨说：“你真是太蠢了，不会说是獭咬死的吗？”看来要借口找
得巧，说法给得妙，少了机智还真不行。
    欧阳修不喜欢佛教，如有人当他面谈佛事佛书，他往往给人家脸色看。但他小儿子
的小名却叫和尚。有人问他：“您既然不喜欢佛，又排斥和尚，但为什么给您儿子起名
为和尚呢？”欧阳修答道：“这正是因为我看不起和尚的缘故。就像如今人们常常用牛、
驴来给幼儿起名字一样。”提问的人不禁大笑，对欧阳修的口才称赞备至。
    显然，欧阳修找寻的理由，并非真正理由，但他却在一般人无言以对的时刻，找出
如此令人信服的借口，这正是机智的表现。现将找寻借口的灵计巧智分享如下：
    ①借题发挥。就是错话一经出口，在简单的致歉之后立即转移话题，有意借着错处
加以生发，以幽默风趣、机智灵活的话语改变场上的气氛，使听者随之进入新的情境中
去。曾有一个新毕业的大学生去某合资公司求职，一位负责接待的先生递过来名片。大
学生神情紧张，匆匆一瞥，脱口说道：“膝野木石先生，您身为日本人，抛家别舍，来
华创业，令人佩服。”那人微微一笑：“我姓股，名野七，地道的中国儿”大学生面红
耳赤，无地自容。片刻后，神志清醒，诚恳地说道：“对不起，您的名字使我想起了鲁
迅先生的日本老师——藤野先生。他教给鲁迅许多为人治学的道理，让鲁迅受益终生。
希望膛先生日后也能时常指教我。”胜先生面带惊奇，点头微笑，最终录用了他。
    ③将计就计。即利用对方的计策向对方使计策。一天在电影院门前看海报的夏姑娘
被三个家伙缠住。经过一家点心店时，夏姑娘走了过去，店里人很少，姑娘在一方桌前
坐下。三个家伙也随之在方桌的三面坐下，眼盯着她，好像等她决策。夏姑娘的心阵阵
乱跳，但故意装出一副媚态，眼睛在三个家伙脸上慢慢扫描。然后，眼睛看着对面的家
伙，两只脚却在桌下分别踩了一下另外两个家伙的脚，神秘兮兮地笑笑，小声说：“晚
上七点，平安电影院门口，好吗？”姑娘同时发出三个暗号，三个家伙都自以为她是对
自己说的，各自得意洋洋地走了。夏姑娘甩掉了“尾巴”，平安地回了家。
    ③无中生有。一次，小张下班回家。只见妻子和母亲为一株着该花闹翻了天。他母
亲流泪指着小张说；“都怪你给家里带来了一只母老虎！”妻子则声嘶力竭地冲着小张
叹道：“你们娘俩合伙来欺负我！”此时，婆娘俩拉开了决战的架势。此情此景，小张
若上前劝架恐怕无济于事。猛然，他急中生智，大叫一声“病死我了！”然后双手捂着
肚子往下蹲，哼个不停。这招真灵，婆娘俩立即停止了“内战”。妻子问丈夫怎么样，
母亲急忙拿药，还问要不要请医生。等他“胃疼”过后，她俩的一场“干戈”也偃旗息
鼓了。
    ④幽他一默。不论做主人或做客人，你都有必要去应付不合理的要求、令人不快的
行为，或者闹得不像话的场面。用你的幽默力量去和平解决吧，尽量避免争端。例如，
你想平息餐桌上的争论，就说：“不要吵了。该不会是刚刚吃下去的鸡在作祟吧！这里
可不是在斗鸡！”对情绪过于激昂的人，就说：“一个人总得相信些什么，我相信我要
再喝一杯。”
    2．给人台阶下，救场如救火
    北京饭店有个名叫朱殿华的老理发师，曾为周恩来理发20多年，两人成了好朋友。
周恩来理发多在工作空闲时夜间顺便到饭店来，如遇到顾客太多，理发师忙不过来的时
候，顾客们都说总理太忙，争着让他先理。周恩来总是婉言谢绝，坐下来看报纸，耐心
地排队等候。
    有时候，由于周恩来工作实在太忙，抽不出时间到饭店去理发，不得已才请朱师傅
到他家来理发。有一次，朱师傅在给周思来刮脸时，周恩来突然咳嗽了一声，剃刀把总
理的下巴割了一个小口子，流出了血。朱师傅见状神情紧张，连忙向周恩来道歉。周恩
来却和颜悦色地宽慰他说：“这怎么能怪你呢！怪我咳嗽没有事先和你打招呼。还幸亏
你刀子躲得快呢！”朱师傅听了很感动，也很内疚。周总理为了安慰老朱，还特地派人
请他吃了饭。
    乐意给人台阶，让对方能下来台，不单单是个技术问题。没有容人雅度，凡事总爱
冒坏水，见别人落入尴尬便幸灾乐祸，就不可能成为一个圆场高手。当然，没有圆场的
机智，也会使人力不从心。
    1993年的“9．23之夜”，北京电视台在五洲大酒店设立直播现场，首都各界名人
应邀出席。一旦北京“申奥”成功，这里狂欢的画面将通过卫星传到全世界。北京时间
9月24日凌晨2点15分，国际奥委会主席萨马兰奇出现在屏幕上，所有在电视机前的中国
人都期待着他说出“北京”两个字。老萨确实说了，但他是用英语说的“感谢北京…
·，、”。有人仅仅听到了“北京”就以为申办成功了，旋即开始了狂热的欢呼，情绪
热时传遍全场，人群沸腾了，记者一拥而上准备采访……
    应邀做压轴演出的台湾“急智歌王”张帝先生也沉浸在狂喜之中。但他突然发现
CCTV的转播屏幕上是悉尼街头的欢呼场面。他的心～揪，赶忙告诉周围：“冷静，可能
有误！”——场上静得一点声息也没有了。
    张帝艰难地站起来，这位见多识广、阅历丰富的急智歌王，平生第～次感到太难了，
那张饱经沧桑的脸上表情异常复杂——
    “各位，刚刚一听到北京，我的心多么狂喜，我以为我们得到了这份荣誉；但最后
的结论是悉尼……可我要说，其实北京已经胜利了，真的我们赢了！（场内爆发出热烈
的掌声）各位从电视转播中看到，北京已经成为世界的焦点，奥运是参与，我们已经走
上国际舞台，这就是我们的骄傲、…各位朋友，我是台湾来的，但我代表了全中国、全
世界华人的心声：祝福我们北京在象征着自由与和平的方向上，永远迈开大步，走向胜
利！刚才有位朋友说了，有朋叽的把握，这是中肯的。我们在短短时间里让世界一下子
了解我们是不够的，我们努力了，脚步还要加快，北京就要朝这个方向走……”
    张帝炉火纯青的圆场，给全世界华人找了台阶，救了杨子，这与他在关键时刻能够
保持冷静，从容不迫地应付有不可分割的联系。
    让人下不了台的事大多发生在人们料想不到的时候，但是，只要能及时转换角度，
巧说妙解，不但能给自己找个台阶，甚至能给生活增添某种乐趣。有一对夫妻因小事争
执不下，在家吵闹不休。正当妻子向丈夫作狮吼状时，有一对朋友来访，丈夫尴尬得无
他自容。好在妻子也顾及到丈夫的面子，看朋友到来连忙呼口。但对丈夫来说，终究一
时无法从窘境中摆脱。朋友见状，笑着说：“听你俩交流还挺热烈，我来的可真不是时
候啊！”此话一出，其妻先红了脸，无语离去。其丈夫马上调侃地对朋友说：“打是亲
骂是爱，我们刚才是在打情骂俏呢！别看她刚才那么凶，其实正表示她对我的关心，不
信你问她。”这时他妻子从里屋出来也与朋友打哈哈，争吵便化为云烟。
    夫妻之间这种圆场，同样要具备两种素质方能达到：一是要有包容、忍让的雅量，
乐于给人台阶，二是要善于应变，就象救火的消防队员们那样临危不惧，才能迅速地对
难堪境地作出反应，找到应付办法。
    在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己社交形象的塑造，都
会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了
台而产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供
了台阶，使他保住了面子、维护了自尊心，而对你更为感激，产生更强烈的好感。这些，
对于今后的交往，会产生深远的影响。给人台阶，及时救场，如同为人灭火。
    3．把丢掉的“脸”找回来
    人许多时候应多为自己打算。有些人并不会体谅你的处境，很多人更是见到你尴尬
便乐不可支。所以，打圆场不但要替人解围，更得要为自己找台阶，脱离窘境。自找台
阶之术，不可不修，下面略予探讨。
    现实生活中，常常会有因说错话而陷入尴尬困境的情况。这或多或少会给人际交往
带来负面的影响。因而错话说出以后如何进行补救就显得尤为重要了。为了使错误能够
及时得以补救，创造良好的人际关系和心境，最要紧的是掌握必要的纠错方法。
    将错就错不失为一个好办法。这种方法就是在错话出口之后，能巧妙地将错话续接
下去，最后达到纠错的目的。其高妙之外在于，能够不动声色地改变说话的情境，使听
者不由自主地转移原先的思路，不自觉地顺着我之思维而思维，随着我之话语而调动情
感。某次婚宴上，来宾济济，争向新人祝福。一位先生激动地说道：“走过了恋爱的季
节，就步入了婚姻的漫漫旅途。感情的世界时常需要润滑。你们现在就好比是一对旧机
器……”其实他本想说“新机器”，却脱口说错，令举座哗然。一对新人更是不满溢于
言表，因为他们都各自离异，自然以为刚才之语隐含讥讽。那位先生的本意是要将一对
新入比作新机器，希望他们能少些摩擦，多些谅解。但话既出口，若再改正过来，反为
不美。他马上镇定下来，略一思索，不慌不忙地补充～句：“已过磨合规。”此言一出，
举座称妙。这位先生继而又深情地说道：“新郎新娘，祝愿你们永远沐浴在爱的春风
里。”大厅内掌声雷动，一对新人早已笑若桃花。
    这位来宾的将错就错令人叫绝。错话出口，索性顺着错处续接下去，反倒巧妙地改
换了语境，使原本尴尬的失语化作了深情的祝福，同时又道出了新人间情感历程的曲折
与相知的深厚，颇有些点石成金之妙。
    有些公开场合，因为以前你曾犯过的错，有人或别有用心或不明就里，当面质问你
的不光彩历史，揭你的疮疤。如果你去直接解释，大概没多少人会原谅你，况且在自己
的错误上纠缠更会越搞越糟。这时你可用比喻、暗示等，让大家为你没身处地体会你当
时犯错的情景。
    由于赫鲁晓夫曾经是斯大林非常信任和器重的人，他批评斯大林后，很多苏联人都
怀有疑问：既然你早就认识到了斯大林的错误，那么你为什么早先从来没有提出过不同
意见？你有没有参与这些错误行动？
    有一次，在党的代表大会上，赫鲁晓夫再次批判斯大林的错误，这时，有人从听众
席上递来一张条子。赫鲁晓夫打开一看，上面写着：“那时候你在哪里？”
    这是一个非常尖锐的问题，赫鲁晓夫的脸上很难堪。他很难做出回答。但他又不能
回避这个问题，更无法隐瞒这个条子，他也知道，许多人有着同样的问题。更何况，这
会儿台下成千双眼睛已盯着他手里的那张纸，等着他念出来。
    赫鲁晓夫沉思了片刻，拿起条子，大声念了一遍条子的内容。然后望着台下，大声
喊到：“谁写的这张条子。请你马上站起来，走上台。”
    没有人站起来，所有的人心怦怦地跳，不知赫鲁晓夫要干什么。写条的人更是忐忑
不安，心里后悔刚才的举动，想着一旦被查出来会有什么结局。
    赫鲁晓夫又重复了一遍他的话。全场仍死一般的沉寂，大家都等着赫鲁晓夫的爆发。
    几分钟过去了。赫鲁晓夫平静地说：“好吧，我告诉你，我当时就坐在你现在的那
个地方。”
    赫鲁晓夫巧妙地即席创造出一个场面，借这个众人皆知其含义的场景来婉转、含蓄
地隐喻出自己的答案。这种回答既不失自己的威望，也不让听众觉得他在文过饰非。
    这种巧设情景的圆场之所以很奏效，是因为能让人真正地体验，从而快速醒悟他的
质问所存在的强人所难的苛刻之处。
    幽默大多不曾失效，可万一失效又当怎样圆场才好呢？
    在这尴尬的时刻，要能自我解嘲，可以这样说：“这个笑话的奥妙之处，得要出动
联邦调查局来发现。”你以这句话笑自己并和听众一起笑。或者：“我们来谈个条件，
如果你们听了这故事就笑，我便答应从此不再讲它。”或者：“在我没讲更多的笑话之
前，我有个主意，如果你听了这个笑话就笑，我便免费奉送五个笑话。”
    这类妙语不仅能帮助你我应付讲台上的情况，而且对生活中任何尴尬或困窘的场面
均有解围的效果。
    当你在演讲中需要什么帮助，不妨试试下面这些：
    “我知道你就在那里，因为我听得到你的呼吸声。”
    “你觉得我讲得太快了吗？”
    或者当你看见听众之中某人正对邻座耳语时，你说：“为什么你不回家后再解释给
他听？”
    或者这样的一句：“近来你们有时有幸请到一个好的演讲人，有时不幸请到糟的演
讲人。今天你们享有双重的待遇，因为我太太说我这个人既好又糟。”
    尽管你的幽默有时会失灵，可它仍是自找台阶巧妙圆标的一剂良药，所以当多练习
自己开玩笑的功夫。
 

1．说话听声，锣鼓听音
    生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得
靠暗示来表达。于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言。
    1952年，正在苏联访问的美国总统尼克松将去苏联其他城市访问。苏共总书记动列
日涅夫到莫斯科机场送行。正在这时，飞机出现故障，一个引擎怎么也发动不起来。机
场地勤人员马上进行紧急检修。尼克松一行只得推迟登机。
    勃列日涅夫远远看着，眉头越皱越紧。为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说：
“总统先生，真对不起，耽误了你的时间！”一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群
间：“你看，我应该怎样处分他们？”
    “不，”尼克松说，“应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，
那该多么可怕啊！”尼克松的话里有辛辣的讽刺、涩涩的挖苦、无声的指责，而这些却
是以貌似夸奖的话传达了出来的，听了这话，除了苦笑，还真什么也说不出来：人家可
没有任何难听的话，何必落个“自作多情”，“神经过敏”的把柄呢。不过，多练习
“解话”、“接话”的功夫可提高你表达言外之意的本领。
    接话很简单，可以回答，可以附和。解话似也不难，除了直言明意易于理解外，
“听话听声，锣鼓听音”也能帮你听出言外之意来。但在实际交谈中，却并不是每个人
都能解话准确、接话恰当的。
    接话的正确与否，除了说话者自身的修养及驾驭语言的能力外，很大程度还取决于
“解话”的准确与否，切不可小看“解话”错误，这不仅是制造几个笑话的小事，还影
响到人际交往是否会产生矛盾和误会。
    有时也许别人会忽略你的信息，因为他们没有抓到你话中的真意。我们先来说一则
误解的故事，希望以后你和他人沟通时，能让人明白你这话是对他说的。
    小强尼对老师说：“我不想吓唬人，不过我爸说，如果我的成绩再不进步的话，就
有人要挨一顿打了。”
    误解的可能性要求我们在表达的时候，不但要注意字面表达是否得体，也要注意可
能出现的会话隐涵是否恰当。例如，有一句流行的广告词“嘉士伯可能是世界上最好的
啤酒”（模仿此句的广告词也有不少）。有人认为这句广告词说得比较实在，没有夸大
其辞，但如果我们从会话隐涵的角度来看，毛病就出现了。根据量的准则，该句话涵
“嘉士伯不一定是世界上最好的啤酒”，意即“嘉士伯可能不是世界上最好的啤酒”，
显然这是广告主和作者所不愿意接受的无用话涵。再以日常生活为例，假如你到朋友家
做客，千万不能对食物或玲珑精品大加赞美，例如不能说“这瓶酒真好，我见都没见
过”、“这打火机挺漂亮的”等等，否则作的朋友会以为你想喝酒或索要礼品了。
    不过，万一你说了一句含有无用活涵的话语，那也不必惊慌失措，因话涵有一个重
要的特性，就是可消去性。据英格兰语言学家盖上达的论证，话语的字面所断定的内容
要强于它的会活隐涵，因此可以用话语本身来消去会话隐蔽。我们把上面的例子引申一
下，当你在朋友家做客，贸然说出“这瓶酒真好，我见都没见过”时，你的朋友定会认
为你想喝这瓶酒，因为这句话语本身就有“想喝这酒”的话涵，但这时你也不必惊慌，
你可以把语气转一转：“可惜我没有喝酒的口福，我对酒精过敏。”这样便会消去此话
涵，从而让你的朋友如释重负。
    2．暗藏释说，以柔克刚
    在日常生活中，直接辱骂别人，听话人当然很容易能听出来，如果说话人是利用会
话隐涵来侮辱人，听话人就更应注意了。听话人不仅要善于听出对方的恶意，而且必要
时可以“以其人之道还治其人之身”，给对方一个含蓄的回去。据说，有一位商人见到
诗人海涅（海涅是犹太人），对他说：“‘我最近去了塔希提岛，你知道在岛上最能引
起我注意的是什么？”海涅说：“你说吧，是什么？”商人说：“在那个岛上呀，既没
有犹太人，也没有驴子！”海提回答说：“那好办，要是我们一起去塔希提岛，就可以
弥补这个缺陷。”这里商人把“犹太人”与“驴子”相提并论，显然是暗骂“犹太人与
驴子一样，无法到达那个岛”，而海涅则听出了对方的侮辱和取笑，回答时话里有活，
暗示这个商人是个驴子，使商人自讨没趣。
    在交际场合，遇到小人含沙射影，指桑骂槐，我们可采用以下策略：
    ①以牙还牙。及时巧妙地抓住对方讲话内容中的漏洞反戈一击，来揭露丑恶，戏弄
无知，回击恶意的挑衅，以解脱作的窘境。安徒生十分简朴，曾戴着一顶破帽子在街上
行走，有个过路人取笑他：“你脑袋上边那个玩意是什么？能算是帽子吗？”安徒生随
即回敬道：“你帽子下面那个玩意是什么？能算是脑袋吗？”一生敏捷的安徒生这一答
话，就是沿用对方讥笑话的句式来讥笑对方，使旁观者痛快淋漓，觉得酣畅。
    ②以退为进。有时在交谈中，表面退缩，实则是为了更有力的反击，就像拉弓射箭
一样，先把手往后拉，目的是为了把箭射出去更有力。古代齐国晏子出使楚国，因身材
矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗？”晏子说：‘齐国首都大街上的行人，一
举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢？”楚王继
续挪揄道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？”晏子回答说：“我们齐王派
最有本领的人到最贤明的国君那里，最没出息的人到最差的国君那里。我是齐国最没出
息的人，因此被派到楚国来了。”几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣。这个故事中晏
子的答话就是采用以退为进之法，貌似贬自己最没出息，所以才被派出使楚国，这是一
退”，实则是讥讽楚王的无能，这是“进”，以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不
成，反受奚落。
    ③暗藏锋锐。在某些场合，将某一固定调拆开来解释，赋予原词新奇意境，使能化
腐为奇，博得喝彩。有一次，周恩来接见美国记者，有个不怀好意的记者挑衅地问：
“总理阁下，你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？”周恩来总理听了，很自豪地回
答说：“我们中国走的是马克思主义之路，简称为马路。”那个记者听后哑口无言，一
副窘态。周总理这一妙答，巧妙利用诉调法，创造了一种新奇的含意，时而山重水复，
忽而柳暗花明，点石为金，化拙成巧。既维护了中国人的尊严，又巧妙地回击了那个美
国记者。真可谓藏锋处鬼神莫测其渊，露税处天下英挡其势。
    ④以柔充刚。例如，甲乙两人关系不好，一次在小巷中狭路相逢，甲傲慢地说：一
我就不给你让路，你能把我怎么样？能把我吃掉吗？”乙慢条斯理地说：“我当然不能
吃掉你，因为我是回民。”动的回答看似问甲妥协，但实际上是暗驾“甲是个猪”。
    话里藏话，总体上有两个基本功：一是能够听出对方的弦外之音，恶毒之意，否则
便会成为笑柄，白自被人要了自己还陪着笑脸。二是要金委婉含蓄地表达自己，话说得
很艺术，又让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。你的敌人发出的旁敲倒去之
音，暗含恶毒之意，这是一种无形的霹雳，甚至会让你身败名裂，万万不可小瞧。对待
居心不良的暗算之“飞镇’的上策便是接镖有术，还以颜色。维护自己的名声和面子，
是自我保护。立足于世的必备功夫。
    3．驳人面子，点到为止
    在人际关系中，出于各种原因有时我们会驳别人的面子，这种事情如处理不当，便
容易得罪人，结仇家；别人有亏于你，也应该“得饶人处且饶人”，但“饶人”的表示
又不能生硬；向心爱的人倾诉衷心，也要委婉含蓄，力成鲁莽。利用话里藏话暗示他人，
是时刻离不开的奥妙技巧。
    ①拒绝有方。有些求人的人，由于种种原因，不好意思直接开口，喜欢用暗示来投
石问路。这时你最好用暗示来拒绝。
    两个打工的老乡，找到城里工作的李某，诉说打工之艰难，一再说住店住不起，租
房又没有合适的。言外之间是要借宿。
    李某听后马上暗示说：“是啊，城里比不了咱们乡下，住房可紧了。就拿我来说吧，
这么两间耳朵眼大的房子，住着三代人。我那上高中的儿子，没办法晚上只得睡沙发。
你们大老远地来看我，不该留你们在我家好好地住上几天吗？可是做不到啊！”
    两位老乡听后，就非常知趣地走开了。
    ②指责有术。一般说来，争辩中占有明显优势的一方，千万别把话说得过死过硬，
即使对方全错，也最好以双关影射之言暗示他，迫使对方认错道歉，从而体面地结束无
益的争论。有一个机关工作人员在一家餐馆就餐时，发现汤里有一只苍蝇，不由大动肝
火。他先质问服务员，对方全然不理。后来他亲自找到餐馆老板，提出抗议：“这一碗
汤究竟是给苍蝇的还是给我的，请解释。”那老板只顾训斥服务员，却全然不理睬他的
抗议。他只得暗示老板：“对不起，请您告诉我，我该怎样对这只苍蝇的侵权行为进行
起诉呢？”那老板这才意识到自己的错处，忙换来一碗汤，谦恭地说：“你是我们这里
最珍贵的客人！”显然，这个顾客虽理占上风，却没有对老板纠缠不休，而是借用所谓
苍蝇侵权的类比之言暗示对方：“只要有所道歉，我就饶恕你。”这样自然就十分幽默
风趣又十分得体地化解了双方的窘迫。
    ③以喻止兵。在双方激烈的争论中，占理的一方如果认为说理已无法消除歧见时，
不妨采取一种外强中干的警示性言语来中止争论，结束冲突。将一个两难选择摆在对方
面前，使之失去最后挣扎的基础，就有可能收到警心诚人、平息争辩的效果了。生物学
家巴斯德，一次在实验室工作时，突然一个男子肆进来，指责他诱骗了自己的老婆。争
论中双方提出决斗。清白占理的巴斯德完全可以将对方赶出门去，或者奋起决斗，但是
那样并不能解决问题，甚至会造成两败俱伤的恶果。这时候巴斯德沉着地说：“我是无
辜的……如果你非要决斗，我就有权选择武器。”对方同意了。巴斯德指着面前的两只
烧林说：“你看这两只烧杯，一只有天花病毒，一只有净水。你先选择一瓶子喝掉，我
再喝余下的一瓶，这该可以了吧？”那男子怔住了，他一下子陷于难解的死结面前，只
得停止争论与挑战，尴尬地退出了实验室。无疑，正是巴斯德提出的柔中带刺的难题，
才最终使决斗告吹。
    ④释义却难。作出一定的解释，借以表达自己的不满。例如：有一位姓周的女士因
公出差，在火车上与一位看起来挺有涵养的男士坐在一起。这位男士主动和她搭讪，周
女士觉得一个人干坐着也挺乏味的，于是就和他攀谈起来。开始时这位男士还算规矩，
和周女士只是谈谈乘车难的感受以及交流交流对当今社会上一些不合理现象的看法。可
不知怎的，谈着谈着，这位男士竟然话题一转，问了周女士一句：“你结婚了吗？”周
女士一听顿生厌恶，于是她态度平和地对那位男士说：“先生，我听人说过这样一句话，
前半句是‘对男人不能问收入’，所以我才没有问你的收入；后半句是‘对女人不能问
婚否’，所以你这个问题我是不能回答了！请原谅。”那位男士听周女士这么一说，也
觉得有点后突，尴尬地笑了笑，不再说话了。我们不能不佩服周女士的应变目才。寥寥
数语，既表达了对对方失利的不满，又没有令对方下不来台，可谓一举两得。
    ⑤仅装糊涂。听话人听出了说话人话中有话，但却装作没有所出，使对方无计可施。
例如，小明对爸爸说：“爸爸，今天小伟的爸爸带小伟出去玩了。”小明的爸爸回答说：
一是呀，我知道了。”这里小明的言外之意是想叫爸爸也带他出去玩，小明的爸爸也听
出了儿子的用意，但他故意装糊涂。
    ⑤暗中交心。从一个人的表情、举止等身体语言能够看出一个人的内心世界。有渔
养的恋人往往能从对方的一举一动甚至一翻一笑中体察到他（她）的内心情感。当男友
观看节目总喜欢滔滔不绝地发表评论影魂女友或分人才，女友可以用信当的身体语有来
表示内心的不满。比如神情专注约现春节目表示无法分心听他的高论，或者找一本杂志
来看。以转移视城表示兴趣不一。慢慢地化就会因为自己的高里没有听众面就此打住。
恋爱时有些感情热烈的男孩子往往难以控制自己的情感。目光或举止会有食无意地流滚
出某种企盼。聪明的女友该怎样对待这种过分的表示呢？大声地斥责容易伤害对方的感
情；任其所为又并非已愿。那么，用愤怒的目光注视他，或者拉下面孔，做出一到冷漠
的神情，定能让他知道体内心的不满，继而不敢随随便便。
 

1．拐弯抹角的“探路法”
    西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋发难。可对于这样一个关系
到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开门。眼看时间越
来越近，双方都是欲说还休。
    杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次的晤面中，杨
虎城便托他之口说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口
道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
    当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把
自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。于是便借了并不在场的第三
者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。这种兼有拉“挡箭牌”的自保功
用，妙不可言。
    第三种巧绕过回的方法为实话虚说，借机抒情。19世纪俄国著名作家陀思妥耶夫斯
基便是以此奇术摸清了小秘书的芳心，“逼”她供出了底牌。
    1866年，对陀思妥耶夫斯基是具有重要意义的一年。妻子玛丽亚和他的哥哥相继病
逝。为了还债，他为出版商赶写小说《赌徒》，请了速记员，她叫安娜·格利戈里耶夫
娜，一个年仅20岁，性情异常善良和聪明活泼的少女。
    安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基，工作认真，一丝不苟。书稿《赌徒》完成后，作家
已经爱上了他的速记员，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜请到他的工作室，
对安娜说：“我又在构思一部小说。”“是一部有趣的小说吗？”她问。“是的。只是
小说的结尾部分还没有安排好，一个年轻姑娘的心理活动我把握不住，现在只有求助于
你了。”他见安娜在谛听，继续说，“小说的主人公是个艺术家，已经不年轻了……”
    主人公的经历就是作家自己，安娜听出来了，她忍不住打断他的话：“你干什么折
磨你的主人公呢？”“看来你好像同情他？”作家问安娜。
    “我非常同情，他有一颗善良的心，充满爱的心。他遭受不幸，依然渴望爱情，热
切期望获得幸福。”安娜有些激动。陀思妥耶夫斯基接着说，“用作者的话说，主人公
遇到的姑娘，温柔、聪明、善良，通达人情，算不上美人，但也相当不错。我很喜欢
她。”
    “但很难结合，因为两人性格、年龄悬殊。年轻的姑娘会爱上艺术家吗？这是不是
心理上的失真？我请你帮忙，听听你的意见。”作家征求安娜的意见。
    “怎么不可能！如果两人情投意合，她为什么不能爱艺术家？难道只有相貌和财富
才值得去爱吗？只要她真正爱他，她就是幸福的人，而且永远不会后悔。”
    “你真的相信，她会爱他？而且爱一辈子？”作家有些激动，又有点犹豫不决，声
音颤抖着，显得窘迫和痛苦。
    安娜怔住了，终于明白他们不仅仅是在谈文学，而且在构思一个爱情绝唱的序曲。
安娜小姐的真实心理正如她自己所言，她非常同情主人公，即作家陀思妥耶夫斯基的遭
遇，且从内心里爱慕这位伟大的作家，如果模棱两可地回答作家的话，对他的自尊和高
傲将是可怕的打击。于是安娜激动地告诉作家：“我将回答，我爱你，并且会爱一辈
子。”
    后来，作家同安娜结为伉俪，在安娜的帮助下，陀思妥耶夫斯基还清了压在身上的
全部债务，并在短短的后半生写出了许多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求爱的妙计，
历来被世人当作爱情佳话，广为传诵。
    2．学会“曲线救家”
    小俩口过日子难免会磕磕绊绊，在处理这些矛盾时，不应过于任性，目无遮拦，而
应顾忌自己的行为后果，有的时候不妨来一个“曲线救家”。
    比如说，掌管“家庭财政”的妻子一旦发现了丈夫秘密存放的私房钱后该怎么办？
显然，如果怒容相对、歇斯底里一通大闹，势必会影响夫妻之间的感情，使家庭蒙上阴
影；但若麻木不仁、听之任之，又失去了作为一个妻子的家庭责任感。如何处理才既不
影响夫妻感情，又不失妻子应有的家庭责任感呢？
    ①投石问路，试探反应。
    不直接询问或揭穿丈夫的秘密，而是采用其他途径跟丈夫沟通。这样做的好处起码
有三：一是让丈夫暗中下了“台阶”，不致使丈夫陷入尴尬境地；二是给丈夫留有思考
和处理问题的余地，防止夫妻之间发生正面冲突；三是表现了对丈夫的信任和应负的责
任。这种方法较好地保留了丈夫的面子，无伤夫妻之间的感情，能够促使丈夫自觉地坦
总存私房钱的用意。
    有位先生与妻子感情颇深。一次，其妻在整理丈夫的书架时，无意间发现丈夫的书
籍里夹有l000元钱。其妻想：平时未听丈夫说起过这笔钱，那么，他存私房钱有何用？
于是，这位颇有心计的妻子在丈夫的私钱旁留下了一张纸条：“你攒得好辛苦啊，不过，
我相信你不会胡花！”一连数日，妻子都像没事一样。直到有一天，丈夫又往书中放钱
时，发现了妻子的纸条，才主动跟妻袒露心迹：“你终于发现了我的秘密，这是我用稿
费积攒的钱。我看你嫁给我后省吃俭用，没一件首饰，所以，我想等攒够了钱给你买条
金项链，给你一个意外的惊喜。”丈夫一席话，说得妻子直流泪。
    ③走个“弯路”，迂回探询。
    曲线迂回探询丈夫存私房钱的用意。最普通的方法是，自己不直接出面询问，而让
家庭其他成员出面探询。比如，让公婆或已懂事的孩子去转达你的意思，然后等待丈夫
的信息反馈。
    有一名男子平时几乎把所有的收入都交给妻子，因此，妻子对他绝对放心。然而，
有一天，妻子在丈夫写字桌的抽屉里发现了500元钱。妻子疑窦顿生：丈夫对己一贯忠
诚，为何这会儿私下攒钱？凭这位妻子当时的火气，真想待丈夫回家后狠狠地责问他一
顿。可是，她还是冷静下来，想：如果自己直接责问，丈夫没了退路，一定非常难堪；
再说，丈夫私下攒钱，也许有什么原因。于是，她授意上初中的儿子出面去打探。果然，
丈夫在妻子面前透了实底：那500元钱是丈夫搞一个科研项目得到的奖金，他打算在岳
父70寿辰时作为寿礼交给妻子。至此，妻子不仅心中的疑窦释然，误会消除，而且在心
里升起一股感激。
    夫妻吵架后的“讲和”，也可采用迂而回之，曲线和解的策略，维护家庭和睦。
    可以肯定地说，几乎没有人在吵架之后毫无尴尬之感地对对方说：别吵了，我们讲
和吧！如果真的有人这样做过，出现下面这种局面的可能性很大：对方把眼一瞪，更加
生气地说：“你给我气受的时候怎么没想起来讲和，把我气得半死，现在想起来讲和了，
没那么容易。”
    直截了当地讲和往往会遭到失败，但间接的讲和往往会成功。比如丈夫和妻子刚吵
了一架，丈夫苦于不知道如何跟妻子和解，正在这关键时刻，襁褓中的孩子哭了。妻子
赶紧把孩子抱了起来，哄了一会，孩子仍然哭个不停。丈夫赶紧凑过去：孩子可能饿了。
    妻子：你知道孩子饿了，还不快去冲奶粉！
    丈夫冲好了奶粉，调好了温度走过来把奶瓶递给妻子，关切地说：“奶粉冲好了，
赶紧喂吧。”这时候，妻子可能会找借口埋怨那么一两句，发发心中的怒气：“奶粉这
么烫，能赶紧喂吗？没心没肺的，冷热都不知道，奶粉都冲不好，除了脾气大，还能干
什么产’对妻子的话，丈夫大可不必计较，因为这些话纯粹是平衡心理的需要，是非正
式的象征性的外交谴责用语。
    “家庭迂回术”当然不是“圈套”，作用在于缓冲吵架的惯性，维护夫妻双方的面
于，还会给小日子增添些情趣和味道，对于加深夫妻感情大有益处。
    3．多兜圈子，少碰钉子
    某些以鱼类为生的鸟类，其嘴的形状，直直的，上下两部分都又长又宽阔。吞吃食
物时，有的常常把捕到的鱼儿往空中一抛，让那条鱼头朝下尾朝上落下来，然后一口接
住咽了下去，这样的吃法可以使鱼在通过咽喉时，鱼翅的骨头由前向后倒，不会卡在喉
咙里。
    为人处世，求人办事也一样会碰到各种“刺儿”，这个时候便不能“直肠子”，而
应该想办法兜个圈子，绕个弯子，避开钉子。这是做人应该具备的策略和手段。连没有
相去羽毛的乌都会“把鱼倒过来吃”，聪明人怎能赤膊上阵，硬碰钉子，让“刺”卡在
喉咙中呢？
    有位编辑向著名学者钱钟书组稿，便是绕着围子，成功地“吃到了鱼”，还连说
“根本没什么刺儿”。以下便是他的巧谋妙遇：
    传播媒介把学界泰斗钱钟书先生的脾性渲染得那么乖僻。数年前，我曾参与编撰地
方名人词典。同仁说，钱老的材料不易到手，写信发公函都音如黄鹤。主编也为此大伤
脑筋。我想碰碰运气，鉴于前车之覆，特行事而不张扬。
    我之所以决定试试，因为一，我对钱老的著作及学术成就有所了解。自1961年其力
作（通感）问世以来，先生之名即铭刻脑际，追慕迄今。二，钱老的叔父钱孙卿先生是
我所在学校的前任老校长。凭此两条，我建立起信心。自度籍籍无名，故投石问路，先
迁而回之。
    钱老伉俪情趣高雅，每常调侃，幽默诙谐，相与为乐。杨绿女主经呼夫君钱老为
“黑犬才子”。此系钱老之字“默存”分拆而成的离合体字谜。于是我不揣冒昧为他们
姓名编了两条灯谜。“文化著作”射“钱钟书”；“柳絮飞来片片红”射“杨终”。信
中先呈上拙作，然后陈述其叔父举学之业绩。很快收到回信，喜不自胜。内附联名贺卡，
蓝底金字，庄重雅致。特别是钱老签名的明信片，三字会写，神旺气足，独具风采。天
性率真如此！钱老并不像传言所述那么古怪。
    既得陇，又望蜀。于是又发函委述父老乡亲对他们眷恋之情，杨举其母校因“首编”
未见钱老条目愤有烦言，愤而拒购（辞典）；再述地方史籍龙套频频出场，主角不亮相，
戏唱不成之态势，等等。希望他们惠赐一手资料。不久又得复函：“来函敬悉。我们对
国内外名人传记请求供给材料，一概敬谢，偶有关于我们的条目，都出于他们自编。米
便为你破例。”好事多磨，果然吃了闭门羹。
    设身处地想想，若来者不拒，频繁应酬，对其将是灾难。老人自有他们厘定的处世
原则，一以贯之。倘畸轻畸重，必然造成精神上的两难折磨。故乡情虽深，也未可贸然
破“法”。初看山重水复疑无路，细思既然全般供给材料不成，何妨另辟蹊径。“自编”
草稿，呈其覆核，不是同样可以完成组稿任务吗。柳暗花明又一村。于是将有关钱老的
传记材料，革成小传，另附若干疑题，一并发函请教。在忐忑不安中接读复函：“遵命
将来稿删补一下，奉还。”对小传中的名号大都删除，批曰：“不合体例。”又订正了
兰田（蓝田）之批误。大喜过望！至此组稿任务完事大吉。同仁无不额手相庆。对钱老
先生抱“不怒而威”之成见，然“即之也温”，年过有期，犹不失赤子之心，何乖僻之
有！
    由上述事例可见，对于令人敬畏的对方，最好先提出请求之前，兜个圈子，提及他
的兴趣或近况，使对方觉得“这人好像很了解我”而加深他的印象。
    另有位编辑向一位名作家邀稿。那位作家一向以难于对付著称，所以这位编辑在去
他家之前，感到既紧张又胆怯。
    开始并不成功，因为不论作家说什么话，这位编辑都说“是，是。”或者“可能是
这样的。”无法开口说明要求他写稿的事。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天
随便聊聊天就结束这次拜访。
    突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先
生，听说你有篇作品被译成英文在美国出版了，是吗？”作家猛然倾身过来说道：“是
的。”“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也正担
心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变为轻松，最后作家竟答应为编辑写稿子。
    这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑一席话，而改变了原来的态度呢？因为
他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，
所以不能随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那位编辑一样，在心
理上占优势。
    一般人要和名人或有头衔的人见面时，都会产生胆怯的心理。如果在气势被压倒的
情况下，不太敢开口说明要求的事，如此一来双方都很尴尬。这时不论多小的事情没有
关系，首先要谈起对方的兴趣、近况等，仿佛自己对他的事非常了解。我们可以说：
“听说你最近戒烟了，是否真的？”“前几天我在电视上看到你。”这些好像没有什么
重大意义的话，可以打开对方的心扉，将他拉进自己的话题中。